СОВРЕМЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ 2012 Институт Бизнес Коммуникаций

Темы Реклама Связи с общественностью Стимулирование сбыта Места продаж и упаковка Прямой маркетинг Личные продажи

Система маркетинга Оценка факторов внешней среды Исследовательская стадия Оценка потребителей Определение целей Стратегическая стадия Тактическая стадия Коммуникации Места продаж/ упаковка Время/Объём Стадия оценки Стратегические решения по маркетингу микс Цена Прямой маркетинг Реклама Творческие решения Распределение Стимулирование сбыта PR Личные продажи Решения по средствам доставки рекламы Оценка творческого решения и Оценка ответной реакции Пересмотр принятых решений Товар

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ И ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ СОВРЕМЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ 2012 Институт Бизнес Коммуникаций

Определение Прямой маркетинг – вид маркетинговой коммуникации, в основе которого лежит личная коммуникация с получателем сообщения. Цель – построение взаимоотношений для получения прибыли.

Дискуссия Ваш объект исследования и лучший канал межличностной коммуникации

Система CRM Customer Relationship Management – концепция управления взаимоотношениями с потребителями и клиентами, позволяющая консолидировать всю информацию о клиенте на всех стадиях взаимоотношений: от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания.

CRM для отдела продаж Увеличение прибыли Повышение точности прогнозирования продаж Увеличивается вероятность заключения сделки Снижение издержек Повышение производительности сотрудников Снижение текучести кадров

CRM для маркетинга Направленный маркетинг Информация позволяет эффективно управлять маркетинговой компанией Расширение каналов маркетинга за счет использования Интернет

CRM для клиентов Снижение издержек на службу поддержки Улучшение качества сервиса Повышение удовлетворенности клиента Хороший сервис способствует повторным покупкам Служба поддержки может приносить прибыль

Пример простейшей базы данных в Exel

Социальный CRM

Личные продажи Организация розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей, прочих временных торговых мест, и на территории покупателя. Личные продажи применяются в бизнес процессах как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Сетевой маркетинг Сетевой или многоуровневый маркетинг – структура построения бизнеса, согласно которой товары и услуги предоставляются прямо потребителю, без посредников (методом прямых продаж). Доход торговых агентов (дистрибьютеров) зависит не только от количества собственного сбыта, но и от продаж других агентов, которых они пригласили войти в свою структуру.

Наименование компании Avon Products, Inc. Amway Corporation Vorwerk & Co. KG Herbalife Ltd. Mary Kay Inc. Primerica Financial Services Inc. Tupperware Brands Corp. Forever Living Products Intl. Inc. Oriflame Cosmetics Natura Cosmeticos SA Nu Skin Enterprises Inc. Год основания 1886 1959 1883 1980 1963 1977 1951 1978 1967 1969 1984 Доход в 2008 году (млрд. USD) 10, 9 8, 2 3, 15 2, 4 2, 3 2, 21 2, 1 1, 68 1, 52 1, 23 Крупнейшие компании прямых продаж* *The Billion Dollar Club - How the top companies compare

Миллионы сейлзов по всему миру изучают их манеру вести бизнес, с их подачи люди начали покупать через «магазины на диване» и зарабатывать на своих друзьях, продавая им косметику. Эта «десятка» создала современный мир продаж, поэтому хорошо бы знать их в лицо. Портал Inc. com определил десятку лучших продавцов всех времен. Список получился знатным. Тут вам и пионер стимулирующих продаж, и рекордсмен, умудрившийся сбыть 13 тыс. машин, есть даже дама, заработавшая для своей компании $40 млн на торговле фортепиано. 10 величайших продавцов

Джон Генри Паттерсон Основатель и CEO National Cash Register Company (сейчас NCR). Один из первых стал организовывать и продавать тренинги по продажам. Его строгая манера контролировать бизнес легла в основу многих нынешних CRM.

Дэвид Огилви Основатель рекламного агентства «Ogilvy&Mather» . Участники рынка прозвали его «Отцом Рекламы» , а его работы для Hathaway, Dove, Schweppes и Rolls-Royce и сейчас воспринимаются как образцовые.

Мэри Кэй Эш Будучи успешным продавцом, начала писать книгу. Постепенно работа над книгой переросла в бизнес-план для косметической компании, где роль продавцов отводится самим покупательницам, которые сбывают косметику подругам и друзьям. Если видите женщин с каталогами косметики возле метро, знайте ― Мэри Кэй приложила к этому руку. Она же считается пионером стимулирующих продаж.

Дейл Карнеги Автор знаменитой книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» . Будущий знаток человеческих отношений начинал карьеру, торгуя фермерскими товарами. Уже в середине XX века Карнеги призывал людей придерживаться баланса между работой и личной жизнью.

Джо Джирард Знаменитый продавец из Детройта. Сделал имя, торгую автомобилями после войны. Попал в Книгу рекордов Гиннеса после того, как продал 13 тыс. машин.

Эрика Фейднер Несколько лет назад вышла на пенсию, а до этого торговала фортепиано. Хотя цикл продаж в этой отрасли довольно длительный и объемы невелики, ей все-таки удалось заработать порядка $40 млн. для Steinways.

Рон Попейл Основал компанию Ronco и одним из первых начал успешно торговать через «магазины на диване» .

Ларри Эллисон Американский предприниматель и один из основателей корпорации Oracle. Его называют королем агрессивных корпоративных продаж. За его манеру вести бизнес одни его обожают, другие ненавидят. С подчиненными Ларри тоже строг: может вызвать продавца в выходные или ночью, чтобы выяснить, куда подевался счет или почему сделка застопорилась.

Зиг Зиглар Если нужен мотивационный пинок, Зиглар поможет, он один из лучших ораторов в этой области на сегодняшний день. К тому же он отлично знает сетевой маркетинг.

Наполеон Барраган Создал 1 -800 -Mattress. Гениально применяет новые технологии, благодаря чему находит новые каналы для продаж своих матрасов. Начал торговать через сеть, когда об интернетмагазинах еще мало кто задумывался.

Библиография Прямые продажи, www. wikipedia. org Прямой маркетинг, www. wikipedia. org Юрий Пинкин Руководство консультанта прямых продаж, Лесун Денис, Что такое сетевой маркетинг? , http: //marketblog. ru/ А. Кудинов, CRM. Российская практика эффективного бизнеса, Издательство: 1 С-Паблишинг, 2008 г. , 374 стр. Крупнейшие компании прямых продаж по уровню доходов за 2008 год, The Billion Dollar Club - How the top companies compare Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд, Советник, которому доверяют, Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2009 г. , 272 стр. 10 величайших продавцов, http: //www. inc. com/ss/10 -greatestsalespeople-of-all-time#9, дата обращения 28. 03. 2011

ИРИНА ДАШЕВСКАЯ www. dashevskaya. com irina. g. dashevskaya@gmail. com