СБЫТ ТОВАРА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА План 1 Сбыт товара

СБЫТ ТОВАРА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА План. 1. Сбыт товара. 2. Комплекс стимулирования сбыта. 2. 1. Реклама.

2. 2. Пропаганда. 2. 3. Персональные (личные продажи). 2. 4. Стимулирование продаж.

1. Сбыт товара Сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем.

Под стимулированием сбыта понимают кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги.

2. Комплекс стимулирования сбыта Включает следующие четыре элемента: рекламу, паблисити (пропаганду), персональные (личные)продажи, продвижение продаж.

Реклама Рекламой называется любая оплаченная форма неличных представлений о товаре и продвижение этих сведений до его потребителя.

Ее цель - стимулирование спроса или создание образа фирмы. Реклама - это оружие сбыта. Требование к рекламе:

1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какоето предложение, специфическую выгоду. 2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо не выдвигает. Оно должно быть уникальным.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение всех возможных потенциальных покупателей товара.

Законы рекламы: -при одинаковой рекламе более совершенный товар в конце концов выйдет победителем; - реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого;

- рекламная кампания, подчеркивающая микроскопическое отличие, которое потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал товара.

Виды рекламы многообразны: -прямая реклама - по почте, информационным письмом, вручением рекламных материалов;

- реклама в прессе - в газетах, в журналах общего или специального назначения, в справочниках;

- печатная реклама - проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари; - экранная реклама - кинореклама, телереклама, слайды; - наружная реклама электрифицированные панно,

бегущие надписи, витрины; - реклама на транспортных средствах; - реклама на месте продажи; - выставки и ярмарки; -сувениры и подарки.

Пропаганда Это использование редакционного, а не платного времени для представления товара, фирмы, исправления имиджа товара.

Персональная продажа Это - устное представление о товаре или услуге фирмы, осуществляемое через личный контакт, в результате чего состоится сделка. Важным моментом здесь является индивидуальное внимание каждому покупателю.

Стимулирование продаж Стимулирование (продвижение) деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждение целевых потребителей покупать его.

Включает стимулирование покупателей продавцов и посредников Стимулирование покупателей: Рассылка образцов товара; Бонусные скидки (за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок); Сезонные скидки;

Обмен некачественного товара на качественный.

Пример 5. 3. Человек купил фотокамеру "Кодак» из Германии. Путешествовал с ней по всей Европе и вдруг обнаружил в ней какую-то неисправность Он был приятно изумлен. когда в лондонском представительстве "Кодак", даже не взглянув, что случилось с камерой, ему ее тотчас заменили на новую.

Стимулирование продавцов денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, вручение ценных подарков

Стимулирование посредников предоставление им права скидок с продажной цены; передача в бесплатное пользование (или на льготных условиях) специального оборудования, сервисных пунктов, мастерских для предпродажного и послепродажного обслуживания

Чикагская фирма "Карсон, Пири, Скотт" ежегодно организует подведение итогов работы, в котором участвует 3000 рабочих и служащих фирмы.

Работник, добившийся наилучших показателей в обслуживании потребителей, награждается чеком в одну тысячу долларов. Чек ему вручает лично президент фирмы