Сбытовая политика компании Сбыт это деятельность

Сбытовая политика компании

Сбыт – это деятельность по реализации продукции и(или) услуг производителями индустриальным клиентам или конечным потребителям с помощью посредников или прямого маркетинга Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализации продукции и услуг фирмы, а так же обеспечении доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство средст и получения прибыли.

Цели сбытовой политики • Формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления • Выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков • Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги

Сеть доставки потребительской ценности Сеть, включающая в себя компании, поставщиков, дистрибьюторов и конечных клиентов, которые взаимодействуют между собой во имя повышения эффективности функционирования системы в целом

Функции субъектов канала товародвижения • Транспортировка – действия по физическому перемещению товаров от мест их производства к месту потребления • «дробление» или любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователей • Хранение или любые действия по обеспечению качества товаров в момент покупки или использования • Сортировка или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления • Информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена

3 главные функции • Организация товародвижения • Финансирование • Принятие риска

Роль посредников Посредники – торговые организации в канале сбыта, юридически не зависимых от поставщиков, которые оказывают им услуги путем принятия на себя части функций сбыта и получают за это вознагрождение

Роль посредников (+) • Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке • Обеспечение разнообразия товарного предложения • Экономия на масштабе торговых операций • Предоставление покупателям качественного обслуживания

Количество уровней каналов распределения Уровень каналов распределения – совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя

Канал прямого маркетинга Канал распределения товаров, в котором нет промежуточных звеньев, или уровней. Производитель Потребитель

Каналы 1 -го уровня Канал распределения товаров содержит одно промежуточное звено. Производитель Розничный торговец Потребитель

Канал 2 -го уровня Канал распределения товаров содержит 2 промежуточных звена Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Канал 3 -го уровня Канал распределения товаров содержит 3 промежуточных звена Производитель Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Критерии выбора кол-ва каналов распределения • Характеристики рынка, определяемые его размером, географической протяженностью, спецификой покупательских привычек и т. д. • Физические, химические и технические свойства товаров • Цена товаров • Специфика фирмы-производителя

Специализация • В 2 С – длинные непрямые каналы • В 2 В – короткие каналы

Розничные торговцы Розничная торговля – любая деятельность, связанная с продажей товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для личного некоммерческого использования Специализированные магазины (узкая группа товаров с значительной глубиной ассортимента) Универмаги (большое разнообразие товарных групп) Универсамы (супермаркеты- широкий ассортимент, самообслуживание, FMCG) Магазины товаров повседневного спроса (формат «магазин у дома» ) Универсамы широкого профиля (гипермаркеты) Дисконтеры (по сниженным ценам) Заводские магазины Частные небольшие магазины и т. д.

Оптовые торговцы Оптовая торговля – любая деятельность, связанная с продажей товаров или услуг для их последующей перепродажи или коммерческого использования Торговцы оптом (полный набор услуг, продают рознице)- смешанного ассортимента, неширокого ассортимента, узкого ассортимента Дистрибьюторы Брокер, агент Оптовики-коммивояжеры Оптовики-организаторы Оптовики-консигнаторы Производственные кооперативы (фермеры)

Типы построение каналов распределения • Традиционные каналы распределения – каналы состоящие из нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из участников является отдельным хозяйствующим субъектом, который стремиться получить максимальную прибыль даже в ущерб прибыли системы в целом. • Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – Структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют, как единая система. Один из участников является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними соглашение, либо имеет влияние, достаточное для того, что бы объединить участников

• Горизонтальные маркетинговые системы. Схема построения канала распределения, при которой несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности. • Комбинированные маркетинговые системы. Многоканальные системы распределения, в которых какая-либо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка.

Франчайзинговая организация. Договорная вертикальная маркетинговая система, участники которой объединяют несколько звеньев в производственно-распределительной системе. • Оптовый франчайзинг под эгидой производителя • Розничный франчайзинг под эгидой производителя • Система розничных франчайзи под эгидой компании сферы услуг

Типы сбытовых стратегий (охват рынка) • Интенсивная стратегия – размещение товара в максимально возможном количестве торговых точек • Селективная стратегия – сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара • Эксклюзивное распределение – предоставление ограниченному количеству дилеров эксклюзивного права на распространение товара компании на определенной территории.

ориентация • Продуктовая • Клиентоориентированная

Метод продаж • Оппортунистическая стратегия- стремление ограничить или полностью исключить сбыт • Пассивная стратегия – обеспечение абстрактного по отношению к клиентам сервиса, заключается в несложном консультировании, помощи при выборе, оформлении и упаковке покупке (стандартные недорогие товары, мелкие партии, большой ассортимент) • Наступательная стратегия – агрессивное проталкивание товара (для товаров пассивного спроса, сезонных товаров) • Коррупционная стратегия – побуждение личного интереса представителя клиента • Экспертная стратегия – на В 2 В рынках

Supply Chain Management (SCM) или управление цепочкой поставок SCM – термин, вошедший в обращение, относительно недавно. Новая стратегия компании. Формирование такой сети сбыта, при которой нужные товары будут доставлены в нужное место, в нужное время с наименьшими издержками. Создание оптимальных каналов взаимодействия с дистрибуторами: Изучать спрос и предлагать рынку товары, соответствующие потребностям покупателей Быстро обрабатывать заказы и запросы Планировать поставки таким образом, чтобы товар «не залеживался» или, наоборот, не возникало неудовлетворенного спроса на товар Создавать долгосрочные отношения с дистрибуторами и постоянно расширять сеть сбыта