SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009

SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009

SIMPLY CLEVER СОДЕРЖАНИЕ 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций и Интересов Выдвижение Предложения, торг, Завершение Переговоров 2

SIMPLY CLEVER СОГЛАШЕНИЕ • • Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные Телефоны выключаем, звоним – в перерывах Вперед не забегаем Следим за временем Общаемся на «ты» Правило «стоп» 3

SIMPLY CLEVER ЗНАКОМСТВО 5’ 1. Имя, опыт в Переговорах 2. «Мой успех в Переговорах» : яркий/забавный пример 3. Причины успеха в Переговорах (к предыдущему примеру) 4

SIMPLY CLEVER В ЧЕМ ПОМОЖЕТ ЭТОТ КУРС 1 2 3 4 5 Развить навык «беглого» владения приемами переговоров Понять, какие приемы лучше работают в Вашем исполнении и выработать индивидуальный стиль «Заглянуть в неведомое» , узнав, какую прибыль или экономию на самом деле получил Клиент в результате Переговоров Рисковать и делать выводы из собственных и чужих успехов и ошибок (4 игры!) Обменяться опытом с коллегами 5

SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: ЭТАПЫ 1 2 Первый контакт Выявление потребностей 1. 1 Входящий телефонный звонок 1. 2 Установление контакта с клиентом в шоу-руме 10 Систематическая обработка рынка 10. 1 Холодный звонок 10. 2 Холодный визит 3 4 7 8 9 Презентация нового автомобиля Test Drive Заключение сделки Выдача нового автомобиля Поддержание контакта 5 Trade in 6 Предложение финансовых услуг 6

SIMPLY CLEVER ГОТОВЫ ЛИ КЛИЕНТЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕСТ-ДРАЙВА? Кол-во Клиентов 60 % 20 % Min • • • 0 Max 20% готовы Готовность к покупке 20% нет 60% колеблются… Именно поэтому нужны переговорщики 9

SIMPLY CLEVER ПОЧЕМУ ВАЖНО РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? Переговоры – один из самых выгодных видов деятельности с точки зрения дохода, который можно получить за единицу времени 10

SIMPLY CLEVER ЧТО МЕШАЕТ РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? 1 Риск «Опасные» приемы в реальных Переговорах 2 Отсутствие достоверной информации «с той стороны» Прибыль или экономия, которую на самом деле получил Клиент в результате Переговоров 3 Отсутствие объективной обратной связи Приемы, которые реально повлияли на Клиента 11

SIMPLY CLEVER КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ТРЕНИНГ? 1 Немного теории 2 Игры, игры… (в малых группах) 3 Две одинаковых игры одновременно – разные результаты – анализ причин 4 Индивидуальные выводы для развития 12

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 1 ПЕРЕГОВОРЫ: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ

SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Переговоры – процесс, в котором преодолеваются разногласия по цене, товару, услугам и срокам поставки с целью получения обязательства клиента 14

SIMPLY CLEVER ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО … Процесс изменения условий соглашения 15

SIMPLY CLEVER Обязательство клиента – согласие заплатить цену за товар в соответствии с указанными условиями и сроками 16

SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Успешные переговоры (win–win) – это соглашение, которое удовлетворяет интересы клиента, продавца и компанию продавца 17

SIMPLY CLEVER УСЛОВИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Как минимум, две заинтересованные стороны 2 Некоторые расхождения во взгляде на соглашение 3 Возможность каждой стороны поменять некоторые условия 18

SIMPLY CLEVER КОГДА НАЧИНАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ 1 Клиент высказал условное обязательство (клиент признает, что Ваш товар удовлетворяет его потребности) 2 Вы предложили свою цену, товар, условия и сроки поставки 3 Клиент высказал одно или несколько разногласий, которые вы не смогли преодолеть с помощью навыков продаж 4 Вы убедились, что клиент высказал вслух все разногласия 19

SIMPLY CLEVER Ориентация на интересы партнера СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Приспособление Lose/Win Сотрудничество Win/Win Компромисс Избегание Lose/Lose Соперничество Win/Lose Ориентация на собственные интересы 20

SIMPLY CLEVER КАКОЙ БЫВАЕТ «WIN» ? «Экономический» (Объективно) Разница между минимально допустимым результатом и тем, который был получен «Психологический» (Субъективно) Ощущение успешности/ неуспешности Переговоров для данного человека Какой «Win» важнее и почему? 21

SIMPLY CLEVER ВАШЕ МНЕНИЕ… Закупщик Поставщик Предельная цена 498 500 497 900 475 000 Переговоры 500 000 Win 2 100 ? 22 900 22

SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ WIN/WIN 1 Ищите возможности сохранить Вашу прибыль, предлагая уступки, ценные для Клиента, но не очень «затратные» для Вас 2 Стремитесь создать ощущение «Win» у Клиента 23

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 25

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 2 ПОДГОТОВКА

SIMPLY CLEVER ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Ключевые темы Переговоров 2 Оптимальный вариант, которого Вы стремитесь достичь 3 Минимально допустимый вариант, который должен быть достигнут 4 Возможные Цели другой стороны (в том же формате) 27

SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ «СПИСОК УСТУПОК И ПОЖЕЛАНИЙ» 1. Разбейтесь на группы, возьмите лист флип-чарта 2. Разделите его на две части 3. Придумайте максимум уступок, которые Вы могли бы предложить Клиенту, запишите их в верхней части листа 4. Придумайте максимум пожеланий, которые Вы могли бы высказать Клиенту, запишите их нижней части листа 5. Представьте результаты работы остальным

SIMPLY CLEVER ИНФОРМАЦИЯ 1 2 Подготовьте вопросы для выяснения Интересов Клиента Определите, какую информацию Вы предоставите • Избегайте случайного предоставления информации • Контролируйте Ваши поведение и реакцию 29

SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ 1 Поведение Как я буду действовать? 2 Альтернативные варианты Как я смогу проявить гибкость? 3 Последствия отсутствия соглашения Что я буду делать, если мы не договоримся? 30

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 31

SIMPLY CLEVER ИГРА 2 1. Проведите игру 2 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ИНТЕРЕСОВ

SIMPLY CLEVER ПОЗИЦИЯ И ИНТЕРЕСЫ Позиция - то, что заявляется Клиентом изначально Интересы - то, что ему нужно на самом деле Интересы = Позиция или Интересы > Позиция Пытайтесь понять Интересы Клиента, чтобы найти взаимовыгодное решение 34

SIMPLY CLEVER ГИПОТЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ • Содержат допущение • Позволяют «прозондировать» интересы Клиента без явных обязательств с Вашей стороны Предположим, что мы сможем снизить цену на этот автомобиль. Сможете ли Вы тогда оплатить его сегодня … ? …Ваш вариант? 35

SIMPLY CLEVER БЛЕФ Предоставление заведомо недостоверной информации с целью ввести в заблуждение Способ борьбы – уточнение и проверка информации 36

SIMPLY CLEVER ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРОВЕРКОЙ ПОНИМАНИЯ! Периодически проверяйте, правильно ли Вы понимаете партнера То есть, Вам важно, чтобы…? Я правильно понял, что главное – это…? Снижаете риск неправильного понимания Перепроверяете информацию (проверка на блеф) Выигрываете время 37

SIMPLY CLEVER ИГРА 3 1. Проведите игру 3 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 39

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ТОРГ, ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

SIMPLY CLEVER ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ 1 Продайте себя 2 Продайте Дилерский центр 3 Продайте машину 4 Потом продавайте цену 41

SIMPLY CLEVER КАК ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ЦЕНУ? Цена автомобиля Первоначальный взнос Trade In Ежемесячные платежи по кредиту при разных сроках кредитования 42

SIMPLY CLEVER ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Продвигает Переговоры 2 Может поставить выдвинувшего в выигрышную позицию 3 Может переопределить арену торга 43

SIMPLY CLEVER ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ 1 Сформулируйте максимально конкретно 2 Попросите ответить 3 Обязательно получите ответ 44

SIMPLY CLEVER ВАРИАНТЫ РЕАКЦИИ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Согласие ( «Да» !) Риск потери дополнительной выгоды 2 Несогласие ( «Нет» !) Потеря инициативы, риск преждевременного завершения Переговоров 3 Контрпредложение, противоречащее предложению Может привести к торгу 4 «На определенных условиях - да» Лучший вариант, если Вы его проработали заранее 5 Взять время на обдумывание/ обсуждение Хороший вариант, если Вы не готовы к варианту 4 45

SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ Предложите другие варианты в обмен на то, что предложение не будет принято 46

SIMPLY CLEVER ПРАВИЛА ТОРГА 1 Не уступайте быстро 2 Не уступайте помногу 3 Не уступайте просто так - получите что-то взамен; анализируйте относительную ценность уступок 4 Избегайте торга по одному параметру - вводите дополнительный 5 Сначала предъявляйте требования, потом уступки (если Вы …, тогда мы …) 47

SIMPLY CLEVER ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Клиент Вы Вопрос о дополнительных возможностях Встречный вопрос о конкретных обязательствах Клиент: я надеюсь, что в комплектацию этого а/м будут добавлены…? Вы: Хорошо…, если мы добавим «это» , Вы будете готовы … оплатить а/м сегодня…? Клиент: сегодня…? Вы: Если Вы согласитесь с моим предложением, тогда я готов «это» добавить. Что Вы скажете по этому поводу? 48

SIMPLY CLEVER ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 1 Подтвердите, о чем Вы договорились 2 Убедитесь, что Вы обсудили все параметры соглашения (дата поставки, форма оплаты и др. ) 3 Сделайте это письменно, если возможно 49

SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ… Обращайтесь к начальнику отдела продаж! 50

SIMPLY CLEVER ИГРА 4 1. Проведите игру 4 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 52

SIMPLY CLEVER РЕЗЮМЕ ТРЕНИНГА 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций и Интересов Выдвижение Предложения, торг, Завершение Переговоров 53

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ ТРЕНИНГА 1. Обдумайте основные темы и упражнения тренинга 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради 54

SIMPLY CLEVER СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!