Скачать презентацию SIMPLY CLEVER СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ ŠKODA 2010 SIMPLY Скачать презентацию SIMPLY CLEVER СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ ŠKODA 2010 SIMPLY

СТАНДАРТЫ Skoda_2009.ppt

  • Количество слайдов: 81

SIMPLY CLEVER СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ ŠKODA 2010 SIMPLY CLEVER СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ ŠKODA 2010

SIMPLY CLEVER ЗНАКОМСТВО 3’ 1. Имя, опыт работы, несколько слов о себе 2. Дайте SIMPLY CLEVER ЗНАКОМСТВО 3’ 1. Имя, опыт работы, несколько слов о себе 2. Дайте себе образное ёмкое определение: «Я как продавец…» и поясните его 3. Факт из жизни неизвестный другим участникам 2

SIMPLY CLEVER СОГЛАШЕНИЕ • • Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные SIMPLY CLEVER СОГЛАШЕНИЕ • • Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные Телефоны выключаем, звоним – в перерывах Вперед не забегаем Следим за временем Общаемся на «ты» Правило «стоп» 3

SIMPLY CLEVER ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ 1. Выработать единый подход к презентации автомобиля 2. Поэтапно отработать SIMPLY CLEVER ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ 1. Выработать единый подход к презентации автомобиля 2. Поэтапно отработать процесс продаж и закрепить навыки на практике 3. Обменяться опытом с коллегами 4

SIMPLY CLEVER ПРЕИМУЩЕСТВА СТАНДАРТИЗАЦИИ Стандарты в процессе • • Применение передового опыта Минимум ошибок SIMPLY CLEVER ПРЕИМУЩЕСТВА СТАНДАРТИЗАЦИИ Стандарты в процессе • • Применение передового опыта Минимум ошибок Постоянство Высокое качество Стандарты в поведении • • Демонстрация высокого профессионализма Взаимоотношения с клиентами Имидж бренда Высокий уровень продаж 5

SIMPLY CLEVER ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА 1. 2. 3. 4. 5. 6. Среднеценовой сегмент не удовлетворяет SIMPLY CLEVER ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА 1. 2. 3. 4. 5. 6. Среднеценовой сегмент не удовлетворяет растущий спрос Известные международные бренды открывают производства в России Статистика: ежегодный рост продаж автомобилей иностранного производства составляет 50 -60% (до января 2009 года) Растут требования потребителей к качеству обслуживания Потребители стали чаще менять автомобили, в среднем по России – каждые 3, 5 года Каждая последующая покупка – это trade-up 6

SIMPLY CLEVER ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ Выгода Экономия Престиж Признание Безопасность Надежность Комфорт Удобство 7 SIMPLY CLEVER ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ Выгода Экономия Престиж Признание Безопасность Надежность Комфорт Удобство 7

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 1 ПРОЦЕССЫ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 1 ПРОЦЕССЫ

SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: ЭТАПЫ 1 2 Первый контакт Выявление потребностей 1. 1 Входящий SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: ЭТАПЫ 1 2 Первый контакт Выявление потребностей 1. 1 Входящий телефонный звонок 1. 2 Установление контакта с клиентом в showroom 10 Систематическая обработка рынка 10. 1 Холодный звонок 10. 2 Холодный визит 3 4 7 8 9 Презентация нового автомобиля Test Drive Заключение сделки Выдача нового автомобиля Поддержание контакта 5 Trade in 6 Предложение финансовых услуг 9

SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: КОМПЕТЕНЦИИ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Навыки SIMPLY CLEVER ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: КОМПЕТЕНЦИИ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Навыки коммуникации Преданность и лояльность к марке ŠKODA Внешний вид, вкус Навыки взаимодействия в компании Предпринимательское мышление Понимание тенденций развития рынка, кругозор Ориентация на развитие Самоорганизованность 10

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 2 ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 2 ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ 1. Разбейтесь на 3 группы 2. Продумайте и напишите какие знания SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ 1. Разбейтесь на 3 группы 2. Продумайте и напишите какие знания и навыки необходимы продавцу при: • Общей подготовке • Подготовке к рабочему дню • Подготовке к встрече с клиентом

SIMPLY CLEVER ДО НАЧАЛА ПРОДАЖИ… 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Знание компании SIMPLY CLEVER ДО НАЧАЛА ПРОДАЖИ… 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Знание компании Модели, характеристики, опции Финансовые процедуры Знание конкурентов Материалы (буклеты, брошюры) Визитные карточки Внешний вид 13

SIMPLY CLEVER МОДЕЛИ, ХАРАКТЕРИСТИКИ, ОПЦИИ • Знание всех моделей и модификаций • Знание их SIMPLY CLEVER МОДЕЛИ, ХАРАКТЕРИСТИКИ, ОПЦИИ • Знание всех моделей и модификаций • Знание их основных характеристик • Понимание преимуществ различных характеристик для разных типов Клиентов • Заготовленные ответы на основные вопросы и возражения 14

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ПЕРВЫЙ КОНТАКТ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 3 ПЕРВЫЙ КОНТАКТ

SIMPLY CLEVER ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ 1 Продайте себя 2 Продайте Дилерский центр 3 Продайте машину SIMPLY CLEVER ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖИ 1 Продайте себя 2 Продайте Дилерский центр 3 Продайте машину 4 Потом продавайте цену 16

SIMPLY CLEVER ВИДЫ ПЕРВОГО КОНТАКТА 1 Первая беседа по телефону 2 Первый контакт в SIMPLY CLEVER ВИДЫ ПЕРВОГО КОНТАКТА 1 Первая беседа по телефону 2 Первый контакт в showroom 17

SIMPLY CLEVER ЭЛЕМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ БЕСЕДЫ 1 Реплики 2 Имя клиента 3 «Приятные» слова 18 SIMPLY CLEVER ЭЛЕМЕНТЫ ПОСТРОЕНИЯ БЕСЕДЫ 1 Реплики 2 Имя клиента 3 «Приятные» слова 18

SIMPLY CLEVER РЕПЛИКИ 1 Длина 5 -7 секунд, максимум 9 2 Разделение С помощью SIMPLY CLEVER РЕПЛИКИ 1 Длина 5 -7 секунд, максимум 9 2 Разделение С помощью мини-пауз 3 Темп Средний 19

SIMPLY CLEVER ИМЯ КЛИЕНТА Обращение по имени (+ мини-пауза) Привлечение внимания Демонстрация уважения 20 SIMPLY CLEVER ИМЯ КЛИЕНТА Обращение по имени (+ мини-пауза) Привлечение внимания Демонстрация уважения 20

SIMPLY CLEVER «ПРИЯТНЫЕ» СЛОВА 1 Повторение слов Клиента 2 Слова-поощрения: Да, Хорошо, Ясно, Понятно… SIMPLY CLEVER «ПРИЯТНЫЕ» СЛОВА 1 Повторение слов Клиента 2 Слова-поощрения: Да, Хорошо, Ясно, Понятно… 21

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Необходимо завоевать доверие Клиента, для успешного завершения сделки и приобретения постоянного SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Необходимо завоевать доверие Клиента, для успешного завершения сделки и приобретения постоянного Клиента 22

SIMPLY CLEVER ПЕРВЫЙ КОНТАКТ В SHOWROOM 1. Обратите внимание (30 секунд) 2. Предложите консультацию SIMPLY CLEVER ПЕРВЫЙ КОНТАКТ В SHOWROOM 1. Обратите внимание (30 секунд) 2. Предложите консультацию Клиент заинтересован в консультации 1. 2. Представьтесь, дайте визитную карточку Попросите Клиента представиться Клиент не заинтересован в консультации 1. 2. 3. Дайте возможность осмотреться Повторно обратитесь лично (через 3 минуты) Поблагодарите Клиента за визит 23

SIMPLY CLEVER ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ У Вас не будет шанса второй раз произвести первое впечатление… SIMPLY CLEVER ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ У Вас не будет шанса второй раз произвести первое впечатление… Как Вы влияете на первое впечатление? 1. 2. 3. 4. 5. Ваш внешний вид (одежда, опрятность) Ваша поза и движения Выражение лица, улыбка Что и как Вы говорите Образцы, реклама, материалы 24

SIMPLY CLEVER ДИСТАНЦИЯ Клиент чувствует себя комфортно, если… Вы находитесь от него на расстоянии SIMPLY CLEVER ДИСТАНЦИЯ Клиент чувствует себя комфортно, если… Вы находитесь от него на расстоянии вытянутой руки (около 1 метра) Вы подходите так, чтобы он мог Вас заметить (спереди или сбоку) 25

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 4 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 4 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

SIMPLY CLEVER ИГРА «ЭФФЕКТИВНЫЕ ВОПРОСЫ» 1. Задавая вопросы тренеру, необходимо понять что изображено на SIMPLY CLEVER ИГРА «ЭФФЕКТИВНЫЕ ВОПРОСЫ» 1. Задавая вопросы тренеру, необходимо понять что изображено на рисунке 2. У вас есть всего 10 вопросов на группу 3. Рисунок должен быть максимально точным, как у тренера

SIMPLY CLEVER ТИПЫ ВОПРОСОВ 1 2 3 Открытый Какие характеристики являются для Вас важными? SIMPLY CLEVER ТИПЫ ВОПРОСОВ 1 2 3 Открытый Какие характеристики являются для Вас важными? Альтернативный Вас интересует модель А или В? Ответ = много информации Ответ = выбор из вариантов Закрытый Вы планируете приобрести новый автомобиль? Ответ = да/нет 28

SIMPLY CLEVER ВОРОНКА ВОПРОСОВ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Что для Вас Важно в выбираемом автомобиле? Где SIMPLY CLEVER ВОРОНКА ВОПРОСОВ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Что для Вас Важно в выбираемом автомобиле? Где будет эксплуатироваться автомобиль? АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ Вы предпочитаете автомат или ручную коробку передач? Оплата будет производиться наличными или с помощью кредитных средств? ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Оплата будет производиться сегодня? 29

SIMPLY CLEVER ПРОВЕРКА ПОНИМАНИЯ Уточните, правильно ли Вы определили Потребности Клиента То есть, Вам SIMPLY CLEVER ПРОВЕРКА ПОНИМАНИЯ Уточните, правильно ли Вы определили Потребности Клиента То есть, Вам важно, чтобы…? Снижаете риск неправильного понимания Проявляете дополнительное внимание 30

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Путем задавания правильных вопросов и анализа ответов, продавец должен понять желания/интересы SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Путем задавания правильных вопросов и анализа ответов, продавец должен понять желания/интересы Клиента и, соответственно, понять, как проводить презентацию автомобиля и на чем необходимо сделать акценты 31

SIMPLY CLEVER ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Какую модель SIMPLY CLEVER ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Какую модель хочет приобрести Требования к автомобилю Причины покупки Предполагаемый бюджет Марка и модель текущего автомобиля Желание trade in Предполагаемая модель автомобиля Срок поставки 33

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВОГО АВТОМОБИЛЯ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВОГО АВТОМОБИЛЯ

SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ПРЕЗЕНТАЦИЯ - представление продукта/товара/услуги, которое побуждает человека к покупке SIMPLY CLEVER ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ПРЕЗЕНТАЦИЯ - представление продукта/товара/услуги, которое побуждает человека к покупке 35

SIMPLY CLEVER ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВОГО АВТОМОБИЛЯ 1. 2. 3. 4. 5. Объясните план проведения презентации SIMPLY CLEVER ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВОГО АВТОМОБИЛЯ 1. 2. 3. 4. 5. Объясните план проведения презентации Покажите Выгоды Клиента Используйте метод 5 точек Ответьте на вопросы и возражения Клиента Задайте вопросы для получения обратной связи от Клиента 36

SIMPLY CLEVER ХАРАКТЕРИСТИКИ Любой продукт обладает Характеристиками Характеристики конкретны и измеримы Продукт • • SIMPLY CLEVER ХАРАКТЕРИСТИКИ Любой продукт обладает Характеристиками Характеристики конкретны и измеримы Продукт • • Вес Цвет Размер Скорость • • Известность Компоненты Опыт работы Список клиентов 37

SIMPLY CLEVER ПРЕИМУЩЕСТВА Характеристики продукта позволяют Клиентам получать различные Преимущества Преимущество «вытекает» из Характеристики SIMPLY CLEVER ПРЕИМУЩЕСТВА Характеристики продукта позволяют Клиентам получать различные Преимущества Преимущество «вытекает» из Характеристики и отвечает на вопрос: Что Клиент может получить от этого? Характеристика Модель имеет компактный размер Преимущество Клиент может получить возможность дополнительного маневра в плотном движении 38

SIMPLY CLEVER КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО? Характеристика Логическая связка Преимущество поэтому Вы… значит, Вы… и SIMPLY CLEVER КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО? Характеристика Логическая связка Преимущество поэтому Вы… значит, Вы… и Вы… это позволит Вам… таким образом, Вы… …Ваш вариант? 39

SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ • Разбейтесь на 4 группы • Выберите и запишите в центре SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ • Разбейтесь на 4 группы • Выберите и запишите в центре листа одну из моделей ŠKODA • Согласуйте с тренером • Разделите лист на 4 части. В каждой части напишите одну характеристику данной модели • Ниже запишите 2 -3 преимущества для данной характеристики • Представьте Ваш вариант группе

SIMPLY CLEVER ВЫГОДЫ КЛИЕНТА Преимущества Потребности Клиента Выгоды Клиента 41 SIMPLY CLEVER ВЫГОДЫ КЛИЕНТА Преимущества Потребности Клиента Выгоды Клиента 41

SIMPLY CLEVER ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО 5 ТОЧКАМ 1. 2. 3. 4. 5. Около автомобиля Спереди SIMPLY CLEVER ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО 5 ТОЧКАМ 1. 2. 3. 4. 5. Около автомобиля Спереди у переднего левого колеса Справа от автомобиля Сзади Слева от автомобиля 42

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ Повысить ценность автомобиля в глазах покупателя, рассказав о выбранном автомобиле SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ Повысить ценность автомобиля в глазах покупателя, рассказав о выбранном автомобиле с учетом пожеланий и выявленных потребностей Клиента, не забывая о сильных сторонах самого автомобиля 43

SIMPLY CLEVER 1 -я ТОЧКА – ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Необходимо задать все вопросы, благодаря которым SIMPLY CLEVER 1 -я ТОЧКА – ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Необходимо задать все вопросы, благодаря которым сможем подвести клиента к автомобилю, отвечающему его пожеланиям и потребностям 44

SIMPLY CLEVER ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Какую модель SIMPLY CLEVER ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Какую модель хочет приобрести Требования к автомобилю Причины покупки Предполагаемый бюджет Марка и модель текущего автомобиля Желание trade in Предполагаемая модель автомобиля Срок поставки 45

SIMPLY CLEVER 2 -я ТОЧКА – СПЕРЕДИ 46 SIMPLY CLEVER 2 -я ТОЧКА – СПЕРЕДИ 46

SIMPLY CLEVER 2 -я ТОЧКА – СПЕРЕДИ • • • Информация о бренде Качество SIMPLY CLEVER 2 -я ТОЧКА – СПЕРЕДИ • • • Информация о бренде Качество Дизайн Безопасность Характеристики двигателя 47

SIMPLY CLEVER 3 -я ТОЧКА – СПРАВА ОТ АВТОМОБИЛЯ 48 SIMPLY CLEVER 3 -я ТОЧКА – СПРАВА ОТ АВТОМОБИЛЯ 48

SIMPLY CLEVER 3 -я ТОЧКА – СПРАВА ОТ АВТОМОБИЛЯ • • Низкий расход топлива SIMPLY CLEVER 3 -я ТОЧКА – СПРАВА ОТ АВТОМОБИЛЯ • • Низкий расход топлива (аэродинамика) Гарантии Безопасность Колеса Дорожный просвет Сервис Сидение внутри салона 49

SIMPLY CLEVER 4 -я ТОЧКА – СЗАДИ 50 SIMPLY CLEVER 4 -я ТОЧКА – СЗАДИ 50

SIMPLY CLEVER 4 -я ТОЧКА – СЗАДИ • Определение хобби клиента и вида багажа SIMPLY CLEVER 4 -я ТОЧКА – СЗАДИ • Определение хобби клиента и вида багажа – выгода багажного пространства • Полноценное резервное колесо • Умные детали • Специальные опции • Дизайн • Безопасность 51

SIMPLY CLEVER 5 -я ТОЧКА – СЛЕВА ОТ АВТОМОБИЛЯ 52 SIMPLY CLEVER 5 -я ТОЧКА – СЛЕВА ОТ АВТОМОБИЛЯ 52

SIMPLY CLEVER 5 -я ТОЧКА – СЛЕВА ОТ АВТОМОБИЛЯ • • • Общее впечатление SIMPLY CLEVER 5 -я ТОЧКА – СЛЕВА ОТ АВТОМОБИЛЯ • • • Общее впечатление от салона Комфорт сидений Внутренние материалы Приборная панель и руль Элементы управления и эргономика Опции 53

SIMPLY CLEVER АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1 Выслушать и понять Уточняющие вопросы: Что Вы SIMPLY CLEVER АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1 Выслушать и понять Уточняющие вопросы: Что Вы имеете в виду? 2 «Принять» Условное согласие 3 Ответить по существу Контраргумент 4 Убедиться, что ответ принят Вопрос

SIMPLY CLEVER УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ • Да, понимаю Вас • Согласен, это действительно существенный момент SIMPLY CLEVER УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ • Да, понимаю Вас • Согласен, это действительно существенный момент • Хорошо, что Вы заговорили об этом • Да, такой вопрос часто возникает + «НО» + « И» 55

SIMPLY CLEVER КОНТРАРГУМЕНТ Содержательная часть + Выгода Клиента Возражение Это слишком высокая цена Контраргумент SIMPLY CLEVER КОНТРАРГУМЕНТ Содержательная часть + Выгода Клиента Возражение Это слишком высокая цена Контраргумент Да, цена на эту модель несколько выше, потому что в ней устанавливается двигатель FSI с системой прямого впрыска. Благодаря этой системе расход топлива снижен на 10%-15%, а мощность двигателя увеличивается на 25% при том же объеме , что и на двигателях других производителей… …Ваш вариант? 56

SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО 5 ТОЧКАМ» SIMPLY CLEVER УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО 5 ТОЧКАМ»

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 6 TEST DRIVE SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 6 TEST DRIVE

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Повысить ценность автомобиля в соответствии с потребностями клиента во время динамической SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Повысить ценность автомобиля в соответствии с потребностями клиента во время динамической презентации Помочь клиенту почувствовать себя владельцем автомобиля 60

SIMPLY CLEVER TEST DRIVE 1. 2. 3. 4. 5. Предложите Клиенту test drive Объясните SIMPLY CLEVER TEST DRIVE 1. 2. 3. 4. 5. Предложите Клиенту test drive Объясните процедуру проведения test drive Расскажите об основных функциях управления Начните test drive сами, затем передайте управление Клиенту Задайте вопросы для получения обратной связи от Клиента 61

SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Всегда предлагайте test drive - что может быть полезней SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Всегда предлагайте test drive - что может быть полезней собственного опыта • Не забудьте проверить водительское удостоверение • Приглашайте всех членов семьи 62

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 7 TRADE IN SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 7 TRADE IN

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Принимая автомобиль Клиента в качестве частичной оплаты за новый автомобиль, дилер SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Принимая автомобиль Клиента в качестве частичной оплаты за новый автомобиль, дилер упрощает себе задачу по закрытию сделки и обеспечивает дополнительную выгоду для Клиента 64

SIMPLY CLEVER TRADE IN 1. 2. 3. 4. 5. Предложите оценку автомобиля Объясните процедуру SIMPLY CLEVER TRADE IN 1. 2. 3. 4. 5. Предложите оценку автомобиля Объясните процедуру проведения оценки Организуйте проведение технической экспертизы Подготовьте протокол Обсудите итоги оценки с Клиентом 65

SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Создайте ощущение выгоды и подходящего момента для расставания со SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Создайте ощущение выгоды и подходящего момента для расставания со старым автомобилем • Демонстрируйте профессионализм • Четко объясняйте 66

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 8 ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 8 ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ Достичь окончательных взаимовыгодных договоренностей с Клиентом об условиях приобретения SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ Достичь окончательных взаимовыгодных договоренностей с Клиентом об условиях приобретения автомобиля 68

SIMPLY CLEVER ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ • Узнать и понять, как Клиент планирует финансировать покупку SIMPLY CLEVER ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ • Узнать и понять, как Клиент планирует финансировать покупку • Подобрать инструмент для закрытия сделки • Это делает автомобиль более доступным для Клиента 69

SIMPLY CLEVER ПРЕДЛОЖЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ 1 Определите потребность в финансовых услугах и опыт Клиента SIMPLY CLEVER ПРЕДЛОЖЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ 1 Определите потребность в финансовых услугах и опыт Клиента 2 Представьте услуги, объясните преимущества каждой 3 Сделайте Клиенту индивидуальное предложение 70

SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Не полагайтесь на брошюры, знайте финансовые услуги и формы SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Не полагайтесь на брошюры, знайте финансовые услуги и формы их предложения в совершенстве • Делайте индивидуальное предложение • Предлагайте дополнительные опции (например, страховка) 71

SIMPLY CLEVER ПРАВИЛА ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТА Сначала должен быть выбран автомобиль, потом обсуждается цена Чем SIMPLY CLEVER ПРАВИЛА ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТА Сначала должен быть выбран автомобиль, потом обсуждается цена Чем больше времени Клиент проведет за столом переговоров – тем больше вероятность заключения сделки В случае необходимости возможно привлечение Руководителя отдела продаж к закрытию сделки Продавец всегда должен быть «на стороне Клиента» 72

SIMPLY CLEVER СТИМУЛИРОВАНИЕ РЕШЕНИЯ 1 Суммируйте основные Потребности Клиента 2 Получите подтверждение 3 Представьте SIMPLY CLEVER СТИМУЛИРОВАНИЕ РЕШЕНИЯ 1 Суммируйте основные Потребности Клиента 2 Получите подтверждение 3 Представьте основные Выгоды Клиента 4 Задайте вопрос, стимулирующий решение 73

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 9 ВЫДАЧА НОВОГО АВТОМОБИЛЯ SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 9 ВЫДАЧА НОВОГО АВТОМОБИЛЯ

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Создать позитивную атмосферу, ощущение гордости обладания автомобилем ŠKODA, желание запомнить этот SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Создать позитивную атмосферу, ощущение гордости обладания автомобилем ŠKODA, желание запомнить этот день надолго и рекомендовать дилерский центр и продавца своим друзьям, знакомым 75

SIMPLY CLEVER ВЫДАЧА НОВОГО АВТОМОБИЛЯ 1. 2. 3. 4. Подготовьте и проверьте автомобиль Пригласите SIMPLY CLEVER ВЫДАЧА НОВОГО АВТОМОБИЛЯ 1. 2. 3. 4. Подготовьте и проверьте автомобиль Пригласите Клиента Проведите презентацию автомобиля Оформите автомобиль 76

SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Разделите радость клиента • Ответьте на все вопросы • SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Разделите радость клиента • Ответьте на все вопросы • Проявляйте компетентность и вежливость 77

SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 10 ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА SIMPLY CLEVER МОДУЛЬ 10 ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА

SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Поддерживать чувство удовлетворенности Клиента и получать рекомендации 79 SIMPLY CLEVER ЦЕЛЬ Поддерживать чувство удовлетворенности Клиента и получать рекомендации 79

SIMPLY CLEVER ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА 1. 2. 3. 4. 5. Подготовьте информацию о Клиенте и SIMPLY CLEVER ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА 1. 2. 3. 4. 5. Подготовьте информацию о Клиенте и автомобиле Свяжитесь с Клиентом (48 часов), проверьте удовлетворенность Повторно свяжитесь с Клиентом (1 месяц), проверьте удовлетворенность Запросите рекомендации (если возможно) Поддерживайте дальнейший контакт с Клиентом (2 раза в год) 80

SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Проявляйте личное участие • Выясняйте причины даже малейшего неудовольствия SIMPLY CLEVER ЭТО ВАЖНО! • Проявляйте личное участие • Выясняйте причины даже малейшего неудовольствия • Проявляйте компетентность 81

SIMPLY CLEVER РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ На основе материала тренинга составьте таблицу развития Ваших профессиональных навыков SIMPLY CLEVER РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ На основе материала тренинга составьте таблицу развития Ваших профессиональных навыков Продолжать делать Начать делать Прекратить делать

SIMPLY CLEVER СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ! SIMPLY CLEVER СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!