Современный инструментарий повышения эффективности работы SF Сергей Ищенко директор «Proxima Research»
Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного потребления. Прогноз 2010. Гривна +26, 1 % Прирост к 2008 г. 20, 3 млрд. грн Итоги 2009 Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 2
Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного потребления. Прогноз 2010. Доллар -15, 7 % Прирост к 2008 г. 2, 6 млрд. USD Итоги 2009 Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 3
Количество упаковок лекарственных средств приобретаемых населением в аптеках превышает показатели прошлого года + 16% + 8% Источники: Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research + 12% 4
Объемы вложений в промоции направленные на потребителей фармацевтической продукции Типы промоционной активности Вложения в ТВ рекламу (Eq. Price Cities 50+) GFK-Украина, Миниторинг СМИ Украина 5
Промоционная активность направленная на специалистов сферы здравоохранения Типы промоционной активности Упоминания о визитах медпредставителей к врачам и фармацевтам % Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 6
Пути повышения отдачи от работы внешней службы ресурс ? менеджмент мотивация инструментарий ? Увеличение количества медицинских представителей Влияние на качество работы существующей региональной службы Экстенсивный Интенсивный Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 7
Геомаркетинг как инструментарий оценки эффективности работы медицинского представителя по показателю розничных продаж Sale. Out Система Геомаркетинга обеспечивает: • Оптимизацию территориального деления крупных городов между медицинскими представителями • Расчет объемов продаж на территории работы медицинского представителя • Оценку доли в конкурентной среде на территории работы медицинского представителя • Отслеживание динамики развития показателей во времени Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 8
Распределение зон ответственности торговых представителей по территориям Создание зоны ответственности торгового представителя в крупном городе, происходит путем объединения мельчайших неделимых территорий, соответствующих территории покрытия почтового индекса Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 9
Оценка потенциала создаваемой территории • По обороту аптечных учреждений • Количеству аптечных и госпитальных учреждений • Количеству врачей различных специальностей Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 10
Оценка потенциала территории по внутренним данным компании Перенос внутренних данных компании таких как категоризация и потенциал врача, потенциал аптечного учреждения по реализации конкурентной среды и т. п. на картографический интерфейс, позволяют распределить территорию между медицинскими представителями с учетом этих показателей Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 11
Адекватное планирование продаж Данные геомаркетинга обеспечивают адекватное распределение плана продаж по территориям медицинских представителей с учетом доли планируемого бренда в конкурентной среде, «зрелости» и потенциала территории Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 12
Объемы продаж каждой лекарственной формы на территории каждого медицинского представителя На созданных под каждого медицинского представителя индивидуальных территориях рассчитанные объемы розничных продаж позволяют оценить эффективность работы медицинского представителя по показателю «Розничная реализация Sale Out» Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 13
Синдикативные базы данных, врачей, лечебных и аптечных учреждений – базис для эффективного управления региональной службой > 150 000 врачей различных специальностей практикующих в Украине > 12 000 госпитальных и поликлинических учреждений Украины > 21 500 аптечных учреждений работающих в Украине Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 14
Взаимодействие с CRM-системой CRM Cвязка Геомаркетинга, Синдикативной базы данных врачей и CRM-системы позволяет значимо повысить эффективность работы внешней службы Система геомаркетинга БД врачей, госпиталей, аптек Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 15
Используемые KPI работы медицинского представителя Данные о динамике розничных продаж на территории медпредставителя (геомаркетинг) Данные о динамике розничных продажах в аптечной сети Дистрибьюторская отчетность Исследование упоминаний врачей о промоактивности Данные о динамике розничных продажах в городе Внутренняя отчетность CRM-системы о промоактивности Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 16
Использование данных Геомаркетинга как KPI работы медицинского представителя дает возможность: • Оценивать работу SF по конечному результату промоционных усилий – розничным продажам • Персонифицировать оценку вклада медпредставителя в общий успех компании • Обеспечить построение адекватных планов продаж • Оценивать работу медпредставителя как динамику доли в конкурентной среде Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 17
Упрощение информационных потоков – залог оперативного управления Аналитическая платформа Qlik. View обеспечивает : Высокую скорость и максимальную Интеграцию простоту разнородных работы данных на единой платформе Интерфейс под требования клиента Доступ к данным через Интернет Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research Расчет KPIs на основании внешних и внутренних данных клиента 18
Qlik. View Dashboards Система исследования рынка “Фармстандарт“, “Pharm. Xplorer”, © Proxima Research 19
Сергей Ищенко Директор «Proxima Research» Тел. : +38 044 585 -97 -22 sergey. ischenko@proximaresearch. com 20
Скачать презентацию Современный инструментарий повышения эффективности работы SF Сергей Ищенко
e9e6d5501ad5d80213c13395e067ae18.ppt