Сбытовая логистика Сбыт (распределение) готовой продукции представляет собой промежуточное звено между производством материально-технических ресурсов и их потреблением, обеспечивающее непрерывность оборачиваемости оборотных средств в производстве и являющееся важным фактором процесса воспроизводства. В отечественной экономике длительное время недооценивалась роль сферы обращения - сбыта готовой продукции. Несмотря на наметившиеся положительные тенденции, Россия ещё значительно отстаёт от среднего мирового уровня развития инфраструктуры в сфере сбыта продукции. В связи с этим логистические издержки в сфере товародвижения у нас значительно выше, чем в развитых странах
Страна Доля логистических издержек в ВВП, % США Япония 11, 6 10, 2 Германия Великобритания Франция Италия Канада Испания Португалия Китай Австралия Россия 11, 8 12, 2 11, 7 12, 6 11, 8 12, 1 13, 6 14, 5 11, 2 17, 2
• Главные причины высоких издержек – медленное развитие инфраструктуры товародвижения, отставание в применении современных технология товародвижения, транспортировок, хранения, упаковки. • В современных условиях рыночной экономики возрастает зависимость материального производства от эффективности сбыта произведённых товаров. В последнее время всё более широко распространяется система аутсорсинга логистических услуг, наиболее часто применяемая именно при распределении готовой продукции. • Система, обеспечивающая выполнение всех функций по реализации производимых товаров представляет собой сбытовую или распределительную логистику.
• Предметом сбытовой логистики является изучение организации рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление этим движением. • Основная цель распределительной логистики – доставить товар в нужное место в нужном количестве в нужное время с оптимальными затратами.
• Объектом исследования и изучения в сбытовой логистике является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю, а также составляющих им сопутствующих информационных, финансовых и сервисных потоков. • Специфика сбытовой логистики и её объектов определяется этапом движения этих потоков в цепи жизненного цикла продукта, а именно на стадии обращения продукта.
• На стадии обращения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия ит. д. • На стадии обращения готовой продукции материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления. • Спецификой сбытовой логистики является широкий диапазон субъектов управления процессами, включающий производителей, посреднические институты, конечных потребителей
• Наличие множества вариантов и критериев выбора посредников определяет основную сложность оптимизации сбытовых процессов. • С одной стороны следует стремиться к ускорению процесса продвижения товарноматериального потока к конечному потребителю через сокращение числа звеньев логистической цепи, • с другой – специализация логистических услуг увеличивает число посредников.
• Одной из главнейших предпосылок организации сбыта товаров является изучение рынка. • Основная задача изучения рынка заключается в определении потребности в продукции и условии ее реализации, а на этой основе определяются достижения основной цели логистики – получение максимальной прибыли. • При изучении потребности в продукции необходимо не только выявить группы потенциальных покупателей, но и их платежеспособность, то – есть необходимо изучать финансовое положение потенциальных потребителей.
• Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах, об их экономическом и финансовом положении, технико-экономической характеристике их продукции, технологических возможностях. • Необходимо учитывать, что важное место в экономической политике фирмы занимает согласование стратегии технологической базы производства с развитием сбытовой деятельности. • Необходимо изучать как свой, так и конкурентов “портфель технологий”, что представляет собой совокупность резервных технологий, позволяющих быстро реагировать на изменения на рынке потребителей.
• Поставщик и потребитель продукции представляют собой две микросистемы, связанные между собой распределительным каналом. • Такие каналы служат ареной, на которой в системе свободного рынка происходит обмен собственности на продукты и услуги. • Это поле экономической битвы, где в конечном итоге определяется успех, преимущества или недостатки отдельных организаций. • Методически обоснованная и практически реализованная рациональная структура распределительного канала даёт организациям явные преимущества.
• Американская маркетинговая ассоциация дают такое определение распределительному каналу: ”структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними агентами и дилерами, оптовыми и розничными торговцами, через которых осуществляется продажа товаров, продуктов или услуг”. • Формирование товарных, информационных и финансовых потоков зависит от того, как организованы каналы распределения товаров.
• Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю в процессе рыночного обмена. • Канал распределения представляет собой путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. • Каналы распределения влияют на время, скорость, эффективность движения и сохранность продукции в процессе доставки ее от производителя к потребителю.
• Каналы распределения обеспечивают производителям определенные выгоды: • эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до рынков сбыта; • продажу товаров более эффективными способами; • экономию финансовых средств на реализацию произведенной продукции; • возможность вложения сэкономленных средств в производство; • сокращение объема работ по реализации продукции.
• Для того, чтобы эффективно реализовать производимую продукцию необходимо: • заранее собирать информацию о потребностях и планировать производство и распределение продукции; • устанавливать контакты, проводить переговоры с потенциальными потребителями; • стимулировать сбыт путем создания и распространения информации о производимой продукции; • приспосабливать продукцию к требованиям потребителя; • организовать транспортировку, складирование, т. е. товародвижение по каналу распределения; • финансировать движение товара по каналу распределения; • принимать на себя риски, связанные с товародвижением.
• Все или часть этих функций может выполнять сам производитель, но при этом у него возрастают издержки. • Посреднические организации, специализирующиеся на организации товародвижения могут выполнять многие из перечисленных функций гораздо эффективнее, чем товаропроизводитель. • За выполнение функций по продвижению товаров по каналам распределения посредники взимают с производителя дополнительную плату. • Вопрос о том, кому и как выполнять те или иные функции канала распределения определяется эффективностью.
• Количественными характеристиками распределительных каналов являются: • - уровень канала; • - длина канала; • - ширина канала; • - мощность канала. • Каналы распределения могут быть вертикальные и горизонтальные.
• Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. • Один из членов канала обычно является собственником остальных компаний-участниц или предоставляет им определенные привилегии.
• Горизонтальные каналы состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. • Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. • Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному получению прибыли системе в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного контроля над деятельностью остальных членов.
• Каналы распределения характеризуются числом составляющих уровней. • Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по продвижению товара и права собственности на него конечному потребителю. • Протяженность канала определяется числом промежуточных уровней между производителем и потребителем. • Если производитель поставляет товар непосредственно конечному потребителю без посредников, то канал будет нулевого уровня. • Если между производителем и конечным потребителем имеется один посредник, то канал одноуровневый, если между ними два посредника (например, оптовый и розничный), то канал – двухуровневый. • Мощность канала характеризуется количеством продукции в стоимостном или натуральном выражении, продвигаемой через него.
Типы посредников в каналах распределения Тип Признак классификации посредник а Дилер От своего имени и за свой счет Дистрибьют От чужого имени и за ор свой счет Комиссионе р От своего имени и за чужой счет Агент, брокер От чужого имени и за чужой счет
• Дилеры – посредники, обычно оптовые, которые • • • осуществляют операции от своего имени и за свой счет Дилер приобретает товар по договору купли-продажи (поставки) и после полной оплаты поставки становится собственником товара. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделяются исключительными правами по реализации его продукции. Авторизованными дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы (franchise – льгота, вольность). Крупные, авторитетные, известные потребителям компании предоставляют право малым фирмам или отдельным предпринимателям (франчайзи) осуществлять определенный вид деятельности с использованием своей технологии, лицензии, ноу-хау, фирменной торговой марки. Для получения прибыли при франчайзинге используется имидж, или “фирменное имя” предприятия, создающее ему образ победителя в конкурентной борьбе.
• Дистрибьюторы – оптовые или розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. • Дистрибьютор не является собственником товара, он только приобретает у производителя право торговать продукцией на определенной территории в течение определенного времени. • Дистрибьютор может на основании договора поставки действовать и от своего имени. • В логистической цепи дистрибьютор занимает положение между производителем и дилерами.
• Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. • Комиссионер не является собственником товара. • Собственником товара остается производитель до ее передачи и оплаты конечным потребителем. • Договор поставки заключается от имени комиссионера. • Комиссионер является посредником только для комитента (производителя), а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. • Риск случайной порчи или гибели товара лежит на комитенте (производителе). • Комиссионер обеспечивает сохранность товара и отвечает за утрату или повреждение товара по его вине. • Обычно комиссионер получает вознаграждение в виде процентов от суммы проведенной операции или как разницу между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
• Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя принципала, заключая сделки от его имени и за его счет. • Универсальные агенты заключают любые сделки от имени принципала (поставщика товара). • Генеральные агенты совершают операции только, указанные в доверенности. • За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде процента от суммы заключенной сделки.
• Брокеры – посредники, сводящие контрагентов. • Они не являются собственниками товаров и не распоряжаются ею. • В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и выполняют только отдельные поручения. • Оплата брокеров определяется определенным процентом от проданного товара.
Управление логистическими каналами • Управление логистическим каналом представляет собой процесс, посредством которого осуществляется согласование сроков производства, материальнотехнического снабжения с требованиями рынка потребителей. • Целями управления логистическими каналами являются: • снижение издержек, • повышение качества обслуживания, повышение гибкости и • повышение скорости реагирования.
• Для анализа процессов, происходящих в каналах распределения, введены понятия • времени ”увеличивающего ценность” и • времени “не увеличивающего ценность”. • Временем, увеличивающим ценность, является то время, которое потрачено на выполнение действий, увеличивающих потребительскую стоимость, т. е. , создающие какие-либо выгоды потребителю. • Производственная деятельность, физические перемещения товаров и средств, обеспечивающие их реализацию является той, деятельностью, которая требует времени и затрат и увеличивает ценность товара. • Некоторые виды деятельности, требующие времени и затрат, хотя и не повышают ценность товара, но являются необходимыми. • К таким затратам относится, например, хранение
Доставка потребителю Перевозка Вре мя, уве лич ива ющ ее цен нос ть Производство Запас исходных материалов Запас готовой продукции Время, увеличивающее издержки Запас на терминале
• Анализ общей продолжительности цикла от получения заказа, до доставки товара потребителю в ряде производств показывает, что • менее 10% общего времени тратится на операции, увеличивающие ценность, • а большая часть времени расходуется на действия, приводящие только к увеличению издержек. • Анализ такого цикла в ряде случаев помогает найти и устранить виды деятельности и затраты не увеличивающие ценность конечного продукта для потребителя.
• Для повышения показателя эффективности канала поставок необходим конкретный анализ всех видов деятельности по каналу поставок. • Такая схема отражает развитие во времени процессов и видов деятельности по мере продвижения по логистическому каналу, а также • определить время, в течение которого материалы и товары находятся в движении, • когда находятся в статическом состоянии и превращаются в запасы.
• В этой схеме можно различать “горизонтальное” время и “вертикальное” время. • Горизонтальное время учитывает производственные (технологические) процессы, перемещение, планирование, обработку информации и т. п. • Вертикальное время соответствует времени, в течение которого в логистическом канале не происходит никаких изменений, и материалы и товары превращаются в запасы. • Затраченное вертикальное время не приводит к увеличению ценности, а только приводит к росту затрат.
• Задача управления каналом заключается в нахождении способов улучшения соотношения между сроками выполнения операций, увеличивающих ценность и не увеличивающих ценность. • Для совершенствования логистического процесса необходимо снижать сроки выполнения заказа в целом.
• Одним из основных направлений стратегии любого предприятия, кроме снижения логистических затрат, является концентрация усилий на приоритетных видах бизнеса и операциях. Это способствует рациональному распределению ресурсов предприятия между теми видами бизнеса, которые являются конкурентоспособными и в которых у предприятия есть определённые преимущества (ноу-хау, технология, специальное оборудование, кадры и т. п. ). Такой подход в западной практике бизнеса называется “ключевой компетенцией”. • Это привело к широкому распространению в мировой практике аутсорсинга.
• Аутсорсинг – в бизнес-процессе появился относительно недавно. Суть его была определена в начале ХХ века А. Слоуном (за 70 лет до появления этого термина) • Слоун разработал и реализовал грандиозный проект по завоеванию американского автомобильного рынка, в то время, когда в мировом автомобилестроении господствовал Генри Форд. • Новацией Слоуна была методология, впоследствии получившая название – аутсорсинг.
• Суть его заключалась в том, что деятельность руководителя разделялась, по крайней мере, два направления: организацию систем управления и организацию производства. • Реорганизованная “Дженерал Моторс” стала располагать крупной и сильной группой управления, а множество людей получили право самостоятельно принимать решения. У Форда решения принимались единолично.
• В основу организации производства Слоун положил метод кооперации узкоспециализированных производств как внутри своей компании, так и за её пределами. Слоун понимал, что специализированные фирмы могут выполнять отдельные работы лучше, чем сама компания. • Происхождение термина outsourcing означает “на стороне” или за пределами.
• В научных трудах и словарях встречаются различные определения аутсорсинга. • - Использование услуг сторонних организаций для выполнения собственных задач. • - Отказ от собственного бизнес-процесса и приобретения услуг по реализации этого бизнеса у других организаций. • - Использование внешней организации для обработки банковских и других финансовых данных при осуществлении коммерческих операций. • -Привлечение внешних ресурсов для решения собственных проблем. • - метод сужения собственной производственной деятельности, когда организация перестаёт сама заниматься каким-либо направлением деятельности и передаёт его внешним исполнителям. • - организационное решение, которое заключается в распределении функций бизнес-системы в соответствии с принципом: “оставляю себе только то, что могу делать лучше других, передаю внешнему исполнителю то, что он делает лучше других” и множество других определений.
• Сочетание эффективности применения инструментов логистики и тенденции концентрации предприятий на основных видах деятельности (“ключевой компетенции”) даёт широкие возможности для развития рынка логистического аутсорсинга и специализированных логистических посредников. • Концепция логистического аутсорсинга заключается в отсутствии необходимости использования собственных ресурсов для организации логистических операций, которые фирма может доверить внешнему партнёру. • Избавление от неэффективных или непрофильных бизнес-процессов позволяет высвободить капитал для развития основных видов деятельности, сократить сроки разработки продукции и повысить скорость адаптации к изменениям, как во внешней среде, так и на рынке.
• В последние годы в странах с развитой рыночной экономикой развитие логистики характеризуется передачей функций контроля над распределением готовой продукции от производственных фирм к специализированным фирмам – внешним агентам. Логистика с привлечением третьего участника (логистика по контракту) заключается в привлечении самостоятельной оптовой фирмы для выполнения ею всех или части функций компании по распределению готовой продукции, включая транспортировку, хранение, управление запасами, обслуживание заказчика и создание информационных систем логистики. • Таким образом, компании могут передать свои полномочия логистическим провайдерам.
• Логистические провайдеры – это коммерческие организации, оказывающие услуги в сфере логистики, выполняющие отдельные операции или комплексные логистические функции, а также осуществляющие интегральное управление логистическими цепочками предприятия-клиента. • У компании-заказчика есть возможность отдать под контроль внешнего партнёра сразу все логистические операции, а также консультации, выполнение необходимых экспертиз, внедрение информационных систем. • Как правило, у компаний-подрядчиков накоплен богатый опыт в логистическом управлении, у них работает квалифицированный персонал и имеется развитая инфраструктура (склады, транспортнораспределительная сеть, транспортные средства, сеть международных агентов и т. д. ).
• Сегодня развивается новое поколение логистических провайдеров – 4 PL – провайдеров, которые представляют собой сочетание стратегического управления логистическими цепями и оперативного управления вопросами реализации и выполнения стратегических решений. Согласно исследованиям, в 1999 году более трети доходов в мире приходилось на логистических провайдеров, занятых в сфере предоставления услуг добавленной стоимости в области складирования и в области оптимизации транспортировки, не имеющие собственных активов. • Большинство компаний всё больше хотели бы сотрудничать с одним логистическим провайдером, т. е. должна быть интеграция провайдерских услуг.
• Процессы глобализации, интеграции и кооперации, а также возрастающие запросы потребителей побуждают компании, которые хотят быть конкурентоспособны на рынке, применять логистический подход к построению своего бизнеса, а также использовать в своей деятельности такой инструмент, как логистический аутсортинг. В этом направлении идёт развитие бизнеса и в России. • Примерами являются лесные биржи, Лесной порт и т. п.
Провайдеры транспортировк и, владеющие реальными активами 32% Провайдеры оптимизации транспортных услуг, не имеющие реальных активов 9% Провайдеры программного обеспечения 3% Международны е экспедиторы 31% Провайдеры складских услуг 25%
• СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
Скачать презентацию Сбытовая логистика Сбыт распределение готовой продукции представляет собой
СБЫТОВАЯ логистика Microsoft PowerPoint.ppt