Скачать презентацию СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Андрей Викторович Мартынов andrey Скачать презентацию СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Андрей Викторович Мартынов andrey

СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (Всмысле).pptx

  • Количество слайдов: 35

СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Андрей Викторович Мартынов СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Андрей Викторович Мартынов

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Не верьте мне! vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Не верьте мне! vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Оценивайте информацию При получении andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Оценивайте информацию При получении При принятии решения

andrey. martynov@mail. ru Пальмовая циветта на грани вымирания +7 -981 -839 -09 -32 vk. andrey. martynov@mail. ru Пальмовая циветта на грани вымирания +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Лучше нанимать менеджеров без опыта

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Пальмовая циветта vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Пальмовая циветта vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Алгоритм оценки информации 1. andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Алгоритм оценки информации 1. Это важно для принятия решений? 2. Источник является экспертом в этом вопросе? 3. В чем его интересы в данном вопросе? 4. Это факт или мнение? 5. Как я могу это проверить? 6. Каким известным фактам это противоречит?

andrey. martynov@mail. ru ∝ +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Усилия по оценке andrey. martynov@mail. ru ∝ +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Усилия по оценке и принятию решения должны быть пропорциональны стоимости решения и рисков

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Разнообразие VS единство vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Разнообразие VS единство vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Разнообразие VS единство vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Разнообразие VS единство vk. com/jnr_mrt

+7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt план 1. Что такое +7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt план 1. Что такое отдел продаж (ОП) 2. Как выбрать схему ОП 3. Этапы внедрения ОП 1. 2. 3. 4. 5. 6. Расчет параметров Схема мотивации Выбор CRM Подбор персонала Обучение в работе Контроль и улучшение 4. Риски и ошибки

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Успешный ОП • Подходящая andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Успешный ОП • Подходящая схема • Контроль показателей, промежуточные цели и эксперименты • Баланс люди/система • Поэтапное внедрение • Стараться на « 4» , делать на « 3»

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt От чего зависит система andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt От чего зависит система продаж Короткие продажи <-> консультационные продажи • Цикл сделки • Стоимость • Частота повторных покупок • Понятность товара для клиента • Типовой продукт или кастомизируемый

+7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt Что выгоднее? Себестоимость 100 +7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt Что выгоднее? Себестоимость 100 р Саша продает по 110 р Паша продает по 200 р

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Воронка продаж Исходящие контакты andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Воронка продаж Исходящие контакты Первичный контакт Встреча Договор Деньги

+7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt Создание ОП 1. 2. +7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt Создание ОП 1. 2. 3. 4. 5. 6. Посчитать показатели Прикинуть мотивацию Прикинуть CRM Нанять сотрудников Обучать параллельно с работой Докручивать

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt 1. Параметры • Цифры andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt 1. Параметры • Цифры нужно СЧИТАТЬ, а не придумывать • Цифры на входящих и исходящих будут разные • Что считать: • Показатели каждого этапа продаж (звонки, встречи, конверсия) • Средний чек, средняя маржинальность • Длительность сделки • Сколько можно потратить на привлечение • Какой есть бюджет на создание ОП • Расходы на введение менеджера и содержание

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt 2. Мотивация • Привязана andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt 2. Мотивация • Привязана к тому, что важно собственнику • Проста и понятна. Проста в расчетах • Зависит от менеджера, помогает менеджерам

+7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru 2. Мотивация Типовые варианты: 1. Фикс +7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru 2. Мотивация Типовые варианты: 1. Фикс 2. Простой % 3. Ступенчатый % 4. Дополнительные бонусы 5. Грейды vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Мотивация Это не только andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Мотивация Это не только деньги! Спасибо, Кэп!

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 3. Подбор персонала Схема «конкурс» • andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 3. Подбор персонала Схема «конкурс» • Много объявлений. Цель – заявки • Звонок. Цель – пригласить на собеседование • Собеседование групповое, все одновременно • Пошаговый отсев • Выход на работу на следующей день vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Критерии подбора Ставка на новичков или andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Критерии подбора Ставка на новичков или опытных? vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Критерии подбора • Целеустремленность andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Критерии подбора • Целеустремленность • Уверенность • Отсутствие надменности, эгоцентризма • Ориентация на помощь клиенту • Личные симпатии руководителя

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Советы при подборе Обратить andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Советы при подборе Обратить внимание на спортсменов И специалистов из отрасли (не продавцов) • После конкурса составляйте ренкинг для быстрой замены выбывших • Брать больше менеджеров, чем нужно • Быть готовым увольнять • Не останавливать подбор

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt CRM Функции CRM • andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt CRM Функции CRM • Учет показателей • Хранение истории взаимодействий • Напоминание о запланированных действиях • Анализ данных по клиентской базе Выбор CRM • функционал/гибкость/удобство • интегрируемость

andrey. martynov@mail. ru CRM +7 -981 -839 -09 -32 Excel vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru CRM +7 -981 -839 -09 -32 Excel vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Контроль • Записи звонков • Фиксация andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Контроль • Записи звонков • Фиксация всех показателей • Веб-камера в офисе • Записи встреч vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Обучение с работой День 1: • andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Обучение с работой День 1: • 2 часа о продукте • 0. 5 часа о компании • 1 час скрипт • 3 часа подготовка базы День 2: 20 -30 звонков, подготовка базы День 3: 50 звонков vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Обучение с работой • Ездить на andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Обучение с работой • Ездить на встречи с наставником • Учиться, начиная с первой встречи, поэтапно: • • Налаживать контакт Задавать вопросы, слушать Предлагать товар Обрабатывать возражения, закрывать • Ездить на встречи самому vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Риски • Неправильная схема andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Риски • Неправильная схема • Не хватает ресурсов довести до конца (времени/денег) • Менеджер уходит с базой

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Когда ставить stop loss? andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt Когда ставить stop loss?

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Типичные ошибки • Делаем не то, andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 Типичные ошибки • Делаем не то, что нужно, а то, что умеем • Слишком долго планируем • Слишком мало планируем и плохо считаем (например, путаем прибыль с оборотом) • Слишком долго учим • Не можем уволить • Делаем ставку на идеальных людей vk. com/jnr_mrt

+7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt план 1. Что такое +7 -981 -839 -09 -32 andrey. martynov@mail. ru vk. com/jnr_mrt план 1. Что такое отдел продаж (ОП) 2. Как выбрать схему ОП 3. Этапы внедрения ОП 1. 2. 3. 4. 5. 6. Расчет параметров Схема мотивации Выбор CRM Подбор персонала Обучение в работе Контроль и улучшение 4. Риски и ошибки

andrey. martynov@mail. ru Что дальше? +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru Что дальше? +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt

andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt спрашивайте vk. com/jnr_mrt andrey. andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32 vk. com/jnr_mrt спрашивайте vk. com/jnr_mrt andrey. martynov@mail. ru +7 -981 -839 -09 -32