Сотрудничество с иностранными партнерами. Процедуры приглашения партнера Подготовила:

Сотрудничество с иностранными партнерами. Процедуры приглашения партнера Подготовила: Жигулина Екатерина, группа 3313

Понятие делового и международного протокола. n Слово "протокол" означало в византийской дипломатии первую часть составленного в торжественных выражениях документа, в котором перечислялся состав участников переговоров. В настоящее время протокол представляет собой свод правил, в соответствии с которыми регулируется порядок различных церемоний, формы одежды, официальной переписки и т. д.

Протокол n Протокол помогает создать дружественную и непринужденную обстановку на встречах, переговорах, приемах, что способствует взаимопониманию и достижению желаемых результатов, позволяет нормально, без помех работать отлаженному механизму деловых отношений. Именно протокол способствует успешному решению больших и малых деловых вопросов.

Дипломатический протокол n — это совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном общении.

Правовые основы общения с зарубежным партнером. n участниками контактов являются граждане разных государств, т. е. иностранные граждане, которые имеют определенные права и обязанности. Общение с иностранными гражданами должно опираться на некоторую правовую основу. Неточное знание этих правовых основ может привести к тому, что мы нарушим закон и будем нести ответственность в соответствии с законом.

В основе правового режима иностранных граждан лежит ряд принципов: n Принцип 1. На иностранных граждан, находящихся на территории того или иного государства, распространяется юрисдикция этого государства. Государство устанавливает правила пребывания иностранных граждан на своей территории и требует от них выполнения этих правил. Его юрисдикция не распространяется только на ограниченный круг лиц, обладающих иммунитетами и привилегиями.

К таким лицам относятся: n — дипломатические и консульские представители n n государств и члены их семей; — официальные представители государств, находящиеся с визитом в другом государстве; — должностные лица международных организаций; — представители государств при международных организациях, международных конференциях, конгрессах, персонал специальных миссий; — в определенном объеме иммунитетами и привилегиями пользуются члены административнотехнического и обслуживающего персонала представительств.

Принцип 2. n Права иностранных граждан защищает государство их местопребывания. n Каждое государство устанавливает иностранным гражданам, находящимся на его территории, определенный объем прав и обязанностей.

Принцип 3. n Государство не должно препятствовать иностранным гражданам в праве выезда со своей территории при условии выполнения всех своих обязательств перед этим государством и его физическими и юридическими лицами.

Принцип 4. n Государство, гражданином которого является лицо, находящееся за границей, имеет право на защиту такого лица. n Эта защита может осуществляться дипломатическими и консульскими учреждениями.

Протокольные вопросы приема зарубежных делегаций. n Любая организация, для того чтобы пригласить иностранного партнера, должна пройти обязательную регистрацию в Консульском управлении Министерства иностранных дел Р Ф. Для этого необходимо подготовить заявкуписьмо на имя начальника КС МИД РФ.

Целью визита представителей иностранных фирм может быть: n выяснение возможностей установления контактов; проведение переговоров подписание документов; организация семинаров, ярмарок, выставок и т. д. n Цель визита делегации, ее персональный состав и уровень представительства, определяют уровень делегации и особенности ее приема.

Приглашение n n n n Текст приглашения должен содержать следующие данные о партнере: - фамилию и имя; - число, месяц и год рождения; - пол, гражданство, номер паспорта; - цель поездки (переговоры, выставка, симпозиум, семинары и т. д. ); - маршрут следования; - дату въезда и выезда из страны; - наименование принимающей организации; - фамилию и должность лица, подписавшего приглашение.

Регистрация n n n От регистрации освобождаются: - лица, имеющие дипломатические паспорта, и члены их семей; - лица, имеющие паспорта ООН, и члены их семей; - лица, прибывшие на срок до трех суток, не считая праздничных и выходных дней; - лица, не достигшие 18 -летнего возраста; - лица, следующие транзитом через территорию РФ; - иностранные туристы, совершающие круизы.

Подготовка программы пребывания До приезда иностранной делегации принимающая сторона должна разработать 2 программы ее пребывания в стране: n — общую программу, предназначенную для гостей; n — подробную программу, которая включает технические детали, необходимые для принимающей стороны.

Общая программа включает в себя информацию о следующих вопросах: n 1. Встреча делегации. n 2. Размещение (в гостинице или загородной резиденции); n 3. Деловая часть программы (переговоры, встречи, беседы). n 4. Приемы (завтраки, обеды и т. д. ). n 5. Культурная программа. n 6. Поездки по стране. n 7. Проводы делегации.

Протокольные особенности при встрече зарубежных гостей. n Ранг и должность встречающего главы делегации должны соответствовать рангу и должности приезжающего главы делегации. n Для встречи обычно прибывает глава принимающей делегации в сопровождении 2— 3 х человек. n Если гость приезжает вместе с супругой, то его встречает глава нашей делегации также с супругой.

Приветствия и представления n Первым представляется глава принимающей делегации, и если с ним приехала его супруга встречать супругу гостя, то он представляет и ее. Вторым представляется гость — глава иностранной фирмы и представляет свою супругу. n Затем глава принимающей делегации представляет своих сотрудников — членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам (по нисходящей).

Формы приветствия n Мужчина приветствует женщину первый, хотя в n n Англии эта привилегия принадлежит женщинам. Младший по возрасту первый приветствует старшего. Младшая по возрасту женщина — старшую, а также мужчину, который намного старше ее. Младший по должности сотрудник — старшего. Член делегации — руководителя делегации своей и зарубежной.

Обращение. n n n Дипломатический протокол и этикет четко определяют правила, согласно которым следует обращаться к главам государств, министрам, послам. Имя и фамилия высоких особ при этом не упоминаются: Ваше Величество (Уоиr Маjеstу), Ваше Королевское Высочество, или Ваше Высочество (Уоиr Нighnеss). К Чрезвычайному и полномочному послу обращаются Ваше превосходительство (Уоиr Ехсеllеnсу), К католическому кардиналу или папскому нунцию — Ваше святейшество (Уоиr Ноlinеss). К президенту и его супруге обращаются: Господин президент и Госпожа + фамилия.

В западноевропейских странах при обращении друг к другу принято присоединять к имени звание или должность: n профессор Мориарти, доктор Ватсон и т. д. Причем в отличие от нашей страны такие звания, как "доктор" или "профессор" могут означать лишь принадлежность данного лица к творческой профессии. Совсем необязательным является действительное наличие у него такого звания. В Австрии обращение "господин доктор" применяется по отношению к медикам, докторам наук, актерам, музыкантам. В США и Англии любого преподавателя могут назвать профессором.

Обращение. n В большинстве стран можно обращаться к людям без упоминания их фамилии: господин мэр, господин доктор. Исключением является Германия, где даже в подобном случае все таки присоединяется фамилия: герр доктор Шульц. Женщин могут назвать по званию мужа. В Австрии выражение "фрау профессор" может означать, что муж этой женщины преподаватель университета.

Рассадка по автомобилям n В международной протокольной практике места в автомобилях делятся на почетные и менее почетные. Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения автомобиля.

Рассадка по автомобилям n Машина подается таким образом, чтобы правая дверца была обращена к тротуару. Первым садится и выходит пассажир, занимающий наиболее почетное место. Затем глава принимающей стороны. Место рядом с водителем занимает переводчик.

Рассадка по автомобилям n Если гость прибыл с супругой, то рассадка производится по двум автомобилям. В первой едут мужчины, а во второй рассаживаются супруги глав делегаций и переводчик.

Рассадка по автомобилям n Первым на заднее сидение справа садится наиболее почетный гость, слева — гость, занимающий второе по значимости положение (рис. 1), рядом с водителем (обозначен буквой «В» ) — переводчик. Если в машине должен разместиться еще один человек, он занимает место между двумя главными гостями, а рядом с водителем садится последний по рангу или занимаемому положению человек (рис. 2). В лимузине с откидными сидениями гости располагаются в порядке, показанном на рис. 3.

Рассадка по автомобилям рис. 1 рис. 2 рис. 3

В кабинете руководителя желательно иметь место, специально отведенное для приема гостей. n Почетным местом для гостя является диван. Принимающий садится в кресло, стоящее с левой стороны от дивана, так чтобы гость оказался по его правую руку. n Если же гость и принимающее его лицо садятся вместе на диван, то таким образом, чтобы гость оказался опять таки по правую руку от хозяина (см. рис. 4). n Если гость прибыл с дамой, то в таком случае на самом почетном месте на диване по правую руку от хозяина кабинета будет сидеть дама, а на втором почетном месте — по левую руку главный гость.

Рассадка гостей

Национальные особенности ведения деловых переговоров n Американцы. Энергия, оптимизм, независимость, предприимчивость и трудолюбие — характерные черты американской нации. Американцы любят свою страну, с почтением относятся к ее политическим символам — флагу, гербу, гимну.

Американский стиль n Американцы прагматичны, при обсуждении вопросов большое внимание уделяется деталям, связанным с реализацией договоренностей. Они последовательно добиваются своих целей, любят «торговаться» , довольно часто объединяют для рассмотрения различные вопросы в один «пакет» , сначала определяют общие рамки возможного соглашения, добиваются принципиального согласия, а затем анализируют подробности. К переговорам готовятся тщательно, учитывают все, что может принести успех делу.

Англичане. n Англичане считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Для них характерны такие черты, как сдержанность, замкнутость и необщительность с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость и деловитость. n В общении они стараются избегать категорических утверждений и отрицаний, часто пользуются оборотами типа «мне кажется» , «я ду маю» , «возможно» . Они предпочитают не затрагивать личных тем, всего того, что может расцениваться как вторжение в частную жизнь собеседника.

Английские бизнесмены n это, как правило, профессионально подготовленные, эрудированные люди. К переговорам они подходят с большой долей практицизма. Они достаточно гибки, умеют сглаживать острые углы, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, считают, что наилучшее решение можно найти с учетом позиции своих партнеров.

Особенности при переговорах с английскими партнерами. n принято начинать с обсуждения погоды, n n спортивных новостей, хобби и т. п. Важно подчеркнуть доброе отношение к британскому народу, его идеалам и ценностям. Целесообразно предварительно узнать о наклонностях и привычках делового конкурента. Следует иметь в виду, что на переговорах англичане сначала ведут себя довольно формально, но после первых двух трех встреч начинают обращаться по имени, чувствуют себя раскованно: снимают пиджак, закатывают рукава и т. д. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, потом достаточно устных приветствий.

Немцы. n К важнейшим особенностям немецкого национального характера относят трудолюбие, прилежание, пунктуальность, бережливость, организованность, педантичность и расчетливость. Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Они придают большое значение солидным зданиям, мебели, автомобилям, хорошей одежде. Значительное внимание уделяется броской рекламе, художественным иллюстрациям, печатным изданиям, посвященным товарам, услугам, фирмам.

Черты немецкой деловой культуры n последовательное решение вопросов, стремление завершить одно дело, прежде чем перейти к другому. В общении немцы склонны к резкости, открытому выражению своего несогласия. Любезность или дипломатия не считаются обязательными. n В переговоры они вступают только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Особенности деловых переговоров. n Во время деловых встреч с немцами не рекомендуется прибегать к юмору или шуткам. Для них бизнес — это слишком серьезное дело, поэтому не стоит тратить время попусту, рассказывая анекдоты. Это можно сделать потом за кружкой пива.

Французы n это гордый, свободолюбивый и независимый народ, имеющий богатейшую историю и культуру. Они верят в свою уникальность и склонны считать, что именно их страна «задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и «умения жить» .

Черты французской нации. n Среди типичных черт французской нации чаще всего называют галантность, учтивость, вежливость, любезность, находчивость, рас четливость, скептицизм, а также восторженность, доверчивость, великодушие.

Особенности деловых переговоров. n На переговорах французы традиционно ориентируются на логику в доказательствах и быстро реагируют на нелогичные высказывания противоположной стороны. Анализ обсуждаемых вопросов делается пространно, поэтому встречи бывают продолжительными и многословными. По мнению исследователей, французы искусно, даже с изяществом отстаивают свои принципы и позиции, но не склонны к торгу. Переговоры они ведут достаточно жестко и обычно не имеют «запасной» позиции. На переговорах они с недоверием относятся к компромиссам, предпочитают конфронтационный тип взаимодействия.

Итальянцы n Итальянцы чрезвычайно эмоциональны, экспансивны, очень коммуникабельны и многословны, любят размахивать руками. Они с удовольствием говорят о своей семье, детях, досуге, отпуске, рассказывают о надеждах, предпочтениях, разочарованиях. Поэтому, чтобы расположить их к себе, следует поделиться с ними своими переживаниями и заботами, продемонстрировать открытость.

Особенности деловых переговоров. n Процедура налаживания деловых контактов в Италии довольно проста. Достаточно обменяться информационными письмами с краткой характеристикой фирмы и указанием делового предложения. n Итальянцы стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на встречные варианты. n Переговоры обычно совершаются между деловыми партнерами одинакового социального и производственного статуса. Предпочтение отдается обсуждению деловых вопросов в неофициальной обстановке.

!!! n При общении с итальянцами следует учитывать, что в целом они вежливы, дружелюбны, изысканны в обращении, чувствительны к соблюдению правил делового этикета, ценят, когда проявляют интерес к их стране, культуре и искусству.

Японцы n Японцы довольно сильно отличаются от других народов своей культурой. Их уникальность обусловлена исторической изоляцией, перенаселенностью и особенностями японского языка. Они характе ризуются трудолюбием, сильно развитым эстетическим чувством, приверженностью традициям, склонностью к заимствованию, дисциплинированностью.

Особенности ведения переговоров. n Переговоры японцы обычно ведут командой. Состав команды нередко меняется и обычно численно превосходит команду другой стороны. На переговоры они смотрят как на процесс сбора информации, как на возможность заявить о своей позиции. n Они никогда не принимают решение сразу, обязательно консультируются с руководителями, обращаются в центральный офис за инструкциями, добиваются консенсуса между своими коллегами. n Они осторожны, искусно используют тактику затягивания переговоров, никогда не отвергают полностью аргументов собеседников, умеют их слушать.

!!! n На переговорах японские предприниматели стараются сначала обсудить второстепенные вопросы, уделить внимание малозначительным деталям и лишь затем приступить к решению главных проблем. Деловые дискуссии начинаются только через 20 минут после начала переговоров. n В ходе общения с деловыми людьми Японии лучше вести себя скромно и сдержанно. Чтобы сделка состоялась, надо заслужить доверие. Японцам нравятся опрятные, хорошо одетые люди, не очень молодые, скромные, с тихим голосом и обязательно вежливые.

Россия n Россияне. Россия представляет собой чрезвычайно сложный поликультурный исторический феномен. Русская культура универсальна, включает в свой состав культуры десятков других народов. n На формирование русского характера огромное влияние независимо от формы государственного устройства оказали два главных фактора — необъятные просторы России и суровость ее климата.

Особенности ведения переговоров. n Российская команда на переговорах старается занять прочные позиции и сразу значительно завышает требования. После длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. Примечательно, что готовность идти на компромисс расценивается россиянами как проявление слабости, поэтому они прибегают к нему весьма неохотно. А вот если переговоры заходят в тупик, они проявляют огромное терпение и стремятся «пересидеть» оппонентов.

!!! n По мнению американских бизнесменов, отличительной чертой российского стиля ведения переговоров является то, что наша сторона обращает внимание в основном на общие цели и мало внимания уделяет тому, как их можно достичь. n Подход россиян в переговорах носит концептуальный и всеобъемлющий характер, в отличие от американцев и немцев, которые решают проблемы «шаг за шагом» , значительное внимание уделяя деталям. n Для россиян характерна быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего теплые доверительные отношения.