Школа ПК День 2 Азбука продаж 7 этапов

Школа ПК. День 2. Азбука продаж 7 этапов продаж. Этапы работы с клиентом.

Этапы продаж • 1. Подготовка к продаже (Самонастрой) • 2. Установление контакта • 3. Выявление/формирование потребностей • 4. Презентация • 5. Работа с возражениями • 6. Завершение продажи • 7. Самоанализ

1. Подготовка к продаже Техническая Знание продукта Знание преимуществ Знание рынка мебели Актуальная инфо по задачам Внешний вид Подготовленный планшет Психологическая Эмоциональный настрой Рабочий настрой

Техническая подготовка: Подготовленный планшет содержит следующие документы: ü План акций по мягкой мебели, План акций по корпусной мебели ü Условия сервиса (тарифы доставки, подъема, сборки мебели и проч. ) ü Остатки складов «Сток» , Остатки товара категории «Распродажа» ü Информационное письмо по рассрочкам банков ü Опросник «выбор покупателя» – 3 шт. ü Бланк работы ПК на день (для подсчета трафика, конвертации) ü Буклет/листовка «Много Мебели» , с указание ФИО и телефона ПК – 3 шт.

2. Установление контакта Цель: завоевать ДОВЕРИЕ клиента Способы достижения: ü улыбка, уместный комплимент, ü искренний интерес, ü «отзеркаливание» жестов.

Установление контакта Типы клиентов Горячий клиент • покупатель, который сам инициирует контакт с продавцом и готов к дальнейшему диалогу Тёплый клиент • покупатель, который готов отвечать на ваши вопросы и готов говорить, что ему нужно Холодный клиент • покупатель, который не хочет общаться, разговаривать, отвечать на вопросы

Установление контакта Типы Клиентов Горячий Тёплый Холодный Варианты установления контакта для каждого типа Клиента: 1. Приветствие 2. Перехват инициативы (открытый вопрос) 2. Согласие, пауза "Трехходовка" 3. Наблюдение сигналов потепления 4. "Трехходовка»

Установление контакта Техника «Трехходовка» Приветствие внутренний счет Фоновая фраза внутренний счёт Открыты й вопрос

3. Выявление потребностей Продавцу-Консультанту нужно: 1. Выслушать Клиента 2. Понять его Потребности 3. Правильно расставить акценты во время презентации. Единственный способ достижения открытые вопросы! Учитесь сл. Ушать и сл. Ышать!!!

Выявление потребностей Типы вопросов Открытые вопросы Альтернативные вопросы Закрытые вопросы • Начинаются с вопросительных слов: Какой? Какая? Как? Сколько? Когда? • В таких вопросах есть выбор из двух или трех вариантов. Для таких вопросов характерен союзы «или» , «либо» • На такие вопросы можно ответить «Да» или «Нет» .

4. Презентация Продавец-Консультант должен рассказать о продукте с учетом выявленных потребностей Клиента. Продавайте выгоду! Выгода – это польза, которую извлечет покупатель из приобретения товара.

Презентация товара Схема «Свойство-Выгода» Свойство конкурентное преимущество Связующая фраза Выгода для покупателя

5. Работа с возражениями Цель: Снять сомнения Клиента на пути принятия решения о покупке. Способ достижения: 1. Дайте Клиенту высказаться!!! 2. Уточните/выясните причину возражения 3. Развивайте высказанную Клиентом мысль в нужную вам сторону.

6. Завершение продажи Продавец-Консультант помогает Клиенту сделать правильный выбор! Выбор в пользу нашего товара сейчас или создает основу будущей покупки (наработка).

Завершение продажи Правило « 3 Да!» для подтверждения согласия на покупку, Задайте два коротких вопроса, на которые Клиент точно ответит «Да!» , затем любимый вопрос: «Оформляем? » . ПК: Вам нравится диван? Клиент: Да. ПК: Вам удобно на нем сидеть? Клиент: Да. ПК: Оформляем? Клиент: ДА! - Да

7. Самоанализ Самостоятельный анализ каждой продажи – Ваш ключ к успеху и развитию! После каждой консультации спрашивайте себя: Что помогло в продаже? Что помешало? Что нужно сделать по-другому?