СБЫТ ТОВАРА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА 1 Сбыт товара Сбыт

СБЫТ ТОВАРА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА 1. Сбыт товара Сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем.

Под стимулированием сбыта понимают кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги.

2. Комплекс стимулирования сбыта Включает следующие четыре элемента: -рекламу; -пропаганду(паблисити) ; -персональные (личные)продажи; -продвижение продаж.

Реклама Рекламой называется любая оплаченная форма неличных представлений о товаре и продвижение этих сведений до его потребителя.

Ее цель - стимулирование спроса или создание образа фирмы. Реклама - это оружие сбыта. Требование к рекламе: 1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение, специфическую выгоду.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо не выдвигает. Оно должно быть уникальным. 3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение всех возможных потенциальных покупателей товара.

Законы рекламы: -при одинаковой рекламе более совершенный товар в конце концов выйдет победителем; - реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого;

- рекламная кампания, подчеркивающая микроскопическое отличие, которое потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал товара.

Виды рекламы многообразны: -прямая реклама - по почте, информационным письмом, вручением рекламных материалов;

- реклама в прессе - в газетах, в журналах общего или специального назначения, в справочниках;

- печатная реклама - проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари; - экранная реклама - кинореклама, телереклама, слайды; - наружная реклама электрифицированные панно,

бегущие надписи, витрины; - реклама на транспортных средствах; - реклама на месте продажи; - выставки и ярмарки; -сувениры и подарки.

Пропаганда Это использование редакционного, а не платного времени для представления товара, фирмы, исправления имиджа товара.

Персональная продажа Это - устное представление о товаре или услуге фирмы, осуществляемое через личный контакт, в результате чего состоится сделка. Важным моментом здесь является индивидуальное внимание каждому покупателю.

Стимулирование продаж Стимулирование (продвижение) деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждение целевых потребителей покупать его.

Включает стимулирование покупателей продавцов и посредников Стимулирование покупателей: Рассылка образцов товара; Бонусные скидки (за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок); Сезонные скидки;

Обмен некачественного товара на качественный.

Пример 5. 3. Человек купил фотокамеру "Кодак» из Германии. Путешествовал с ней по всей Европе и вдруг обнаружил в ней какую-то неисправность Он был приятно изумлен. когда в лондонском представительстве "Кодак", даже не взглянув, что случилось с камерой, ему ее тотчас заменили на новую.

Стимулирование продавцов Это денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, вручение ценных подарков.

Стимулирование посредников Предоставление им права скидок с продажной цены; передача в бесплатное пользование (или на льготных условиях) специального оборудования, сервисных пунктов, мастерских для предпродажного и послепродажного обслуживания

Чикагская фирма "Карсон, Пири, Скотт" ежегодно организует подведение итогов работы, в котором участвует 3000 рабочих и служащих фирмы.

Работник, добившийся наилучших показателей в обслуживании потребителей, награждается чеком в одну тысячу долларов. Чек ему вручает лично президент фирмы