Сеть ресторанов «У Мака» Выполнили:
О компании Сеть рестораном «У Мака» создана в 2004 г. Компания занимает позиции в TOP-10 игроков рынка фаст-фуда Сеть включает 15 ресторанов в Москве Во всех ресторанах сети проводится политика единого меню и единых цен
О компании
Цели, задачи, проблематика Проблема: ухудшение показателей продаж последние три года Цель: увеличение выручки на 20 -30% в год к 2015 г.
Цели, задачи, проблематика
Логика исследования Анализ целей Анализ текущего состояния и проблем Структурирование основных проблем Выявление ключевых проблемных зон Составление гипотез: почему возникли эти проблемы
Логика исследования Поиск подхода к решению проблем и достижению целей Предложение мер по исправлению ситуации Поиск путей достижения конечной цели
Направления анализа Анализ Рынок фаст-фуда Продуктовая линейка Реклама и PR Качество обслуживания
Рынок фаст-фуда Цель: укрепление позиций на рынке фаст-фуда Текущее положение: рынок быстрого питания растет значительными темпами, в период с 2011 по 2015 гг. рост рынка в среднем составит 23 % в год ◦ Проблема: с 2008 г. не используются экстенсивные рычаги развития
Рынок фаст-фуда T(t) - темп роста рынка, Q(t) - объем продаж , t – текущий год, AT – средний темп роста рынка Темпы роста рынка в период с 2011 по 2015 гг. : 2011 г. : 31 % 2012 г. : 22 % 2013 г. : 22 % 2014 г. : 20 % 2015 г. : 21 % Средний темп роста в период с 2011 по 2015 гг. : 23 % в год
Рынок фаст-фуда Предложение: открывать не менее 2 новых ресторанов в год в строящихся и существующих торговоразвлекательных комплексах, исходы из условия увеличения выручки на 10 % в год. Анализируя показатели рынка, можно сделать вывод о том, что возможно увеличение прибыли за счет экстенсивного развития.
Продуктовая линейка Цель: создание конкурентоспособной продуктовой линейки Текущее положение: ◦ Основные факторы: состав меню
Продуктовая линейка ◦ Отсутствие специальных предложений и акций Предложения: ◦ ввести специальные предложения: «Завтрак у Мака» (например, яичница/блинчики, тосты, чай/кофе -160 руб. ), «Комбо» (например, гамбургер/чизбургер, картофель фри стандартный, Coca-Cola стандартная/чай – 140 руб. ), «Детский» (например, гамбургер/чизбургер, картофель фри детский, Coca. Cola детская/чай, игрушка – 120 руб. ) ◦ Добавить соусы, кетчупы и т. п.
Качество обслуживания Цель: улучшение качества обслуживания Текущее состояние: ◦ Основные факторы: время работы ресторанов, скорость обслуживания, вежливость персонала, внимание к клиенту, качество еды, чистота ресторана
Качество обслуживания ◦ Проблемные зоны ресторанов: организация работы, персонал ◦ Проблемы: низкое качество обслуживания клиентов, неудобный режим работы части ресторанов ◦ Причины возникновения этих проблем: незаинтересованность сотрудников в работе, некомпетентность в подборе кадров
Качество обслуживания Предложения: ◦ введение KPI для директора - з/п 40 тыс. руб. + бонус до 60 тыс. руб. в зависимости от темпа роста выручки, заместителя директора - з/п 30 тыс. руб. + бонус до 25 тыс. руб. в зависимости от темпа роста выручки ◦ увольнение части сотрудников и более тщательный подбор новых (при сохранении текущих зарплат) ◦ введение автоматической системы опроса клиентов и поощрения ресторанов лидеров сети (при этом сделать упор на выплату премий работникам победивших ресторанов в размере до 75% от оклада) ◦ изменение времени работы ресторанов: будни 08: 00 -23: 00, выходные 08: 00 -01: 00 ◦ доставка заказов
Качество обслуживания R(t, Res) – выручка, T(t, Res) – темп роста выручки, AT(Res) – средний темп роста выручки, ATR - средний по ресторанам темп роста выручки, S – показатель качества обслуживания, ASR – средний по ресторанам показатель качества обслуживания, Res – ресторан, t – текущий год
Качество обслуживания На текущий момент выручка растет в ресторанах с показателем качества обслуживания (средним от показателей скорости обслуживания, вежливости персонала, внимания к клиенту, качества еды, чистоты ресторана) 4, 5 – 5, 0: рестораны «Охотный ряд» (15 %), «Курская» (14 %), «Рождественка» (15 %), «Новинский» (12 %), «Пречистенка» (12 %). Для них средний по ресторанам показатель качества обслуживания 4, 7, средний по ресторанам темп роста выручки 14 % в год. Повысив показатель качества обслуживания во всех ресторанах сети до 4, 5 – 5, 0, в среднем – до 4, 7, получим средний темп роста выручки 14 % в год.
Качество обслуживания Вывод. Все эти меры позволят улучшить показатели уже существующих ресторанов: ◦ качество обслуживания (скорость обслуживания, вежливость персонала, внимание к клиенту, качество еды, чистота ресторана) – в среднем до 4, 7 ◦ темп роста выручки – в среднем до 14 % в год
Реклама и PR Цель: проведение PR-акций и оптимизация затрат на рекламу
Реклама и PR Текущее состояние: ◦ Проблемы: неориентированность рекламы на целевую аудиторию, отсутствие PR-акций Предложения: ◦ отказ от листовок, растяжки ◦ округление суммы заказа в пользу благотворительности ◦ раздача сувениров клиентам
Выводы R(t, Res) – выручка ресторана, ARR(t) - средняя по сети выручка ресторана, RC(t) – выручка сети без учета открытых в предыдущем году ресторанов, RCO(t) – выручка открытых в предыдущем году ресторанов, RCT(t) – общая выручка сети, T(t) – темп роста общей выручки, TS – средний темп роста выручки за счет улучшения качества обслуживания, TE - средний темп роста выручки за счет экстенсивного развития, Res – ресторан, N(t) – количество ресторанов, RO(t) - число ресторанов, которые необходимо открыть к концу текущего года для обеспечения требуемого темпа роста выручки за счет экстенсивного развития, t – текущий год. TE=10%, TS=14%.
Выводы Год 2012 2013 2014 2015 460 586 734 915 - 27 25 25 Выручка сети без учета открытых в предыдущем году ресторанов, млн. руб. 460 524 668 837 Выручка открытых в предыдущем году ресторанов, млн. руб. 0 62 68 78 31 34 39 44 2 2 Общая выручка сети, млн. руб. Темп роста выручки, % в год Средняя по сети выручка ресторана, млн. руб. Число ресторанов, которые необходимо открыть в текущем году
Выводы Предложенные меры позволят к 2015 г. : ◦ увеличить число ресторанов до 21 ◦ увеличить выручку всей сети до 915 млн. руб. в год ◦ достичь темпов роста выручки 25 % в год
Спасибо за внимание!