СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА
Сбыт - это процесс продажи готовой продукции по тем каналам, которые формирует маркетинг с учетом реальной рыночной ситуации. Функции сбытовой политики: 1. Перемещение товаров и прав собственности от производителя к потребителю; 2. Формирование товарного предложения по объему и структуре; 3. Организация хранения товаров; 4. Организация информированности рыночных потребителей. Распределение – это процесс обслуживания потребительских рынков, с целью обеспечения доставки товаров потребителям в нужное время и в нужное место. Функции распределения: 1. Физическое перемещение товаров; 2. Обеспечение доступности товаров.
Канал распределения представляет собой совокупность промежуточных звеньев, вовлеченных в процесс продвижения товаров, с целью обеспечения их доступности для конечных потребителей. Канал распределения характеризуется: Ширина канала Длина канала Уровень канал распределения служит распределения: определяется числом 1)Прямой (канал нулевого основным показателем участников в каждом уровня); и определяется числом 2)Косвенный (одноуровневый, звене канал звеньев. многоуровневый). распределения Организационные формы каналов распределения: 1. Традиционное маркетинговое распределение. 2. Вертикальные маркетинговые системы распределения. 3. Горизонтальные маркетинговые системы распределения. 4. Многоканальные маркетинговые системы.
СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА По уровню охвата рынка распределение делится на 3 типа: 1. Интенсивное распределение 2. Избирательное распределение (много продавцов на многих рынках) (несколько продавцов на одном рынке) (один продавец на одном рынке) Предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей (применяется для товаров массового спроса). Предполагается использование ограниченного числа посредников (применяется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора). Только один торговец может представлять изготовителя на одном географическом рынке (применяется для товаров высокого качества, модных, престижных). 3. Исключительное распределение СТРАТЕГИЯ PULL-PUSH Существует 2 вида маркетинговых усилий в целях распределения товара: «Проталкивание» (PULL) Маркетинговые решения фиксируются на посредниках с целью привлечения внимания к товарам предприятия и добровольного сотрудничества; используются скидки, конкурсы, сотрудничество в рекламе, обучение персонала. Такая политика применяется, когда производитель не может обойтись без посредника. «Протягивание» (PUSH) Маркетинговые решения акцентируется на конечных потребителях, минуя посредников, используются активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки, сувениры. Предприятие стремится к непосредственному общению с потребителем.
ВЫБОР ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ Критерии выбора торгового посредника: Финансовая надежность Учитывается опыт ведения бизнеса и платежеспособности Состояние сбытовой сети Учитывается материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охватывается рынок. Маркетинговая политика Учитываются конкурентные преимущества товаров, целевой и коммуникационной политики Известность и репутация Учитывается имидж, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциации и объединениях. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ Основными элементами планирования продаж является: 1. Изучение конъюнктуры рынка; 2. Прогноз товарооборота; 3. Подготовка финансовой системы; 4. Установления норм продажи; 5. Торговая отчетность и контроль.
ПРЯМЫЕ КОНТАКТЫ П — производитель К — клиент А. Число контактов (П х К = 3 х 3 = 9) Б. Число контактов (П + К = 3 + 3 = 6) Д — дистрибьютор
ФУНКЦИИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. Исследовательская работа сбор информации. 2. Стимулирование сбыта создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара подгонка товара под требования покупателей. 5. Проведение переговоров попытки согласования цен и прочих условий. 6. Организация товародвижения транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8. Принятие риска принятие на себя ответственности за функционирование канала.
ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Канал нулевого уровня (каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям Одноуровневый канал включает в себя одного посредника Двухуровневый канал включает в себя двух посредников Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.
ПРИМЕРЫ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РАЗНЫХ УРОВНЕЙ Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Потребитель Производитель Розничный торговец Двухуровневый канал Производитель Оптовый торговец Трехуровневый канал Производитель Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Потребитель Розничный торговец Производитель Потребитель Розничный торговец Потребитель
ТИПИЧНЫЕ УСЛУГИ, ОКАЗЫВАЕМЫЕ РОЗНИЧНЫМИ МАГАЗИНАМИ Предпродажные услуги Послепродажные услуги Дополнительные услуги 1. Прием заказов по телефону 1. Доставка покупок 1. Инкассирование чеков 2. Прием заказов (или отправка покупок по почте) 2. Обычная упаковка (или затаривание) покупок 2. Справочная служба 3. Проведение рекламы 3. Подарочная упаковка 3. Бесплатная автостоянка 4. Оборудование витрин 4. Подгонка товара 4. Рестораны, кафе 5. Внутримагазинные экспозиции 5. Возврат товаров 5. Услуги по ремонту 6. Примерочные 6. Переделка товара 6. Оформление интерьеров 7. Часы работы 7. Портновские услуги 7. Предоставление кредита 8. Показ мод 8. Установка товара 8. Комнаты отдыха 9. Принятие старых товаров 9. Нанесение надписей на товары 9. Присмотр за детьми 10. Доставка наложенным платежом
Скачать презентацию СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА Сбыт —
Сбытовая политика.ppt