Синергия в продаже д-р Катажина Рамирез-Цизио коуч

Синергия в продаже д-р Катажина Рамирез-Цизио, коуч

Успех продажи Синергия Индивидуальная эффективность продавца Индивидуальная эффективность менеджера Эффективность группы

Готовность делиться знаниями и опытом Знание мнения других людей Оценка различий Общее понимание целей Доверие и вера в добрую волю и способности других людей Знание сильных и слабых сторон Энтузиазм Готовность к открытому разговору Общее понимание приоритетов Давид Клаттербак разделяет девять повторяющихся типов поведения, которые способствуют повышению эффективности посредством обучения

Коллектив + Team Coaching = Синергия в системе Ценности коллектива, способствующие работе на фирму : уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим. . .

Цели Синергия. TM Синергия » цели: Planogram, Trasówka, Merch TC: Сессия I Я» Стратегические цели: Работа с целью (модель) TC: Сессия II Я» Отношения в коллективе: Управление коллективом TC: Сессия III Я» Лидер: Инструменты управления Выводы

Группа целей: все (число целей - 14) Информация о стратегическом обсуждении § индивидуальных интервью с региональными Неуверенный руководителями продаж и региональным руководителями маркетинга; Безопасно Под угрозой Обсуждению предшествовали 12 § Обсуждение проводилось на мастер-классах с лицами, непосредственно занятыми в управлении целями; § § Стратегическое обсуждение Синергия; К диалогу приглашены 33 человека, в т. ч. : RKM, RKS, PH, клиенты, руководство центрального ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ аппарата, ответственные за реализацию целей, руководитель по обучению; § Диалог проходил в первые три недели сентября 2010 года.

Информация , получаемая из интервью и мастер-классов Простой доступ к руководящим лицам: частые встречи, непосредственный контакт, однако. . . Контакт в несущественных вопросах, часто при необходимости принятия непопулярных или трудных решений, „тушение пожаров”, решение вопросов за звонившее лицо - вывод: ручное управление и взятие на себя ответственность за нижестоящие уровни управления; Недостаточное или неполное знание о стратегических целях и связях между целями на всех уровнях; Слишком поздно поступающая информация о планах, намерениях, направлениях развития – неожиданные действия и новые проекты.

Мнение собеседников: более быстрая информация о планируемых изменениях; выделение бюджетов на местные кампании; более быстрые решения, касающиеся постоянных промоакций: школа, праздники и т. п. ; разделение продуктов по способам продажи, продвижения и т. п. ; изменение системы мотивации, например, больше конкурсов; необходимость обучения по презентациям (но с более практичным уклоном – например, с использованием камеры и т. п. ); внедрение коучингового стиля управления (поиск скрытых резервов у работников, стимулирование, воспитание чувства ответственности).

Достижение и укрепления позиции вице-лидера ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ 12%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ 30%-ый рост продаж в супермаркетах посредством мобильного мерчандайзинга (в течение первого года функционирования) ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Развитие бизнес-сознания от Торгового представителя до Директора по продажам ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

Разработка продавцами стандартов работы для мерчандайзера в течение 6 месяцев с начала работы проекта ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Управление работой хостесов ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Разработка системы эффективного управления работой хостесов в течение 6 месяцев с начала работы проекта ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Оптимизация путей с точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

Организация дополнительных мер по продвижению и продаже на основе плана продвижения Обеспечение 100%-й доступности действующего листинга в сетях в течение года ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ 100%-ая реализация действующей планпрограммы, разработанной централизованно, или создание индивидуальной план-программы Внедрение коучингового стиля управления в течение года для RKS, KK и RKM с целью поддержки PH ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ

Оптимизация путей с точки зрения построения продажных и маркетинговых отношений с менеджером зала Как оцениваешь шансы на достижение этой цели? ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕЛЕЙ Насколько, по-твоему, важна эта цель? Насколько важно твоей организации достичь эту цель?

Как оцениваете объем ресурсов, информации и полномочий, которые были получены для реализации целей? ОТВЕТСТВЕННЫЙ (Число респондентов - 11) Какое влияние окажут на твою работу результаты, полученные благодаря реализации этой цели? БЕНЕФИЦИАНТ (Число респондентов - 1)

v Что известно работникам о целях? v Как обсуждаются цели? v Как понимаются цели? v Какие ресурсы организации, группы способствуют реализации целей ? v Какие ресурсы следует добавить, чтобы цели можно было реализовать? v Как оцениваются шансы реализации целей? v Как ранжируются отдельные цели? v Насколько организации необходима реализация целей? v Какие еще знания необходимы работникам для того, чтобы поставленные цели были реализованы? v ? ? ?

v Как реализуются цели, если не реализована основная цель (например, эффективный путь)? v Умеют ли работники планировать эффективные пути? v Какие умения им нужны для эффективной реализации целей? v Какие ресурсы они могут использовать для реализации целей? v Чем можно пренебречь, чтобы полнее сосредоточиться на реализации целей? v Что можно сделать ещё (дополнительно)? v Что можно сделать иначе? v ? ? ?

v Какое отношение работников способствует реализации этих целей? v Как использовать высокий уровень ответственности среди PH? v Какие ценности (организации, группы, лично работников) стоят за этими целями? v Как связать ценности с реализуемыми целями? v Насколько важными представляются цели работникам и клиентам? v Какие цели являются важными и почему? v За какое отношение платит фирма, что вознаграждается? v ? ? ?

Знание Умения Отношение повышение эффективности обсуждения (начатая деятельность, встречи коучинговые с директором HR и директором по продажам , диалог стратегический Синергия); диагноз и анализ источников препятствий в обсуждении; разработка метода обсуждения целей от стратегического уровня до операционного; диагноз и анализ руководящего потенциала структур продажи (начатые действия, например, периодическая оценка); унификация методов и инструментов управления (внедрение коучингового стиля управления); совокупность хороших методов; активизация инициативы „снизу”; усиление личной ответственности за реализацию целей; коучинговый стиль управления; четкое представление целей, начиная от стратегического уровня и связь их с ценностями; анализ системы вознаграждения (её переменной части).

Результаты Рекомендации Систематическая работа с целями Изменение перспективы Лучшее использование ресурсов Принятие нового подхода коллектива Ориентирование на решение Усиление руководства Осознание своих возможностей Работа в группе продажа + Мотивация к действию. маркетинг „Выбивание из равновесия” Трудности Необходимость выхода за рамки схемы Личная ответственность за цель Столкновение перспектив : продажа и маркетинг Навыки действия Осторожность Примечания Читаемость стратегии, целей и задач Открытость новым решениям Сила ресурсов коллектива Коллективная учеба Лояльность

Видимое понимание стратегии: • Конфронтация с конкурентами • перспектива: продажа, производства • направление: дисциплина затрат • Избежание конкуренции и создание рынка • перспектива: маркетинг • направление: страсть к новым продуктам, инновационность Выводы

Конкуренция Получатель (клиент) ? ? ? FIRMA Организация Синергия в продаже: Внимание поведению конкурентов Создание рынка Выводы • Перспектива: синергия • Ориентирование на эффективность Эффективная модель бизнеса

Поддержка на пути к реализации целей Выводы

Ценности Гибкость подхода Инновационность Предприимчивость Ответственность Автолидерствоo Системное мышление Группа + Team Coaching = Синергия В системе Обмен знаниями Коммуникация Уникальность Объединение вокруг целей Проблема это шанс Развитие связей Изменение навыков Повышение эффективности деятельности Ценности коллектива, способствующие работе на организацию: уважение, лояльность, решительность, терпение, честность, вежливость, страстность, увлеченность, добросовестность, отвага, трудолюбие, своевременность (в выполнении), настойчивость, миролюбие, юмор, толерантность, доброжелательность, креативность, последовательность, вера, пунктуальность, доверие, помощь другим. . .

Синергия в продаже Приглашаю к обсуждению

Катажина Рамирез-Цизио Сертифицированный International Business Coach ICC (ICC BC № 0107). Опытный менеджер и бизнестренер. Разрабатывает и внедряет программы развития организации. Председатель Правления консалтингово-учебной фирмы Pracownia Satysfakcji. Доктор гуманитарных наук. Преподаватель вуза. Член научно-исследовательской группы «Центр Коучинга» при Академии Леона Козьминьского. Руководитель курсов MBA-HR ALK. Работает с системным подходом. KONTAKT: www. pracowniasatysfakcji. com e-mail: katarzyna. ramirez@pracowniasatysfakcji. com,