Щербакова Т. С. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 1
План Щербакова Т. С. 1. Сущность и задачи распределительной логистики 2. Логистические каналы распределения 3. Торговые посредники в распределительной логистике 4. Технологии распределительной логистики 5. Понятие логистического сервиса 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 2
Распределительная логистика Щербакова Т. С. • это функциональная область логистики, обеспечивающая рационализацию процесса продвижения товара, сопутствующего логистического сервиса, и фактического доведения продукции к потребителю. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 3
Основная идея современного бизнеса Щербакова Т. С. Конкурируют не фирмы, а снабженческо-сбытовые цепочки фирм!!! Оптимизация цепи снабжения становится основным фактором роста прибыли и рентабельности активов. В итоге, потребитель получает товар в момент, когда это необходимо при минимальных общих затратах и инвестициях в запасы. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 4
Управление сетью дистрибуции/розницы Щербакова Т. С. поставщики спрос товар производственные предприятия сеть дистрибуции заказчики спрос Завод спрос товар Завод QR, ECR, VMI Ø Построение оптимальной сети дистрибуции/розницы Ø Обеспечение качества клиентского сервиса, оптимизация ассортимента Ø Минимизация товарных запасов в сети 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. Ø Минимизация логистических затрат 5
Управление сетью дистрибуции - управление взаимоотношениями с клиентами Щербакова Т. С. поставщики производственные предприятия спрос сеть дистрибуции заказчики спрос товар Завод DM CPМ • Совместное прогнозирование спроса • Управление запасами клиента 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 6
Проблемы распределения Щербакова Т. С. • Неточность прогнозов продаж • Конкуренция целей коммерческих (максимальное удовлетворение потребностей клиента) и целей управления запасами • Сложность управления запасами большого ассортимента продукции • Колебания спроса осложняют принятие решения о размере заказа • Информационные проблемы (избыток или недостаток информации) задерживает принятие решения о размещении заказа • Несбалансированные решения о пополнении запасов 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 7
Эффективное управление дистрибуцией Щербакова Т. С. ü Обеспечение необходимого уровня сервиса (удовлетворение спроса) ü Минимизация логистического цикла ü Минимизация запасов ü Минимизация расходов на транспортировку и складирование 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 8
Распределительная логистика должна обеспечить системную взаимосвязь Щербакова Т. С. • процесса управления материальными и информационными потоками с целями и задачами маркетинга; • процесса распределения с процессами производства и закупок в плане сквозного управления материальными потоками); • всех функций внутри самого распределения. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 9
Комплекс задач по выстраиванию эффективных цепей поставок Щербакова Т. С. • Стратегический • тактический • операционный 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 10
Стратегическое планирование цепочки поставок Щербакова Т. С. • • • Стратегическое планирование включает следующие задачи: • Планирования и проектирование дистрибуционной сети предприятия » Регионов спроса » Распределительных центров » Снабженческой сети » Сбытовой сети позиционирование логистики в структуре управления компании, информационное обеспечение управления дистрибуцией. Стратегического моделирования транспортной цепочки с учетом: » сезонности спроса, закупки » объема перевозок, производства » Затрат дистрибуция Планирования необходимого уровня хранение запасов в цепочке поставок Планирования эффективности продажи инвестиций в развитие цепочки поставок 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 11
Алгоритм формирования распределительной логистики Щербакова Т. С. • Изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения • Расчет прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения • Сопоставление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках товаропроводящей цепи • Изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения • Разработка различных вариантов построения систем распределения • Оценка логистических издержек для каждого из вариантов • Выбор для реализации одного из разработанных вариантов 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 12
Стратегическое проектирование дистрибьюторской сети Щербакова Т. С. • Цель - разработка модели, которая обеспечит наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента, максимизируя прибыль и качество сервиса. • Определяющими факторами являются: – типы товаров, ассортимент, – – требуемый уровень сервиса, география распределения, количество и характеристики каналов сбыта количество, географическое положение, роль и объем складов, для обслуживания каких клиентов предназначен каждый склад; – способ размещения заказов и осуществление доставки; – формирование и распределение заказов, пополнение запасов; – типы и способы транспортировки, соответствующие требуемому уровню обслуживания клиентов; Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова 13
Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения от количества входящих в нее складов Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 14
Тактическое планирование в дистрибуции Щербакова Т. С. • разработка типовой модели региональной подсети дистрибуции, • разработка процедур и документооборота, определение системы планирования, транспортных стратегий, а также стратегий управления запасами (Inventory policies), • динамическая модернизация распределительной сети (Dynamic distribution network re-design), • логистическое проектирование склада (дистрибутивного центра); строительство или модернизация складов, • проектирование, введение современных процедур и документооборота, • Операционный уровень : • управления складом (WMS), • управления перевозками (TMS) и т. п. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 15
Щербакова Т. С. Взаимосвязь функций логистики и маркетинга 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 16
Взаимосвязь функций логистики и маркетинга ЛОГИСТИКА • определение потребности в материальных ресурсах • расчет средств на приобретение материальных ресурсов • выбор поставщиков - продавцов • установление хозяйственных связей 1 • выбор условий поставки и оплаты • определение оптимального размера партии поставки • выбор тары и упаковки • выбор транспорта • складирование и хранение • управление движением внешних и внутренних материальных потоков • МАРКЕТИНГ исследование рынка ЛОГИСТИКА + МАРКЕТИНГ • • изучение конъюнктуры рынка Ценообразование управление запасами ведение деловых переговоров и заключение сделок • изучение платежеспособного спроса • прогноз потребности • Реклама , информационнопосреднические услуги • разработка рекомендаций по производству новых продуктов и 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. услуг 17
02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 18
Специфика дистрибуторов Щербакова Т. С. Россия США МАРКЕТИНГ КОММЕРЦИЯ ЛОГИСТИКА 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 19
Щербакова Т. С. 2. Логистические каналы распределения 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 20
Выбор типов сбыта: предпосылки Щербакова Т. С. Тип сбыта определяет тип покупателей и целевой рынок Выбор типа сбыта зависит от типа продукта: • продукты для индивидуальных и корпоративных (институциональных) потребителей • неспецифические и специфические товары (услуги) • стандартизированные и индивидуализированные товары (услуги) • товары, производимые по индивидуальным заказам, в условиях серийного производства и производства непрерывного цикла • расходные и инвестиционные товары • товары первой и не первой необходимости, «товары роскоши» , сопутствующие • обычные товары (услуги); товары (услуги) опыта; товары (услуги) доверия 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 21
Выбор типов сбыта Щербакова Т. С. Выбор типов сбыта По прямым связям с корпоративными потребителями • • • 02. 04. 2011 Через независимую - оптовую торговлю Через независимую розничную торговлю Через собственную розничную сбытовую сеть Выбор посредников: дилеры, дистрибьюторы Брокеры Торговые агенты комиссионеры консигнаторы Щербакова Т. С. 22
Уровни сбыта Щербакова Т. С. • Прямые продажи Производитель Покупатель • Многоуровневые продажи Производитель Оптовик Магазин Покупатель В 2 В В 2 С 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 23
Уровни сбыта Щербакова Т. С. • Прямые продажи ориентированы на производителя, а не на потребителя! • Конечный потребитель нуждается в многоуровневой системе продаж для доступа к полному ассортименту множества производителей • Розничному потребителю невыгодно обращаться напрямую ко множеству производителей, так как это увеличивает число трансакций, время, затраты, а следовательно снижает ценность. • Современный бизнес с высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости обращаться к дистрибутивным посредникам, выполняющим различные функции. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 24
Присутствие посредников в логистических цепях влечет за собой Щербакова Т. С. Ø Ø Ø увеличение числа звеньев и рост затрат, но вместе с тем, их участие повышает эффективность продвижения товара на целевые рынки за счет: оперативности сбыта товаров и увеличения прибыли в результате ускорения оборота; освобождения производителей от большого числа трансакций с потребителями; создания запасов и синхронизации ритма производства с ритмом потребления; регулярности в денежных потоках, не зависящих от издержек в распределении продукции; преобразования производственного ассортимента множества рассредоточенных предприятий в ассортимент, доступный потребителям в необходимом количестве и качестве, в нужное клиенту время и в нужном месте и др. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 25
Выгоды посредников Щербакова Т. С. Ø Исследовательская работа по сбору информации, необходимой для планирования и успешного распределения ГП Ø Стимулирование сбыта путем создания и распространения информации о товарах Ø Контакты с потенциальным покупателем, приспособление к требованиям покупателей Ø Проведение переговоров с потенциальными покупателями Ø Организация товародвижения (транспортировки, экспедирования, складирования, грузопереработки и др. ) Ø Финансирование движения товаров по каналу распределения Ø Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 26
Понятие канала распределения Щербакова Т. С. Канал распределения – путь движения ГП от производителя к потребителю Протяженность канала –определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 27
Каналы распределения Щербакова Т. С. Каналы • Прямых продаж Косвенных продаж • Прямая поставка Через независимых • Продажа в фирменных представителей магазинах (посредников) • Продажа через Компании, торгующие Интернет по каталогам • Телемаркитинг • Директмаркетинг 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 28
Уровень канала Щербакова Т. С. Уровень канала – посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к потребителю Одноуровневый канал Производитель – розничный посредник - потребитель Двухуровневый канал Производитель – оптовый - розничный - потребитель посредник Трехуровневый канал Производитель – крупнооптовый - розничный - потребитель посредник 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 29
Признаки классификации посредников Щербакова Т. С. Свое имя Свой счет Чужое имя Чужой счет Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 30
Типы посредников в каналах распределения Щербакова Т. С. Тип посредника Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент , брокер 02. 04. 2011 Признак классификации От своего имени и за свой Счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет Щербакова Т. С. 31
Типы посредников Щербакова Т. С. • Ø Ø • Ø • 02. 04. 2011 Брокеры: поиск клиентов по цене и объему поставки помощь при составлении контрактов Торговые агенты: продажи от лица принципала по типовому договору (включая подготовку продаж) Комиссионеры: продажи по типовому договору от своего лица (особенно при выходе принципала на новые рынки) Консигнаторы: комиссионные продажи при соблюдении срока и объема консигнации Дилеры как комиссионеры, консигнаторы или торговые фирмы, берущие на себя техническое обслуживание при наличии договоров о технической помощи с производителями Щербакова Т. С. 32
Выбор типа посредников Щербакова Т. С. • Сеть брокеров, а также торговых агентов: при организации продаж стандартизированных продуктов широкого спроса • Сеть комиссионно оплачиваемых торговых агентов: при организации продаж продукции особенно массового производства и – в частности – при запродажах продукции непрерывного производственного цикла • Комиссионеры: при выходе на новые рынки • Консигнаторы: для гарантирования сбыта и ускорения оборачиваемости средств • Дилеры: в целях продвижения высокотехнологичных товаров длительного пользования, требующих качественного технического обслуживания 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 33
Каналы Щербакова Т. С. Вертикальные Горизонтальные • Каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. • Каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких независимых посредников. • Одно из звеньев канала либо является собственником других, либо может управлять ими, предоставляя привилегии 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. • Каждый член канала стремится обеспечить себе максимальную прибыль. 34
Необходимость интеграции участников в канале Щербакова Т. С. • • Конкурентоспособность Экономия масштаба Выход на новые рынки Повышение контроля над операциями в канале • Дополнительные барьеры против атак конкурентов и поглощений 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 35
Взаимодействие каналов дистрибуции в цепи поставок Щербакова Т. С. Горизонтальная система Вертикально сбыта интегрированная система сбыта Производитель Оптовик Степень прямого контроля Производитель Оптовик Розница Потребитель 02. 04. 2011 Потребитель Щербакова Т. С. 36
Тип прямого контроля в вертикально интегрированных системах Щербакова Т. С. Корпоративные Общее владение всеми уровнями дистрибуции в цепи поставок Степень прямого контроля Контрактная Соглашения между независимыми участниками системы (Мс. Donalds) Административные Управляют один (или несколько) участников (Ikea, 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 37
Основные компромиссы Щербакова Т. С. Минимизация совокупных затрат Формирование заказов Прием, обработка , доставка Транспортировка, инфраструктура Складирование Хранение (кросс-докинг Запасы Когда заказывать, сколько, кому 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 38
Управление каналом распределения Щербакова Т. С. • Определение структуры канала • Согласование усилий участников канала по поддержке продукции (скидки, гарантии, промоакции и др. ) • Мотивация участников на достижение цели • Оценка эффективности и результативности канала (мониторинг деятельности, шкала измерения результатов) • Поддержка участников канала • Обеспечение обратной связи с участниками канала (формальные и неформальные обзоры руководства, обмен информацией об изменениях рынка, требованиях потребителей и др. ) 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 39
Строение конкретного канала распределения зависит: Щербакова Т. С. • От требований потребителя; • От жизненного цикла продукта (больше усилий требуется в начале вывода продукта на рынок) • Выбора формы товародвижения – транзитной или складской; • Организации структуры канала – выбора числа и вида торговых и логистических посредников; • Организации взаимодействия в канале, пред- и послепродажного обслуживания, сервисной поддержки. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 40
Дизайн каналов дистрибуции в цепи поставок Щербакова Т. С. Определить Выбрать Определить роль желаемую типы каналов в каналов интенсивность общем распространен сбыте цепи ия поставок 02. 04. 2011 Выбрать партнеров в канале Щербакова Т. С. Хорошо спроектированная Система сбыта цепи 41
Дизайн каналов дистрибуции в цепи поставок Щербакова Т. С. • Кто клиенты? Анализ их потребностей • Выбор стратегии развития каналов – Проталкивание (push): предложение порождает спрос со стороны канала – Вытягивание (pull): спрос формируют потребители в виде заказа; • Определение целей развития и ограничений каждого канала • Оценка и выбор альтернативных решений: Ø Кто партнеры? Ø Интенсивность распространения : ü Интенсивное распространение: все каналы/все партнеры ü Выборочное распространение: некоторые каналы/партнеры ü Эксклюзивное распространение: один канал/партнер Ø Условия работы ü Ценообразование, скидки, условия поставки ü Территориальные ограничения 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 42
Функции канала дистрибуции Щербакова Т. С. • Эти функции могут быть перераспределены между участниками канала, но не устранены полностью Управление рисками Информационное обслуживание Продвижение Финансирование Переговоры и продажи Физическая дистрибуция Контракты Права собственности 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 43
Инструменты и программы поддержки участников канала Щербакова Т. С. Ø Ø Ø Ø Промо-поддержка Повышение уровня осведомленности о продуктах, бренде, фирме (пресс-релизы, размещение информации на вэб-сайтах) Реклама, РR, участие в выставках Организация фондов стимулирования сбыта (скидки в местах продаж, скидки торговым посредникам и др. ) Сопутствующие материалы для распространения (материалы прямой почтовой рекламы, видеокассеты, технологические карты, бюллютени и др. ) Техническая поддержка Техническое консультирование (круглосуточные центры телефонных консультаций) Поддержка продаж и обучения Обучение управлению продуктом Обучение навыкам продаж Бизнес-тренинги 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 44
Канал дистрибуции готовой продукции Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 45
Упрощенная структура сложного канала Щербакова Т. С. Сбытовой персонал, осуществляющий прямые продажи Производитель Главные дистрибьюторы Дистрибьюторы Компании предоставляющие логистические услуги Продавцы дополнительных услуг Субдистрибьюторы Агенты, брокеры Продавцы дополнительных услуг Магазин сервисного обслуживания Покупатели Интернет 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 46
Еще варианты… Щербакова Т. С. • MIX-схемы: • Тенденции: Прямые поставки только Сокращение длины канала крупным клиентам Сокращение наценок в Открытие только склада канале продукции Передача знаний и ТП на базе существующих информации по каналу дистрибуторов Стремление Эксклюзивные команды производителей получить Только «продажная» информацию (отношения) структура клиентах Задействование 3 PL Развитие 3 PL логистики Логистики Специализация на функциях 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 47
Щербакова Т. С. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 48
Автоматизированная система планирования потребностей в распределении (Distribution Requirements Planning, DRP) Щербакова Т. С. • Система DRP - это аналог системы MRP в сфере распределения. выталкивающая система планирования, к числу важнейших функций которой относится: • контроль за состоянием запасов в распределительной сети; • координация спроса и предложения подразделений одного или нескольких предприятий, прогнозирование рыночной конъюнктуры; • формирование связей по поставкам в сферах производства, снабжения и сбыта с использованием информационно-технического комплекса систем MRP и MRP II; • оптимизация логистичеких издержек; • планирование поставок и запасов на различных уровнях (центральный — региональные склады); • планирование транспортных перевозок. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 49
Автоматизированная система планирования потребностей в распределении (Distribution Requirements Planning, DRP) Щербакова Т. С. • • • В системе DRP обрабатываются заявки на транспорто-экспедиторское обслуживание, составляются и корректируются в реальном масштабе времени графики перевозок. Графики работы складов служат основой для расчета потребности в продукции транспорта; корректировка потребности осуществляется с учетом оперативной обстановки. Основной инструмент логистического менеджмента в DPR - системах представляет собой график, который позволяет координировать весь процесс поставок и пополнения запасов готовой продукции в дистрибутивной сети. Этот график формируется для каждой выделенной единицы хранения и каждого звена логистической сети, связанного с формированием запасов в дистрибутивном канале. Графики пополнения и расходования запасов интегрируются в общее требование для пополнения запасов готовой продукции на складах фирмы или оптовых посредников. В системах DPR II комплексно решаются вопросы управления производственной программой, складскими мощностями, персоналом, качеством процесса перевозки и логистического сервиса. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 50
Эффект «хлыста» Щербакова Т. С. • При традиционной схеме работы все члены логистической цепи (поставщик - производитель - розничный продавец - конечный потребитель) незнание реальной ситуации пытаются компенсировать прогнозированием. Оптовый продавец на основании заказов, полученных ранее, составляет торговый прогноз, руководствуясь которым, он представляет свой заказ производителю. В свою очередь, производитель также на основании заказов предшествующего периода составляет свой собственный прогноз, на основе которого направляет заказы поставщикам и т. д. Поскольку исполнение прогноза носит вероятностный характер, каждый участник логистической цепи создаёт свои буферные запасы, чтобы иметь возможность отреагировать в случае роста спроса. Но если произойдёт падение, то эти запасы превращаются для фирмы в камень на шее. • • Эффект «хлыста» – огромная неопределенность спроса из-за большого резонанса ошибок планирования во всей цепи поставок. Результат: на июнь 2004 года в цепях поставок Европы и Соединенных Штатов были заморожены запасы на сумму около $3 трлн; 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 51
Рост колебания объема заказов Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 52
Современные концепции дистрибуции Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 53
Современные концепции дистрибуции Щербакова Т. С. Микрологистические концепции: • «быстрого реагирования» , • «непрерывного пополнения запасов» • и «автоматического пополнения запасов» базируются на методологии «реактивного отклика» на предполагаемый спрос путем концентрации или быстрого пополнения запасов в точках рынка, близких к прогнозируемому расширению спроса. Эти концепции нацелены на максимальное сокращение времени реакции логистической системы на изменение спроса и на решения по управлению запасами готовой продукции, предвосхищающие динамику спроса. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 54
Quick Response (QR) – быстрое реагирование Щербакова Т. С. Сущность концепции -производство товара осуществляется в соответствии с реальным спросом на него, члены логистической цепи путём информационного обмена получают в реальном времени все необходимые им сведения. Краеугольным камнем концепции быстрого реагирования является система EPOS (electronic point of sales или электронные торговые пункты), фиксирующая все торговые операции, причём информация о них тут же поступает ко всем членам логистической цепи. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 55
02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 56
Концепция «Сontinuous replenishment» (CR) - «непрерывное пополнение» • Данная концепция является модификацией QR концепции и предназначена для устранения необходимости в заказах на пополнение запасов готовой продукции. Целью СR является установление эффективного плана, направленного на пополнение запасов готовой продукции у ритейлеров. • Согласно концепции «непрерывного пополнения запасов» для эффективной работы необходимо выполнение двух основных условий: во-первых, должна быть обеспечена достоверная информация от розничных торговцев и надежная доставка готовой продукции; во-вторых, размеры грузовых отправок должны максимально соответствовать грузовместимости транспортных средств. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 57
Концепция «Сontinuous replenishment» (CR) - «непрерывное пополнение» Щербакова Т. С. • Рассчитывается необходимая суммарная потребность в количестве и ассортименте товара. Затем достигается соглашения между поставщиками, оптовиками и ритейлерами на пополнение их запасов готовой продукции путем подписания обязательства по закупкам. • Путем ежедневной обработки информации об объемах продаж розничных торговцев и отправок готовой продукции оптовиков фирма -производитель (поставщик) рассчитывает необходимую потребность в количестве и ассортименте товаров. Затем достигается соглашение между поставщиком, оптовиками и розничными торговцами на пополнение их запасов готовой продукции путем подписания обязательства по закупкам. Поставщик на основе обработки информации о продажах и прогнозе спроса с высокой периодичностью пополняет запасы у розничных торговцев непосредственно или через оптовых посредников. В некоторых случаях применяется сквозной фрахт или прямая доставка готовой продукции розничным торговцам. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 58
Концепция "Аutomatic replenishment" (AR) - автоматическое пополнение запасов) Щербакова Т. С. • Еще более улучшенная концепция QR и CR. • Данная концепция обеспечивает поставщиков необходимым набором правил для принятия решений по товарным характеристикам и категориям. • Товарная категория представляет собой комбинацию размеров, цвета и сопутствующих товаров, обычно представленных вместе в определенной торговой точке розничной сети. Путем применения стратегии «автоматического пополнения запасов» поставщик может удовлетворить потребности розничных торговцев в товарной категории за счет устранения необходимости отслеживания единичных продаж и уровня запасов для товаров быстрой реализации. Управление запасами у розничных торговцев повышает ответственность поставщика за надежность поставок и поддержание уровня запасов в соответствии со спросом. Эта стратегия позволяет также уменьшить затраты розничных торговцев, связанные с формированием товарных запасов. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 59
Способ формирования заказа на пополнение запасов Щербакова Т. С. • Автоматизированный заказ • Его, как правило, формирует менеджер торговой точки, учитывая различные, зачастую интуитивные факторы, включая визуальный осмотр полок и мест хранения, проводя «поверхностную» инвентаризацию 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. Автоматический заказ Его обычно формирует «централизованный» закупщик с помощью данных в ИС по определенным алгоритмам, основанным на оценке продаж за аналогичный период с учетом необходимого страхового запаса за вычетом текущих остатков. 60
Недостатки различных видов заказа Щербакова Т. С. Виды заказа Недостатки Автоматизирова нный заказ Децентрализация функций пополнения запасов, и как следствие, увеличение издержек на аппарат управления логистикой Субъективизм и отсутствие достаточной аналитической информации для оценки требуемых запасов Автоматический Используемые алгоритм опираются на остатки , заказ содержащиеся в ИС Использование «наивного» прогноза на основе средних продаж за предыдущий или аналогичный репрезентативный период При заказе не учитывается возможное изменение розничной цены При оценке средних объемов продаж не учитываются интервалы отсутствия товара в ассортименте 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 61
История ECR Щербакова Т. С. • Проект ECR зародился в США в 1980 -х годах. Авторство программы Efficient Consumer Response (ECR), • принадлежит Procter&Gamble. В 1991 году совместно с Wal-Mart компания первой создала у себя подразделение customer team 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 62
Концепции ECR - Effective Customer Response — «Эффективная реакция на запросы потребителей» , или «Эффективный ответ потребителю» Щербакова Т. С. • • синоним концепции JIT в дистрибьюции потребительских товаров. является развитием метода «Быстрого реагирования» (QR) и предполагает использование производителями и розничными магазинами компьютеризированных систем для автоматической обработки заказов при выполнении однотипных операций, что позволяет следить за перемещением товаров в дистрибутивной сети. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 63
Effective Customer Response (ECR) Щербакова Т. С. • В фокусе ECR находится четыре основных направления: формирование эффективного ассортимента в магазине, • пополнение товарных запасов в розничной сети, • эффективное выведение новых продуктов на рынок • проведение эффективных маркетинговых кампаний. Для эффективного пополнения товарных запасов розничной сети компании внедряют электронный обмен данными - Electronic Data Interchange (EDI). Это позволяет ритейлеру и поставщику в режиме реального времени отслеживать объемы продаж, остатки на складе, поставки товара, а также прогнозировать спрос и оперативно реагировать на его изменение. Одной из приоритетных задач ECR является сокращение показателя отсутствия товара на полке магазина - out of stock (OOS), что может быть обусловлено несвоевременной или неполной поставкой товара, поставкой бракованного или незаказанного товара, ошибками при заказе товара или резким увеличением спроса. Во Франции, например, пяти процентный уровень OOS неприемлем, а в России он составляет 23%. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 64 •
Effective Customer Response (ECR) Щербакова Т. С. Для эффективного пополнения товарных запасов розничной сети компании внедряют электронный обмен данными - Electronic Data Interchange (EDI). Это позволяет ритейлеру и поставщику в режиме реального времени отслеживать объемы продаж, остатки на складе, поставки товара, а также прогнозировать спрос и оперативно реагировать на его изменение. Одной из приоритетных задач ECR является сокращение показателя отсутствия товара на полке магазина - out of stock (OOS), что может быть обусловлено несвоевременной или неполной поставкой товара, поставкой бракованного или незаказанного товара, ошибками при заказе товара или резким увеличением спроса. Во Франции, например, пяти процентный уровень OOS неприемлем, а в России он составляет 23%. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 65
Effective Customer Response (ECR) Щербакова Т. С. • Для формирования оптимального ассортимента в магазине розничной сети компании вырабатывают технологии анализа спроса, чтобы узнать, какие продукты и товары ежедневного потребления входят в потребительскую корзину покупателя. • Для уменьшения этого показателя внедряется система автоматического контроля над наличием товара. Это позволяет контролировать товарные остатки, также накапливается и анализируется история продаж, которая позволяет прогнозировать изменение спроса и заказывать нужное количество товара в оптимальное время. Эффективное пополнение имеет два этапа: пополнение запасов складов или магазинов для эффективных продаж и планирование объемов производства в соответствии со спросом. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 66
Effective Customer Response (ECR) Щербакова Т. С. Применение ECR наиболее актуально для розничной торговли, так как одна розничная сеть может иметь 10 тыс. и более поставщиков и эффект мультиплицирования здесь очень высок. Так, если на взаимодействии с каждым поставщиком компания экономит хотя бы по часу, при умножении на количество поставщиков экономия оказывается внушительной. В применении ECR могут также быть заинтересованы сети по продаже бытовой техники, представители фармацевтической индустрии, розничным сетям по продаже запчастей и других расходных материалов для автомобилей вроде моторных масел. ECR также применим к телекоммуникационной индустрии, например продаже сотовых телефонов. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 67
Effective Customer Response (ECR) Щербакова Т. С. • Использование концепции ECR обеспечивает следующие выгоды: • Более эффективный ассортимент и лучшее использование пространства магазина благодаря уменьшению складских площадей и увеличению оборачиваемости складских запасов. • Более эффективная система пополнения запасов, автоматическая система управления заказами вместо ручной системы обработки заказов. • Более эффективное продвижение товаров за счет снижения издержек на содержание складских запасов. • Так например, внедрение новых технологий, электронных систем расчетов, централизованных дистрибьюторских центров и новых форматов торговли позволило Wal-Mart в 1995 году захватить 27% глобального рынка и увеличить производительность на 48%]. • 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 68
Эффективность ECR Щербакова Т. С. • По данным ECR Europe, с 1995 по 2005 годы экономия участников ECR на затратах составила 3, 6% или 18 млрд евро, уровень исполнения заказов (то есть случаи, когда заказанный ритейлером товар был доставлен в нужном количестве и в срок) повысился на 5– 7%, а оборот складских запасов сократился в среднем на десять дней. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 69
VMI (vendor managed inventories) запасы , управляемые поставщиком Щербакова Т. С. Идея VMI состоит в том, что ответственность за наличие у потребителя нужного товара в нужном количестве берет на себя производитель, который способен обеспечить необходимый баланс запасов и хорошо знает специфику своей продукции. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 70
Реализация технологии VMI в цепи поставок 1 3 2 РИТЕЙЛЕР 5 ДИСТРИБЬЮТОР 4 ПРОИЗВОДИТЕЛЬ 6 6 Шаг 1. Ритейлер отправляет Дистрибьютору информацию о продажах (POS, EDI, Интернет и т. п. ) Шаг 2. Дистрибьютор обрабатывает информацию и передает подтверждение Ритейлеру, указывая в нем количество и характеристики товаров, которые будут доставлены, дату и место доставки, после чего отправляет товары. Шаг 3. Дистрибьютор собирает данные по всем заказам потребителей, которые он консолидирует и ежедневно отправляет Производителю (через Интернет, EDI). Шаг 4. Производитель пополняет запасы Дистрибьютора. Шаг 5. Дистрибьютор отправляет Ритейлеру инвойсы, на основе которых осуществляются платежи. Шаг 6. Ритейлер (Дистрибьютор) производит оплату за пополнение запасов. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 71
VMI (vendor managed inventories) запасы , управляемые поставщиком Щербакова Т. С. • При традиционной системе закупки товара, когда дистрибьютор испытывает потребность в товаре, он размещает заказ производителю и осуществляет полный контроль за моментами и размером размещаемого заказа, а также за размером хранимого запаса. • В бизнес-модели VMI дистрибьютор (производитель) получает электронные данные (обычно по системам связи и информации EDI – electronic data interchange), которые отражают объемы продаж ритейлера и его уровни запасов. • Дистрибьютор может видеть всю картину по остаткам по каждой ассортиментной позиции, а также реальную картину о спросе конечных потребителей, несет ответственность за планирование и выполнение планов по уровням запасов, осуществляет расчет необходимых заказов и поставку ритейлеру. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 72
Сценарий управляемого поставщиком запаса: с точки зрения организации бизнес-процессов и преимуществ для бизнеса 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 73
Преимущества технологии VMI (по материалам анализа “Datalliance”) Щербакова Т. С. www. datalliance. net 2006 год: исследованы цепи поставок 21 крупного дистрибьютора США, работающего с 10 поставщиками товаров FMCG; число складов -156 РЕЗУЛЬТАТЫ, ДОСТИГНУТЫЕ В ТЕЧЕНИЕ 1 -2 ЛЕТ VMI СОТРУДНИЧЕСТВА В среднем: 24% - возросли продажи в каждом складе; 25% - увеличилась оборачиваемость товарных запасов дистрибьюторов; 31% - уменьшился дефицит запасов на полках (“Out-of-Stock”); 54% - увеличились как оборачиваемость складских запасов, так и 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. уровень обслуживания клиентов 74
Выгоды участников сети Щербакова Т. С. • Снижение совокупных издержек • исключение влияния субъективного фактора по отражению данных спроса (прямая связь распределительного центра (дистрибьютора) и ритейлера). • Повышение скорости обмена точной информацией и расчета заказа. Выгода в сокращении времени подготовки и повышении надежности доставки по срокам и по количеству. • обе стороны заинтересованы в большем уровне обслуживания конечных клиентов. Имея необходимый запас там, когда это необходимо для конечного потребителя, выигрывают обе стороны. • формируются отношения реального сотрудничества между дистрибьютором (производителем) и ритейлером 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 75
Выгоды для ритейлеров Щербакова Т. С. : Ø Ø Ø Отсутствие складов в магазинах Отсутствие деятельности и персонала по заказам сокращение дефицитов товаров Снижение транспортных издержек улучшение сроков и надежности поставки Снижение затрат на управление запасами и затрат по закупке 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 76
Выгоды распределительного центра (дистрибьютора) Щербакова Т. С. Ø стабилизация моментов заказов – заказы начинают размещаться часто, на регулярной предопределенной основе. Ø Точность оценки спроса: возможность видеть потенциальную потребность ритейлера еще до того, как заказ сделан. Ø расширение объемов продаж и защита от конкуренции. Ø сокращение ошибок при размещении некорректных заказов и сокращение возвратов товаров. Ø Снижение издержек транспортных (полная загрузка транспортных средств), складских (снижение запасов в распределительном центре), издержек заказа Ø Точность планов промоакций (в соответствие с нормами запасов дистрибьютора). Ø повышение рентабельности распределительного центра и ритейлера дает возможность повысить отпускные цены. Ø определение приоритетов по позициям при наличии полной информации по сети. Ранжирование ассортиментных позиций в соответствии с общей наценкой и рентабельностью. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 77
Варианты сетей дистрибуции Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 78
Совокупность работ логистического сервиса Щербакова Т. С. ПРЕДПРОДАЖНЫ Й ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ ПОСЛЕДПРОДАЖ НЫЙ 02. 04. 2011 Работы по формированию системы логистического обслуживания: q. Определение политики фирмы в сфере оказания услуг q. Планирование Работы по оказанию логистических услуг, осуществляемые в процессе продажи товаров: • наличие товарных запасов на складе; • исполнение заказа: подбор ассортимента, упаковка, формирование грузовых единиц и т. д. ; обеспечение надежности доставки; Послепродажные услуги: предоставление информации о qгарантийное обслуживание; прохождении грузов q. Техобслуживание и ремонт обязательства по рассмотрению претензий покупателей; обмен и . т. д. Щербакова Т. С. 79
Последовательность формирования системы логистического сервиса Щербакова Т. С. Сегментация потребительского рынка, т. е. его разделение на конкретные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться определенные услуги в соответствии с особенностями потребления Определение перечня наиболее значимых для покупателей услуг Ранжирование услуг, входящих в составленный перечень. Сосредоточение внимания на наиболее значимых для покупателей услугах. Определение стандартов услуг в разрезе отдельных сегментов рынка Оценка оказываемых услуг, установление взаимосвязи между уровнем сервиса и стоимостью оказываемых услуг. Определение уровня сервиса, необходимого для обеспечения конкурентоспособности компании Установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 80
5 возрастов сервиса Щербакова Т. С. 21 инструмент 10 этапов -заповедей Общая модель сервиса От взаимодействия к эффективной работе Стратегия трансформации Стандарты трансформации От формального унисона к дуэту антогонистов Соглашения об уровне сервиса Проектный и сервисный офисы От уникальности к унификации Расчетно-технологические карты Мониторинг качества сервиса От хорошего к лучшему Мониторинг эффективности сервиса От случайности к регулярности Каталог и меню бизнес-услуг Сетевая модель оказания услуг Модель аутсорсинга От подчинения к партнерству Модели сорсингового маневра Модели масштабирования От опытного образца к промышленному производству Стратегия развития Модель ресурсной оптимизации Формирование ресурсной базы От протянутой руки – к принятию решений Оценка динамики результатов Стратегия повышения стоимости От затрат к активам От обслуживания к бизнесу 02. 04. 2011 Формирование структуры капитала Щербакова Т. С. Модель типового клиента 81 Программа мониторинга рынка
Запасы и уровень обслуживания Щербакова Т. С. 02. 04. 2011 Щербакова Т. С. 82
Скачать презентацию Щербакова Т С РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА 02 04 2011
РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА.ppt