СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА
Каналы распределения – это пути движения товаров и услуг через промежуточных агентов непосредственно к потребителю; это совокупность фирм и лиц, выполняющих функции продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Выбор канала распределения – это стратегическое решение, влияющее на торговый ассортимент.
Среди основных причин, обуславливающих использование посредников можно выделить следующие: • Несовпадение производства и потребления; • Это место, где завершается производственный ассортимент и начинает фрмироваться торговый; • Это обеспечивает накопление товарных запасов для розницы.
Структура каналов: • Горизонтальные (традиционные), состоящие из независимого производителя и независимых посредников. Ни один участник канала не имеет полного контроля или достаточного влияния на деятельность остальных участников. Каждое звено канала, представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Это стремление может противоречить общей цели системы.
• Вертикальные, к-е образуются звеньями, состоящими в более тесных связях. Один из участников канала, как правило либо является собственником остальных, либо имеет на них сильное экономическое влияние. В вертикальных каналах легче организуются логистические концепции, они более экономичны, т. к. исключают дублирование участниками канала исполняемых функций и имеют больше возможностей для координации действий. Как правило здесь более надежные экономические отношения, стабильные хозяйственные связи и выше конкурентная защищенность и как следствие – выше прибыль.
Виды каналов распределения: • Прямые каналы – связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется целевой маркетинг.
• Косвенные каналы – связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, готовы отказаться от части сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями.
Широта канала – это число его участников, что означает выбор одного из 3 -х вариантов распределения товаров: • Интенсивное распределение, предполагает обеспечение представленности товаров в возможно большем количестве торговых предприятий разного типа, расположенных во всех регионах. • Экстенсивное – предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данным товаром. Выбирается отдельный тип торговых точек, предприятий, принадлежащих, как правило, одному собственнику или ограничения происходят по другим признакам. • Селективное – это нечто среднее между 1 и 2 вариантом, что позволяет добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими затратами.
Виды оптовых посредников: • • • • • • 1. Оптовые предприятия: а) оптовики с полным циклом обслуживания: - торговцы оптом; - дистрибьюторы товаров промышленного назначения; б) оптовики с ограниченным циклом обслуживания: - оптовики, торгующие за наличные деньги без доставки товара; - оптовики-коммивояжеры; - оптовики-организаторы; - оптовики-консигнанты; - сельскохозяйственные производственные кооперативы; - оптовики-посылторговцы. 2. Брокеры и агенты: а) агенты производителей б) агенты по сбыту в) агенты по закупкам г) оптовики-комиссионеры – это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. 3. Оптовые отделения и конторы: а) сбытовые б) закупочные 4. Разные специализированные оптовики: а) оптовики-аукционисты б) оптовые нефтебазы
Субъекты розничной торговли: • • • палатка киоск павильон универмаг универсам супермаркет гипермаркет торговый дом ТРЦ специализированные магазины
