Сбытовая политика и организация товародвижения 1 План

Сбытовая политика и организация товародвижения 1

План 1. 2. 3. Каналы распределения: функции , уровни; Вертикальные маркетинговые системы; Товародвижение. 2

Комплекс маркетинга 4 «Р» Товар (product) Место, сбыт (place) Цена (price) Продвижение (promotion) 3

1. Каналы распределения продукции Сбыт Широкий смысл Все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю Узкое понимание Конечная операция – « продажа» Сбыт - совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. 4

1. Каналы распределения продукции Задачи сбыта Стратегические Тактические - Прогнозирование и планирование - Работа с уже существующими перспективных потенциальных клиентами; каналов и путей сбыта; - Обоснование и выбор прямого или косвенного типа сбыта товаров, - Реализация программ по привлечению новых покупателей; - Оптимальных каналов и путей сбыта; размещение складов (их функции, количество и емкость); - Поиск и отбор коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; - Разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю - Создание системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий. 5

1. Каналы распределения продукции Посредники Дилер От своего имени и за свой счет Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет Комиссионер От своего имени и за чужой счет Джоббер (операции на фондовой бирже) От своего имени и за чужой счет Агент, брокер От чужого имени и за чужой счет 6

1. Каналы распределения продукции Канал распределения – совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при его движении от производителя к потребителю 7

1. Каналы распределения продукции Функции канала распределения: - Организация товародвижения; Стимулирование сбыта; Налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями; «Подгонка» товара под требования покупателя; Финансирование функционирования канала; Принятие на себя риска ответственности за функционирование канала; Сбор информации для планирования сбыта. 8

1. Каналы распределения продукции Длина канала распределения Канал нулевого уровня Производитель Одноуровне вый канал Производитель Двухуровне вый канал Трехуровне вый канал Производитель Потребитель Посредник П П Потребитель 9

1. Каналы распределения продукции + за Канал распределения - против -Контроль (прямой маркетинг) Косвенный канал -Высокие -Перенос Прямой канал за каналом распределения; -Прямой контакт с клиентом; -Ценовой контроль; -Отсутствие торговых наценок; -Избежание предоставления дополнительных услуг -Независимое имиджа розничной фирмы на товар; -Формирование ассортимента; -Использование существующей сети распределения затраты на создание собственной сети распространения; -Сложность достичь повсеместного присутствия ценообразование со стороны розничной фирмы; Необходимость дополнительных условий и услуг; Повышение цен вследствие торговых наценок 10

1. Каналы распределения продукции - Интенсивное распределение (принцип: «Берите мой товар все» ); - Эксклюзивное распределение (принцип: «Только ему» ); - Селективное распределение (принцип: «Не одному, но и не всем» ). Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки Узкий Широкий Один или несколько участников Много 11

1. Каналы распределения продукции Ширина и длина канала распределения (пример) Розн. Потребитель Оптовая торговля Розн. Потребитель Розн. Производитель Потребитель Оптовая торговля Розн. Потребитель ширина 12 д л и н а

1. Каналы распределения продукции Показатель Доля покупок Товары повседневно предваритель го спроса ного выбора Товары особого спроса низкая высокая Широта канала интенсивный селективный эксклюзивный Длина канала распределения длинный многоканальный короткий 13

2. Вертикальные маркетинговые системы Виды ВМС 1) Корпоративные ВМС 14

2. Вертикальные маркетинговые системы Виды ВМС 2) Договорные ВМС Изготовитель и розничный торговец Изготовитель и оптовик Фирма по обслуживанию и дистрибьютор Оптовик и розничный торговец 15

2. Вертикальные маркетинговые системы Виды ВМС 3) Управляемые 16

Горизонтальные маркетинговые системы 17

3. Товародвижение 18

3. Товародвижение Цель – обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками 19

3. Товародвижение Вопросы: Как работать с заказчиками? Где хранить товарно-материальные запасы? Каким должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов; Каким образом отгружать и транспортировать товары. o - - 20

3. Товародвижение Задачи: Обработка заказов Складирование Поддержание товарно-материальных запасов Транспортировка o - 21