Скачать презентацию SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009 Скачать презентацию SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ.ppt

  • Количество слайдов: 52

SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009 SIMPLY CLEVER ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ ŠKODA 2009

SIMPLY CLEVER СОДЕРЖАНИЕ 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций и SIMPLY CLEVER СОДЕРЖАНИЕ 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций и Интересов Выдвижение Предложения, торг, Завершение Переговоров 2

SIMPLY CLEVER СОГЛАШЕНИЕ • • Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные SIMPLY CLEVER СОГЛАШЕНИЕ • • Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные Телефоны выключаем, звоним – в перерывах Вперед не забегаем Следим за временем Общаемся на «ты» Правило «стоп» 3

SIMPLY CLEVER ЗНАКОМСТВО 5’ 1. Имя, опыт в Переговорах 2. «Мой успех в Переговорах» SIMPLY CLEVER ЗНАКОМСТВО 5’ 1. Имя, опыт в Переговорах 2. «Мой успех в Переговорах» : яркий/забавный пример 3. Причины успеха в Переговорах (к предыдущему примеру) 4

SIMPLY CLEVER В ЧЕМ ПОМОЖЕТ ЭТОТ КУРС 1 2 3 4 5 Развить навык SIMPLY CLEVER В ЧЕМ ПОМОЖЕТ ЭТОТ КУРС 1 2 3 4 5 Развить навык «беглого» владения приемами переговоров Понять, какие приемы лучше работают в Вашем исполнении и выработать индивидуальный стиль «Заглянуть в неведомое» , узнав, какую прибыль или экономию на самом деле получил Клиент в результате Переговоров Рисковать и делать выводы из собственных и чужих успехов и ошибок (4 игры!) Обменяться опытом с коллегами 5

SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: ЭТАПЫ 1 2 Первый контакт Выявление потребностей 1. 1 Входящий SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: ЭТАПЫ 1 2 Первый контакт Выявление потребностей 1. 1 Входящий телефонный звонок 1. 2 Установление контакта с клиентом в шоу-руме 10 Систематическая обработка рынка 10. 1 Холодный звонок 10. 2 Холодный визит 3 4 7 8 9 Презентация нового автомобиля Test Drive Заключение сделки Выдача нового автомобиля Поддержание контакта 5 Trade in 6 Предложение финансовых услуг 6

SIMPLY CLEVER ГОТОВЫ ЛИ КЛИЕНТЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕСТ-ДРАЙВА? Кол-во Клиентов 60 % 20 SIMPLY CLEVER ГОТОВЫ ЛИ КЛИЕНТЫ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ПОСЛЕ ТЕСТ-ДРАЙВА? Кол-во Клиентов 60 % 20 % Min • • • 0 Max 20% готовы Готовность к покупке 20% нет 60% колеблются… Именно поэтому нужны переговорщики 9

SIMPLY CLEVER ПОЧЕМУ ВАЖНО РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? Переговоры – один из самых выгодных видов SIMPLY CLEVER ПОЧЕМУ ВАЖНО РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? Переговоры – один из самых выгодных видов деятельности с точки зрения дохода, который можно получить за единицу времени 10

SIMPLY CLEVER ЧТО МЕШАЕТ РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? 1 Риск «Опасные» приемы в реальных Переговорах SIMPLY CLEVER ЧТО МЕШАЕТ РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРОВ? 1 Риск «Опасные» приемы в реальных Переговорах 2 Отсутствие достоверной информации «с той стороны» Прибыль или экономия, которую на самом деле получил Клиент в результате Переговоров 3 Отсутствие объективной обратной связи Приемы, которые реально повлияли на Клиента 11

SIMPLY CLEVER КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ТРЕНИНГ? 1 Немного теории 2 Игры, игры… (в малых SIMPLY CLEVER КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ТРЕНИНГ? 1 Немного теории 2 Игры, игры… (в малых группах) 3 Две одинаковых игры одновременно – разные результаты – анализ причин 4 Индивидуальные выводы для развития 12

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 1 ПЕРЕГОВОРЫ: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 1 ПЕРЕГОВОРЫ: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ

SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Переговоры – процесс, в котором преодолеваются разногласия по цене, SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Переговоры – процесс, в котором преодолеваются разногласия по цене, товару, услугам и срокам поставки с целью получения обязательства клиента 14

SIMPLY CLEVER ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО … Процесс изменения условий соглашения 15 SIMPLY CLEVER ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО … Процесс изменения условий соглашения 15

SIMPLY CLEVER Обязательство клиента – согласие заплатить цену за товар в соответствии с указанными SIMPLY CLEVER Обязательство клиента – согласие заплатить цену за товар в соответствии с указанными условиями и сроками 16

SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Успешные переговоры (win–win) – это соглашение, которое удовлетворяет интересы SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Успешные переговоры (win–win) – это соглашение, которое удовлетворяет интересы клиента, продавца и компанию продавца 17

SIMPLY CLEVER УСЛОВИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Как минимум, две заинтересованные стороны 2 Некоторые расхождения во SIMPLY CLEVER УСЛОВИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Как минимум, две заинтересованные стороны 2 Некоторые расхождения во взгляде на соглашение 3 Возможность каждой стороны поменять некоторые условия 18

SIMPLY CLEVER КОГДА НАЧИНАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ 1 Клиент высказал условное обязательство (клиент признает, что Ваш SIMPLY CLEVER КОГДА НАЧИНАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ 1 Клиент высказал условное обязательство (клиент признает, что Ваш товар удовлетворяет его потребности) 2 Вы предложили свою цену, товар, условия и сроки поставки 3 Клиент высказал одно или несколько разногласий, которые вы не смогли преодолеть с помощью навыков продаж 4 Вы убедились, что клиент высказал вслух все разногласия 19

SIMPLY CLEVER Ориентация на интересы партнера СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Приспособление Lose/Win Сотрудничество Win/Win Компромисс SIMPLY CLEVER Ориентация на интересы партнера СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Приспособление Lose/Win Сотрудничество Win/Win Компромисс Избегание Lose/Lose Соперничество Win/Lose Ориентация на собственные интересы 20

SIMPLY CLEVER КАКОЙ БЫВАЕТ «WIN» ? «Экономический» (Объективно) Разница между минимально допустимым результатом и SIMPLY CLEVER КАКОЙ БЫВАЕТ «WIN» ? «Экономический» (Объективно) Разница между минимально допустимым результатом и тем, который был получен «Психологический» (Субъективно) Ощущение успешности/ неуспешности Переговоров для данного человека Какой «Win» важнее и почему? 21

SIMPLY CLEVER ВАШЕ МНЕНИЕ… Закупщик Поставщик Предельная цена 498 500 497 900 475 000 SIMPLY CLEVER ВАШЕ МНЕНИЕ… Закупщик Поставщик Предельная цена 498 500 497 900 475 000 Переговоры 500 000 Win 2 100 ? 22 900 22

SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ WIN/WIN 1 Ищите возможности сохранить Вашу прибыль, предлагая уступки, ценные для SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ WIN/WIN 1 Ищите возможности сохранить Вашу прибыль, предлагая уступки, ценные для Клиента, но не очень «затратные» для Вас 2 Стремитесь создать ощущение «Win» у Клиента 23

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 25

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 2 ПОДГОТОВКА SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 2 ПОДГОТОВКА

SIMPLY CLEVER ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Ключевые темы Переговоров 2 Оптимальный вариант, которого Вы стремитесь SIMPLY CLEVER ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ 1 Ключевые темы Переговоров 2 Оптимальный вариант, которого Вы стремитесь достичь 3 Минимально допустимый вариант, который должен быть достигнут 4 Возможные Цели другой стороны (в том же формате) 27

SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ «СПИСОК УСТУПОК И ПОЖЕЛАНИЙ» 1. Разбейтесь на группы, возьмите лист флип-чарта SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ «СПИСОК УСТУПОК И ПОЖЕЛАНИЙ» 1. Разбейтесь на группы, возьмите лист флип-чарта 2. Разделите его на две части 3. Придумайте максимум уступок, которые Вы могли бы предложить Клиенту, запишите их в верхней части листа 4. Придумайте максимум пожеланий, которые Вы могли бы высказать Клиенту, запишите их нижней части листа 5. Представьте результаты работы остальным

SIMPLY CLEVER ИНФОРМАЦИЯ 1 2 Подготовьте вопросы для выяснения Интересов Клиента Определите, какую информацию SIMPLY CLEVER ИНФОРМАЦИЯ 1 2 Подготовьте вопросы для выяснения Интересов Клиента Определите, какую информацию Вы предоставите • Избегайте случайного предоставления информации • Контролируйте Ваши поведение и реакцию 29

SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ 1 Поведение Как я буду действовать? 2 Альтернативные варианты Как я SIMPLY CLEVER СТРАТЕГИЯ 1 Поведение Как я буду действовать? 2 Альтернативные варианты Как я смогу проявить гибкость? 3 Последствия отсутствия соглашения Что я буду делать, если мы не договоримся? 30

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 31

SIMPLY CLEVER ИГРА 2 1. Проведите игру 2 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. SIMPLY CLEVER ИГРА 2 1. Проведите игру 2 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ИНТЕРЕСОВ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ИНТЕРЕСОВ

SIMPLY CLEVER ПОЗИЦИЯ И ИНТЕРЕСЫ Позиция - то, что заявляется Клиентом изначально Интересы - SIMPLY CLEVER ПОЗИЦИЯ И ИНТЕРЕСЫ Позиция - то, что заявляется Клиентом изначально Интересы - то, что ему нужно на самом деле Интересы = Позиция или Интересы > Позиция Пытайтесь понять Интересы Клиента, чтобы найти взаимовыгодное решение 34

SIMPLY CLEVER ГИПОТЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ • Содержат допущение • Позволяют «прозондировать» интересы Клиента без явных SIMPLY CLEVER ГИПОТЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ • Содержат допущение • Позволяют «прозондировать» интересы Клиента без явных обязательств с Вашей стороны Предположим, что мы сможем снизить цену на этот автомобиль. Сможете ли Вы тогда оплатить его сегодня … ? …Ваш вариант? 35

SIMPLY CLEVER БЛЕФ Предоставление заведомо недостоверной информации с целью ввести в заблуждение Способ борьбы SIMPLY CLEVER БЛЕФ Предоставление заведомо недостоверной информации с целью ввести в заблуждение Способ борьбы – уточнение и проверка информации 36

SIMPLY CLEVER ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРОВЕРКОЙ ПОНИМАНИЯ! Периодически проверяйте, правильно ли Вы понимаете партнера То есть, SIMPLY CLEVER ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРОВЕРКОЙ ПОНИМАНИЯ! Периодически проверяйте, правильно ли Вы понимаете партнера То есть, Вам важно, чтобы…? Я правильно понял, что главное – это…? Снижаете риск неправильного понимания Перепроверяете информацию (проверка на блеф) Выигрываете время 37

SIMPLY CLEVER ИГРА 3 1. Проведите игру 3 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. SIMPLY CLEVER ИГРА 3 1. Проведите игру 3 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 39

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ТОРГ, ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ТОРГ, ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

SIMPLY CLEVER ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ 1 Продайте себя 2 Продайте Дилерский центр 3 Продайте машину SIMPLY CLEVER ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ 1 Продайте себя 2 Продайте Дилерский центр 3 Продайте машину 4 Потом продавайте цену 41

SIMPLY CLEVER КАК ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ЦЕНУ? Цена автомобиля Первоначальный взнос Trade In Ежемесячные платежи по SIMPLY CLEVER КАК ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ЦЕНУ? Цена автомобиля Первоначальный взнос Trade In Ежемесячные платежи по кредиту при разных сроках кредитования 42

SIMPLY CLEVER ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Продвигает Переговоры 2 Может поставить выдвинувшего в выигрышную позицию 3 SIMPLY CLEVER ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Продвигает Переговоры 2 Может поставить выдвинувшего в выигрышную позицию 3 Может переопределить арену торга 43

SIMPLY CLEVER ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ 1 Сформулируйте максимально конкретно 2 Попросите ответить 3 Обязательно получите SIMPLY CLEVER ВЫДВИЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ 1 Сформулируйте максимально конкретно 2 Попросите ответить 3 Обязательно получите ответ 44

SIMPLY CLEVER ВАРИАНТЫ РЕАКЦИИ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Согласие ( «Да» !) Риск потери дополнительной SIMPLY CLEVER ВАРИАНТЫ РЕАКЦИИ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1 Согласие ( «Да» !) Риск потери дополнительной выгоды 2 Несогласие ( «Нет» !) Потеря инициативы, риск преждевременного завершения Переговоров 3 Контрпредложение, противоречащее предложению Может привести к торгу 4 «На определенных условиях - да» Лучший вариант, если Вы его проработали заранее 5 Взять время на обдумывание/ обсуждение Хороший вариант, если Вы не готовы к варианту 4 45

SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ Предложите другие варианты SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ Предложите другие варианты в обмен на то, что предложение не будет принято 46

SIMPLY CLEVER ПРАВИЛА ТОРГА 1 Не уступайте быстро 2 Не уступайте помногу 3 Не SIMPLY CLEVER ПРАВИЛА ТОРГА 1 Не уступайте быстро 2 Не уступайте помногу 3 Не уступайте просто так - получите что-то взамен; анализируйте относительную ценность уступок 4 Избегайте торга по одному параметру - вводите дополнительный 5 Сначала предъявляйте требования, потом уступки (если Вы …, тогда мы …) 47

SIMPLY CLEVER ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Клиент Вы Вопрос о дополнительных возможностях Встречный вопрос о конкретных SIMPLY CLEVER ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Клиент Вы Вопрос о дополнительных возможностях Встречный вопрос о конкретных обязательствах Клиент: я надеюсь, что в комплектацию этого а/м будут добавлены…? Вы: Хорошо…, если мы добавим «это» , Вы будете готовы … оплатить а/м сегодня…? Клиент: сегодня…? Вы: Если Вы согласитесь с моим предложением, тогда я готов «это» добавить. Что Вы скажете по этому поводу? 48

SIMPLY CLEVER ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 1 Подтвердите, о чем Вы договорились 2 Убедитесь, что Вы обсудили SIMPLY CLEVER ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 1 Подтвердите, о чем Вы договорились 2 Убедитесь, что Вы обсудили все параметры соглашения (дата поставки, форма оплаты и др. ) 3 Сделайте это письменно, если возможно 49

SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ… Обращайтесь к начальнику отдела продаж! 50 SIMPLY CLEVER ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ… Обращайтесь к начальнику отдела продаж! 50

SIMPLY CLEVER ИГРА 4 1. Проведите игру 4 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. SIMPLY CLEVER ИГРА 4 1. Проведите игру 4 2. Обсудите результаты, сделайте выводы 3. Дополните список удачных и неудачных фраз

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ МОДУЛЯ 1. Обдумайте основные темы и игры модуля 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради на специальном бланке 52

SIMPLY CLEVER РЕЗЮМЕ ТРЕНИНГА 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций SIMPLY CLEVER РЕЗЮМЕ ТРЕНИНГА 1. 2. 3. 4. Переговоры: основные подходы Подготовка Выяснение Позиций и Интересов Выдвижение Предложения, торг, Завершение Переговоров 53

SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ ТРЕНИНГА 1. Обдумайте основные темы и упражнения тренинга SIMPLY CLEVER ВЫВОДЫ И ИДЕИ ИЗ ТРЕНИНГА 1. Обдумайте основные темы и упражнения тренинга 2. Спланируйте, что и как Вы можете использовать в работе 3. Запишите Ваши выводы и идеи в Рабочей Тетради 54

SIMPLY CLEVER СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ! SIMPLY CLEVER СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!