СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ В КРИЗИС п Шерегеш 20

СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ В КРИЗИС п. Шерегеш, 20. 11. 2015 г.

О СЕБЕ • ЗНАКОМСТВО. О СЕБЕ • РИЭЛТОР. АДВОКАТ • БИЗНЕСМЕН. ОБЩЕСТВЕННЫЙ ДЕЯТЕЛЬ • ПРЕПОДАВАТЕЛЬ. БИЗНЕС-ТРЕНЕР • О ВАС. СТАТУС. УСПЕХИ. 2

ПРАВИЛА • РЕГЛАМЕНТ МАСТЕР-КЛАССА. • ЭТИКА – НЕ ПЕРЕБИВАЕМ. РУКА. • ВОПРОСЫ. ДИАЛОГ. • МАТЕРИАЛЫ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. • ЗАДАЧА МАСТЕР-КЛАССА. 3

ПУТЬ • ПРИЧИНЫ ВЫБОРА ПРОФЕССИИ • КАРЬЕРА • ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ – РИЭЛТОР - ЮРИСТ • МЕНЕДЖЕР – ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БИЗНЕСМЕН 4

О КОМПАНИИ СОТРУДНИКИ КОМИССИОННЫЕ: • 150 человек • 3121 клиент • От сделки: 5 – 8 % • От сопровождения: 1 – 2 % • Комиссия 1. 5, повторно 85% 5 5

ОБУЧЕНИЕ 1. ПОКА МЫ РАБОТАЕМ – МЫ УЧИМСЯ. 2. МОЙ ОПЫТ. 3. ФУНДАМЕНТАЛЬНОЕ. ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ 4. ЧТО ПОЛУЧАЕМ – ЗНАНИЯ. СВЯЗИ. ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ. 6

ОБУЧЕНИЕ 1. УЧИСЬ У ПРАКТИКОВ 2. КНИГИ, ТРЕНИНГИ 3. ОПЫТ ДРУГИХ СТРАН 4. ОПЫТ ДРУГИХ ФИРМ 7

ОБУЧЕНИЕ Программа обучения Сбор документов + совершение сделки + проведение взаиморасчетов = 80 – 90 % Поиск клиентов + договор = 10 – 20 % 8 8

ОБУЧЕНИЕ Чему надо учить в первую очередь: • Networking • Технологии презентаций • NLP • Технологии сервиса • Time management 9 9

ПЕРЕГОВОРЫ – ON-LINE • УСПЕХ – КОММУНИКАЦИИ. • ТРЕНИРОВКИ НАВЫКОВ. • РИЭЛТОРСКИЕ ПОЕДИНКИ. • ПРОБЛЕМЫ – ОЧНЫЕ • МАЛОЧИСЛЕННЫЕ • РЕШЕНИЕ – РАУНДИ. 10 10

Тренажер будущего? 11

Ситуация и Цель 12

Обратная связь 13

«Игрок» и «Эксперт» 14

ЗАДАЧИ И ТЕХНОЛОГИИ Отстройка от других: • Аттестация Сертификация Реестр • Компания Ассоциация Гильдия • Обучение Статус Регалии • Финансовые успехи Рекомендации • Менеджер директор академик • Нет стажеров 15

СТЕРЖНЕВАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ Стержневая компетентность: Комплекс ресурсов и внутренних способностей риэлтора, которые служат источником конкурентных преимуществ перед соперниками. То, что лучше всего получается. Формируя, развивая, поддерживая, инвестируя в свою стержневую компетенцию вы постоянно поддерживаете свои конкурентные преимущества. 16

ВЫБОР СЕКТОРА 1. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ УКРАШАЕТ 2. КОМН. , КВ. , ДОМ, ЗДАНИЕ… 3. ПЕРЕДАЧА КЛИЕНТА ВНУТРИ 4. ПЕРЕДАЧА КЛИЕНТА ВО ВНЕ 5. ПЕРЕДАЛИ КЛИЕНТА - ПОЛУЧИЛИ $ 17

НАШ КЛИЕНТ • Где найти клиента? Везде. • Что хочет наш клиент? Результата. • Контроль качества. Промежуточный. Окончательный. • Постобслуживание. И компания и сотрудник. • CRM. 18

РАБОТА С КЛИЕНТОМ Вся деятельность риэлтора направлена на нахождение и удержание своих клиентов, наилучшее удовлетворение их запросов и постобслуживание РОЛЬ РИЭЛТОРА И КОМПАНИИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФОКУС-ГРУППЫ 19

НАШ КЛИЕНТ Фокус-группа: Определение СВОЕГО клиента, на которого мы будем работать. Вся деятельность риэлтора направлена на нахождение и удержание своих клиентов, наилучшее удовлетворение их запросов. Кто наш клиент и что он хочет? Вывод: Не все клиенты – наши клиенты. 1/3. 20

ВЫБОР КЛИЕНТА • • • Звонок, продажа встречи. Продажа компании, себя, услуги, успеха. Презентация. От встречи до договора. От договора до открытия сделки. От открытия сделки до закрытия. От закрытия сделки до нового обращения. CRM. Воронка продаж. 21

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ЗАПРОСОВ КЛИЕНТА • Возможности риэлтора • Возможности компании • Возможности ассоциации • Возможности партнёров • Синергия персонального бренда, бренда компании, бренда ассоциации, бренда профессии 22

Основы работы с клиентами и партнерами 1. Клиентоориентированность. 2. Эксклюзивность и профессионализм. 3. Высокое качество услуги и сервиса. 4. Работа на одну сторону, честность. 5. Репутация дороже денег, порядочность. 6. Цель- эффективное решение проблемы клиента и рост его благосостояния. 23

ВЫБОР КЛИЕНТА • Что мы делаем для продавца? • Для продавца – макс. цена, определённое время. • Что мы делаем для покупателя? • Для покупателя – лучшая альтернатива и условия сделки. 24

ДОП. ЭЛЕМЕНТЫ • До кризиса – ремесло, сейчас – искусство. • Главный финансовый вопрос в ходе сделки. Обоснование эксклюзивности. • Работа с возражениями. Переговоры. • Комплексная услуга. 25 25

ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ • Отстройка. Статус. Доверие. Стань своим. • Покажи профессионализм, рекомендации. • Согласуй планы и отчётность. Не демпингуй. • Лучший клиент: МПР, рекомендация. • Возвратившийся, плохо обслуженный, 26

научись заключать эксклюзив • УТП. Аргументация. Сотрудничество • Имидж. Репутация. Взаимодействие с ЛПР • Консультирование. Планирование • Юридически грамотный договор • Уверенность в реализации. % брака. 27

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА качество услуги вы со ое к «ЧУДАКИ» «МОЛОДЦЫ» ПРОФЕССИОНАЛЫ «это больше, чем я ожидал» 10% «это стоит того» «МОШЕННИКИ» ее дн 4– 6 % ре с «это того не стоит» из н ое к «ГРАБИТЕЛИ» 1 -3% цена низкая средняя высокая 28

ВОЗРАЖЕНИЯ • Точка спроса – одна. Продают все. • Партнёрство – риски. • Гарантия серьёзной работы, отчётности. • Гарантия рекламной компании. • При несогласии – отказ. 29

5 СЛАГАЕМЫХ УСПЕХА 1. Стань для клиента своим 2. Научись заключать эксклюзив 3. Научись эффективно взаимодействовать 4. Оказывай комплексную услугу 5. Стань инвестором, соинвестором 30

стань для клиента своим • Менеджмент. Экономика • Тайм – менеджмент • Юриспруденция • Строительство • Бизнес-сообщества. USA. 31

NETWORKING – отношения/реклама Способы Networking’а: • Посещение и активное участие в общественных мероприятиях • Общественная и благотворительная деятельность • Корпоративные мероприятия для целевой группы клиентов • Поиск и генерирование информационных поводов • Создание и/или участие в группах по 32 32 интересам (социальные сети в IT)

NETWORKING Приоритет действий по выстраиванию отношений: • Душевный разговор • Демонстрация профессионализма • Бизнес-ланч • Рекомендации • Действие бренда • Материальное стимулирование 33 33

«ЛЮДИ-ХАБЫ» Предпочтение в коммуникациях «Люди-хабы» : • Широкий круг общения • Обладают большим объемом информации • Находятся на пересечении социальных сетей • Проводники ваших услуг • Примеры: секретарь, тренер … 34 34

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД 1. ОБРАЗ СКЛАДЫВАЮЩИЙСЯ В СОЗНАНИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ. 2. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: • первое впечатление • последующее 35 35

МОИ КАЧЕСТВА • ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ, СОЦИАЛЬНЫЕ, ДУХОВНЫЕ. • ДЛЯ КОГО ПОЛЕЗНЫ: ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА. • КАКИМ ОБРАЗОМ УДОВЛЕТВОРЯЕТСЯ ПОТРЕБНОСТЬ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ? 36 36

Ц. Г. П. Б. • КТО ОНИ? • ОНИ ТЕБЯ УСТРАИВАЮТ? • ТВОЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД ДЛЯ НИХ? • КОГО ЕЩЕ ТЫ ХОЧЕШЬ ПРИВЛЕЧЬ ИЛИ ОТСЕЧЬ? 37 37

СИЛА БРЕНДА • ТВОЙ БРЕНД СИЛЬНЫЙ? • ПОЛЕЗНЫЕ КАЧЕСТВА – ТРУДНОКОПИРУЕМЫ? • ОТСТРОЙКА – АДВОКАТ, АКАДЕМИК. • ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ? • ПОВЕДЕНИЕ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫ? FACEBOOK. • ВСЕГДА ЯСНО ЧТО ОТ ТЕБЯ ЖДАТЬ? 38 38

ВОПРОСЫ СЕБЕ • ЕСТЬ ЛИ У МЕНЯ П. Б. ? • ХОЧУ ЛИ Я СОЗДАТЬ П. Б. ? • КАКОЙ У МЕНЯ ИМИДЖ? • КАКИМ СЕБЯ ВОСПРИНИМАЮ Я? • КАКИМ МЕНЯ ВОСПРИНИМАЕТ Ц. Г. ? • ЧТО Я ХОЧУ В СЕБЕ ПОМЕНЯТЬ? 39 39

ЧТО ДЕЛАТЬ? • УСИЛИВАТЬ П. Б. ? • ВЫСТРАИВАТЬ БРЕНД (для Ц. Г. , для всех, для смежных Ц. Г. ) • ВЫСТРАИВАТЬ ПРОГРАММУ КОММУНИКАЦИЙ П. Б. 40 40

МАРКЕТИНГОВОЕ ПОСЛАНИЕ • ЯСНОЕ И ПРОСТОЕ • РЕЧЬ • УСТОЙЧИВАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ - НАЙТИ ИНФОРМАЦИЮ В ОДНОМ И ТОМ ЖЕ МЕСТЕ • СТИЛЬ 41 41

ПРЕЗЕНТАЦИИ • САМОПРЕЗЕНТАЦИИ • ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД • ВРЕМЯ. МЕСТО. СОДЕРЖАНИЕ • ПРИМЕР 42

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ • СИТУАЦИИ. USA • ЦЕЛИ. ХАРАКТЕР • ДЛИТЕЛЬНОСТЬ • СОДЕРЖАНИЕ • ОШИБКИ 43 43

СОДЕРЖАНИЕ • КОМПАНИЯ, РИЭЛТОР • УСЛУГА. УСПЕХ • ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ДОГОВОР. ДЕНЬГИ. • СРАЗУ. БУДУЩИЙ КОНТАКТ. • ТОЧНО – ДАТА, МЕСТО, ВРЕМЯ. 44 44

ДОП. ЭЛЕМЕНТЫ • МЕСТО, ВРЕМЯ • ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ ПАПКА • ВИЗИТКИ, ОТЗЫВЫ • ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ДОГОВОРЫ, ПК. • ОТРАБОТКА ОБРАТНОЙ СВЯЗИ. 45 45

ВИЗИТКИ • ВАША, А НЕ КОМПАНИИ. • ФОТО. РАЗМЕР. • МАТЕРИАЛ. БУМАГА. ЦВЕТ. • КООРДИНАТЫ. МОБ. ТЕЛ. ГОРОД • ОБРАТНАЯ СТОРОНА. • НЕ ДЕШЕВАЯ. НЕ ЦВЕТАСТАЯ. • АНГЛ. ИЛИ РУССК. – ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА. • НАЛИЧИЕ – ВСЕГДА. • КОГДА И КАК И КОМУ РАЗДАВАТЬ. 46 46

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ • УВЛЕКАТЕЛЬНАЯ • СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ • ЗАПОМИНАЕМА • АКТИВИРУЕТ • ГАРМОНИЧНА • РЕГЛАМЕНТИРОВАНА • ТРЕНИРОВКА 47 47

ДЕЛОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Аргументированное изложение мнения, фактов, точки зрения, адресованное реальным или потенциальным деловым партнерам и имеющее своей целью изменение их знаний или отношений к предмету презентаций. 48 48

ДЕЛОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ БОЛЬШИНСТВУ СЕРЬЁЗНЫХ ЛЮДЕЙ, ПРОВОДЯЩИХ ПРЕЗЕНТАЦИЮ АБСОЛЮТНО ВСЁ РАВНО – ПОНРАВИТСЯ ОН ВАМ ИЛИ НЕТ. ГЛАВНОЕ – ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ. 49 49

ЦЕЛЬ • ТОЧНО, КОНКРЕТНО • ИЗМЕРИМО. 3 ИДЕИ • ДОСТИЖИМО • ВЗАИМОСВЯЗАНО • НЕ ПРОТИВОРЕЧИВО • ОПРЕДЕЛЕНО ВО ВРЕМЕНИ 50 50

КЛЮЧ 1. ЧТО Я СКАЖУ: • ЦЕННОГО • ЗНАЧИМОГО • ЗАПОМИНАЮЩЕГОСЯ • ПОБУЖДАЮЩЕГО К ДЕЙСТВИЮ 2. КОМУ: • ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ 51 51

СБАЛАНСИРОВАННОСТЬ. СТИЛЬ 1. ПРАВОЕ ПОЛУШАРИЕ: • чувства, идеи, образы 2. ЛЕВОЕ ПОЛУШАРИЕ: • факты, результаты, примеры 52 52

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ 1. СИНЕРГИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ РИЭЛТОРА, КОМПАНИИ, ПРОФ. ОБЪЕДИНЕНИЙ, ПАРТНЁРОВ. 2. СИНЕРГИЯ ПЕРСОНАЛЬНОГО БРЕНДА, БРЕНДА КОМПАНИИ, БРЕНДА ПРОФЕССИИ. 53

ВЫБОР КОМПАНИИ 1. ОРИЕНТАЦИЯ НА РАЗМЕР 2. ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОЦЕНТЫ 3. ОРИЕНТАЦИЯ НА ИМИДЖ 4. ОРИЕНТАЦИЯ НА ИСТОРИЮ 5. ОРИЕНТАЦИЯ НА СОТРУДНИКОВ 54

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ 1. ОРИЕНТАЦИЯ НА КОЛИЧЕСТВО 2. ОРИЕНТАЦИЯ НА ДЕМПИНГ 3. ОРИЕНТАЦИЯ НА НОВЫХ КЛИЕНТОВ 4. РАБОТА НЕ НА ОДНУ СТОРОНУ 5. УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ 6. БОЯЗНЬ ОТКАЗА. 7. БОЯЗНЬ БОЛЬШИХ КОМИССИОННЫХ. 8. ВСЕЯДНОСТЬ. ВРЕМЯ 1 ВСТРЕЧИ. 9. НИЗКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ. 10. НИЗКАЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ. 55

ВАЖНО 1. ОТСТРОЙКА ОТ ДРУГИХ 2. ЭКСКЛЮЗИВНАЯ РАБОТА 3. ПОДДЕРЖКА ПАРТНЁРСТВА 4. ПОСТОБСЛУЖИВАНИЕ 56

РОЛЬ РГР • Создание механизмов сотрудничества • Создание сервисов • Доверие партнеров • Доверие клиентов • Обмен опытом 57

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СЕРВИСЫ – источники материальных и нематериальных преимуществ. • Сокращение времени • Снижение затрат • Увеличение дохода 58 58

СЕРВИСЫ • Условия • Член РГР • Скидки, преференции • Уникальность • Инициаторы – сами и партнёры 59 59

СОТРУДНИЧЕСТВО • Сколько клиентов совершают сделки в других регионах? • Сколько денег и клиентов мы теряем? • Есть ли партнёры в регионах? • Предложения партнёрам, соглашение? • Процедура сотрудничества? • Платформа или отношения? 60 60

ВОПРОСЫ МПР Брать комиссию за рекомендацию партнёров в другом регионе? • Взаимодействие агентов или компаний? • Это только вторичка? • Кто заключает договор? • Окончательный и промежуточный контроль качества? • Как делиться комиссией? 61 61

МПР • Качество обслуживания • 25%, 30%, 33% • Благодарные клиенты • Рекомендации и повторные обращения 62

НЕ БОЙСЯ МЕЧТАТЬ 1. ДОМ ЗАВИСИТ ОТ ФУНДАМЕНТА 2. НИКОГДА НЕ ГОВОРИ НИКОГДА 3. ВЫЙДИ ЗА ПРЕДЕЛЫ КВАДРАТА 4. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ ПЛАНЫ 63

ВЫБИРАЙ С КЕМ ОБЩАТЬСЯ 1. ИНФЕКЦИИ, КОТОРЫЕ ПЕРЕДАЮТСЯ ИХ НОСИТЕЛЯМИ 2. НЕУДАЧА, НЕУСПЕХ, БЕДНОСТЬ 3. УДАЧА, УСПЕХ, БОГАТСТВО 64

ЖИЗНЬ КОРОТКА 1. ЗАНИМАЙСЯ ЛЮБИМЫМ ДЕЛОМ 2. ГАРМОНИЯ В ЖИЗНИ 3. СБОРЫ И ОТДЫХ 4. НЕ БОЙСЯ ОГЛЯНУТЬСЯ НАЗАД 65

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ 1. МЫ НЕ МОЖЕМ ИЗМЕНИТЬ МИР, НО МОЖЕМ ИЗМЕНИТЬ СЕБЯ. 2. УСПЕХ НАШЕЙ КАРЬЕРЫ И ЖИЗНИ ЗАВИСИТ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ОТ НАС. 3. ПРИГЛАШАЮ К СОТРУДНИЧЕСТВУ. 4. У ВАС В СПб ЕСТЬ НАДЁЖНЫЙ ПАРТНЁР. 66

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Виноградов Валерий Николаевич Президент РГР Президент ГК «АВЕНТИН» Тел. : +7 -921 -948 -68 -65 vinogradov@aventin. ru