Шесть Способов Провалить Стартап Стив Бланк www steveblank

Шесть Способов Провалить Стартап Стив Бланк www. steveblank. com Twitter: @sgblank Перевод: Алёна Чередниченко, che. alyona@gmail. com

Шесть Способов Провалить Стартап И Как Сделать Это Правильно Steve Blank www. steveblank. com Twitter: @sgblank

Эта Лекция Базируется На Книгах • Генерирование Бизнес Моделей • Четыре Шага к Богоявлению • Неприбыльный стартап

У Меня Есть Видение

Я Знаю, Что Нужно Делать

Давайте Сделаем Компанию!

Шесть Способов Провалить Стартап

#1 Я знаю, Кто Потребитель

#2 Я Знаю Точно, какой Продукт Им Нужен

#3 Я Знаю, Какие У Них Проблемы

#4 Мы Можем Это Исправить, Поставив На Рынок Все Это

#5 Все, Что Нужно Сделать – Это Бизнес-План

#6 Будем Использовать Инструменты Больших Компаний

Модель вывода продукта на рынок Концепт/ Seedстадия Развитие продукта Альфа/Бета Тест Выпуск/ Первая поставка

Модель вывода продукта на рынок Основная Причина Смерти Стартапа Концепт/ Seedстадия Развитие продукта Альфа/Бета Тест Выпуск/ Первая поставка

Модель введения продукта: Два Скрытых Допущения Проблема потребителя: известна Концепт/ Seedстадия Развитие продукта Альфа/Бета Тест Свойства Продукта: Выпуск/ Первая поставка известны

Традиция – Сделать Маркетинг Концепт/ Seedстадия Маркетинг Развитие продукта - Создать Маркетинговые Коммуникации - Позиционироваться Альфа/Бета Тест - Нанять PR Агентство - Ранние слухи Выпуск/ Первая поставка - Создать спрос - Запуск продукта - “Брендинг”

Традиция – Сделать Продажи Концепт/ Seedстадия Маркетинг Продажи Развитие продукта - Создать Маркетинговые Коммуникации - Позиционироваться Альфа/Бета Тест - Нанять PR Агентство - Ранние слухи Выпуск/ Первая поставка - Создать спрос - Запуск продукта - “Брендинг” • Нанять Зам. по • Построить Продажам систему продаж • Нанять отдел продаж

Традиция – Сделать Развитие Концепт/ Seedстадия Маркетинг Продажи Развитие бизнеса Развитие продукта - Создать Маркетинговые Коммуникации - Позиционироваться Альфа/Бета Тест Выпуск/ Первая поставка - Нанять PR Агентство - Ранние слухи - Создать спрос - Запуск продукта - “Брендинг” • Нанять Зам. По Продажам • Выбрать каналы распространения • Нанять Лучшего по развитию бизнеса • Построить каналы продаж • Сделки с иностранными партнерами

Традиция – Сделать Инжиниринг Концепт/ Seedстадия Маркетинг Развитие продукта - Создать Маркетинговые Коммуникации - Позиционироваться Продажи Развитие бизнеса Инжиниринг Альфа/Бета Тест • Обозначить требования рынка* - Нанять PR Агентство - Ранние слухи Выпуск/ Первая поставка - Создать спрос - Запуск продукта - “Брендинг” • Нанять Зам. По • Построить Продажам каналы продаж • Выбрать каналы распространения • Сделки с • Нанять Лучшего иностранными по развитию партнерами бизнеса • Водопад* • Гарантия • Техническая * качества*** документация

Стартапы - это НЕ маленькая версия Больших Компаний

Стартапы – это временные организации

Стартапы – это временные организации, созданные для поиска

Стартапы – это временные организации, созданные для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели

Стартапам нужны свои собственные инструменты, different from those used in existing companies

Стартапам нужны свои инструменты, не такие, как используются в существующих компаниях

Стартапы – это НЕ маленькие версии Больших Компаний Большие Компании Реализуют Известные Бизнес Модели

Стартапы – это НЕ маленькие версии Больших Компаний Стартапы В Поиске Неизвестных бизнес-моделей

Итак, Поиск Бизнес Модели

Бизнес-Модель: Любая компания может быть описана с помощью 9 скомпонованных сегментов

Потребительский Сегмент Какого покупателя или пользователя вы обслуживаете? Какую работу они действительно хотят, чтобы вы сделали?

Предложения ценности Что вы предлагаете им? Что делается для них? Им не плевать?

Каналы Как каждый потребительский сегмент хочет быть достигнут? Через какие точки взаимодействия?

Отношения с потребителями Какие отношения вы устанавливаете с каждым сегментом? личные? автоматизированные? чувствительные? крепкие?

Потоки доходов За что потребители действительно желают платить? как? Вы генерируете разовые или регулярные поступления?

Ключевые ресурсы Какие ресурсы фундамент вашей бизнес-модели? Какие активы необходимы?

Ключевые действия Какие виды деятельности нужны вам, чтобы хорошо работала бизнес-модели? Что имеет решающее значение? 37

Ключевые партнеры Какие партнеры и поставщики нужны для бизнесмодели? На кого вы должны полагаться?

Структура затрат Какая в итоге структура затрат? Какие ключевые моменты ведут к вашим издержкам?

Ключевые действия Предложения ценности Отношения с потребителями Сегмент потребителей Ключевые партнеры Структура затрат Ключевые ресурсы Потоки дохода Каналы 40 images by JAM

Набросайте Вашу Бизнес-Модель

Но, Осознайте, что это Только Гипотезы

Но, Осознайте, что это Только Гипотезы Догадки

9 Догадок Догадка Догадка Догадка

Как Стартапы Ищут Бизнес. Модели?

Внутри Вашего Здания Нет Фактов

Внутри Вашего Здания Нет Фактов Так Выйдите Из Него!

Развитие потребителя = процесс, чтобы искать Business Model Canvas is the Scorecard Agile Engineering is How Поворотный пункт We Build Startups Открытие потребителя Проверка потребителя Создание покупателя Создание компании

Развитие потребителя = процесс, чтобы искать Канва Бизнес Модели = оценочная таблица Agile Engineering is How We Build Startups • Исследов ательские лаборато рии • Производ ители оборудов ания • Распреде лит. сеть • Провайд еры услуг • Дизайн • Маркетинг • Демо и потребител ьские отзывы • IP – патенты • Классифика торы • Надежная технология Определяются стоимостью • Фермерские • Снижение затрат • Удаление труда рабочей силы • Ликвидац ия биологиче ски опасных отдохов съезды • Демо, демо и демо! • Расстояние первостепенно • Дилеры • Прямые службы • Косвенные служьы • … потом дилеры • Органичес кие фермеры • Службы по прополке территорий • Традицио нные фермеры • Продажа активов • Прямой сервис с арендой оборудования • … потом продажа активов

Развитие потребителя = процесс, чтобы искать Канва Бизнес Модели = оценочная таблица Гибкое Развитие – это То, Как Мы Строим Стартапы

Развитие Потребителя Основатели ^ Выйдите из здания

Развитие Потребителя Поиск Бизнес-модели Открытие потребите ля Поворот! Проверка потребит еля Создание покупател я Создание компании

Открытие Потребителя Открытие потребителя • • Проверка потребителя Создание покупателя Создание компании Хватит продавать, начните слушать Проверьте ваши гипотезы Непрерывные Открытия и Изучение Сделано основателями

Обратите гипотезы к фактам Тест гипотез: • Продукт • Тип рынка • Конкуренция

Тест Гипотез: • Проблема • Потребитель • Пользователь • Плательщик

Тест гипотез: • Канал

Тест гипотез: • Канал • (Потребител ь) • (Проблема) Тест гипотез: • Продукт • Тип рынка • Конкуренция Тест гипотез: • Создание спроса Тест Гипотез: • Проблема • Потребитель • Пользователь • Плательщик Тест гипотез: • Канал Тест гипотез: • Размер рынка • Проверка бизнес-модели Тест гипотез: • Модель ценообразования/ ценообразование

Тест гипотез: • Канал • (Потребител ь) • (Проблема) Гибкое развитие Тест гипотез: • Продукт • Тип рынка • Конкуренция Команда развития потребителей Тест гипотез: • Размер рынка • Проверка бизнес-модели Тест гипотез: • Создание спроса Тест Гипотез: • Проблема • Потребитель • Пользователь • Плательщик Тест гипотез: • Канал Тест гипотез: • Модель ценообразования/ ценообразование

Минимально Жизнеспособный Продукт (МЖП) Открытие потребите ля Проверка потребите ля Создание покупател я Создание компании Поворот! • Наименьший набор функций, который даст наибольшие … заказы, познания, отзывы, провалы…

Поворот Открытие потребите ля Проверка потребите ля Создание покупател я Создание компании Поворот! • Сердце Потребительского Развития • Итерация без кризиса • быстро, гибко и предприимчиво

Как Это Действительно Работает? Бесплатный Урок Старта

Как Это Действительно Работает? Бесплатный Урок Старта 8 Недель От Идеи К Бизнесу

Пример Поворота Роботизированное Выпалывание Поговорили с 75 потребителями за 8 недель

Наш исходный план *

20 опросов, 6 посещений… Мы стерли НАШИ ноги. Выпалывание Посетили фермы в Salinas Valley, чтобы лучше понять проблему Опросили: • Bolthouse Farms, Large Agri-Industry in Bakersfield • White Farms, Large Peanut farmer in Georgia • REFCO Farms, large grower in Salinas Valley • Rincon Farms, large grower in Salinas Valley • Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska • Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts • Two small organic farmers at farmers market • Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator Сенокос Опросили: • Golf: Stanford Golf course • Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and lead operator (has crew of 6) • Toro dealer (large mower manufacturer) • User of back-yard mowing system • Maintenance Services for City of Los Altos • Colony Landscaping (Mowing service for stadiums)

Бизнес План Автономные машины для скашивания и прополки - Инновация - Торговцы (С/х - Обучение оборудованием) потребителя - Производители - Тренинг OEMs (John Deere, продавцов Toro, Jacobsen, etc) Исследовательские Инженеры для автономных лаборатории машин, GPS, разработка траектории Мы снижаем переменные издержки - Рабочую силу - Лучшая утилизация - Улучшенное исполнение (меньше повторов, безопасность продуктов) Продавцы продают, Скашивание устанавливают Владельцы гос. оборудование и или коммерч. ис поддерживают пользуемых зел клиентов; еных Обучение продавцов насаждений (например, поля для гольфа) - Ландшафтные -С/х торговцы услуги - Торговцы оборудование для прополки Скидка для продавцов Продажа активов Себестоимость составляет 50 -60% валовой Доходы от продажи машин прибыли Большие инвестиции в исследования и развитие Прополка - Фермеры без машин для прополки

Автономная ПРОПОЛКА - Торговцы (С/х оборудованием) - Поставщики сх услуг - Инновация - Обучение потребителя - Тренинг продавцов Исследовательские Инженеры по лаборатории «зрению» машин Две проблемы: Идентификация Устранение Мы снижаем операционные расходы - Рабочая сила (100 to 1) - Снижается риск загрязнения - Смягчаются вопросы охраны труда Продавцы продают, - Растения устанавливают низкой оборудование и плотности поддерживают - Растения клиентов; Обучение продавцов высокой - Сх торговцы - Поставщики сх услуг плотности - Операции прореживания - Обычные овощи Скидка для продавцов Продажа активов Себестоимость составляет 50 -60% валовой Доходы от продажи оборудования прибыли Большие инвестиции в исследования и развитие

1 Неделя – 1 Морковный робот Confidential

Обновленная Бизнес-Канва • Исследовате льские лаборатории • Производите ли оборудовани я • Распределит. сеть • Провайдеры услуг • Дизайн • Маркетинг • Демо и потребительс кие отзывы • IP – патенты • Классификат оры видео • Надежная технология Определяются стоимостью • Снижение затрат • Удаление труда рабочей силы • Ликвидация биологическ и опасных отдохов • Фермерские съезды • Демо, демо и демо! • Расстояние первостепенн о • Дилеры • Прямые службы • Косвенные службы • … потом дилеры • Органическ ие фермеры • Службы по прополке территорий • Традиционн ые фермеры • Продажа активов • Прямой сервис с арендой оборудования • … потом продажа активов

Обновленная Бизнес-Канва 2 • Исследовател ьские лаборатории • Производител и оборудования • Распределит. • сеть • Провайдеры услуг -Технология - Дизайн • Маркетинг • Демо и потребительск ие отзывы • IP – патенты • Классификатор ы видео • Надежная технология Определяются стоимостью • Снижение затрат • Удаление труда рабочей силы • Ликвидация биологически опасных отдохов • Фермерские съезды • Демо, демо и демо! • Расстояние первостепенно • Средние/крупн ые органические фермера • Агрокорпорации • Сервисы Выпалывания • Прямые службы • Средние и крупные • Косвенные традиционные службы • … потом дилеры фермеры • Аренда оборудования • ($1, 500/d; 120 d/yr ) • Низкая плотность: $1, 500/d • Высокая плотность: $6, 000/d

Мировая Агро Выставка опрашивает: реальна ли необходимость и широко распространена • 10+ интервью на выставке – Каждый подтвердил необходимость – Robocrop, британский, вялый конкурент продает за $171 K • Каналы доходов – Маленькие и средние фермеры предпочитают услугу – Крупные выращиватели предпочитают купить, но ОК, если технология проверена – Оплата труда рабочей силы. ОК, раз есть дополнительные выгоды (безопасность пищи, охрана труда)

Обновленная Бизнес-Канва 3 • Исследовател ьские лаборатории • Производител и оборудования • Распределит. • сеть • Провайдеры услуг • 2 или 3 ключевые фермы -Технология - Дизайн • Маркетинг • Демо и потребительск ие отзывы • IP – патенты • Классификатор ы видео • Надежная технология • Снижение затрат • Cost • Удаление Reduction труда рабочей • Remove labor силы force pains • Ликвидация • Eliminate bioбиологически waste hazards опасных отдохов Определяются стоимостью -R&D -Материалов -Тренингов и обслуживания -Продажами • Фермерские съезды • Демо, демо и демо! • Расстояние первостепенно • Direct Service • Indirect Service • … then Dealers • Mid/Large Средние/крупн ые Organic Farmers органические • Agricultural фермера corporations • Weeding Service Агрокорпорации Providers • Сервисы Выпалывания • Mid/Large • Средние и Conventional крупные Farmers традиционные фермеры • Аренда оборудования • Direct Service with Низкая плотность: equipment rental $1, 500/d • Low density: $1, 500/d Высокая плотность: • High density: $6, 000/d

Автономное выпалывание - Финал - Поставщики С/Х услуг - Исслед. Институты (eg UC Davis, Laser Zentrum Hannover) - 3 -4 ключевых фермы - Инновации - Обучение потребителей - Обучение продавцов Engineers on Machine Vision Two problems: - Identification - Elimination Прямые Мы снижаем - Поставлять операционные высококачествен расходы ный сервис по - Рабочая сила конкурентоспосо (100 to 1) бной цене - Снижается риск Прямые загрязнения - Альянс с - Смягчаются поставщиками вопросы охраны услуг труда - В итоге продажа через дилеров Затраты на предоставление услуг Себестоимость составляет 50 -60% валовой прибыли Большие инвестиции в исследования и развитие - Овощи, растущие с низкой плотностью - С высокой плотностью - Операции прореживания - Обычные овощи Предоставление услуг - Цена за акр в модификации соответственно плотности сорняков - В итоге переход к продаже оборудования

Спасибо www. steveblank. com

Я Пишу Блог www. steveblank. com