Социальное влияние Т В Тулупьева к психол н

Социальное влияние Т. В. Тулупьева к. психол. н. , доц. tvt 100 a@mail. ru

Способы социального воздействия Похвала и положительная оценка n угрозы и запугивания n самовосхваление (самореклама) n обвинение n просительность, демонстрация беспомощности, слабости, зависимости, вызывание жалости n

Силы влияния Наказание и вознаграждение n Экспертное влияние n Референтное влияние n Нормативное влияние. Сила власти и закона. n

Принципы социального влияния (1) n Щелк, зажужжало – «чип чип» – Людям нравится иметь причины для того, что они делают n Принцип контраста – Если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие n Принцип взаимного обмена – мы обязаны постараться отплатить каким то образом за то, что пре доставил нам другой человек – Универсальное, навязывает долги, может инициировать неравноценный обмен,

Принципы социального влияния (2) n n Отказ затем отступление ( «Дверью в лоб» ) Принцип последовательности ( «Нога в двери» ) Принцип социального доказательства Принцип благорасположения – мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится (физическая привлекательность, сходство, похвалы) n Принцип ассоциации – ассоциации с чем то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отноше нию к нам

Принципы социального влияния (3) n Принцип авторитета – титул, размеры, одежда (форма, деловой костюм), личные вещи/атрибуты n Принцип дефицита – – – – То, чего слишком мало, является наилучшим феномен драгоценного дефекта ценность увеличивается при недоступности тактика установления предельного срока Реактивное сопротивление взрослых (вилки) Цензура (запрещенный ролик) Заново испытываемый дефицит Конкуренция из за ограниченных ресурсов

Виды влияния n n n Аргументация Самопродвижение Манипуляция Внушение Заражение Пробуждение импульса к подражанию Формирование благосклонности Просьба Игнорирование Нападение Принуждение

Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. n Переходный вид от варварского к цивилизованному n

n Приемы бытовой манипуляции

Ты меня обидел! Оружие: чувство вины n Уязвимые места: потребность в любви (стремление "быть хорошим"), низкая самооценка n отношения, построенные исключительно на чувстве вины, нежизнеспособны n

Ты гений! Оружие: лесть n Уязвимые места: потребность в признании n мы начинаем автоматически испытывать симпатию к тому, кто нас хвалит n игра на ожиданиях "жертвы" n

Я в этом ничего не понимаю! n n Оружие: беспомощность Уязвимые места: потребность в признании, тщеславие обращаясь к другому за помощью, мы тем самым признаем его авторитет и доверяем его опыту. Полученная эйфория привязывает "жертву" к манипулятору: она хочет вновь испытывать это ощущение.

Программирование желаемого результата n n Оружие: подмена настоящей цели обращения Уязвимые места: потребность в признании и самореализации То, что хочется получить от другого, представляется как уже свершившийся факт. "Я не сомневаюсь в вашей компетентности и ответственности, наверняка вы справитесь в срок!"

Надежда – наш компас земной Оружие: обещания n Уязвимые места: потребность в безопасности n Стремление жить надеждой n Получая обещание, человек обретает уверенность, что все идет так, как он и рассчитывает. n

Ну ты же обещал! n n Оружие: косвенное обвинение Уязвимые места: потребность в принадлежности, конформизм Если обвинить человека, что он говорит одно, а делает другое, он начнет активно доказывать, что это не так. "Если ты так поступаешь, значит, тебя это устраивает!"

Ах, как интересно! n n Оружие: усиленный интерес Уязвимые места: потребность в признании, тщеславие Эффективный способ для налаживания и поддержания нужных контактов На подсознательном уровне отпечатывается положительное мнение о собеседнике

А тебе слабо? n n n Оружие: сомнение в возможностях другого Уязвимые места: потребность в самореализации и признании Сначала озвучивается легкое сомнение в том, что человек способен на то или иное действие, а затем добавляется "поглаживание" – им может быть одобрение, похвала, ласковые слова.

Сэндвич n n Оружие: завуалированный негатив Уязвимые места: потребность в принадлежности и любви, потребность в признании высказать свое недовольство или претензии безопасным способом Высказывание представляет собой трехслойный сэндвич: слой положительной информации, слой того, что не нравится, и слой "поглаживаний»

n Манипулирование начальником

Возврат поручения n Подчиненный обращается к начальнику с просьбой пообщаться с каким нибудь важным лицом, используя свой авторитет. «Вы поручили мне …, но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б Вы пару слов сказали. . . Я могу набрать номер телефона их начальника»

Хочу с Вами посоветоваться n n Манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие «Я все сделал, как вы сказали»

Меня рвут на части n Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой то конкретный результат ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено»

Сирота казанская n Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто не хочет его слушать и т. д.

Дитя на работе n Разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор» , «Я только недавно работаю, что вы хотите? » . Этим людям выгодно слыть недалекими и вызывать сочувствие.

Вы нас/меня меньше любите/цените n Для получения послабления или привилегий сотрудник приводит в пример другого руководителя, который больше заботится о своих сотрудниках.

Незаменимый n Вокруг работника в глазах руководства создается ореол незаменимости. В результате у него возникает огромное психологическое преимущество.

Мелкие услуги n Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги. Все это подается как искреннее проявление уважения, и поскольку систематически повторяется, то создает у руководителя ощущение долга перед отправителем этих воздействий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво.

n Манипулирование подчиненными

Поручение трудного задания n Руководители могут уменьшить сопротивление несколькими способами: – Поблажками незадолго до того, как дать поручение. – Похвалой или комплиментами в начале разговора. – Бросают вызов, если имеют дело с честолюбивым подчиненным

Подумайте о своем будущем n Мишень воздействия — страх лишиться должности, а то и вовсе работы

Манипуляция с расположением в пространстве n n стул для посетителей так далеко от своего стола выходит из за стола, садится рядом усадить посетителя в глубокое кресло перед столом Прохаживаться по кабинету

Уход от ответа n Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания разбираться в проблеме, начинает постепенно «распалять» подчиненного — журить за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: "Научитесь сначала держать себя в руках — тогда и приходите".