SEMINARIO ISTITUZIONALE 2017 COMPETENZE E QUALITA ORGANIZZATIVA LA

SEMINARIO ISTITUZIONALE 2017 COMPETENZE E QUALITA’ ORGANIZZATIVA: LA CULTURA DELLA SOSTENIBILITA’ LA GESTIONE DEI CREDITI COMMERCIALI: SCENARI E OPPORTUNITA’ DOMENICO BRACONE Roma, 13 ottobre 2017

CO+K The Scheme Owner CRMS FP 07: 2015 Benvenuti Welcome www. coerikosmos. com www. crmsfp. org 10124 Torino – Via P. Galluppi, 5 Tel 011 352535 r. a.

CO+K The Scheme Owner CRMS FP 07: 2015 Lo Schema di Certificazione proprietario CRMS FP 07: 2015 Credit Risk Management Systems - Requirements 1. Unico Schema di Certificazione riconosciuto da ACCREDIA (MISE) – 11 Aprile 2016 2. In fase di riconoscimento E. A. (European Accreditation) 3. Successivamente I. A. F. (International Accreditation Forum) 4. Certificazione trasmessa da ACCREDIA ad INFOCAMERE per l’inserimento in Visura Camerale 5. Disciplinare per il monitoraggio dei KPI del Credito post-certificazione

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito e l’Economia Circolare LA GESTIONE DEL CREDITO E L’ECONOMIA CIRCOLARE «Sistema economico pensato per potersi rigenerare da solo»

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito e l’Economia Circolare PRIMO OBIETTIVO: EVITARE DI INTERROMPERE IL CICLO DELL’ECONOMIA CIRCOLARE, POICHE’ OGNI VOLTA CHE AVVIENE… SCATTANO COSTI DIFFICILMENTE QUANTIFICABILI E RECUPERABILI (TEMPO E DENARO)

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito e l’Economia Circolare L’ AZIENDA DEL FUTURO _CO+K 7. 0_ Riferimento 4° Rivoluzione industriale 4. 0 LEAN + EFFICIENCY + INNOVATION + ETHIC SNELLIRE + FARE EFFICIENZA + INNOVARE + ETICA PROFESSIONALE 1) IL PORTAFOGLIO CLIENTI + LE RISORSE UMANE ADEGUATE 2) LA LOGISTICA E CLIENT DELIVERY 3) L’ASSISTENZA + CUSTOMER CARE 4) COLTIVARE IL PROPRIO RATING 5) VERIFICARE LA PROPRIA CREDIBILITA’ 6) RAFFORZARE LA PROPRIA LIQUIDITA’ 7) RICERCA DI FONTI ALTERNATIVE DI FINANZIAMENTO (Borsa, minibond, private equity, venture capital, crowdfunding, peer to peer lending ecc. )

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito e l’Economia Circolare MASSIMA ATTENZIONE AL CREDIT STRATEGY ASSESSMENT 1 BUSINESS PLAN 3 -5 ANNI 2 ANALISI SOSTENIBILITA’ FINANZIARIA DEL BUSINESS 3 PUNTUALE GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE 4 GESTIONE DEL CASH FLOW 5 CONTROLLO DI GESTIONE E DATI ANDAMENTALI (KPI) MENSILI E BUSINESS INTELLIGENCE

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Il punto di partenza Ogni Organizzazione si trova a dover assumere importanti decisioni in merito alla Politica del Credito Commerciale che rappresenta una importante quota del Capitale Circolante. Formazione di tutta la forza vendita sull’importanza della corretta gestione del credito. (Possibile utilizzo della S. W. O. T. Analysis) Analisi del portafoglio clienti e classificazione per rating di affidabilità Valutazione delle potenzialità di acquisto di ogni cliente e relativo fido accordabile Adeguato supporto informatico per l’analisi del Rischio (scorecard) Quando concedere dilazioni di pagamento ed a Chi Quali modalità e forme di pagamento accettare (RI. BA, B. B. , R. D, Assegno, RID ecc) Quali eventuali garanzie accessorie richiedere (Assicurazione Crediti, Fidejussioni, Cambiali) 8

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Il punto di partenza GESTIONE DEI CREDITI = PREVENZIONE CONTINUA VALUTAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA’ AZIONI MIRATE Adozione di Processi e Procedure Informazioni e dati sul Cliente da Fonti Esterne e Rete Interna Monitoraggio del Portafoglio Clienti Italia / Estero Azioni per prevenire/limitar e il rischio Miglioramento Flussi di Cassa INNOVATION EFFICIENCY In sintesi: Un Sistema Strutturato di Gestione del Credito 9

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Nascita dello SCHEMA CRMS FP 07: 2015 CO. E. RI. KOSMOS nel 2014 ha istituito il Comitato Tecnico al fine di creare uno Schema di Certificazione che fornisse un efficace MODELLO GESTIONALE per orientare le Organizzazioni nel Credit Risk Management. L’ 11 Aprile 2016 lo Schema è stato approvato da Accredia (MISE). Con il riconoscimento di Accredia, lo Schema CRMS FP 07: 2015 diviene di dominio pubblico a livello Nazionale. Il Marchio è stato registrato e comparirà su tutti i Certificati emessi.

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Riconoscimenti 11

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Riconoscimenti 12

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ MEDIA Il Sole 24 Ore Magazine Qualità 13

MEDIA IPSOA - Inserto di Amministrazione e Finanza 1 -2017 14

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Struttura dello Schema CRMS FP 07: 2015 Credit Risk Management Systems Requirements è il 1° Schema che tratta la Gestione del Rischio Credito Commerciale. È coerente con i principi dell’HLS - High Level Structure. Risk – Based Thinking: gestire i rischi e cogliere le opportunità, elaborati da ISO per gli Standard sui Sistemi di Gestione. Integrabile con altri Sistemi di Gestione. Riferimenti ISO 9001: 2015 ISO 31000: 2009 ISO/IEC 17007 ISO 22301: 2012 Qualità Risk Management Conformity Assessment Business Continuity 15

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ 16

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Struttura dello Schema CRMS FP 07 • Facilità di lettura ed utilizzo degli standard dei Sistemi di Gestione • Facilità nell’integrazione dei Sistemi di Gestione con un unico Manuale • Spinta allo sviluppo di una nuova cultura aziendale ispirata alla sostenibilità del Business, introducendo elementi innovativi quali l’analisi del contesto , rischi, l’identificazione delle parti interessate interne ed esterne e la loro interazione per ottenere i migliori risultati gestionali • Conferma l’importanza di determinare i rischi e le opportunità che possono avere un impatto sui risultati economico-finanziari dell’Organizzazione • Rilancia l’importanza di una gestione attenta alle Performance (KPI) e al miglioramento continuo – Meno requisiti formali e più efficienza 17

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ I Requisiti dello Schema CRMS FP 07: 2015 CICLO DI DEMING Anche noto come «Ciclo di Shewhart» (Plan - Do - Study – Act). Chiamato anche OPDCA (Observe, Plan, Do, Check, Act). MIGLIORAMENTO CONTINUO DEI PROCESSI E DEI PRODOTTI 18

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 Finalità dello Schema di Gestione del Credito Indirizzare le Organizzazione nell’adozione di un Sistema di Gestione per il Credito strutturato secondo Processi, Procedure e Metodo. La finalità dello Schema CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Finalità dello Schema di Gestione del Credito ٧ Determinare ex ante il rischio di insolvenza del Cliente (Credit Scorecard) ٧ Determinare le potenzialità di acquisto di ogni cliente ٧ Delimitare il rischio con un livello max di esposizione possibile (Fido) ٧ Definire modalità e termini di pagamento coerenti con il Livello di Rischio ٧ Definire garanzie e clausole contrattuali per mitigare il Rischio (Fidejussione, Factoring, Assicurazione Crediti) permettendo così l’espansione delle vendite senza compromettere l’equilibrio economico e finanziario dell’azienda. 20

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Finalità dello Schema di Gestione del Credito Il Modello organizzativo 1) Controllo della gestione del Credito ai Clienti per ottimizzare il Capitale Circolante dedicato alle vendite 2) Analisi e monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti 3) Diffusione in Azienda della Cultura del Credito a tutti i livelli: Vendita chiusa solo con l’incasso e nel minor tempo possibile 4) Maggiore Liquidità propria per gli investimenti. Riduzione al minimo fisiologico delle perdite. 5) Misurazione giornaliera delle performance (KPI). Business Intelligence. 6) Migliorare il proprio Rating e livello reputazionale (Credibility) 7) Rapporti facilitati con Istituti di Credito, Assicurazione Crediti, Factoring e Stakeholders) 21

CO+K ACADEMY _ SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 Finalità dello Schema di Gestione del Credito ECONOMIA CIRCOLARE 22

CO+K ACADEMY _ ‘NUDGING’ – La spinta gentile 23

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito 1 Analisi del Contesto + Analisi dei Rischi aziendali; 2 Creazione di un modello di Credit Risk Management efficiente; formazione della forza vendita e parti interessate 3 Segmentazione dei Clienti in classi di rischio (Rating); 4 Introduzione o miglioramento del processo di acquisizione delle informazioni commerciali esterne e quelle disponibili internamente; 5 Definizione e gestione delle linee di credito (Rating, Fido, Credit Scorecard); 6 Definizione di modalità e termini di pagamento coerenti con la politica del credito e di garanzie e clausole contrattuali , nei processi commerciali; 7 Riduzione degli errori o ritardi nella fatturazione, nella gestione amministrativa, logistica, assistenza, spesso fonti di reclami e di conseguenza di clienti morosi; 24

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito 8 Ottimizzazione dei processi operativi del credito: analisi preventiva del grado di affidabilità dei Clienti, incassi, solleciti, sospensioni delle forniture, recupero crediti 9 Implementazione di procedure di monitoraggio continuo del credito; 10 Valutazione dei fornitori di servizi esterni quali Informazioni commerciali, Recupero Crediti, A. D. R. , Studi Legali; 11 Valutazione degli opportuni accantonamenti in funzione del rischio perdita del credito, cessione del credito ritenuti inesigibili, recupero dell’IVA 12 Approccio al miglioramento continuo attraverso la realizzazione di report sul credito con indicatori chiave giornalieri (KPI); 13 Automazione dei processi decisionali con maggior valenza oggettiva. 25

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito nell’Economia Circolare î Il corretto utilizzo del Capitale circolante , destinato al sostegno delle vendite î La valutazione dell’Affidabilità di ogni Cliente, attraverso rating e fidi personalizzati in quanto ogni settore ha le proprie caratteristiche peculiari î La capacità di utilizzare con saggezza la leva finanziaria come strumento di vendita î L’importanza per il Credit Risk Manager di confrontarsi con l‘Area Commerciale , definendo le condizioni di pagamento accordabili î Riuscire a bilanciare in modo coerente la forbice incassi/pagamenti (DSO/DPO) 26

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ INFORMAZIONI QUALITATIVE UFFICIALI E UFFICIOSE DA FAR ENTRARE IN GIOCO NEL CREDIT MIXER FORMA GIURIDICA SE GIA’ CLIENTE: STORICITA’ E COMPORTAMENTO NEI PAGAMENTI ULTIMI 3/5 ANNI DATA DI FONDAZIONE MARGINE CHE SI HA SUL PRODOTTO/SERVIZIO VENDUTO (PER IL CALCOLO DEL FIDO) DATA DI NASCITA DEGLI ESPONENTI FA PARTE DI UN GRUPPO IMPORTANTE CREDIT MIXER ZONA IN CUI HA SEDE L’IMPRESA SETTORE RICLASSIFICATO SECONDO IL CODICE ATECO AUTONOMIA FINANZIARIA DEL CLIENTE. RISCHIO INCASSI SE GIA’ CLIENTE QUANTITA’ DI RECLAMI E CONTESTAZIONI ULTIMI 3/5 ANNI DSO AZIENDALE RISPETTO AI TERMINI DI PAGAMENTO CHE PROPONE IL CLIENTE PROPRIETA’ IMMOBILIARI NUMERO DI RICHIESTE ULTIMI 12 MESI NUMERO DEI DIPENDENTI AGENTE DI VENDITA PIU’ O MENO SKILLATO SUL CREDITO POTENZIALITA’ DI ACQUISTO DEL CLIENTE REFERENZE BANCARIE RICHIESTA VARIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI PAGAMENTO ABITUALI REFERENZE DI ALTRI FORNITORI (SE CLIENTE NUOVO) QUANTITA’ RESIDUA DI CAPITALE CIRCOLANTE DESTINATO AL SOSTEGNO DELLE VENDITE VARIAZIONE DEL PRINCIPALE ESPONENTE NEGLI ULTIMI 12 MESI E NAZIONALITA’ WEB REPUTATION

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L’innovativo servizio Web per il supporto alla gestione e monitoraggio dei crediti commerciali Smart Strategy System interroga direttamente il sistema gestionale del Cliente recuperando le informazioni necessarie per poter calcolare il Rating interno, gli Score intermedi, il Fido con potenzialità di acquisto e produrre il Report di sintesi oltre al monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti. Tutte le informazioni vengono elaborate da Smart Strategy System secondo le specifiche definite nella Scorecard realizzata da CO. E. RI KOSMOS, si genera un Report per ogni codice fiscale analizzato e reso disponibile attraverso il sistema di Business Intelligence per desktop e mobile Power. BI. Una partnership strategica tra Coeri Kosmos e MRCS 3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

Grazie alla sua struttura flessibile, Smart Strategy Sysyem è in grado di acquisire ed elaborare tutte le informazioni provenienti sia dal data Provider convenzionato con il Cliente che dai propri file o flussi forniti data base interni, consentendo anche criteri di interrogazione e priorità. Data Provider Una partnership strategica tra Coeri. Kosmos e MRCS 3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La Gestione del Credito Commerciale Competenze e lavoro di squadra Proprietà / Cd. A Amministrazione e Finanza Direzione Commerciale Credit Risk Manager certificato Consulenti esterni Assistenza Clienti Logistica / Delivery 35

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ LA FIGURA DEL CREDIT RISK MANAGER CERTIFICATO Nello schema CRMS si è volutamente enfatizzata la figura del Credit Risk Manager poiché è una funzione strategica per il raggiungimento degli obiettivi attesi dalla corretta gestione del Credito. Il Credit Risk Manager è un membro della Struttura Direzionale dell’Organizzazione avente responsabilità e autorità in materia di Gestione per il Credito coerentemente con le politiche stabilite dall’Alta Direzione. 37

CO+K ACADEMY _ SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 La figura del Credit Risk Manager Certificato La sua attività è complessa ed essendo una funzione trasversale a tutte le altre funzioni aziendali, richiede: Competenze organizzative Competenze amministrative Competenze legali e finanziarie Competenze commerciali Ottime capacità relazionali Autonomia e autorevolezza nel processo decisionale Leadership Ethos = Autorevolezza Logos = Comunicazione Pathos = Passione Capacità di comunicare 38

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Primo Registro Professionale dei Credit Risk Manager AICQ SICEV – Organismo di Certificazione di terza parte indipendente accreditato da ACCREDIA in conformità alla Norma ISO / IEC 17024 – con il supporto di CO. E. RI. KOSMOS, ha aperto nel 2016 il primo ed unico Registro Nazionale per la Certificazione della figura del Credit Risk Manager, oltre che del Credit Risk Auditor / Lead Auditor. 39

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Il riconoscimento della figura del Credit Risk Manager Il riconoscimento avverrà sulla base di Standard riconosciuti a livello nazionale ed internazionale e permetterà di operare e di proporsi alle Organizzazioni come professionista certificato e, quindi, in grado di operare secondo i migliori standard di mercato nei propri settori di competenza. Le credenziali per ottenere la certificazione e l’iscrizione al Registro di riferimento, sono regolamentati da apposito Schema di Certificazione, che prevede anche la frequenza di un corso specialistico di 24 h, qualificato da AICQ SICEV. Al superamento dell’esame AICQ SICEV rilascerà: – Certificato di iscrizione Italiano/Inglese – Tesserino con foto – Distintivo AICQ SICEV 40

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ La figura del Credit Risk Manager Potenzialità di Mercato del Ruolo/Funzione di Credit Risk Manager Junior e Senior: circa 10. 000 nei prossimi 5 -10 anni 41

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ I Corsi di Formazione CO+K per Credit Risk Manager 42

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Riassumendo: Punti fondamentali a La Gestione dei Crediti riguarda tutte le Aziende a La Gestione dei Crediti non dipende dalle dimensioni aziendali a Tutte le Aziende hanno necessità di Gestire il Credito Commerciale a Non sono previste esclusioni dei requisiti ma il loro livello di applicazione dipende dalla complessità dell’Azienda e dal contesto in cui opera. Competenze - Procedure - Strumenti 43

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Da “Il Sole 24 Ore” Il 56% delle sofferenze bancarie sono generate da Aziende 44

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Mercato potenziale Italia n° 43. 080 aziende (fatturato ≥ 5. 000 K) n° 23. 170 aziende (fatturato ≥ 10. 000 K) Stima prudenziale di possibili Certificazioni nel breve periodo: n° 10. 000 aziende 45

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Certificati già emessi 46

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ Enti Accreditati Enti già accreditati in ACCREDIA (MISE) su questo Schema CRMS FP 07: 2015 DNV GL KIWA CERMET (Norvegese) (Olandese) RINA (Italiano) In fase di accreditamento: CERTIQUALITY IMQ TÜV ITALIA 47

CO+K ACADEMY _ SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 ENTI DI CERTIFICAZIONE PER NUMERO DI CERTIFICATI EMESSI ODV N° CERTIFICATI RINA SERVICES SPA (GE) 24535 CO+K DNV GL BUSINESS ASSURANCE ITALIA SRL (MI) 21160 CO+K CERTIQUALITY SRL (MI) 18634 CO+K IMQ SPA (MI) 17382 CO+K BUREAU VERITAS ITALIA SPA (MI) 13496 SGS ITALIA SPA (MI) 11730 KIWA CERMET SPA (BO) 10961 CO+K TUV ITALIA SRL (MI) 7822 TOTALE 125720 N. B. : Solo i 5 Enti con Agreement già firmato con CO+K hanno emesso N° 92. 672 Certificati. 48

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07: 2015 OTTIMIZZAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA E SVILUPPO DELLE VENDITE La Certificazione non è solo un aspetto formale e già l’analisi pre-Certificazione ha un carattere sostanziale. Consente cioè la verifica del contesto operativo, l’analisi dei rischi complessivi ai quali l’Azienda è esposta e quindi la pianificazione degli interventi di miglioramento. Poi ci si concentrerà sul Rischio di Credito Commerciale per eliminare le perdite, aumentare il flusso di cassa, migliorare l’autonomia finanziaria con diminuzione degli oneri finanziari e contestualmente accrescere il vantaggio competitivo sul mercato. Inoltre consente la valutazione delle potenzialità di acquisto dei Clienti e relativo sviluppo delle vendite. ISTITUZIONI FINANZIARIE Stiamo sviluppando interessanti relazioni con il mondo Bancario e Consorzi Fidi per valorizzare la Certificazione dei Processi di Gestione del Credito in Azienda, come elemento di valutazione del Rating Aziendale utile a favorire l’accesso al credito. 49

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07: 2015 STRATEGY ASSET E TRASFERIMENTO DELLA PROPRIA CREDIBILITY La Certificazione può essere utilizzata in ambito Marketing / Comunicazione / Assessment / Compliance per trasmettere agli STAKEHOLDER (Clienti, Fornitori, Consulenti, Azionisti, Investitori, Banche, Consorzi Fidi, Assicurazioni, Associazioni di categoria, M&A, Ministero, Gare d’Appalto etc), informazioni sulla corretta gestione del processo aziendale più rilevante e strategico per il BUSINESS. Infine si può tranquillamente sostenere che le Aziende certificate per la Gestione del Credito commerciale avranno migliore visibilità e VANTAGGI COMPETITIVI sul Mercato, poiché ritenute più strutturate e affidabili nei Processi di Gestione. 50

SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 CO+K ACADEMY _ BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07: 2015 ASSICURAZIONE DEL CREDITO / FACTORING PRO-SOLUTO Abbiamo condiviso con le Compagnie di Assicurazione Crediti la concreta possibilità di riconoscere alle Aziende con la Gestione del Credito Certificata , maggiori autonomie operative. Inoltre è possibile inserire in polizza delle appendici che riconoscano il valore di una Gestione del Credito strutturata e certificata , con latitudine e pricing dedicato, in virtù del minor rischio di insolvenza del Portafoglio Clienti. 51

CO+K ACADEMY _ SCHEME OWNER CRMS FP 07: 2015 LO SCHEMA DI CERTIFICAZIONE CRMS FP 07: 2015 CREDIT RISK MANAGEMENT SYSTEMS-REQUIREMENTS Questo progetto lo abbiamo cercato, voluto, realizzato e ora lo vogliamo condividere con tutti voi. “Ogni euro investito nella prevenzione del Rischio Credito genera migliaia di euro di risparmio” Grazie dell’attenzione. Il Relatore: Domenico Bracone