Seminario RMS Retail Measurement Services Confidential Proprietary

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Agenda • Chi è Nielsen • Le ricerche di mercato • Il Portafoglio Prodotti • Nielsen | Market*Track • Alcuni esempi di analisi Seminario RMS 2 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

WHO WE ARE The Nielsen Company is the world’s leader in marketing information, audience measurement, and business media products and services. Seminario RMS 3 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

A global perspective The Americas US Canada Puerto Rico Europe Albania Ireland Armenia Israel Austria Italy Azerbaijan Kazakhstan Belarus Latvia Belgium Lithuania Bosnia & Montenegro Herzegovina Netherlands Bulgaria Norway Croatia Poland Ciprus Portugal Czech Rep. Romania Denmark Russia Estonia Serbia Finland Slovak Rep. France Slovenia FYROM Spain Georgia Sweden Germany Switzerland Greece Turkey Hungary Ukraine United Kingdom Argentina Brazil Costa Rica Chile Colombia Ecuador El Salvador Guatemala Honduras Mexico Nicaragua Panama Emerging Markets Algeria Bahrain Cameroon Egypt Ethiopia Ghana Ivory Coast Jordan Kenya Kuwait Kyrghyzstan Lebanon Macedonia Mongolia Morocco Nigeria Oman Pakistan Qatar Saudi Arabia South Africa Tajikistan Tanzania Tunisia Uganda UAE Uzbekistan Asia / Pacific Australia China Hong Kong India Indonesia Japan Laos Malaysia New Zealand Philippines Singapore South Korea Taiwan Thailand Vietnam We are the world’s biggest marketing research company covering 82% of the world’s population. Seminario RMS 5 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Our History …For More Than 100 Years 1923 Arthur C. Nielsen invent the market share concept A. C. Nielsen Company founded (Chigago- USA) 1930 The Hollywood Reporter founded 1950 First TV audience measurement 1999 Nielsen Media Research acquired by VNU 2000 Miller Freeman USA (trade shows and magazines) acquired by VNU 2001 ACNielsen acquired by VNU 2006 VNU acquired by a consortium of six private equity firms; David L. Calhoun becomes Chairman and CEO 2007 VNU becomes The Nielsen Company, integrating our businesses under a historic brand Seminario RMS 6 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

The Nielsen Company… today We’re Integrating Our Core Services & Brands… The Nielsen Company Consumer Business Media • Nielsen • BASES • Claritas • Decisions Made Easy (DME) • Homescan & Spectra • Nielsen Media Research • Nielsen online • Buzz. Metrics • Nielsen Monitor Plus • Nielsen Entertainment • Nielsen Outdoor • Nielsen Sports • Interactive Market Systems (IMS) • PERQ/HCI • Scarborough Research • SRDS • AGB Nielsen Media Research Seminario RMS • Nielsen Business Media − Publications − Exhibitions 9 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I nostri 60. 000 punti di osservazione “continuativi” Rilevazioni continuative basate su un panel di punti vendita, famiglie e utenti reclutati appositamente per essere visitati o intervistati ripetutamente nel tempo. 15. 000 Punti vendita 25. 000 Individui 20. 000 Utenti on-line Retail Services Consumer Services Web Tracking Seminario RMS 11 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

The Nielsen Company Italia Nielsen Consumer* Nielsen On. Line (Retail & Consumer Tracking) (Web Media Tracking & Buzz metric) Nielsen Consumer Research* Nielsen Media (Ad Hoc Research) (Advertising Tracking) Nielsen Bases* * Nielsen Consumer Nielsen Store Audit* (Innovation Development) (In Store Observation) Seminario RMS 12 In Italia è presente dal 1963 con circa 450 dipendenti e 85 mio euro di fatturato Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Chi è Nielsen? …. è l’azienda leader nelle ricerche, informazioni e analisi di mercato Nielsen è da sempre impegnata nello sviluppare le attività dei Clienti a livello mondiale, regionale e locale attraverso la comprensione dei fenomeni di mercato Seminario RMS 13 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

La… Carta d’Identità: Nielsen nel Mondo • nata nel 1923 in USA • attiva in oltre 100 paesi • oltre 20. 000 dipendenti • più di 9000 Clienti nel mondo Manufacturers and retailers Nielsen rappresenta la più grande società di ricerche di mercato al mondo e raggiunge oltre l’ 82% della popolazione mondiale. Internet community Media and entertainment Seminario RMS 14 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Nielsen Italia • Gli ambiti in cui opera: – Nielsen (Largo Consumo Farmaceutico Durevoli) – Nielsen Store Audit (Merchandising Tracking) – Nielsen Media Research (Advertising Tracking) – Nielsen e. Ratings (Web Media Tracking) • Oltre 600 clienti • Oltre 3. 000 Banche. Dati Seminario RMS 15 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Cosa sono le ricerche di mercato? • Una definizione generalmente accettata di ricerca di mercato è quella fornita dall’American Marketing Association (A. M. A. ), che la definisce come l’attività che lega il consumatore e il cliente all’impresa attraverso l’informazione. • L’informazione dovrebbe essere utilizzata per identificare e definire le opportunità i e problemi di marketing, individuare e valutare le possibili azioni da intraprendere, monitorare le performance dell’impresa e in generale migliorare l’intero processo di marketing. Seminario RMS 17 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Le ricerche di mercato come supporto ai processi aziendali • Le ricerche di mercato possono essere utilizzate sia nell’ambito del processo di pianificazione strategica che di marketing operativo. • In particolare esse sono di supporto a tre fondamentali processi aziendali: – Comprensione dei fenomeni: le ricerche descrivono, analizzano e prevedono le variabili che influenzano la domanda – Processo decisionale: le ricerche individuano gli strumenti e le strategie di marketing più appropriate per raggiungere l’obiettivo – Controllo: le ricerche individuano le performance di marketing dell’impresa Seminario RMS 19 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

La prospettiva Nielsen delle ricerche di mercato: il flusso dall’Industria al consumatore…. pubblicità Cedis distribuzione gestione punti vendita re selezione negozio/prodotto POS Co Cic ns lo um ato Pr Cic od lo ut to re pianificazione Dis Cic trib lo uto re acquisto/ rifornimento utilizzo del prodotto pubblicità Seminario RMS 20 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Il nostro obiettivo: aiutare i clienti a comprendere meglio il mercato in cui si muovono per prendere decisioni più efficaci. • Dinamiche del mercato Conoscere per Dimensioni del mercato? Quote di mercato? Distribuzione? Prezzo? Tendenze? Percorso migliore per la crescita? – Pianificare ed effettuare campagne di marketing e vendita che siano profittevoli. – Valutare le condizioni e la performance dei mercati a livello locale, regionale e mondiale. – Condurre negoziazioni commerciali con la distribuzione e collaborare alle attività di category management • Concorrenza Che cosa fa la concorrenza? Come si può essere più competitivi? – Misurare e valutare la performance della concorrenza. – Pianificare il lancio di nuovi prodotti. – Valutare il portafoglio prodotti dei competitor e le barriere all’entrata Seminario RMS 22 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Il nostro obiettivo: aiutare i clienti a comprendere meglio il mercato in cui si muovono per prendere decisioni più efficaci. Conoscere per • Consumatori e clienti Chi? Che cosa? Quando? Dove? Perché? – Ottenere informazioni complete sui comportamenti di consumo (cosa acquistano e dove acquistano i consumatori). – Capire perché i consumatori decidono di acquistare un certo prodotto o di scegliere un determinato punto vendita. – Anticipare le richieste dei consumatori. – Sviluppare programmi di marketing che influenzino le decisioni d’acquisto dei consumatori. Seminario RMS 23 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Portfolio prodotti ACNielsen Il portfolio servizi e prodotti ACNielsen consiste in una serie di soluzioni tra loro complementari in grado di offrire una completa ed esaustiva gestione delle informazioni. Le analisi di dettaglio per Vendite e Trade Micromarketi Mktg ng Space Management Gli approfondimenti sulle variabili del mktg mix Modelling & Analytics Retail Tracking Product&Service Porfolio Category Management Gli scenari Seminario RMS Store Audit Consumer Panel Test Economic Environment Il tracking dei Panel Survey e analisi speciali Gli approfondimenti sul consumatore o il pdv 24 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Le ricerche quantitative e continuative I Panel • Una ricerca di mercato quantitativa e continuativa “consiste nella sistematica progettazione, analisi e presentazione dei dati e delle informazioni rilevanti per una specifica situazione di marketing a cui l’impresa deve far fronte. ” (P. Kotler) • La sistematicità è una caratteristica riferibile soltanto ad una tipologia di ricerche: quelle cosidette di “Panel” Seminario RMS 26 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Panel • Il Panel individua quelle ricerche di mercato in cui, invece di campioni costituiti volta per volta, vengono utilizzati campioni permanenti di individui o negozi reclutati appositamente per essere intervistati o visitati più volte durante periodi di tempo successivi. • Il Panel ha dunque l’obiettivo principale di evidenziare, attraverso rilevazioni successive condotte sul medesimo campione, i cambiamenti in atto nel mercato, annullando gli effetti di errori di campionamento Seminario RMS 27 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

L’informazione integrata ACNielsen OFFERTA Monitoraggio dei PUNTI DI VENDITA DOMANDA Analisi ACQUIRENTE Rilevazioni continuative relative alla Rilevazioni continuative relative distribuzione e riguardanti il flusso di all’acquisto della famiglia. prodotti verso il consumatore finale. Vengono esaminate profili e principali Vengono esaminate le principali tendenze di acquisto e riguardanti il tendenze di mercato attraverso diversi flusso di prodotti verso il consumatore indicatori: finale. • Performance dei vari competitors ØTARGET (Profilo del consumatore) Retail Measurement • Quote Services ØCOMPORTAMENTO del consumatore • Presidio dei canali distributivi • Aree di forza e di debolezza ØPROCESSO di acquisto • Posizionamento di prezzo Consumer ØATTEGGIAMENTI • Efficacia delle promozioni Panel Services Store Audit • Analisi delle variabili di MARKETING MIX (assortimento, rotazione sul punto di vendita per referenza a scaffale, efficacia promozionale, politiche di prezzo, spazio) Seminario RMS 28 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

RMS: Retail Measurement Services OFFERTA Monitoraggio dei PUNTI DI VENDITA • Obiettivo: Monitoraggio continuativo degli andamenti dei mercati su un panel di punti vendita rappresentativi della realtà distributiva italiana in relazioni a volumi, prezzi, distribuzioni, promozioni • Canali monitorati – – – Super+iper Libero servizio Grocery Discount Self Service Drug Specialist • Canali specialistici – – – Bar Ristoranti Farmacie Baby Specialist Negozi di beni durevoli (Electro Specialist) Ferramenta Seminario RMS 29 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

ACNielsen Store Audit OFFERTA Monitoraggio dei PUNTI DI VENDITA • Obiettivo: Monitoraggio delle leve di trade marketing all’interno del mondo Super+Iper di ogni singola referenza (Ean Code) per le più importanti catene Italiane. • Le informazioni sono rilasciate a livello singolo ean singolo Pd. V permettondo cosi una lettura del dato anche per insegna. Per leve di trade marketing si intendono: – – – Assortimenti Distribuzioni Prezzi Promozioni Out of Shelf Qualità/quantità dello spazio dedicato Seminario RMS 30 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Consumer Panel Service DOMANDA Analisi ACQUIRENTE • Obiettivo: monitorare gli acquisti da parte delle famiglie nella prima casa • Attraverso il servizio Home*Scan è possibile tenere sotto controllo gli impatti delle attività di Marketing/vendita in famiglia: – Leggere gli effetti della comunicazione – L’impatto delle promozioni – Cogliere il lancio di un nuovo prodotto – Le insegne più performanti per la categoria/marca Seminario RMS 31 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Market*Track: Il Tracking del punto di vendita • Market*Track è il Servizio attraverso il quale Nielsen monitora in via continuativa gli aspetti quantitativi dei fenomeni di mercato. • Si basa su un PANEL DI PUNTI DI VENDITA (campione) rappresentativo della realtà distributiva italiana (universo) • Da un punto di vista statistico, un panel è un insieme di soggetti (Punti di vendita) su cui viene effettuata una rilevazione continuativa nel tempo (ogni settimana, mese, bimestre. . ). • I soggetti che compongono il panel (campione) sono scelti con criteri tali da rappresentare i fenomeni di acquisto, vendita o consumo che caratterizzano i negozi appartenenti all’universo Nielsen. Seminario RMS 33 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Market*Track: I Canali rappresentati Una banca dati completa per il monitoraggio di tutti i canali, non solo la GDO, ma anche discount e piccoli negozi, con dettaglio settimanale! Hypermarkets Supermarkets Small Self Services & self service drug Discount Tradizionali Seminario RMS 34 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Cosa vuol dire costruire un Tracking? 5 4 Istruzioni per il prodotto finale Espansione dal campione all’Universo 3 2 1 Raccolta dei dati e classificazione Disegno campionario e allocazione del campione Definizione e studio dell’Universo Seminario RMS 35 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

1. Studio dell’Universo di riferimento Aggiornamento delle Fonti l l l Guida Nielsen Largo Consumo Ipermercati Supermercati Discount Libero Servizio Censimento continuativo Libero Servizio Tradizionali Censimenti ad hoc Bar Specialisti self service drug STUDIO DEL L’UNIVERSO Seminario RMS 36 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

2. Allocazione del Campione Il Disegno Campionario l l l STRATIFICAZIONE DELL’UNIVERSO OTTIMA ALLOCAZIONE DEL CAMPIONE NEGLI STRATI IN BASE AI SEGUENTI CRITERI: GEOGRAFIA, CITY SIZES, TIPOLOGIA E DIMENSIONE DEI NEGOZI, ORGANIZZAZIONI/INSEGNE ESPANSIONE IN PONDERATA ALLOCAZ. CAMPIONE Seminario RMS 39 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

3. La Raccolta dei Dati Le tipologie con metodologia scanner SUPER + IPER + LIB. SERV. + DISCOUNT + SELF SERVICE DRUG Le organizzazioni commerciali trasmettono, per ogni punto di vendita, i dati provenienti dagli scanner riportanti il venduto settimanale ed i prezzi di vendita a livello di singolo codice EAN. Il Field rileva settimanalmente tutte le promozioni presenti nel punto di vendita (solo per i SUPER+IPER) I dati giunti al centro elaborazione della ACNielsen vengono consolidati per la produzione delle varie classi di prodotto. Le informazioni così prodotte servono per la produzione del servizio Market*Track su base SETTIMANALE RACCOLTA DEL DATO Seminario RMS 41 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

4. La Classificazione • Classificare ogni Ean significa classificare ogni prodotto all’interno di un segmento o mercato in base a delle definizioni stabilite e alla rispondenza alle caratteristiche del prodotto. • Ciò ci permette di poter definire e segmentare la classe di prodotto CLASSIFI CAZIONE Seminario RMS 42 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

5. La Produzione dei Dati. . . dai dati grezzi ai dati espansi I dati grezzi vengono espansi attraverso FATTORI DI ESPANSIONE in numerica e ponderata, aggiornati periodicamente in seguito a : EVOLUZIONE degli UNIVERSI ROTAZIONE CAMPIONARIA PRODU ZIONE Seminario RMS 43 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

6. Istruzioni La visione del cliente si traduce in istruzioni • Possibilità di generare nelle itemlist delle banche dati visioni ad hoc per il cliente • ISTRU ZIONI Seminario RMS 44 BANCA DATI Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Le quattro dimensioni TUTTE LE INFORMAZIONI VENGONO DECLINATE SECONDO LE SEGUENTI 4 VARIABILI: • MERCATI • PRODOTTI • FATTI (INDICATORI) • PERIODI Seminario RMS 46 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Mercati: Suddivisione geografica AREA 2 AREA 1 EMILIA ROMAGNA FRIULI VENEZIA GIULIA TRENTINO ALTO ADIGE VENETO LIGURIA LOMBARDIA PIEMONTE VALLE D’AOSTA AREA 3 AREA 4 LAZIO MARCHE TOSCANA UMBRIA SARDEGNA Seminario RMS ABRUZZO BASILICATA CALABRIA CAMPANIA MOLISE PUGLIA SICILIA 47 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Mercati: la definizione delle tipologie Supermercato Ipermercato Esercizio di vendita al dettaglio operante nel campo alimentare, organizzato a libero alimentare, organizzato a servizio e con pagamento libero servizio e con all’uscita, che dispone di una pagamento all’uscita, che superficie di vendita compresa dispone di una superficie di tra 400 e 2499 mq vendita maggiore / uguale a 2500 mq Seminario RMS 48 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Mercati: la definizione delle tipologie Libero Servizio Discount Esercizio di vendita al dettaglio operante nel campo alimentare, organizzato a libero servizio e con pagamento all’uscita, che dispone di una superficie di vendita compresa tra 100 e 399 mq. Esercizio di vendita al dettaglio avente una struttura a libero servizio, caratterizzato da un assortimento unbranded, allestimento spartano (esposizione su pallet o direttamente in cartoni di imballaggio ) e che abbia un numero di referenze medie su un paniere predeterminato di 40 classi di prodotto inferiore a 6. Seminario RMS 49 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Mercati: la definizione delle tipologie Grocery 1 Grocery Un negozio viene definito “Grocery” se: Ø ha una metratura inferiore ai 100 mq Ø può avere una metratura superiore ai 100 mq ma gli manca anche solo una delle caratteristiche occorrenti per appartenere alla tipologia del “Libero Servizio” Ø è specialista dell’indice di appartenenza della classe di prodotto ad esclusione di Casa Puri (INCA) e Profumerie (INT) Seminario RMS . . . è specialista dell’indice appartenenza della classe prodotto di di üPer l’indice INA (Indice Nielsen Alimentare) il negozio deve trattare almeno 3 dei prodotti seguenti: · · · · Carne in scatola Marmellate Pelati e concentrati Tavolette per brodo Pasta alimentare confezionata Biscotti dietetici Yogurt 50 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

3. I Prodotti Itemlist con dettaglio sino alla singola referenza Possibilità di analisi selettiva per caratteristiche (marca/formato/gusto/confezione/. . . ) attraverso banche dati gerarchiche: Categoria Produttore Marca Confezione Tipo Referenza Accesso selettivo alle informazioni: estrazione automatica di tutte le referenze dotate di una determinata caratteristica: es. Gusto “Arancia”, Produttore XY, Formato 500 gr Seminario RMS 54 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

3. I Prodotti: la gerarchia Produttore l NO TAG DESCRIPTION l l 75 76 77 78 79 80 R 00048 R 00049 R 00050 R 00083 R 00051 R 00052 Marca KRAFT LEGERESSE Confezione KRAFT LEGERESSE TUBO 144 Peso KRAFT LEGERESSE TUBO 144 SING KRAFT LEGERESSE VASO l 81 R 00085 KRAFT LEGERESSE VASO 240 l 82 R 00053 KRAFT LEGERESSE VASO 240 SING l 83 R 00088 KRAFT LEGERESSE VASO 480 l 84 R 00054 KRAFT LEGERESSE VASO 480 SING l 85 R 00055 KRAFT MAYONNAISE l 86 R 00056 KRAFT MAYONNAISE TUBO l 87 88 89 90 91 92 93 R 00090 R 00057 R 00092 R 00058 R 00060 R 00094 R 00061 KRAFT MAYONNAISE TUBO 142 SING KRAFT MAYONNAISE TUBO 142 CLUS 3 KRAFT MAYONNAISE VASO 473 SING l l l l l Seminario RMS Pack 55 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

4. I Fatti: il Sell Out l l l Vendite Valore Vendite a valore espresse in € Vendite Volume Sell Out espresso nell’unità di misura base (chili, litri, etc. ). Vendite Confezioni Sell Out espresso in numero di unità di vendita; risultano quindi equiparate confezioni singole e multipack. Seminario RMS 56 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) VENDITE IN QUANTITA’ (VQ) • ESPRIMONO, NELL’UNITA’ DI MISURA PRESCELTA (QUINTALI, LITRI, KG, UNITA’ DA 400 GR. . . ), IL VENDUTO (SELL OUT) DEL MERCATO / MARCA / FORMATO NEL PERIODO DI RIFERIMENTO. • ESEMPIO: – PRODOTTO: BEVANDE – MERCATO: TOTALE ITALIA – PERIODO = ANNO 2009 – FATTO: VENDITE IN QUANTITA’ = 214, 084 – UNITA’ DI MISURA: 1000 LITRI • SIGNIFICA CHE NELL’ANNO 2009 SONO STATI VENDUTI 214, 084, 000 LITRI DI BEVANDE A TOTALE ITALIA. Seminario RMS 57 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) VENDITE IN VALORE (VV) • ESPRIMONO IL VENDUTO in € DEL MERCATO / MARCA / FORMATO NEL PERIODO DI RIFERIMENTO. • ESEMPIO: – PRODOTTO: BEVANDE – MERCATO: TOTALE ITALIA – PERIODO = ANNO 2009 – FATTO: VENDITE IN VALORE = 45. 285. 000 • SIGNIFICA CHE NELL’ ANNO 2009 SONO STATI VENDUTE BEVANDE PER UN VALORE TOTALE DI 45. 285. 000 € A TOTALE ITALIA. Seminario RMS 58 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) QUOTA VENDITE IN QUANTITA’ ESPRIME LA PERCENTUALE DELLE VENDITE IN QUANTITA’ DELLA MARCA / FORMATO / SEGMENTO NEL PERIODO (QUOTA DI MERCATO IN QUANTITA’ / MARKET SHARE IN VOLUME) QUOTA VENDITE IN VALORE ESPRIME LA PERCENTUALE DELLE VENDITE IN VALORE DELLA MARCA / FORMATO / SEGMENTO NEL PERIODO (QUOTA DI MERCATO IN VALORE / MARKET SHARE IN VALUE). Seminario RMS 59 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Vendite e Quote Utilizzo di Marketing? • Le Vendite in quantità e in Valore • Le QUOTE: Seminario RMS 60 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Vendite e Quote Utilizzo di Marketing • Le Vendite in Quantità e in Valore consentono di leggere: – Dimensione del mercato/marca (dato statico) – Trend, tendenze dei segmenti e stagionalità dei mercati (dato dinamico) • Le QUOTE identificano i rapporti competitivi tra i Produttori/Marche e l’importanza dei Formati/Varietà per ogni Marca, indicando inoltre: – Le aree di forza e di debolezza, confrontando le quote tra formati, canali di vendita e aree geografiche – Il posizionamento di Prezzo, attraverso il rapporto quota quantità/valore Seminario RMS 61 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) PREZZO MEDIO INDICA IL PREZZO MEDIO DI VENDITA AL CONSUMATORE DELLA MARCA / FORMATO / SEGMENTO ESPRESSO NELL’UNITA’ DI MISURA BASE DEL MERCATO: €/KG €/LITRO €/UNITA’. . . . ESEMPIO: MARCA: PASTA “Rossi” FORMATO: 500 GR PREZZO MEDIO (€/KG): € 1, 40 PREZZO CONFEZIONE: € 0, 70 Seminario RMS 62 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) PREZZO MEDIO INDICE INDICA IL POSIZIONAMENTO DI PREZZO DELLA MARCA/ FORMATO / SEGMENTO RISPETTO AD UNA MEDIA DI RIFERIMENTO: PREZZO MEDIO DELLA MARCA PREZZO MEDIO IN UN CANALE PREZZO MEDIO IN UN’AREA GEOGRAFICA ESEMPIO: MERCATO: TOTALE ITALIA/AREA 1 CLASSE DI PRODOTTO: PASTA MARCA: PASTA “Rossi” PREZZO MEDIO DELLA PASTA (€/KG) TOT ITALIA: € 1, 50 PREZZO MEDIO DELLA MARCA Rossi (€/KG) TOT ITALIA: € 1, 40 PREZZO MEDIO DELLA PASTA Rossi (€/KG) AREA 1: 1, 20 PREZZO INDICE MARCA “Rossi” RISPETTO ALLA PASTA AL TOTALE ITALIA: 1, 40/1, 50*100=93 PREZZO INDICE MARCA “Rossi” IN AREA 1 RISPETTO AL TOTALE ITALIA: 1, 20/1, 40*100=86 Seminario RMS 63 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) DISTRIBUZIONE NUMERICA ESPRIME LA PERCENTUALE NUMERICA DEI PUNTI DI VENDITA, CALCOLATA SUL TOTALE UNIVERSO DI RIFERIMENTO, CHE NEL PERIODO HANNO VENDUTO LA MARCA / FORMATO / SEGMENTO. ESEMPIO: MERCATO: TOTALE ITALIA FATTO: DN = 31 MARCA: PASTA “Rossi” MERCATO: LIBERO SERVIZIO FATTO: DN = 86 PRODOTTO: PASTA “Rossi” SIGNIFICA CHE LA PASTA “Rossi” VIENE VENDUTA NEL 31% DEI PDV A TOTALE ITALIA E NEL 86% DEI PDV DEL LIBERO SERVIZIO Seminario RMS 64 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) DISTRIBUZIONE PONDERATA ESPRIME LA PERCENTUALE DELLE VENDITE IN VALORE DELLA CLASSE DI PRODOTTO SVILUPPATA DAI P. D. V. VENDENTI LA MARCA / FORMATO / SEGMENTO NEL PERIODO, CALCOLATA SULL’UNIVERSO DI RIFERIMENTO. ESEMPIO: MERCATO: TOTALE ITALIA FATTO: DN = 31 FATTO: DP = 72 PRODOTTO/MARCA: PASTA SI SEMOLA/PASTA “Rossi” SIGNIFICA CHE, NEL PERIODO IN ESAME, LA MARCA “Rossi” E’ STATA VENDUTA DAL 31% DEI PDV RESPONSABILI (CHE “PESANO”) DEL 72% DELLE VENDITE IN VALORE DI PASTA DI SEMOLA A TOTALE ITALIA Seminario RMS 65 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Prezzi e Distribuzioni Utilizzo di Marketing? • Il Prezzo medio e il Prezzo medio indice consentono di verificare: • Le distribuzioni numerica identifica: • La distribuzione ponderata verifica: Seminario RMS 66 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Prezzi e Distribuzioni Utilizzo di Marketing? • Il Prezzo medio e il Prezzo medio indice consentono di verificare: – Posizionamento rispetto ai propri competitors in un determinato momento e nel tempo (Politica di prezzo) – Posizionamento di prezzo nei diversi canali/aree geografiche rispetto ad una media significativa • Le distribuzioni numerica identifica: – la presenza della marca/segmento/formato in ciascun canale/ area e le sue possibili aree di crescita • La distribuzione ponderata verifica: – la qualità dei punti di vendita in cui la marca è distribuita Seminario RMS 67 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Prezzi e Distribuzioni Utilizzo di Marketing? • Il Prezzo medio e il Prezzo medio indice consentono di verificare: – Posizionamento rispetto ai propri competitors in un determinato momento e nel tempo (Politica di prezzo) – Posizionamento di prezzo nei diversi canali/aree geografiche rispetto ad una media significativa • Le distribuzioni numerica identifica: – la presenza della marca/segmento/formato in ciascun canale/ area e le sue possibili aree di crescita • La distribuzione ponderata verifica: – la qualità dei punti di vendita in cui la marca è distribuita Seminario RMS 68 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Prezzi e Distribuzioni Utilizzo di Marketing? • Il Prezzo medio e il Prezzo medio indice consentono di verificare: – Posizionamento rispetto ai propri competitors in un determinato momento e nel tempo (Politica di prezzo) – Posizionamento di prezzo nei diversi canali/aree geografiche rispetto ad una media significativa • Le distribuzioni numerica identifica: – la presenza della marca/segmento/formato in ciascun canale/ area e le sue possibili aree di crescita • La distribuzione ponderata verifica: – la qualità dei punti di vendita in cui la marca è distribuita Seminario RMS 69 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti: l’assortimento l Numero di Referenze Numero medio di referenze del prodotto in analisi per punto di vendita vendente. Seminario RMS 70 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

I Fatti (Indicatori) QUOTA NEI TRATTANTI E’ POSSIBILE CALCOLARE LA QUOTA IN VALORE CHE LA MARCA / FORMATO / SEGMENTO HA NEI PDV CHE LA TRATTANO. ESEMPIO: MERCATO: AREA 1 PRODOTTO: ACQUA “BETA” QUOTA IN VALORE 14. 4% CALCOLO = = = 15. 8% DISTRIBUZIONE PONDERATA 91 SIGNIFICA CHE LA MARCA DI ACQUA “BETA” HA IL 14. 4% DI QUOTA IN VALORE SUL TOTALE PDV DELL’AREA 1, MA IL 15. 8% DI QUOTA IN VALORE DEL 100% DEI PDV CHE LA TRATTANO. Seminario RMS 71 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Fatti (Indicatori) VENDITE MEDIE E’ POSSIBILE CALCOLARE, NELL’UNITA’ DI MISURA BASE, LE VENDITE MEDIE PER MARCA / FORMATO / SEGMENTO PER OGNI PDV VENDENTE. ESEMPIO: UNITA’ DI MISURA: KG MERCATO: SUPER+IPER PRODOTTO: PASTA “ALFA” VENDITE IN VOL SETTIMANA 824. 200 CALCOLO= ----------------------- = 113 KG DN VENDENTI CALCOLATA 87 7280 IN VALORE ASSOLUTO UNIVERSO = 8368 PDV X 87%=7280 PDV VENDENTI LA MARCA PASTA “ALFA” Seminario RMS 72 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Quota nei trattanti Utilizzo di Marketing? • La Quota nei Trattanti verifica: – La Performance della Marca/Formato/Segmento al netto della propria penetrazione distributiva, per conoscere il proprio posizionamento competitivo là dove la marca è presente • Le Vendite Medie per punto di vendita: – La Performance della Marca/Formato/Segmento in termini di ROTAZIONE sul punto di vendita, spiegando la dimensione della quota (correlazione tra quota, rotazione e distribuzione) Seminario RMS 73 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Quota nei trattanti Utilizzo di Marketing? • La Quota nei Trattanti verifica: – La Performance della Marca/Formato/Segmento al netto della propria penetrazione distributiva, per conoscere il proprio posizionamento competitivo là dove la marca è presente • Le Vendite Medie per punto di vendita: – La Performance della Marca/Formato/Segmento in termini di ROTAZIONE sul punto di vendita, spiegando la dimensione della quota (correlazione tra quota, rotazione e distribuzione) Seminario RMS 74 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

pubblicità Cedis distribuzione gestione punti vendita re selezione negozio/prodotto POS Co Cic ns lo um ato Pr Cic od lo ut to re pianificazione Dis Cic trib lo uto re acquisto/ rifornimento utilizzo del prodotto pubblicità Seminario RMS 75 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

La Scomposizione della quota di mercato Quota di mercato • Distribuzione • Rotazione • Assortimento • Performance del prodotto • Prezzo • Promo • Comunicazione Seminario RMS 77 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Il Sistema Il Punto di Vendita Rilevazione settimanale: Promozioni Da Scanner: Vendite Settimanali Abbinamento per EAN Seminario RMS 79 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Struttura promozionale TPR 10 20% Vendite Promozionate Taglio prezzo TPR 20 30% TPR 30 40% TPR >40% Comm. on Standard Pack Special Pack Vendite Totali Comm. In Store Total Display Folder TPR & Display Vendite Non Promozionate Folder & Dispay Solo DP Seminario RMS 80 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

La Segmentazione del Sell Out Composizione vendite MARCA X Non Promozionato Vendite Totali 100 Vendite Neutre 70 Vendite Promoz. 30 Vendite di Baseline 90 Vendite di Baseline 70 Vendite di Baseline 20 Incrementali 10 Seminario RMS Incrementali 10 81 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

→ Communication on Standard Pack comprende: Omaggio (Gift) Prodotto venduto con accluso: Coupon on pack Riduzione prezzo produttore (EAN Driven) Buoni che permettono di accedere ad uno sconto: campione di prodotto differente, della stessa o di altra classe di prodotto, in un formato non standard; omaggio di qualsiasi altro tipo o natura. Riduzione del prezzo di vendita effettuata dal produttore, segnalata su un acquisto successivo; quindi direttamente sull'imballaggio originale del prodotto. su un acquisto Il vantaggio per l'acquirente deve contemporaneo di un’altra essere quantificato e misurabile unità di vendita, dello stesso attraverso la dichiarazione di un o di un’altro prodotto. valore assoluto oppure di un valore in percentuale Seminario RMS 82 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

→ Special Pack comprende: Quantità Gratuita (EAN Driven) Quantità gratuita dello stesso prodotto comunicata sulla confezione: nella stessa confezione; in campione unito alla confezione; in seconda confezione unita alla confezione base. L’atto di acquisto prevede una sola unità di vendita. Seminario RMS Multipack (EAN Driven) Pacco Speciale che: Include una quantità di prodotto superiore allo standard di mercato Si compone di più unità di vendita standard Attenzione! Tale promozione è attiva solo per le categorie per le quali sia stato possibile definire una regola oggettiva e condivisa da tutti gli attori operanti in quel mercato 83 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

→ Total Display • Condizione base è che il display costituisca una doppia esposizione • Comprende tutte le casistiche di doppia esposizione indipendentemente se concomitante con altre forme di promozione • Esposizione temporanea in posizioni strategiche dell’area di vendita, quali: – Testate di gondola; – Isole; – Pile. Seminario RMS 84 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

→ Folder Evidenziazione di prodotti trattati sul punto vendita attraverso folder (volantini, manifestini, pieghevoli). Condizioni base sono: presenza nello shop; segnalazione dell’insegna. Attenzione! Sono escluse altre attività di messagistica presenti (es. tabelloni, manifesti, . . . ) Seminario RMS 85 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Vendite di Baseline l l l Vendite attese in assenza di promozioni. Nel caso un item sia in promozione in un negozio, la Baseline stima le vendite che si sarebbero comunque ottenute anche se il prodotto non fosse stato in promozione. La stima avviene a livello di item/shop/settimana. Seminario RMS 86 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Vendite di Baseline l La differenza tra vendite totali e baseline rappresenta la reale misurazione delle vendite aggiuntive (o “incrementali”) derivanti dall’attività promozionale. Seminario RMS 87 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Indice di Intensità Promozionale l l Indica l’incidenza percentuale delle vendite promozionate sul totale delle vendite di un prodotto. Identifica la pressione promozionale dell’item oggetto dell’analisi. Vendite Promozionate Vendite Totali Seminario RMS 88 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company

Indice di Efficacia Promozionale (P. E. I) l Sintetizza l’efficacia di ogni attività promozionale, valutando il rapporto tra le vendite di baseline e le vendite totali effettivamente realizzate. Vendite Totali * 100 Vendite di Baseline Seminario RMS 89 Confidential & Proprietary Copyright © 2008 The Nielsen Company Copyright © 2007 The Nielsen Company