Сбытовая политика Одним из результатов разделения

Сбытовая политика

. Одним из результатов разделения труда и специализации является разделение между производством и потреблением: Ø объеме, Ø времени, Ø месте, Ø ассортименте Ø информированности

Функции сбыта l l сортировка и формирование ассортимента: согласование требований производителей и потребителей к количеству, качеству и ассортименту; транспорт: согласование требований к месту; хранение: согласование требований во времени; коммуникации: обеспечение информационных связей;

Функции сбыта l l l финансирование: осуществление финансового обеспечения; управление рисками: принятие неизбежных рисков; купля/продажа: передача юридических прав собственности.

Маркетинговые функции Ø Обеспечение выбора Ø Обслуживание Ø Предоставление удовольствия при покупке

Классификация Ø По организации сбытового канала Ø прямой и интерактивный (канал 0 уровня) Ø Косвенный (короткие и длинные каналы)

Классификация По числу посредников, варианту охвата рынка: Ø Интенсивный Ø Селективный Ø эксклюзивный

Посреднические организации в системе сбыта Ø Брокеры Ø Торговые агенты Ø Консигнанты Ø Дилеры Ø дистрибьюторы

Критерии выбора системы сбыта Характеристики Ø Товара Ø Рынка Ø Предприятия

Выбор организационной формы взаимодействия с посредником Ø Традиционная Ø Координированная (вертикальные маркетинговые системы): Ø интегрированные Ø договорные Ø контролируемые

Определение формулы торговой организации Варианты позиционирования на основе: Ø – цен на предлагаемые продукты; Ø – ширины и глубины ассортимента; Ø – объема и типа предлагаемого обслуживания; Ø – месторасположения; Ø – целевой группы.

Критерии выбора посредника Ø Ø Ø Ø объем продаж магазина в данной продуктовой линии; возможности роста объема продаж; товарный ассортимент; способ работы; имидж торговца в розницу; опыт торговца и совместной работы с ним; связь со специфическими целевыми рынками; желание поддерживать ценовую политику; желание включить различные варианты в ассортимент; желание закупать товар в определенных объемах; наличие в продаже товаров-конкурентов; характер клиентуры; финансовое положение торговца в розницу

Критерии выбора поставщика Ø Ø Ø Ø – имидж производителя; – известность и предпочтение торговой марке; – предлагаемая дилерская поддержка; – место продукта в общем ассортименте торговца; – репутация производителя как торгового партнера; – другие каналы распределения производителя; – потенциальная прибыльность продукта; – затраты на хранение.

Сдвиг власти в сторону торговли Ø Ø Ø – в появлении частных марок тех продуктов, где маркетинговая ответственность лежит на торговле; – разрушении поддержания рекомендуемой розничной цены, производитель потерял влияние на цены; – требованиях со стороны торговли к аспектам затрат на продукты, что должно привести к сокращению затрат для торговли (изделия с предварительно нанесенной маркировкой цены, поставка готовых выставок товаров для торгового зала, изделия с кодом, упрощенные системы возврата товаров) – требованиях торговли относительно маркетинговых аспектов продукта: привлекательности продукта не только с точки зрения прибыли или оборота, но и с точки зрения того, как он впишется в формулу магазина, создает ли он уникальную позицию внутри конкурирующих формул магазина; – появлении торговцев в розницу (или корпоративных цепей или кооперативов) в качестве капитанов канала.

Служба сбыта на предприятии Ø Территориальная структура Ø Товарная структура Ø Клиентоориентированная структура

Численность сбытового подразделения Можно определить Ø – взяв за основу рабочую нагрузку; Ø – взяв за основу необходимый объем продаж.

Решения по руководству сбытом – определение географических территорий; Ø – план продаж; Ø – график посещений; Ø – маршрутный план; Ø – обучение и подготовка торговых представителей; Ø – вознаграждение сотрудников отдела сбыта; Ø – отслеживание эффективности личных продаж. Ø

Принципы работы с посредниками Ø Ø Ø Принцип 1. Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях. Принцип 2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров. Принцип 3. Обучение посредника правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания. Принцип 4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие критерии будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение. Принцип 5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно представлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

Виды мотивации посредников Ø Материальная и нематериальная Ø Кооперация Ø Партнерство Ø Поддержка

Методы мотивации Ø Скидки Ø Бонусы Ø Предоставление оборудования Ø Участие в программах продвижения Ø Обучение