Скачать презентацию социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Учебные вопросы Скачать презентацию социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Учебные вопросы

3 психол переговоров.ppt

  • Количество слайдов: 19

социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1 социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 1

Учебные вопросы: 1) стили разрешения конфликтов; 2) особенности «жесткого» стиля переговоров; 3) специфика «гарвардской» Учебные вопросы: 1) стили разрешения конфликтов; 2) особенности «жесткого» стиля переговоров; 3) специфика «гарвардской» модели. 2

Стили разрешения конфликтов: Уклонение – отказ от общения путем выхода из ситуации или игнорирования Стили разрешения конфликтов: Уклонение – отказ от общения путем выхода из ситуации или игнорирования оппонента. Подавление –отказ от собственных интересов ради сохранения отношений. 3

Компромисс – тактика взаимных уступок, позиционного торга, раздела поровну. Конкуренция – стремление к победе, Компромисс – тактика взаимных уступок, позиционного торга, раздела поровну. Конкуренция – стремление к победе, состязанию воли, получению односторонних выигрышей за чужой счет. Сотрудничество – поиск решения, полностью устраивающего всех. Стороны выступают как партнеры, а не оппоненты. 4

Особенности «жесткого» подхода (по Джиму Кэмпу) 5 Особенности «жесткого» подхода (по Джиму Кэмпу) 5

1. 2. 3. 4. 5. Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет» . Проигрывает тот, 1. 2. 3. 4. 5. Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет» . Проигрывает тот, кто демонстрирует свою «нужду» , крайнюю необходимость заключить сделку. Лишняя болтовня есть проявление «нужды» . Тот, кто слушает, контролирует переговоры. Боязнь получить отказ – признак «нужды» . «Заботиться» о противнике, поддерживать интонационно и невербально, проявлять уважение. 6

6. «Эффект Коломбо» - дать противнику почувствовать уверенность и превосходство. Не бояться «быть немного 6. «Эффект Коломбо» - дать противнику почувствовать уверенность и превосходство. Не бояться «быть немного не в порядке» . Обнаруживать свои мелкие недостатки. 7. Иметь «миссию» , ориентированную на противника. Помочь ему увидеть перспективы и принять решение. 8. Лучший способ проведения переговоров – открытые вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. ( «Чего бы вы от меня хотели? » ). 7

9. Техника контрвопроса. ( «забота» – краткий ответ – встречный вопрос). 10. Техника «связки» 9. Техника контрвопроса. ( «забота» – краткий ответ – встречный вопрос). 10. Техника «связки» : вариант контрвопроса, рассчитанный на конкретизацию слов оппонента. Выполняется после «заботы» . ( «Иии? » ) 11. Прием «три плюс» : каждый вопрос или утверждение произносится не менее трех раз в ходе переговоров. 12. Прием "Травить леску": избегать любых эмоциональных отклонений (в т. ч. и позитивных) от хода беседы. Эмоции порождают сомнения. 13. Переговоры не бывают завершенными. 8

СПЕЦИФИКА «ГАРВАРДСКОЙ» МОДЕЛИ 9 СПЕЦИФИКА «ГАРВАРДСКОЙ» МОДЕЛИ 9

1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с 1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми. 2. Сосредоточение внимания на скрытых интересах, а не на высказываемых позициях сторон. 3. Поиск всех взаимовыгодных вариантов решения проблемы. 4. Опора на объективные критерии, не относящиеся к состязанию воли. 10

Поставить себя на их место. Не принимать собственных страхов за намерения других. ü Не Поставить себя на их место. Не принимать собственных страхов за намерения других. ü Не обвинять, даже когда они того заслуживают. ü Применять «Я-высказывания» , т. е. говорить о своих чувствах, а не о чужих поступках. ü Демонстрировать активное слушание и понимание. ü Не реагировать на чужие эмоции аналогичным образом. ü Использовать неожиданные жесты «доброй воли» ü Не говорить лишнего. ü ü 11

Ø Ø Ø Ø Поставить себя на их место. Спросить: «Почему? » . Составить Ø Ø Ø Ø Поставить себя на их место. Спросить: «Почему? » . Составить перечень интересов каждой стороны. Говорить о собственных интересах, подчеркивая их важность. Признать их интересы важной частью проблемы. Апеллировать к общим интересам. Сперва описать проблему с точки зрения интересов сторон и лишь потом предложить ее решение. Четко преследуя свои интересы, оставаться открытыми для дискуссии. 12

Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы: q q q Преждевременная критика высказываемых идей (сковывает Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы: q q q Преждевременная критика высказываемых идей (сковывает инициативу) Поиски единственного наилучшего ответа. Убеждение в невозможности «увеличить пирог» . Недостаточный учет интересов партнеров. Неубедительное изложение преимуществ своих идей. 13

В качестве объективных критериев используют рыночные цены, профессиональные нормы, судебные прецеденты, научные оценки и В качестве объективных критериев используют рыночные цены, профессиональные нормы, судебные прецеденты, научные оценки и проч. , все, что не зависит от воли сторон. 14

Дополнения: - - - В случае сильного давления не отвечать тем же, а анализировать Дополнения: - - - В случае сильного давления не отвечать тем же, а анализировать интересы, изобретать варианты и искать независимые критерии. Всегда иметь НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Продуманный запасной вариант, защищающий от невыгодных условий. «Чем лучше НАОС – тем больше ваши возможности» . Вопросы эффективнее утверждений. Предупреждения эффективнее угроз. 15

- - Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать - - Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…» Нельзя говорить о тех интересах или вариантах решения, которые ослабляют нашу позицию в глазах другого. Молчание как наилучший ответ на неразумное предложение или личную атаку. Успех любых переговоров зависит от качества подготовки к ним. 16

жесткий принципиальный участники противники сотрудники (вместе решают проблему) цель победа подход требовать уступок разумный жесткий принципиальный участники противники сотрудники (вместе решают проблему) цель победа подход требовать уступок разумный результат (достигается дружелюбно и эффективно) отделить людей от проблемы (мягко с людьми и жестко с проблемой) настаивать на своей позиции на объективных критериях степень доверия низкая не существенно (работают независимо от степени доверия) 17

жесткий тактика принципиальный отстаивать свою позицию концентрироваться на интересах, а не на позициях требовать жесткий тактика принципиальный отстаивать свою позицию концентрироваться на интересах, а не на позициях требовать выигрыша как платы за соглашение обдумывать взаимовыгодные варианты пытаться выиграть в состязании воли следовать критериям, не зависящим от состязания воли искать то, что выгодно для себя разрабатывать множество вариантов, решать позже применять давление думать, уступать доводам, а не давлению 18

19 19