социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Учебные вопросы

социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1

Учебные вопросы: 1) стили разрешения конфликтов; 2) особенности «жесткого» стиля переговоров; 3) специфика «гарвардской» модели. 2

Стили разрешения конфликтов: Уклонение – отказ от общения путем выхода из ситуации или игнорирования оппонента. Подавление –отказ от собственных интересов ради сохранения отношений. 3

Компромисс – тактика взаимных уступок, позиционного торга, раздела поровну. Конкуренция – стремление к победе, состязанию воли, получению односторонних выигрышей за чужой счет. Сотрудничество – поиск решения, полностью устраивающего всех. Стороны выступают как партнеры, а не оппоненты. 4

Особенности «жесткого» подхода (по Джиму Кэмпу) 5

1. 2. 3. 4. 5. Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет» . Проигрывает тот, кто демонстрирует свою «нужду» , крайнюю необходимость заключить сделку. Лишняя болтовня есть проявление «нужды» . Тот, кто слушает, контролирует переговоры. Боязнь получить отказ – признак «нужды» . «Заботиться» о противнике, поддерживать интонационно и невербально, проявлять уважение. 6

6. «Эффект Коломбо» - дать противнику почувствовать уверенность и превосходство. Не бояться «быть немного не в порядке» . Обнаруживать свои мелкие недостатки. 7. Иметь «миссию» , ориентированную на противника. Помочь ему увидеть перспективы и принять решение. 8. Лучший способ проведения переговоров – открытые вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. ( «Чего бы вы от меня хотели? » ). 7

9. Техника контрвопроса. ( «забота» – краткий ответ – встречный вопрос). 10. Техника «связки» : вариант контрвопроса, рассчитанный на конкретизацию слов оппонента. Выполняется после «заботы» . ( «Иии? » ) 11. Прием «три плюс» : каждый вопрос или утверждение произносится не менее трех раз в ходе переговоров. 12. Прием "Травить леску": избегать любых эмоциональных отклонений (в т. ч. и позитивных) от хода беседы. Эмоции порождают сомнения. 13. Переговоры не бывают завершенными. 8

СПЕЦИФИКА «ГАРВАРДСКОЙ» МОДЕЛИ 9

1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми. 2. Сосредоточение внимания на скрытых интересах, а не на высказываемых позициях сторон. 3. Поиск всех взаимовыгодных вариантов решения проблемы. 4. Опора на объективные критерии, не относящиеся к состязанию воли. 10

Поставить себя на их место. Не принимать собственных страхов за намерения других. ü Не обвинять, даже когда они того заслуживают. ü Применять «Я-высказывания» , т. е. говорить о своих чувствах, а не о чужих поступках. ü Демонстрировать активное слушание и понимание. ü Не реагировать на чужие эмоции аналогичным образом. ü Использовать неожиданные жесты «доброй воли» ü Не говорить лишнего. ü ü 11

Ø Ø Ø Ø Поставить себя на их место. Спросить: «Почему? » . Составить перечень интересов каждой стороны. Говорить о собственных интересах, подчеркивая их важность. Признать их интересы важной частью проблемы. Апеллировать к общим интересам. Сперва описать проблему с точки зрения интересов сторон и лишь потом предложить ее решение. Четко преследуя свои интересы, оставаться открытыми для дискуссии. 12

Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы: q q q Преждевременная критика высказываемых идей (сковывает инициативу) Поиски единственного наилучшего ответа. Убеждение в невозможности «увеличить пирог» . Недостаточный учет интересов партнеров. Неубедительное изложение преимуществ своих идей. 13

В качестве объективных критериев используют рыночные цены, профессиональные нормы, судебные прецеденты, научные оценки и проч. , все, что не зависит от воли сторон. 14

Дополнения: - - - В случае сильного давления не отвечать тем же, а анализировать интересы, изобретать варианты и искать независимые критерии. Всегда иметь НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Продуманный запасной вариант, защищающий от невыгодных условий. «Чем лучше НАОС – тем больше ваши возможности» . Вопросы эффективнее утверждений. Предупреждения эффективнее угроз. 15

- - Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…» Нельзя говорить о тех интересах или вариантах решения, которые ослабляют нашу позицию в глазах другого. Молчание как наилучший ответ на неразумное предложение или личную атаку. Успех любых переговоров зависит от качества подготовки к ним. 16

жесткий принципиальный участники противники сотрудники (вместе решают проблему) цель победа подход требовать уступок разумный результат (достигается дружелюбно и эффективно) отделить людей от проблемы (мягко с людьми и жестко с проблемой) настаивать на своей позиции на объективных критериях степень доверия низкая не существенно (работают независимо от степени доверия) 17

жесткий тактика принципиальный отстаивать свою позицию концентрироваться на интересах, а не на позициях требовать выигрыша как платы за соглашение обдумывать взаимовыгодные варианты пытаться выиграть в состязании воли следовать критериям, не зависящим от состязания воли искать то, что выгодно для себя разрабатывать множество вариантов, решать позже применять давление думать, уступать доводам, а не давлению 18

19