Советник которому доверяют Дэвид Майстер Реальные отношения

Советник, которому доверяют Дэвид Майстер

Реальные отношения с клиентами К чему стремимся Делаем то, что просит заказчик Ищем новые возможности и предлагаем их реализовать Боремся с внешними проявлениями проблемы Ищем корневую проблему и решаем ее Завоевываем все больше клиентов Улучшаем работу с имеющимися клиентами и повышаем их лояльность Начинаем работать после продажи Приносим пользу до продажи Строим строго деловые отношения Вносим человечность в отношения

Как давать совет ● Понимать чувства клиента ● Убеждать как своих родителей ● Спрашивать, а не указывать ● Идти по плану поступательного движения ● Создавать ощущение, что это решение клиента ● Понимать предпочтения клиента и адаптировать подход под него

Формула доверия

Достоверность ● Будьте честны, даже если правда не в вашу пользу ● Говорите с выражением, а не монотонно ● Знакомьте клиентов друг с другом для взаимной выгоды ● Удостоверьтесь, что вы знаете все о компании, проблеме и контексте ● Доносите до клиента все свидетельства того, что вам можно доверять, но постепенно и не хвастайтесь ● Расслабьтесь и будьте в себе уверены ● Любите задание и показывайте это

Надежность ● Берите обязательства в мелочах и вовремя выполняйте ● Заранее отправляйте материалы для встречи ● Формулируйте ясные цели встречи и достигайте их ● Проходитесь по повестке до встречи ● Сразу предупреждайте об изменениях в договоренностях

Близость ● Рискните. Топ-менеджеры ценят искренность, но близкие отношения еще больше ● Понимайте эмоциональную подоплеку решений клиента и задавайте вопросы ● Проверяйте, не слишком ли вы близко или отдалены ● Практикуйтесь

Низкий уровень ориентации на себя ● Понимайте проблему, а не пытайтесь угадать решение ● Внимательно слушайте, не отвлекайтесь, резюмируйте сказанное ● Высказывайте признательность клиенту ● Говорите с клиентов как с другом ● Думайте об успехе клиента ● При новом проекте выходите на личный контакт ● Будьте честны относительно вашего уровня заинтересованности

Развитие доверия 1. Вовлечение 2. Выслушивание 3. Формулирование 4. Видение 5. Принятие обязательств

Доверие это выгодно ● Стоимость развития отношений с существующим клиентом в 4 -7 раз дешевле, чем с новым ● Отношения с высокой степенью доверия высокорентабельны