Составляющие процесса торговли запасными частями Марина Коваленко Ведущий

Составляющие процесса торговли запасными частями Марина Коваленко Ведущий специалист департамента развития торговли запасными частями Корпорации «Укр. АВТО» 10. 2014

Данная лекция раскрывает сущность одного из бизнесов автосервисного предприятия - торговля запасными частями в рамках автосервисного предприятия, взаимодействие процесса торговли запасными частями с другими вспомогательными процессами предприятия, правила организации и ведения этого бизнеса в рамках автосервисного предприятия. 1. Сущность бизнеса "Торговля запасными частями" 1. 1. Общая характеристика бизнеса Торговля запасными частями, включая расходные материалы, дополнительное оборудование и аксессуары - является одним из трех основных бизнесов автосервисного предприятия (в дальнейшем АСП), это: • торговля автомобилями, • предоставление автотехнических услуг • непосредственно торговля запасными частями. Составляющие процесса торговли запасными частями, это: • Планирование, • Заказ, • Непосредственно - торговля, • Складской учет. Торговля запасными частями как бизнес существующий в рамках АСП является интегрированным бизнесом в общую деятельность предприятия и не может быть отделенным, самостоятельным и независимым. Связано это с тем, что торговля запасными частями в рамках АСП в большей мере выполняет его основное задание - удовлетворяет потребности автосервиса в необходимых запчастях, расходных материалах, дополнительном оборудовании, которые в свою очередь необходимы для: • перед продажного обслуживания; • после продажного обслуживания; • ремонта Транспортного Средства (в дальнейшем ТС).

Конечно, в сущности бизнеса торговля запасными частями на АСП выделяют и другие задачи: • торговля в розницу - для удовлетворения потребностей клиентов, • оптовая торговля - для удовлетворения спроса торгующих предприятий. В общем, как составляющая автобизнеса, торговля запчастями является важным и неотъемлемым элементом, без которого невозможно эффективное существование других составляющих, таких как : • торговля автомобилями; • предоставление автотехнических услуг в современном понимании, существования эффективного автобизнеса в рамках АСП. Надо отметить, что только к 5 -10 % услуг из ремонта и обслуживания ТС выполняются без привлечения запасных частей и материалов. Проведение предпродажной подготовки, установления дополнительного оборудования и выполнения гарантийного ремонта вообще без задействования запасных частей невозможна. 1. 2. Специфика торговли запасными частями в рамках АСП Как уже было отмечено, торговля запасными частями в рамках АСП имеет свою специфику, поскольку этот бизнес не имеет отделенной формы существования, и зависит от других процессов АСП. Принимая во внимание сущность бизнеса АСП, торговля запасными частями на таком предприятии разделяется на виды, по каналам сбыта : • реализация запасных частей через сервис; • реализация запасных частей в розницу ( автомагазины); • реализация запасных частей оптовому покупателю.

Если говорить о значении каждого канала сбыта в общем объеме реализации запасных частей, можно отметить средние показатели товарооборота каждого из каналов сбыта, в процентах от общего товарооборота Выглядит это будет так: канали збуту ЗЧ та іх значення у товарообігу АСП реалізація у опт 20% реалізація через сервіс 70% реалізація у роздріб 10% Каждый из каналов сбыта имеет свои признаки, присущие только ему, специфику организации процесса сбыта товара, разную клиентскую направленность, разные величины экономических показателей деятельности, разное количество задействованных работников, и другое.

2. Каналы сбыта запасных частей на АСП, их характеристики и свойства 2. 1. Реализация запасных частей через сервис Средний объем запасных частей, которые реализуются через сервис на АСП обычно складывает 70% от общего товарооборота. Связано это с там, что сама по себе запасная часть, узел или механизм не имеет ценности для рядового автомобилиста без услуги по ее установлению. То есть, большинство автовладельцев желают не просто приобрести определенную запасную часть, а и устранить неисправность своего авто. А уже устранение неисправности происходит с помощью замены запасных частей. Основной чертой и спецификой реализации запасных частей через сервис является то, что как таковой прямой реализации товара не происходит. Все реализованные запасные части устанавливаются (используются материалы) во время ремонта или обслуживания ТС на сервисе. Кроме того, реализация запасных частей по такому каналу связана в большей мере не с желанием иметь какую-то вещь (запасную часть), а необходимостью устранить неисправность, отремонтировать авто или привести (поддерживать) авто в технически исправное состояние. Кроме случаев установления дополнительного оборудования и аксессуаров. Хотя и такая группа товаров в большей мере не используется в качестве отдельно проданного товара, а должна быть установлена специалистами на авто. Как правило, основным местом реализации товара в этом случае является стол заказов - место работы с клиентами сервиса, место где оговариваются объемы работы, целесообразность и необходимость работ, стоимость работ, номенклатура и стоимость запасных частей которые будут использоваться во время ремонта. Персонал, что в данном случае реализует запасные части это –мастер - приемщик (в идеале), в иных случаях - консультант сервиса по запасным частям (название первой и второй специальностей может изменяться, но основная суть должности остается неизменной.

Процесс обслуживания клиентов происходит следующим образом: Реализация запасных частей в этом случае состоит из таких основных этапов: • Подбор запасной части в электронном каталоге определенного бренда, в соответствии с моделью и модификацией авто. Во многих случаях с идентификацией автомобиля в определенной программе с помощью его VIN кода (номера кузова); • Поиск подобранной запасной части на складе: а) предприятия; б) сети дилерских предприятий; в) на складе хранения дистрибьютора. Схематически процесс можем отобразить таким образом

2. 2. Реализация запасных частей в розницу происходит для удовлетворения потребностей клиентов, которые осуществляют ремонт авто вне пределов определенного АСП (на другом АСП или самостоятельно), для удовлетворения потребностей в расходных материалах и аксессуарах. В таком случае запасные части и материалы реализуются продавцамиконсультантами отдела запасных частей, другими работниками отдела запасных частей. Процесс реализации происходит в отдельном месте. Это может быть магазин розничной реализации запасных частей или отдел запасных частей. При этом в магазине запасных частей на присутствующее торговое оборудование, выставлены запасные части, материалы, аксессуары. В магазине проводится работа с клиентом по подбору запасной части, формирования и оформления всех необходимых документов (расходных накладных), могут проводиться расчеты с клиентами (при наличии кассы и терминала). В таком случае запчасти приобретённые покупателем в магазине выдаются клиенту в самом магазине, с полок, или со склада.

2. 3. Реализация запасных частей оптовым покупателям направлена на удовлетворение потребностей в запасных частях, материалах и аксессуарах юридических лиц или физических лиц-предпринимателей, основной деятельностью которых является реализация запасных частей в розницу конечным потребителям с получением от такого процесса материальной пользы - дохода и прибыли. Реализация оптовым покупателям значительно отличается от реализации в розницу. Основные ее отличия таки: • Клиенты, как правило, являются постоянными; • Ассортимент клиентов сосредоточен на тех или других группах запасных частей, в зависимости от брендов запасных частей или групп запасных частей, которыми они торгуют; • Для продажи этой категории клиентов не нужен магазин, они покупают не "глазами", а загодя подобрав необходимые запасные части, часто предварительно заказав их; • Объем запасных частей в деньгах и в количества, которые покупаются одним средним оптовым покупателем, значительно превышает объем и количество запасных частей приобретенных среднестатистическим розничным клиентом в десятки, сотни или тысячи раз; • В операциях по реализации запасных частей такой категории клиентов Валовой доход в объеме реализации ниже аналогичного показателя в розничных продажах, или продажах через сервис. Такая разница является результатом присвоения оптовым клиентам категории скидки, которая зависит от объемов их закупок.

Расчет с оптовыми покупателями может проводиться как наличными деньгами через кассу предприятия, отделения банка, так по безналичному расчету. К тому же, некоторые оптовые покупатели имеют возможность получить отсрочку оплаты, в зависимости от категории, к которой принадлежат по правилам Корпорации "Укр. АВТО", которая предопределена объемами закупки товара на определенном предприятии за прошлые периоды времени, финансовую дисциплинированность. Размеры скидок и сроки отсрочку оплаты за полученный товар обусловливаются отдельными регламентирующими документами Департамента развития торговли запасными частями Корпорации. 2. 4. Структура отдела запасных частей предприятия зависит от общих бизнес процессов предприятия, точнее от концепции этих процессов и политики предприятия. Другими словами - от того, который поставил на цели руководитель предприятия развивать из направлений бизнеса, или от того, какие направления бизнеса уже развиты, какая конъюнктура рынка для дальнейшего развития, на сколько большие объемы реализаций товара и услуг на предприятии в целом и по каналам сбыта и направлениям бизнеса отдельно. Общая структура стандартного отдела запасных частей АСП

Приведенная структура не является догмой, и отображает основные функциональные направления деятельности подразделения. Структура может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от распределения обязанностей в структурных подразделениях, отделение или объединение таких. Функциональные обязанности сотрудников отдела продажи запасных частей разделяются следующим образом: Начальник отдела - общее руководства направлением деятельности, планирования деятельности отдела, организация деятельности подразделений, их контроль и настройка взаимодействия; Группа консультантов сервиса - подбор и заказ запасных частей для потребностей сервиса, внесения соответствующих запасных частей к заказамнарядам; Группа диспонентов - анализ потребностей подразделений отдела в запасных частях, на базе анализа прошлых периодов, обработка и прием входных заказов из структурных подразделений предприятия, заказа запасных частей в поставщиков, анализ и формирование цен; Склад запасных частей - принятие запасных частей, сохранения, выдача, формирование соответствующих документов; Магазин запасных частей - реализация запасных частей по розничной цене.

3. Рынок запасных частей Украины - это совокупность продавцов и покупателей товара этого сегмента с определенным спросом и предложением. 3. 1. Структура рынка Рынок запасных частей Украины, как и рынок других стран, можно разделить по нескольким признакам: • вид или группа запасных частей; • принадлежность к тому или другому бренду авто, для которого запчасть произведена; • оригинальная или неоригинальная запасная часть; • по происхождению: настоящая или фальсификат; • за ввозом: легально завезена или не легально (контрабанда); • страна производства; • импортные или отечественные; • по другим факторам. По видам запасные части распределяются на такие группы и виды : • непосредственно запасные части (двигателя, ходовой части, трансмиссии, салона, электрооборудование, элементы кузова и другие); • метизы; • расходные материалы и смазочные материалы; • шины и диски; • автоэлектроника; • аксессуары; • лако-красочные.

Принадлежность к тому или другому бренду зависит от того, для какой марки автомобиля запчасть предназначена. Есть и такие, которые могут использоваться на разные марки и модели автомобилей - унифицированые. К таким можно отнести: метизы, смазочные материалы, автоэлектроника, аксессуары, лако - красочные материалы.

Оригинальность запасной части зависит от производителя. Таким образом производители запасных частей, которые производят продукцию на заказ конкретной автомобильной (брендовой) компании, в соответствии с чертежами и техническими условиями этой компании, для конкретной марки и модели автомобиля, брендированную и маркирующую в соответствии со стандартами компании заказчика, на которую сама автомобильная компания дает гарантии, которыми комплектует свои автомобили при сборке на конвейере автозаводы (их аналогами), имеет брендированную упаковку имеет право называться - оригинальная. Неоригинальная запасная часть не имеет всего вышеприведенного перечня признаков, производится как правило, производителями, которые не имеют отношения к бренду определенного автомобиля, но сделаны именно для него, и повторяют геометрические параметры и технические условия производства оригинального производителя (на какой-то определенный процент, но меньший за 100%. ) Основной чертой неоригинальной запасной части есть цена. Она ниже оригинала на 30 -50 процентов. ****На не оригинальные з/ч, которые поставляет АФ "ЗИП-АВТО" гарантийный срок составляет от 6 месяцев до 5 лет. Гарантийный срок на оригинальные запасные части составляет 6 месяцев, если другой срок не отмечен в паспорте на Товар, от даты его получения Покупателем у Поставщика, согласно подписанной Сторонами расходной накладной (при условиям выполнения ремонта на сервисном предприятии Покупателя). Гарантия не распространяется на запасные части в случаях возникновения повреждения при его транспортировке или хранении к моменту установки на автомобиль или продажи в торгово-сервисной сети Поставщика.

Структура распределения запасных частей по каналам их появления на рынке такая:

3. 2. Конкурентный рынок запасных частей Рынок запасных частей, это производители, продавцы и покупатели запасных частей. Между производителями или продавцами одного рынка существует конкуренция - борьба за покупателя. Конкуренция в бизнесе запасных частях, как и в других сферах бизнеса, происходит по отдельным признакам. Основная конкуренция происходит за двумя признакам: • в рамках определенного бренда автомобилю; • по виду (группы) запасных частей. При этом, оригинальная запасная часть может конкурировать с аналогичной неоригинальной запасной частью, не принимая во внимание бренд такой запчасти, поскольку основным критерием в запасных частях является применяемость. Если говорить о видах запасных частей (группы), то продавцы и производители разных групп не могут конкурировать между собой. Например, производители или продавцы лако-красочных материалов не могут конкурировать с продавцами расходных материалов, таких как: масла, фильтра, тормозные колодки, технические эксплуатационные жидкости и другие. Потому что, эти группы не взаимозаменяемы. Они рассчитаны на разные потребности клиентов. В то же время разные производители и продавцы разных брендов лако-красочных материалов между собой конкурируют, потому что клиент может выбирать между двумя аналогичными продуктами. Таким образом, на распределение продавцов между сегментами рынка запасных частей влияют именно покупатели - владельцы транспортных средств. Принимая во внимание потребности тех или других владельцев ТС и марку их автомобиля продавцы относятся к определенному сегменту. Покупатели и продавцы одного товара (бренду, виду, и тому подобное) относятся к одному сегменту рынка и конкуренция происходит в пределах их отдельного сегмента. Покупатели и продавцы другого товара - к другому сегменту.

Нужно отметить, что конкуренция на рынке неоригинальных запасных частей выше, чем на рынке оригинальных. Причиной этому есть большая номенклатура неоригинальных запчастей как по брендам ТС, на какие они устанавливаются, так и по видам (группам). Так у одного производителя или продавца могут быть запчасти, которые устанавливаются на много разных брендов ТС. И на каждый бренд автомобиля найдется по нескольку аналогичных деталей разных производителей - несколько похожих наименований одной группы. Например - на автомобиль Опель есть три неоригинальных шаровые опоры, разных производителей. Широкая линейка моторных масел, разного класса вязкости, разных производителей. Основное отличие таких запасных частей и материалов в рамках одной группы и вида - качество, популярность бренда и цена. Необходимость держать похожие или взаимозаменяемые запасные части и материалы одной группы, обусловленная разными пожеланиями клиентов к цены товара, качеству, бренду производителя, его популярности и другое. Таким образом, имея больший диапазон взаимозаменяемых или похожих запасных частей и материалов одного вида и группы, увеличивается возможность привлекать и удерживать разных клиентов. Как результат - на рынке неоригинальных запасных частей у каждого из продавцов достаточно широкий ассортимент похожих или взаимозаменяемых наименований запчастей. На рынке неоригинальных запасных частей жесткость конкуренции увеличивается благодаря большому количеству продавцов похожей продукции и достаточно значительным колебаниям цены на рынке на один и тотже товар, через условное регулирование цены.

Рынок оригинальных запчастей более простой через организованность, наличие правил, регулирования этого рынка. Как уже было указано в начале раздела, основными регуляторами рынка оригинальных запасных частей являются официальные представители производителя - дистрибьюторы (официальные импортеры). Задание дистрибьютора завозить запасные части в страну (в случае производство таких за рубежом), распространять запасные части через дилерскую сеть, создавать такую сеть, устанавливать правила в сети, контролировать их. Одним из правил дистрибьютора для сети дилерских предприятий - это установление единственной цены на каждую номенклатуру товара. То есть дилер, который относится к определенной сети, должен придерживаться розничных цен которые устанавливаются дистрибьютором. По таким розничным ценам должны реализовывать товар определенного дистрибьютора все дилеры этого дистрибьютора. Такое правило дает возможность дистрибьютору регулировать цену на свой товар на большой территории, делать ее привлекательной, конкурировать со всеми представителями неоригинальных запасных частей, которые являются аналогами, контролировать маржу от продажи своих запасных частей и другое. Таким образом, конкуренция на рынке оригинальных запасных частей очень простая по своей структуре, и представители этого сегмента могут конкурировать только благодаря качеству обслуживания клиентов и лояльности к ним в рамках одного бренда автомобилей, на которые эти запчасти рассчитаны.

3. 3. Маркетинговые исследования рынка запасных частей Маркетинговые исследования являются важной частью составляющей в любом бизнесе. Данные о рынке, конкурентах, клиентах, цены на продукцию и тенденции их изменений - залог верных решений и необходимая составляющая успеха. Маркетинговые исследования - систематический сбор, проработка и анализ информации и возможностей, разрабатывания рекомендаций на основании этих данных. Как правило, они предусматривают анализ продажи и маркетинговых возможностей, прогнозирования продажи, рыночных кривых предложения и спроса. Без наличия указанной информации невозможно планировать деятельность и оценивать результат. Имея высококачественную информацию, фирма может получить конкурентные преимущества, снизить уровень финансового риска, определить отношение потребителей, а также следить за внешней средой, укреплять интуицию, повышать эффективность работы, разрешать другие важные проблемы. На предприятиях рыночные исследования являются основой для разработки общей стратегии выхода товара на рынок, обоснование хозяйственных решений относительно формирования ассортимента товаров, объемов их производства, определения сроков и условий их выхода на рынок, методов сбыта, выбора каналов движения товаров, методов маркетинговых коммуникаций. Учитывая факторы приведенные в пункте 3. 2. , чаще всего маркетинговые исследования проводят в рамках определенного сегмента. Такие исследования более важны чем общие, поскольку более конкретно отображают ситуацию связанную с определенным бизнесом. То есть, если Вы руководитель фирменного автосервиса и официальный дилер определенного бренда авто и запасных частей, маркетинговые исследования, в первую очередь, будете проводить: - между представителями своего же бренда автомобилей и запасных частей; - между представителями неоригинальных запасных частей предназначенных для автомобилей вашего бренда.

Такой анализ даст Вам возможность сориентироваться на сколько цены или условия прямых конкурентов влияют на привлекательность Вашего товара и бизнеса в глазах клиентов. Дадут возможность оценить на сколько преимуществ членов одного сегмента рынка повлияют на решение клиентов обратиться к тому или другому продавцу. Специальные исследования осуществляют под заказ фирмы. Эксклюзивные предусматривают комплексное исследование для одной компании. В таком случае информацией, полученной в процессе маркетинговых исследований, не могут пользоваться другие предприятия. Универсальные - те, которые проводятся в комплексе для нескольких фирм по их согласованию. Регулярные исследования осуществляют маркетинговые агентства с определенной периодичностью, независимо от заказов компаний, с целью накопления баз данных, которые впоследствии можно использовать для определения общих тенденций рынка. Качественные исследования предусматривают сбор качественной информации, то есть такой, которая не подлежит измерению. Например, отношение потребителей к товару, расположение к определенной торговой марке и тому подобное. Количественные исследования предусматривают сбор информации, которую можно измерять в натуральных и стоимостных показателях (количество потребителей на определенном сегменте, уровень спроса, количество реализованной продукции конкурентами за определенный период). Любое маркетинговое исследование начинается с определения его целей. Их может быть огромное количество, однако маркетологи разделяют их на четыре группы, которые легко идентифицируются, : • поиску - сбор дополнительной информации; • описанию - детальное описание отдельных фактов и явлений, а также их взаимосвязь и взаимовлияние; • экспериментальные - проверка маркетинговых гипотез и форм наследственных связей между спросом и существенными характеристиками товара и потребителя;

• оправдательные - подтверждают объективной информацией уже сформированную мысль, убеждение, позицию или точку зрения руководителя фирмы. После этого разрабатывают программу или определяют задания, которые нужно решить для того, чтобы достичь поставленной цели (например, исследовать рынок продуктов питания), : 1) исследовать потребителей определенного товара сегодня и на будущее; 2) определить потенциальных и непосредственных потребителей; 3) исследовать наличие конкурентов сегодня и в будущем; 4) определить сильнейших конкурентов на рынке; 5) выявить агрессивно настроенных конкурентов и произвести пути противодействия им; 6) найти собственную нишу; 7) исследовать макросреду и определить его влияние на деятельность предприятия. Во время разрабатывания программы и сбора данных необходимо учитывать, что часто объемы реализации продукции не связаны с этим процессом. Кроме того, нужно четко определить конкурентов. Нужно отметить, что предприятия Корпорации "Укр. АВТО" в своем регионе занимают доминирующие позиции по брендам, которые представляют. Таким образом официальных конкурентов по оригинальным запчастям у многих предприятий сети Корпорации "Укр. АВТО" не существует или присутствуют единицы. Если говорить о конкурентах, то это для нас: а) продавцы не легально завезенных оригинальных запасных частей; б) продавцы оригинальных запчастей наших брендов автомобилей, которым предприятия Корпорации реализовали запчасти со значительной скидкой; в) продавцы неоригинальных запасных частей на наши бренди автомобилей.

4. Анализ и планирование в бизнесе "Торговля запасными частями", показатели эффективности 4. 1. Анализ деятельности АСП за предыдущие периоды Анализ деятельности АСП по направлению "Торговля запасными частями" за предыдущие периоды анализируются как ключевые показатели деятельности, такие как товарооборот, валовой доход и оборачиваемость складских запасов, так и их составляющие. К составным ключевым показателям относятся уровень торговой наценки, объем складских запасов, структура складских запасов, а также динамика реализации запасных частей по каналам сбыта и участкам. Существуют три основных канала реализации запасных частей : 1. Реализация оптовым клиентам - для дальнейшей перепродажи конечному потребителю или более мелким оптовым клиентам. 2. Реализация через сервисную зону - при проведении обслуживания и ремонта автомобиля. 3. Реализация "розничным" клиентам - реализация запасных частей конечному потребителю для собственных потребностей. Анализ деятельности АСП за предыдущие периоды необходимо проводить в разрезе каждого их брендов автомобилей, которые обслуживаются на предприятии. Дополнительно, необходимо провести анализ количества машинозаездов и рассчитать среднюю сумму запасных частей, которые были использованы для проведения необходимых ремонтных работ на автомобиле. Данный анализ позволит четко определить которому именно из направлений необходимо уделить особенное внимание при организации работы в будущем периоде.

4. 2. Показатели эффективности в торговле запасными частями Основные показатели эффективности в торговле запасными частями считаются: Товарооборот - объем продажи товаров или услуг в денежном выражении за определенный период времени. Валовой доход - это доход, какой АСП получает от реализации запасных частей клиентам. Валовой доход рассчитывается как разница между товарооборотом и себестоимостью проданных запасных частей. Уровень торговой наценки - отношение валового дохода к себестоимости. Оборачиваемость складских запасов - соотношение товарооборота к среднему товарному запасу за период. Цель расчета оборачиваемости - понять, как быстро продается средний запас, который лежит на складе и как быстро возвращаются деньги, которые были вложены в товар. Большие запасы замораживают капитал, и компания не может развиваться. Напрашивается вывод: чем выше оборачиваемость, тем лучше. Однако при стремлении к высокой оборотности нельзя забывать, что снижение запаса увеличивает риски возникновения дефицита и снижает уровень сервиса для клиентов предприятия. Поэтому важно найти то оптимальное соотношение, которое позволит и эффективно использовать свой запас и обеспечивать клиентов с заданной степенью надежности. Для подсчета оборачиваемости склада нужно иметь ТРИ параметра: 1. Период. Это может быть неделя, месяц, квартал, год. 2. Средний товарный запас за период. 3. Товарооборот за период. Оптимальный размер коэффициента оборачиваемости склада на год составляет 3, на месяц 0, 33. Сумма складских запасов – это тот минимальный запасных частей, который необходим для обеспечения бесперебойной работы АСП между двумя плановыми поставками запасных частей.

4. 3. Основные критерии, которые влияют на развитие деятельности торговли запасными частям : 1. Наличие основных позиций на складе; 2. Быстрая доставка; 3. Качественное общение и обслуживание клиентов; 4. Постоянный поиск новых клиентов; 5. Проведение тренингов и учеба персонала; 6. Практические занятия, совместная работа по привлечению клиентов; 7. Прямая и прозрачная мотивация сотрудников; 8. Постоянный контроль за работой подчиненных; 4. 4. Планирование торговли запасными частями Планирование - управленческая деятельность, которая предусматривает выработку целей, заданий предприятия, а также определения путей реализации планов для достижения поставленных целей. В процессе деятельности руководители управляют своими подразделениями таким образом, чтобы показатели деятельности предприятия отвечали планом. При планировании показателей по реализации запасных частей необходимо учитывать: • Парк автомобилей по области в разрезе брендов. В расчет необходимо брать автомобили не старше 5 -ти лет от даты производства. Данный парк необходимо разделить отдельно на автомобили находящиеся в гарантийном периоде обслуживания и постгарантийном периоде обслуживание автомобилей. • Статистику количества машинозаездов по брендам, также разделив их на гарантийные и постгарантийные; • Статистику средней стоимости реализованных запасных частей на один автомобиль, отдельно при проведении гарантийных ремонтов и отдельно при проведении коммерческих.

• План продаж новых автомобилей на следующий год. При расчете плана продаж также, необходимо учитывать объем рынка, долю предприятия в рынке, планируемая степень усовершенствования внутренних и внешних процессов предприятия и планируемое расширение ассортимента. 5. Подбор, поиск, заказ запасных частей 5. 1. Подбор необходимых запасных частей На сегодняшний день, когда количество марок, моделей и их модификаций большое количество, внедренные и используются различные системы управления и исполнительные механизмы, применяются индивидуальные подходы в оснастке транспортных средстве, подбор необходимой запасной части для ремонта и обслуживания автомобилей становится достаточно сложным и важным процессом. Усложняется этот процесс еще больше появлением новых вариантов ТС, и этот процесс является непрерывным, что вынуждает постоянно обновлять информацию о запасных частях: наименование, каталожные номера, применимость к тому или другому автомобилю. Таким образом, информация о запасных частях, которая была актуальной вчера, на завтра может устареть, хотя изменилась только какая-то часть из всего массива информации определенной марки или модели автомобиля. Эта проблема заставила производителей транспортных средств эволюционировать и в данном направлении, перейти от бумажных носителей информации к электронным - которые возможно быстро обновить, они не занимают много место и простые в использовании. Первыми вариантами таких носителей были СD диски, с электронными каталогами, которые по существу повторяли бумажные. Со временем, электронные каталоги стали более функциональными, понятными пользователям, с разнообразными вариантами подбора запасных частей к определенному автомобилю, по разным его параметрам. Некоторые компании и на сегодняшний день используют такие носители информации, но встречаются все меньше. Есть и такие, которые используют и бумажные - толстенные каталоги, но этот вариант в большинстве случаев исключения из правил, чем правило.

Иногда это вспомогательный вариант. Основным и распространенным вариантом подбора запасных частей являются электронные каталоги производителей, которые находятся в интернете, на их веб ресурсах. Ценность такого решения в том, что производитель мгновенно, при возникновении такой необходимости, может изменять данные о тех или других запасных частях, вносить дополнение, корректировать информацию. И делать это он может постоянно, собственно как это уже и происходит по всем цивилизованном мире. Таким образом, имеем постоянно обновленный продукт, информацию которая отвечает действительности, программу, которую не надо инсталлировать, "привязывая" к определенному рабочему месту и компьютеру, программу, которую не возможно украсть, удалить или испортить. Эта программа находится на серверу производителя, и именно он делает все необходимое для ее поддержки. Во многих случаях программа по подбору запасных частей определенного бренда автомобилей связана с программой которая содержит технологию ремонта и обслуживания автомобилей того же производителя, содержит информацию об использовании необходимого специального инструмента и оборудовании для замены запасных частей. И это не удивительно, потому что запасные части являются не разрывной частью процесса ремонта автомобилей и используются согласно правил производителя. Основные программы, которые используются в сети авто сервисных предприятий Корпорации "Укр. АВТО" и в дистрибьюторских компаниях следующие: • Бренд CHERY использует EPCM (Electronic Parts Catalog Management) Для получения возможности пользования программой необходимо получить у дистрибьютора компании Си. Ей. Автомотив соответствующий логин и пароль

Для точного подбора запасных частей для определенного автомобилю применяется общая методика поиска через VIN номер автомобилю, который для каждого ТЗ уникальный, и по которому производитель имеет всю необходимую информацию что к составляющим из которых собрали конкретный экземпляр продукции. VIN (англ. Vehicle Identification Number) - уникальный код транспортного средства, которое состоит из 17 символов. В коде представлена информация о производителе и характеристиках транспортного средства, год выпуска. Идентификационные номера наносятся на неразъемных составляющих кузова или шасси и на специально изготовленных номерных табличках. Такой метод является наиболее употребим в мире, дает максимальную точность подбора

После этого необходимо выбрать вид запасных частей в разделах. Например: 1. Power – раздел агрегатов автомобиля 2. Chassis – раздел ходовой части автомобиля 3. Trim Attachment – раздел внутренней и наружной отделки автомобиля 4. Accessory – раздел аксессуаров автомобиля 5. Electrical Equipment – раздел электрооборудования автомобиля 6. Power Attachment – раздел оборудования агрегатов 7. Vehicle Body – кузовной раздел автомобиля После входа в необходимый раздел, выбираем его узел, в котором находится необходимая деталь. При этом программа отображает (визуализирует) избранный узел в разобранном состоянии, так, что видно все его составляющие и последовательность их монтажа. Нажимая курсором на необходимую деталь, получаем информацию: каталожный уникальный номер, точное название. После этого специалист может использовать полученную информацию для заказа запчасти, поиска на складах.

• Бренд KIA использует программу Microcat, доступ к которой в пределах Украины предоставляет дистрибьюторская компания «Фалькон - Авто» . После входа структура программы будет кое-что отличаться от приведенной EPCM. Но логика ее строения и функционалу, последовательность работы с ней будут похожи.

• • Для работы с брендом CHEVROLET нужно использовать программу EPC, доступ к которой предоставляется дистрибьютором ПАТ «Дженерал Авто Групп» . Работа с программой выполняется по аналогу с предыдущими. Для автомобилей производства ПАТ «ЗАЗ» используется достаточно молодой продукт EPC ЗАЗ. Его общий вид несколько отличается от предыдущих программ, и функционал проще. Отсутствующий VIN поиск. Но основная идея построена продукта та же. После выбора модели нужно выбрать модификацию, типы комплектаций, раздел, узел и нужную деталь.

Подбивая итоги процесса подбора запасной части нужно сказать, что и другие бренды корпорации «УКРАВТО» имеют свои аналогичные программы. Некоторые программы подбора запасных частей могут быть интегрированы в основную программу автосервисного предприятия, в которой ведется документооборот и фиксация всех бизнес этапов, управленческий, бухгалтерский и налоговый учет. Это идеальный вариант. Но, благодаря защите электронных каталогов от взлома, большинство из них не подлежит интеграции, интегрируется только частично. Интеграция электронных каталогов, как правило, происходит с помощью дистрибьюторской компании, которая представляет бренд, или даже производителя определенного бренда автомобилей (разработчика электронного каталога). Для этого дистрибьютор или производитель автомобилей открывает необходимые каналы для передачи данных, настраивает форматы передачи данный (форматы обмена данными между программами), их алгоритмы. Интеграция программ, которые используются постоянно в производственных или бизнес процессах уменьшает человеческое влияние на процесс обработки информации, уменьшает достоверность ошибок при переносе информации в ручную, убыстряет отмеченный процесс, упрощая его. 5. 2. Поиск необходимой запасной части на складах. Для получения и использования запасной части, необходимой для ремонта или непосредственно для прямой реализации, необходимо выяснить ее наличие и склад хранения. Для этого нужно выполнить ряд операций в следующей последовательности:

Данная последовательность обусловлена необходимостью оптимизации складских запасов на всех предприятиях Корпорации. Часто, необходимая и очень редкая запасная часть, которую нужно заказывать у поставщика из-за границы, находится на складе дилерского предприятия и не реализуется длинный период времени. В данном случае нет смысла ее заказа опять через ДК. Поиск запчасти на складах дилеров происходит за помощью интернет ресурса. Для поиска необходимо в поле поиска ввести каталожный номер или наименование необходимой запасной части. Также, в настройках ресурса есть возможность детализации остатков по конкретных областям Украины. Кроме остатков данный ресурс отображает розничную цену и дату возобновления информации. Поиск выполняются по всем дилерским предприятиям, которые входят в Корпорацию "Укр. АВТО". Окно поиска выглядит следующим образом:

В случае отсутствия необходимой запасной части на складах дилерских предприятий поиск происходит на складе соответствующей ДК. 5. 3. Заказы запасных частей Заказа дилерского предприятия разделены на 3 вида: • складские; • гарантийные; • экспресс. Складской (стоковый) – заказ для пополнения состава и содержания его в надлежащем состоянии относительно номенклатуры. Номенклатура, которая должна иметься в наличии на составе формируется двумя путями: а) в соответствии с результатами реализации товара за последний отчетный период, бы) соответственно перечню ДК по минимальным остаткам для отдельной марки и модели авто. Такую номенклатуру можно прогнозировать. Номенклатура складского вида заказа, как правило, является высоко оборотной и ликвидной. Гарантийный и Экспресс – не предусмотренный заказ отдельной запчасти (группы запчастей). Заказывается при отсутствии необходимой запчасти на складе предприятие при потребности конкретного клиента приобрести или установить такую запасную часть. Гарантийный заказ отличается от Экспресс тем, что он создается для проведения гарантийного ремонта, срок выполнения которого 14 суток с момента обращение клиента (могут быть другие сжатые сроки или сроки обусловленные с клиентом); Экспресс – происходят под обычную коммерческую реализацию или ремонт, где сроки выполнения (реализации) не установлены законодательно и является предметом обсуждения с клиентом, в зависимости от вариантов поставки (обычная или авиа), сроков поставки, и другое. Каждый вид заказа отгружается дистрибьютором, согласно утвержденных графиков. Нумерация заказов состоит из: • бренда ТС (первая буква) - отвечает первой букве заказывается бренду; • виду заказа (вторая буква) - отвечает виду заказа: • «С» - складское, «G» - гарантийный, «Е» - экспресс. • номер заказа в формате: 0001; • дата заказа в формате: 20141010 (год, месяц, число, без знаков препинаний).

Складские заказы направляются непосредственно в дистрибьюторскую компанию. Гарантийные и экспресс заказа перед отправлением дистрибьютору обязательно проверяются на наличие данных запасных частей в дилерской сети. При наличии необходимых запасных частей в дилерской сети закупку данных запасных частей необходимо провести на другом дилерском предприятии. Все заказы отгружаются согласно утвержденных графиков отгрузки и обработки заказов. Гарантийные и экспресс заказы отгружаются ежедневно, складские один раз в две недели. Формирование заказа: Все заказы поставщикам формируются в «Блоке заказов» и делящиеся на ИЗП - индивидуальные заказы на поставку и ОЗП - общий заказ на поставку. Документ ИЗП является внутренним документом предприятия и служит для оформления заказа ТМЦ от подразделов - потребителей запчастей (участок ТО и ТР, отдел гарантии, стол заказов, магазин, и так далее) к диспоненту отдела запчастей (начальнику отдела запчастей). «ИЗП » может создаваться на основании другого документа или как самостоятельный документ только под складской заказ. Основанием для создания «ИЗП» может служить «Счет фактура» или «заказ-наряд» . После проведения документа ОЗП, данный документ становится доступным для отправления из ПО дилера непосредственно в ПО дистрибьютора. При успешном отправлении заказа в ПО дистрибьютора ему присваивается номер, который отображается на форме документа (над номером документа для поставщика). 6. Принятие запасных частей дилерскими предприятиями Принятия заказанных ранее запасных частей состоит из нескольких этапов: • подготовительный (получение электронных накладных, сравнения, с заказами), • принятие (физическое принятие товара), • оприходование (взятие на учет на бумаге и в программе).

Спасибо за внимание!