Содержание Стимулирование продаж Ценовое стимулирование Игровое стимулирование Услужливое

Содержание: Стимулирование продаж Ценовое стимулирование Игровое стимулирование Услужливое стимулирование

Стимулирование продаж. Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. Возможности: 1) Побудить совершить первую покупку. 2) Побудить совершить повторную покупку. 3) Привлечь в магазин дополнительные группы покупателей. 4) Представить новый товар. 5) Увеличить объем покупки / средний чек. 6) Увеличить частоту покупок. 7) Заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции. Ограничения: 1) Нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему. 2) Нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина). 3) Можно увлечься кажущейся выгодой, неправильно просчитать финансовую сторону акции и остаться «в минусе» Существует множество методов стимулирования продаж, и вопрос - какой из них выбрать – зачастую вызывает сомнения у руководителей магазинов. В связи с этим мы уделили больше внимания именно этой составляющей промоушн- микса. Все методы стимулирования можно разделить на четыре основные группы.

Ценовое стимулирование то есть продажа товара по специальной цене. Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупке определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на бренд.

Игровое стимулирование, Игровые стимулирования или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими. Прежде всего- это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки.

Услужливое стимулирование Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги. В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и т. п. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их, как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.

POS-материалы Pos-материалы – это эффективные рекламные инструменты, дающие возможность реализовывать товары непосредственно в точках продаж за счет привлечения к ним потенциальных покупателей. Их незаменимость и насущность не дают сейчас – в условиях обостряющейся с каждым днем противостояния между брендами- сомнения. По изготовлению их можно разбить на два вида: 1. Рекламные продукты, реализуемые полиграфическим способом. Печать офсетная и цифровая, флексография, ламинирование – вот какой богатый перечень работ, осуществляемых при выполнении подобной продукции. База таких изделий, чаще всего – обычный картон. Легкие и не слишком дорогие, они, правда, не впечатляют долговечностью и устойчивостью к внешним воздействиям. В связи с этим их разумно применять в помещении во время небольших по продолжительности рекламных трюках, например – при сезонных скидках. 2. Материалы из пластмассы, оргстекла, дерева, металла. Значительно дороже, но при этом и более устойчивые при работе, подобные Pos-материалы могут украсить ваш магазин и отметить особенности любого товара как за витриной, так и на улице. Еще, некоторые Posпродукты – к примеру, регулярно используемые ценникодержатели - правильно покупать именно из пластика, независимо от того, где – на улице, в магазине или в кабинете – они будут использоваться. Обычные и созданные для ваших задач подставки, подвесные системы, световые планшеты – все это однозначно повысит продажи. Задача POS-материалов состоит главным образом в образовании у клиента положительного мнения от продаваемого товара.

Заключение Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы: Каков наш товар- если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, т. к. товар сам по себе привлекает внимание. Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся. Где расположен магазин - например, скидка в одной из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок. Если магазин находится далеко , будет ли являться размер скидки существенным для покупателя? Что происходит у конкурентов - зачастую отсутствие разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего. Какое средство стимулирования продаж мы будем использовать и зачем - не похожа ли программа на просьбу «Купите, пожалуйста, мы очень вас просим? » Что надо делать для получения дисконтной карты, каким образом вы будете собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как вы будете работать с базой данных в дальнейшем? Интересно ли наше предложение покупателям - например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали четвертую в подарок. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами. Каковы будут условия получения скидки или бонуса - за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2 -3% не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.