SAP Ноябрь 2013 ОП Запад Боевой листок

SAP Ноябрь 2013 ОП Запад

Боевой листок – главная подсказка! ВСЕ ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВЫСТАВЛЕНЫ ДО 6 НОЯБРЯ ВСЕ ПОСМ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВЫДАНЫ ТП ДО 6 НОЯБРЯ 2

Мы обсудим § § § § § Доля рынка Nielsen Сентябрь 2013 г. Национальная промо-акция Tuborg Go To Goa Мотивационная программа «Двери в Новый Год!» Бонусные и общие задачи IMP бренды Активация горячих зон ТМ активности Новые запуски Активация Балтика Сочи 2014 Инструкция по работе с мультипаками в канале ТТ 3

Доля рынка Nielsen Сентябрь 2013 г. 10. 02. 2018

Top 10 companies volume share, Total Velikiy Novgorod Baltika Vol. Share change vs. PM (prev. month) is +5, 8% Baltika Vol. share change vs. PY (prev. year) is -2, 5%, YTD -2, 3% - 2, 5%, YTD -2, 3% 100% 2. 7 0. 9 2. 9 1. 1 7. 2 23. 1 2. 8 0. 9 4. 2 5. 1 5. 8 6. 3 5. 4 23. 0 3. 5 1. 1 4. 9 7. 0 5. 3 80% 3. 3 0. 8 24. 9 26. 7 60% 2. 6 3. 8 2. 2 4. 2 2. 5 4. 5 2. 7 3. 2 8. 6 7. 7 8. 0 9. 3 6. 9 6. 0 6. 5 7. 1 5. 9 25. 3 2. 9 1. 5 2. 7 1. 7 2. 9 1. 5 7. 0 7. 8 24. 3 22. 9 19. 7 9. 0 13. 7 10. 6 19. 3 16. 1 3. 0 0. 9 2. 6 2. 9 9. 2 7. 5 4. 4 9. 2 9. 7 15. 2 22. 8 17. 9 16. 4 19. 2 15. 7 40% 53. 2 52. 6 50. 0 49. 5 49. 3 49. 2 52. 3 49. 5 47. 5 50. 0 44. 9 50. 7 20% 51. 4 49. 1 BALTIKA AB INBEV EFES RUS TREKHSOSENSKIY PIVZ-D/ DMITROVGRAD OBOLON ZAO/UKRAINE DEKA/NOVGOROD OCHAKOVO PRIVATE LABEL MANUFACTURER MOSKOVSKAYA PIV. KOMPANIYA AC Nielsen 2012 -2013 10. 02. 2018 SAP ОП Запад август TY D LY HEINEKEN YT D YT L 20 13 AU G 20 SE 13 P 20 13 13 20 N JU 13 20 JU AY M R 20 13 13 20 AP AR M B 20 13 13 20 N FE 12 20 JA EC O N D V 20 12 12 20 C O SE P T 20 12 0%

Top 10 companies volume share, Total Kaliningrad Baltika Vol. Share change vs. PM (prev. month) is -1, 5% % Baltika Vol. share change vs. PY (prev. year) is +0, 6%, YTD +1, 7% + 0, 6%, YTD + 100% 2. 0 1. 7 1. 6 2. 3 6. 4 6. 6 6. 3 7. 7 9. 5 9. 3 9. 5 24. 7 23. 9 25. 1 23. 9 47. 2 48. 3 48. 0 48. 9 1. 5 2. 3 1. 8 1. 9 2. 7 1. 5 2. 7 1. 7 6. 8 80% 60% 9. 8 25. 4 5. 2 1. 7 3. 1 4. 6 5. 2 2. 0 2. 8 2. 4 2. 3 2. 2 2. 6 5. 4 1. 7 2. 0 2. 2 6. 3 6. 7 6. 5 1. 6 2. 7 1. 9 2. 5 2. 3 1. 8 4. 9 7. 1 5. 9 11. 0 11. 7 10. 8 10. 3 11. 7 12. 6 12. 7 9. 7 11. 4 25. 3 24. 6 26. 4 45. 7 47. 2 44. 9 25. 3 27. 5 26. 4 27. 5 27. 1 26. 8 45. 4 45. 8 45. 6 43. 3 42. 8 42. 9 40% 20% 45. 8 48. 0 D TY LY YT D YT L 20 13 AU G 20 SE 13 P 20 13 13 20 N JU 13 20 JU AY M R 20 13 13 20 AP AR M B 20 13 13 20 N FE 12 20 EC JA HEINEKEN -3, 17 D O V 20 12 12 20 N C O SE P T 20 12 0% BALTIKA EFES RUS AB INBEV MOSKOVSKAYA PIV. KOMPANIYA TREKHSOSENSKIY PIVZ-D/ DMITROVGRAD OCHAKOVO KRINITSA/BELARUS AFANASIY/TVERSKAYA OBL. ALL OTHER MANUFACTURERS AC Nielsen 2012 -2013 10. 02. 2018 SAP ОП Запад август

Top 10 companies volume share, Total Petrozavodsk Baltika Vol. Share change vs. PM (prev. month) is +0, 4% Baltika Vol. share change vs. PY (prev. year) is +2, 3%, YTD +3, 1% + 4% + 3%, YTD + 100% 1. 0 0. 7 1. 3 0. 8 1. 3 0. 6 14. 1 13. 0 13. 2 1. 3 1. 2 11. 0 1. 8 1. 4 1. 3 1. 9 1. 2 1. 8 0. 8 1. 7 1. 2 0. 8 0. 9 0. 7 0. 8 12. 4 1. 0 0. 9 9. 5 10. 1 9. 4 10. 3 9. 5 9. 9 11. 7 11. 0 0. 8 15. 9 10. 5 10. 9 11. 0 10. 5 11. 9 12. 3 10. 8 10. 6 12. 8 12. 3 13. 9 13. 2 11. 6 13. 1 13. 6 13. 1 11. 3 11. 2 10. 6 9. 3 10. 9 10. 0 11. 8 9. 7 11. 8 12. 0 80% 60% 1. 2 1. 3 10. 4 11. 0 11. 7 12. 0 11. 0 40% 59. 6 62. 1 60. 5 61. 6 57. 3 57. 5 59. 0 61. 3 59. 2 61. 1 63. 8 61. 5 61. 9 57. 5 60. 5 20% BALTIKA D TY LY YT D YT L 20 13 AU G 20 SE 13 P 20 13 13 20 N JU 13 20 JU AY M R 20 13 13 20 AP AR M B 20 13 13 20 N FE 12 20 JA EC O N D V 20 12 12 20 C O SE P T 20 12 0% AB INBEV HEINEKEN EFES RUS MOSKOVSKAYA PIV. KOMPANIYA OCHAKOVO KRINITSA/BELARUS TREKHSOSENSKIY PIVZ-D/ DMITROVGRAD PRIVATE LABEL MANUFACTURER VASILEOSTROVSKAYA PIVOVARNYA AC Nielsen 2012 -2013 10. 02. 2018 SAP ОП Запад август

Top 10 companies volume share, Total Pskov Baltika Vol. Share change vs. PM (prev. month) is -0, 2% Baltika Vol. share change vs. PY (prev. year) is -2, 2%, YTD -2, 3% - 2%, YTD -2, 100% 3. 0 3. 6 3. 3 4. 1 3. 7 4. 6 4. 2 4. 7 3. 9 5. 2 4. 2 5. 1 3. 9 5. 4 4. 0 4. 8 3. 8 4. 2 2. 5 4. 1 2. 3 4. 6 2. 7 3. 8 2. 5 3. 9 3. 3 3. 5 3. 2 4. 5 11. 0 10. 3 9. 5 9. 7 9. 2 10. 3 11. 1 9. 5 9. 1 9. 5 8. 4 11. 9 9. 5 7. 8 9. 6 9. 1 9. 7 9. 2 11. 7 11. 3 10. 4 11. 0 7. 8 8. 3 8. 6 10. 5 8. 4 9. 6 20. 3 20. 5 22. 2 20. 9 22. 5 22. 9 21. 8 20. 7 20. 8 19. 9 21. 7 80% 60% 20. 0 21. 2 21. 0 40% 44. 5 43. 0 40. 8 41. 1 40. 1 39. 4 41. 2 40. 7 40. 1 42. 7 41. 6 42. 5 42. 3 20% 43. 7 41. 4 BALTIKA D TY LY YT D YT L 20 13 AU G 20 SE 13 P 20 13 13 20 N JU 13 20 JU AY M R 20 13 13 20 AP AR M B 20 13 13 20 N FE 12 20 JA EC O N D V 20 12 12 20 C O SE P T 20 12 0% AB INBEV HEINEKEN EFES RUS OCHAKOVO OBOLON ZAO/UKRAINE MOSKOVSKAYA PIV. KOMPANIYA KRINITSA/BELARUS PRIVATE LABEL MANUFACTURER TREKHSOSENSKIY PIVZ-D/ DMITROVGRAD AC Nielsen 2012 -2013 10. 02. 2018 SAP ОП Запад август

Национальная промоакция Tuborg Go To Goa

Идея и цели промо-акции TUBORG КАК СПОНСОР ФЕСТИВАЛЯ SUNBURN В ИНДИИ ПРЕДЛАГАЕТ УНИКАЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОБЕДИТЕЛЯМ ПРОМО – УСТРОИТЬ АНТИ-НОВЫЙ ГОД И ОТПРАВИТЬСЯ НА ФЕСТИВАЛЬ в ГОА! Цели акции: • Поддержание имиджа бренда как музыкального, молодёжного, активного • Поддержание интереса к продукции Tuborg PROPRIETARY & CONFIDENTIAL

Общая информация об акции Название акции: Tuborg Go To Goa Период регистрации кодов (SMS, сайт): 01 октября - 31 декабря 2013 года Выдача призов в кассах Кассир. ру: до 01 марта 2013 года Период проведения творческого конкурса (подача работ на сайте): 01 октября – 01 декабря 2013 года Период проведения активностей в ТРЦ, Кинотеатрах, Клубах: 11 октября – 15 ноября 2013 Период определения победителей творческого конкурса: до 10 декабря 2013 года SKU, участвующие в акции: • Tuborg Green бутылка 0, 5 л. • Tuborg Green банка 0, 5 л. • Tuborg Black бутылка 0, 5 л. PROPRIETARY & CONFIDENTIAL

Механика промо-акции Накопительная механика Творческий конкурс (с покупкой пива) (без покупки пива) Купи Туборг в промо-упаковке Зарегистрируйся на сайте TUBORG. RU Регистрируй коды и заказывай призы на сайте Призы: Билеты на концерты за 25 кодов (максимум). Список концертов будет сформирован к 1 октября и размещен на промо-сайте tuborg. ru PROPRIETARY & CONFIDENTIAL Зарегистрируйся на сайте TUBORG. RU Участвуй в творческом конкурсе «Tuborg Go to Goa» Выиграй главный приз: «Поездка в Индию на фестиваль Sunburn»

Творческий конкурс Собственные видео Видео, снятое оператором Зарегистрируйся на сайте TUBORG. RU Участвуй в промо-активностях в ТРЦ, Кинотеатрах, Клубах Запиши на видео как ты отжигаешь на дискотеке, в клубе или просто дома на своей собственной вечеринке. Придумай название своему танцу. Станцуй свой зажигательный танец на камеру в промо-зоне «Go to Goa» Загрузи видео на сайте Зарегистрируйся на сайте Tuborg. ru и подтверди свое согласие на размещение видео с танцем Делай репосты, набирай просмотры. Победителями Главного приза становятся участники, чьи видео будут выбраны по результатам оценки жюри конкурса. Делай репосты, набирай просмотры. Победителями Главного приза становятся участники, чьи видео будут выбраны по результатам оценки жюри конкурса 3 приза «Поездка на Гоа на фестиваль Sunburn» 6 призов «Поездка на Гоа на фестиваль Sunburn» Участник, который наберет наибольшее число голосов на сайте получает приз «Билет на концерт» из списка размещенного на сайте www. tuborg. ru PROPRIETARY & CONFIDENTIAL

Мотивационная программа «Двери в Новый Год!»

Двери в Новый Год! Цели: ü Расставить 80% нового ХО за первые две недели после прихода Участники: Команды РГТП Канал: Традиционная торговля Сегмент ТТ: 1 -3 Территория: Все дивизионы Победители: Команды РГТП, при выполнении обязательных требований программы, получают бюджет на командное мероприятие из расчета 1000 рублей за каждую дверь прироста на территории Период проведения: 14 октября- 30 ноября 2013 15

Механика программы Выполни обязательные требования программы и получи денежный приз на командное мероприятие из расчета 1000 рублей за каждую дверь прироста на территории! Метод расчета: ü В расчете участвуют только те торговые точки, в которые были установлены новые ХО за первые две недели от оприходования. ü В случае если ХО были оприходованы до 14 октября, но в ТТ не установлены, то по ним считается 2 недели от 14 октября. 16

Обязательные требования для получения денежного приза Оприходовать новое ХО в течение 3 дней после прихода на склад дистрибьютора Выполнить индивидуальный план команды РГТП по расстановке ХО в ноябре (SAP задача) Подтвердить установку ХО через КПК сканером (фото штрих кода в ТТ) в период проведения программы 17

Пример подведения итогов Расчет денежного приза Выполнение Прирост дверей в ТТ, в индивидуального которых установлены Денежная плана по расстановке новые ХО в первые 2 премия, руб. ХО(SAP ноябрь) недели от оприходования SV SV 1 100% 19 19000 SV 2 90% 23 0 Комментарии 19 х 1000=19000 Не выполнил инд. план Детальный расчет по торговым точкам Наименование Установлен Прирост Кол-во новый ХО в дверей Бюджет за Сегмент ТТ дверей на ТТ, руб. первые 2 14. 10 -30. 11, 14 октября 30 ноября недели двери ИП Староверова 2 1 3 0 2 0 Омаров ИП 3 2 1 1 -1 -1000 Подничок ООО 1 3 3 1 0 0 Благо ООО 2 2 4 1 2 2000 Партузенкова ИП 4 1 3 1 2 0 Утконос 3 1 2 2000 Итого 10 17 7 4000 * - В расчет попадают только те ХО, штрих коды которых подтверждены в КПК в период проведения программы!!! 18

Бонусные и общие задачи

Бонусные задачи для ТП, РГТП, МРТ № Задача Вес Примечание 1 Выполнение плана по объему вторичных 55% продаж 2 Расстановка ХО в торговых точках 30% целевых сегментов Выполнение цели по количеству расставленных ХО в торговых точках 1 -3 сегмента 3 Активация IMP приоритета "Балтика 15% Сочи" Выполнение цели по количеству торговых точек с выполненной активацией Балтика - Сочи 20

Коэффициент бонуса по общему объёму продаж в зависимости от уровня выполнения цели Диапазон выполнения объёма Коэффициент выплаты бонуса за объём продаж менее 80%-84, 999% 85 -89, 999% 90%-94, 999% 95%-99, 999% 100%-104, 999% 105%-109, 999% 110% и более 0 30, 00% 45, 00% 60, 00% 80, 00% 100, 00% 125, 00% 150, 00% 21

Условия лишения бонуса №П/П Описание 1 Невыход на маршрут без уважительной причины и без предварительного согласования с руководителем 2 На какие должности распространяется Удаленное внесение информации о визите в торговую точку в рабочее время (несовпадение координат торговой точки и координат коммуникатора с программой "Монолит Агент" закрепленного за данным ТП в момент сохранения данных о визите) 3 4 ТП / мерч Как отслеживается Уровень включения стоп -фактора Ежедневный отчет с первого случая невыхода ТП/ мерч, выполнение визитов на маршрут по GPS. Как влияет на премию За первый случай - 50% бонуса, за второй - 100% 20% от бонуса за каждый день, в ходе Выполнение визитов несовпадение координат которого несовпадение ТП / мерч по GPS, выполнение более чем в 50% визитов на координат по визитов по карте дневном маршруте маршруту превысило 50% Среднее количество визитов в день за месяц составило менее 95% от стандартов для данной территории (12 Ежедневный отчет визитов в день для несоблюдение стандарта по количеству визитов ТП/ мерч, территорий с фокусом ТП / мерч 50% бонуса за месяц / посещенных ТТ в день выполнение визитов "непиво", 15 визитов для по GPS. остальных территорий). Дни с типом визита "тренинг", "спецзадание". "болезнь" не учитываются Лишение 50% бонуса за корректность Корректность данных по данным службы внутреннего данных в диапазоне Несоответствие внесенной в УС информации ТП / мерч / РГТП Отчет о проведенном аудита или по результатам 50 -70%; Лишение фактической ситуации на территории / МРТ аудите 100% бонуса за аудита линейного руководства - менее 70% корректность данных менее 50% 22

Условия лишения бонуса 5 Невыполнение стандартов активации в отношении приоритетов текущего периода Отсутствие активации IMP брендов (в ХО, в пивной секции, в прикассовой зоне, размещение рекламных ТП / мерч / Отчет о проведенном материалов) при наличии РГТП / МРТ аудите возможности и фактическом пристутствии IMP бренда /ов на остатках ТТ более чем в 20% ТТ на маршруте 50% бонуса Лишение 20% от месячного В 20 и более % торговых бонуса за каждый аудит, в точек на маршруте ходе кооторого количество Несоблюдение стандартов по работе с ТП / мерч / Отчет о проведенном 6 реализуется просроченная и ТТ реализующих бракованной и просроченной продукцией РГТП / МРТ аудите / или бракованная продукция просроченную и Компании бракованную продукцию превысило 20% Лишение 50% бонуса, если В 10 и более % торговых доля ТТ с неэксклюзивным точек на маршруте в Присутствие в торговом оборудовании оборудованием составляет холодильниках Компании (включая холодильники) ТП / мерч / Отчет о проведенном от 10% до 24, 99%; лишение 7 присутствовало 2 и более продукции прямых и косвенных Конкурентов, РГТП / МРТ аудите 100% бонуса если доля ТТ с единиц продукции, не продукцию других товарных групп неэксклюзивным производящейся Компанией оборудованием составляет Балтика 25 и более % Несоблюдение стандартов по полевым 8 активностям, предусмотренного регламентом ш. ПРД-30 -04 РГТП / МРТ Выполнение стандарта Заполненные отчеты полевой активности на месяц о проведенных менее чем на 90% без полевых активностях согласованной уважительной причины Лишение 50% бонуса Лишение 20% бонуса, если % торговых точек с Незаполнение в течение ноября 2013 нового Атрибут заполнен менее чем заполненным атрибутом доп. атрибута ТТ: "Суммарная площадь Отчет "Доп атрибуты по 90% от общего количества больше либо равен 80%, но 9 торгового зала и складских помещений ТП, РГТП, МРТ ТТ" торговых точек в зоне менее 90%; Лишение 50% торговой точки" ответственности бонуса, если % торговых точек с заполненным 23 атрибутом менее 80%.

Общие задачи для ТП, РГТП, МРТ Задача № 1 Работа с браком - PQ 2 Подключение ТТ к программе РЛП и корректировка АП по программе RLP (исключение необъемных, неперспективных ТТ) 3 Загрузка в систему CRM фотографий из ТТ, оформленных в соответствии со стандартами мерчендайзинга Данные задачи не бонусируются, но обязательны к выполнению!

IMP бренды

IMP бренды в ноябре Приоритеты месяца Инициатива Балтика Зонт • 1 Балтика № 0 бут. 0, 5 л. и бан. 0, 5 л. • Балтика № 7 бут. 0, 5 л. и бан. 0, 5 л. • Балтика № 3 бут. 0, 5 л. , бан. 0, 5 л. , ПЭТ 1, 5 л. и ПЭТ 2, 5 л. • 2 Сочи 2014 - постоянная активация 2013 Бонусная задача Балтика № 9 бут. 0, 5 л. , бан. 0, 5 л. и ПЭТ 1, 5 л. Drive brands (дисконтируемые SKU) Ценовое промо

Активация горячих зон

IMP полка • • • Для ТТ формата Минимаркет, Супермаркет IMP полка отдельно не оформляется! Необходимо расширять на полке количество фейсингов IMP-приоритетов и выделять ценником-рамкой. В случае отсутствия одного из IMP приоритетов: расширяем фейсинги оставшихся IMP приоритетов или Балтики 7. Ценник размещаем только на ОДНОМ фейсинге каждого SKU.

Прикассовая зона 29

Световой прикассовый куб 5 фейсингов 4 фейсинга

Прикассовая тумба

ПЭТ-полка • • Рекомендовано размещение ПЭТ-приоритетов минимум в два фейсинга. При наличии достаточного полочного пространства увеличиваем количество фейсингов.

Размещение Львовского 1 приоритет 2 приоритет Размещаем рядом с Оболонь/Черниговское и выделяем ПОСМ “ВЫГОДНАЯ ЦЕНА” Расширяем количество фейсингов Львовское на полке и выделяем ПОСМ “НОВИНКА”) 33

Полка Flash Весь Дивизион 1 вариант 2 вариант 34

Активация в ХО УСЛОВИЯ АКТИВАЦИИ В ХО: 1. Размещена планограмма 2. Выкладка в ХО соответсвует планограмме 3. Блок Новинка выделен 4. IMP-приоритеты, дисконты и новинки выделены рамками (по 1 SKU) актуальная

Активация в ХО Новинки, размещенные в блоке новинок, дополнительно рамками «Новинка» не выделяются 36

Блок Новинок 37

Блок Новинок Coldwell 800 38

Принцип выкладки в ХО для ТТ с 3 и более дверьми 39

Принцип с монитором выкладки на стеллаже 40

ТМ активности в ноябре

ТМ активности в ноябре Ø Дисконты Ø RLP Ø Установка ХО Ø Пакетная программа 15+1 42

Дисконты бюджет ТМ Отдел продаж Наименование контрагента Наименование SKU Доля Скидка колучастия по компании во ТТ акции (скидки) РЕП г. Великий ООО "Балтийская логистика _Арсенальное Традиционное ПЭТ 2, 5 Новгород" _Zatecky Gus Банка 0, 5 350 10, 0% 50, 00% 150 15, 0% 66, 67% РЕП г. Калининград 300 15, 0% 66, 67% 250 15, 0% 66, 67% _Арсенальное Крепкое ПЭТ 1, 5 300 10, 0% 50, 00% _Невское Светлое Банка 0, 5 300 15, 0% 66, 67% ООО "Торговый Дом Олонецкий" _Арсенальное Традиционное ПЭТ 1, 5 70 10, 0% 50, 00% _Zatecky Gus Бутылка 0, 5 70 15, 0% 66, 67% ООО ТД "АДВЕНТ" _Арсенальное Традиционное ПЭТ 1, 5 260 10, 0% 50, 00% _Zatecky Gus Бутылка 0, 5 100 15, 0% 66, 67% РЕП г. Псков РЕП Республика Карелия ООО "Балтийская Логистика _Балтика № 3 Банка 0, 5 Калининград" _Zatecky Gus ПЭТ 1, 5 ООО "Портер-Псков" Коммуникация дисконта должна быть в каждой ТТ! Первый приоритет у плакатов «Дисконты» (затем IMP)! Дисконты проводятся только в приоритетных ТТ 43

RLP 2013 Механика - Объем Цель: Участники: ТТ 1, 2, 3, 5, 7 сегментов. Удержание/увеличение лояльности ТТ Увеличение объема продаж Механика - Представленность Бонус: Балтика 3, банка 0, 5 - Калининград Балтика 7 банка 0, 5 Механика Объем + представленность В механику "представленность" с 2013 года включаем: • оплаты за удержание ХО • оплаты за размещение/удержание рекламного оборудования (стойки, треи, кубы, тумбы и т. д) • оплаты, которые ранее выплачивались в рамках "RLP непиво", "Удержание ХО непиво" 44

Квота RLP бюджет ФРП Квоты в упаковках Адвент Петрозаводск Калининград В. Новгород Псков Олонецкий Ноябрь 1 700 800 БЛ-Калининград 1 800 БЛ-Новгород 1 900 Портер-Псков 1 900 8 100

Мониторинг RLP 2013 Код Наименование мониторинга Расшифровка Метод расчета в CRM Участие в программах 215619 Выполнение цели "Цель Ставить "V", если ТТ по представленности выполнена цель по общая" (RLP) представленности общая на последнем визите

Установка ХО Квоты в упаковках Ноябрь Петрозаводск Калининград Псков В. Новгород Бюджеты будут высланы 7 ноября ИТОГО Бонусный продукт Балтика 7 банка 0, 5 л. Бюджеты на установку ХО включают себя ПИВО+НЕПИВО (кроме с/а). Для того, чтобы отслеживать % использования бюджета на установку пивных и непивных ХО, будут введены мониторинги: 1. К выдаче за установку ХО (пиво) 2. К выдаче за установке ХО (непиво) Приоритет по установке - пивные ХО = доля рынка! Установка непивных ХО осуществляется по согласованию с НОП. 47

Пакетная программа 15+1 (ПИВО) бюджет ФРП Цель: помощь в выполнении New. Port и увеличение продаж Новинок Механика программы: 15+1, в пакет входят ассортимент NP, продукция в ПЭТ и новинки. Бонусный продукт: – Балтика 3 бутылка 0, 5 – Вена бутылка 0, 5 – Большая Кружка Янтарное ПЭТ 1, 5 Главное правило – максимум выгоды за минимум $ Дистрибьютор Квота, уп. БЛК ООО Адвент ООО TД Олонецкий ООО БЛН 580 450 ООО Портер-Псков 550 250 580 48

Новые запуски ноябрь 2013 - январь 2014

Новые запуски

Ярпиво Живое, ПЭТ 1, 5 л. , ПЭТ 2, 5 л. Новое СКЮ

Ярпиво Живое, ПЭТ 1, 5 л. , ПЭТ 2, 5 л. Продукт: • настоящий полный вкус нефильтрованного пива • алк. 4, 6% об. Первый налив: конец октября 2013 г. География продаж: ОП Ярославль, ОП Север Упаковка: ПЭТ 1, 5 и ПЭТ 2, 5 Площадки налива: Ярославль Штрих-коды: ПЭТ 1, 5: 4600682624158 ПЭТ 2, 5: 4600682624257 Срок годности: 6 месяцев Вес и габариты упаковки: аналогично Ярпиво Янтарное Целевая аудитория: мужчины 25+, доход средний и ниже, «синие воротнички» 52

НЕФИЛЬТРОВАННОЕ

Предпосылки запуска активный рост нефильтрованного пива Белый Медведь Живой в Ярославле и Севере отсутствие недорого нефильтрованного пива в ПЭТ-упаковке в портфеле компании инициатива и большой интерес к запуску региональной службы продаж

Общая информация о запуске Наименование: Ярпиво Живое Дата запуска: 31 октября 2013 г. Производственная площадка: Ярославль География продаж: ОП Ярославль, ОП Север, ОПСТ Ярославль, ОП Север Продукт: • настоящий полный вкус нефильтрованного пива • алк. 4, 6% об. Упаковка: ПЭТ 1, 5 л. и ПЭТ 2, 5 Штрих-коды: ПЭТ 1, 5: 4600682624158 ПЭТ 2, 5: 4600682624257 Срок годности: 6 мес. Бренд-платформа: Региональный герой Вес и габариты упаковки: аналогично Ярпиво Янтарное Целевая аудитория: мужчины 25+, доход средний и ниже, представители рабочих специальностей

Конкуренты основной конкурент Белый Медведь Живой нефильтрованные и живые сорта мелких локальных производителей

Ценовое позиционирование – супер предложение! Ценовая стратегия: Белый Медведь Живой: - 6 -10% Отпускная цена: ПЭТ 1, 5 : 58 руб. с НДС ПЭТ 2, 5 : 86 руб. с НДС суперпродукт нефильтрованное мутное пиво в экономичной ПЭТупаковке суперцена Цена на полке* ТТ ПЭТ 1, 5: 81 руб. ПЭТ 2, 5: 120 руб. МТ ПЭТ 1, 5: 82 руб. ПЭТ 2, 5 : 122 руб при обеспечении эффективной пробной покупки продукт ждет неминуемый успех! *Средняя прогнозируемая цена на полке. Расчеты группы ценообразования VM

Ценовое позиционирование – канал ТТ 133, 3 руб. 130 90 БМ Живой 89, 8 руб. БМ Живой 125 85 -9, 5% -10% 81, 2 руб. Ярпиво Живое 80 120, 4 руб. Ярпиво Живое

Ценовое позиционирование – канал МТ 132, 0 руб. 130 90 БМ Живой 87, 8 руб. БМ Живой 125 85 -6% -7, 5% 82, 4 руб. Ярпиво Живое 80 122, 12 руб. Ярпиво Живое

Выгоды для потребителя и клиента Выгоды для потребителя Выгоды для клиента ü настоящий вкус нефильтрованного пива ü растущие объемы продаж нефильтрованных сортов ü новое продуктовое предложение в небольшом сегменте нефильтрованного пива ü активная поддержка в точках продаж ü удобная ПЭТ-упаковка ü привлекательная цена ü выгодная цена

Цели по дистрибуции ПЭТ 2, 5 ПЭТ 1, 5 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Nov Dec Jan Цель, ТТ* Feb Mar Apr Цель, МТ* * от покрытия ОП Север и ОП Ярославль 0% Nov Dec Jan Цель, ТТ* Feb Mar Apr Цель, МТ*

Выкладка в ТТ Размещение на полке: • Приоритетная выкладка - рядом с сортом «Белый Медведь Живой» (так как цена нашего сорта «Ярпиво Живое» на полке ниже, выделяем шелфтокером и ценником «Выгодно» ) • В корпоративном блоке справа от Ярпиво Янтарное (выделяем шелфтокером и ценником «Новинка» ) Размещение в ХО: • Приоритетная выкладка - в категорийном ХО рядом с сортом «Белый Медведь Живой» (так как цена нашего сорта «Ярпиво Живое» ниже, выделяем рамкой «Выгодно» ) • В ХО Компании - в бренд-блоке Ярпиво, справа от Ярпиво Янтарное ; выделяем рамкой «Новинка» • В ХО «Региональный герой» или Промо ХО/Промо-полка Дополнительная выкладка: • ПЭТ полка (в рамках IMP активации) • На ДМП с оформлением • В дисплеях под ПЭТ на ХО

Планируемые активности Активное улучшение представленности и узнаваемости бренда: ü размещение рядом с БМ Живой ü программа по улучшению представленности и узнаваемости в холодильниках «Региональный герой» Работа с Perceived Quality: ü использование некхенгеров-книжек с информацией о новинке для потребителя ü использование подробных презентеров с информацией о новинке для клиента Работа с точками: ü sell-in 3+1 программа с точками по ПЭТ 1, 5 Стимулирование пробной покупки: ü сэмплинг новинки силами торговых представителей Мотивация торговых представителей: ü премирование за перевыполнение целей по дистрибуции ü конкурс креативных паллет 3+1

Удачи в продажах! Ударим Ярпивом Живым по позициям Мишки в Северо-Западе!

Flash Up Mojito Max, ПЭТ 1 л. Новое СКЮ

Flash Up Mojito Max, 1 л. Наименование: Flash Up Mojito Max Дата запуска: середина ноября 2013 Производственная площадка: Тула, Новосибирск, Красноярск География продаж: вся Россия, канал МТ+ТТ Продукт: Уникальный состав (кофеин, гуарана и витамины) Освежающий вкус мохито Упаковка, литраж: ПЭТ 1, 0 л зелёный Срок годности: 9 месяцев Отпускная цена для дистрибьюторов в ТТ (цена Ex-works с НДС): 34, 13 руб. Средняя прогнозируемая полочная цена для ТТ: 52 руб. Отпускная цена для NKA (18 прайс лист): 40, 27 руб. Средняя прогнозируемая полочная цена для МТ: 53 руб. Штрих-код упаковки: 4600682623106 Размеры бутылки: аналогично Flash Up Max, (разные бутылки для Сибири и ДВ и Европейской части России) Европейская часть Сибирь и ДВ

Warsteiner, бутылка 0, 5 л. Новый запуск

Warsteiner Наименование: WARSTEINER PREMIUM VERUM Дата запуска: начало декабря 2013; Производственная площадка: Балтика – Парнас География продаж: Вся Россия, канал ТТ+МТ Объем продаж в 2013 г. : 1, 5 тыс. Гл Продукт: • фильтрованное, пастеризованное • экстрактивность нач. сусла — 11, 5% • алк. 4, 8% об. Состав: вода питьевая очищенная, солод ячменный светлый, хмелепродукты Упаковка, литраж: бутылка 0, 5 л. , коричневая Срок годности: 9 месяцев Штрих-код упаковки: 4600682626053 Штрих-код вторичной упаковки (гофрокороб): 4600682626206 Размеры бутылки: бутылка лонг-нек, аналогично Ярпиво Янтарное, бут 0, 5 л. . February 10, 2018 68

Балтика 7, бутылка 0, 75

Балтика 7: проект «Чемпион» JAN FEB MAR APR MAY JUN Подарочная серия Балтики № 7: Бутылка 0, 75 Шампанское JUL AUG SEP OCT NOV DEC Activation • Лимитированная серия, посвященная Олимпийским Играм в Сочи • Распространяется как подарок нашим ключевым партнерам • Уникальная серия в 1000 бутылок • • Объем 0, 75 л Вторичная упаковка: цветные индивидуальные подарочные коробки February 10, 2018 70

Балтика Разливное, ПЭТ 1, 5 л. Новое СКЮ

Балтика Разливное – ПЭТ 1, 5 л. Дата запуска: Январь 2014 г. Производственная площадка: Ярославль, Самара, Красноярск География продаж: вся Россия , канал МТ+ТТ Продукт: Светлое пиво непастеризованное; технология многоступенчатого охмеления; вкус натурального разливного пива Экстрактивность нач. сусла – 12, 0%. Алкоголь – 5, 3 % об. Состав: Вода питьевая очищенная, солод ячменный светлый, хмелепродукты Упаковка, литраж: ПЭТ 1, 5 л. Срок годности: 4 месяца Отпускная цена: - для дистрибьюторов в ТТ: 80, 00 руб. с НДС - для NKA: 94, 40 руб. с НДС Средняя прогнозируемая полочная цена: - для ТТ: 116 руб. с НДС - для МТ: 108 руб. с НДС Штрих-код: 4600682495154 Штрих-код вторичной упаковки: 4600682495512 Вес и габариты: Высота – 289 мм, внешний диаметр – 107, 5 мм (как бутылка 2, 5 л), масса пустой бутылки – 50 г.

Балтика 0 ПЭТ 0, 5

Балтика 0 ПЭТ 0, 5: проект для олимпийского парка Наименование: Балтика 0 ПЭТ 0, 5 Дата запуска: запуск только в случае запрета банки на олимпийских объектах. 10 января 2014 года Производственная площадка: Балтика - Ростов География продаж: ОП Сочи, только олимпийские объекты Продукт: • Пиво светлое безалкогольное «Балтика № 0» • Уникальная технология позволяет сохранить вкус и аромат светлого пива • Алк. не более 0, 5% об. Состав: вода питьевая очищенная, солод ячменный светлый, солодовый экстракт, ячмень пивоваренный, патока мальтозная, хмелепродукты Упаковка, литраж: • ПЭТ 0, 5 Срок годности: • ПЭТ 0, 5 л — 2 месяца Штрих-код упаковки: • ПЭТ 4600682013006 Штрих-код вторичной упаковки не требуется Размеры бутылки: ПЭТ - высота: 239, 2 мм, диаметр 65 мм

Балтика 7 ПЭТ 0, 5

Балтика 7 ПЭТ 0, 5: проект для олимпийского парка Наименование: Балтика 7 ПЭТ 0, 5 Дата запуска: запуск только в случае запрета банки на олимпийских объектах. 10 января 2014 года Производственная площадка: Балтика - Ростов География продаж: ОП Сочи, только олимпийские объекты Продукт: • Пиво светлое «Балтика № 7» • легкое, питкое, с насыщенным вкусом • экстрактивность нач. сусла — 12% • алк. 5, 4% об. Состав: вода питьевая очищенная, солод ячменный светлый, солодовый экстракт, ячмень пивоваренный, хмелепродукты Упаковка, литраж: • ПЭТ 0, 5 Срок годности: • ПЭТ 0, 5 л — 4 месяцев Штрих-код упаковки: • ПЭТ 4600682007555 Штрих-код вторичной упаковки не требуется Размеры бутылки: ПЭТ - высота: 239, 2 мм, диаметр 65 мм

Перевод крепких сортов на упаковку - ПЭТ 2 л.

Давление на пивную индустрию усиливается Союз российских производителей пиво-безалкогольной продукции вышел с инициативой ввести новые ограничения: • с 1 января 2014 года запрет на производство пива и пивных напитков с содержанием этилового спирта свыше 6% об в полимерной потребительской упаковке объемом более 2 литров Инициатива принята всеми членами Союза – Балтика, Efes, Heineken, In. Bev, «Томское пиво» , «Пино» , «Сыктывкарпиво»

Влияние ограничений на наш портфель 6 брендов содержат крепкие сорта пива в ПЭТах 2. 5 литра и это 3% объема вторичных продаж Балтики • Арсенальное Крепкое 2, 5 л. • Большая Кружка Крепкое 2, 5 л. • Уральский Мастер Крепкое 2, 5 л. • Сибирский Бочонок Крепкое 2, 5 л. • ДВ Крепкое 2, 5 л. • Купеческое Крепкое 2, 5 л.

Что делать? Понизить алкоголя Отказаться производства содержание от Перевести крепкие сорта в новый ПЭТ объемом 2 литра

Решения по пиву крепостью более 6% 1. Выпускаем продукцию в текущем формате 2, 5 л. до конца 2013 года 2. Стокируем продукцию 2, 5 л. согласно планам 3. С 1 января 2014 используем форму ПЭТа Львовского 2 л, убирая логотип Львовского с бутылки 4. С 1 января 2014 готовы выпускать продукцию в ПЭТ 2 литра (розлива будут планироваться с учетом стоков) • • • Арсенальное Крепкое 2 л Большая Кружка Крепкое 2 л Уральский Мастер Крепкое 2 л Сибирский Бочонок Крепкое 2 л ДВ Крепкое 2 л

Активация Балтика Сочи 2014

Олимпийские игры – символ объединения страны! «Балтика» гордится быть участником этого события! ЗИМНИЕ ИГРЫ В СОЧИ 2014: - 80 стран участников 5200 спортсменов 9500 СМИ 2 миллиона билетов 3 миллиарда ТВ зрителей БАЛТИКА В РОССИИ: - Более 60 стран и 40 брендов 10 000 тысяч сотрудников 10 заводов в России № 1 FMCG компания в России № 1 бренд в Европе

45% Всего населения России готовы платить больше за продукты компаний, поддерживающих спорт «Это высокая честь и признание того, что мы делаем качественное пиво, достойное мероприятий такого масштаба, - отмечает Исаак Шепс. – Нам знаком вкус победы и ощущение упорного труда ради ее достижения» .

Спонсорство Сочи 2014 – символ всероссийского масштаба и разнообразия Активация Бренда вне и внутри компании LONDON 2012 Олимпийская активация PR и мероприятия Партнерства Активация в каналах продаж Корпоративный транспорт Упаковка Souvenirs & merchandising Мотивационная программа, конкурса «Зажги олимпийский огонь!» .

Цели активации Сочи 2014 в каналах § Построение знания о том, что Балтика является официальным поставщиком Сочи 2014 в категории пива § Переключение потребителей с брендов-конкурентов § Расширение потребительской базы за счет привлечения новых потребителей, а также тех, кто перестал потреблять саббренды Балтика в последнее время продаж Балтика

Лимитированная Балтика 3 серия упаковки Описание: Лимитированная серия Олимпиада Период в точках продаж: октябрь 2013 -февраль Цветная пленка: банка 0, 5 х24 шт. бутылка 0, 5 х20 шт. 2014 Производство: начало на первой неделе сентября Бутылка 0, 5 Банка 0, 5 ПЭТ 1, 5 ПЭТ 2, 5 Вариопаки: банка 0, 5 4 и 6 шт. Мультипак: бутылка 0, 5 х 4 шт.

Лимитированная Балтика 7 серия упаковки Описание: Лимитированная серия Олимпиада Период в точках продаж: октябрь 2013 -февраль Цветная пленка: банка 0, 5 х24 шт. бутылка 0, 5 х 20 шт. 2014 Производство: начало на первой неделе сентября Бутылка 0, 5 Банка 0, 5 Вариопаки: банка 0, 5 4 и 6 шт. Мультипак: бутылка 0, 5 х 4 шт.

Лимитированная Балтика 0 серия упаковки Описание: Лимитированная серия Олимпиада Период в точках продаж: октябрь 2013 -февраль 2014 Производство: начало на первой неделе сентября Цветная пленка: - банка 0, 5 х24 шт. - бутылка 0, 5 х 20 шт. Бутылка 0, 5 Банка 0, 5

Лимитированная серия упаковки Балтика 9 Описание: Лимитированная серия Олимпиада Период в точках продаж: октябрь 2013 -февраль 2014 Производство: начало на первой неделе сентября Бутылка 0, 5 Банка 0, 5 ПЭТ 1, 5 90

Активация в точках продаж СОЧИ 2014 Усиленная Активация Вовлечение 2013 Январь-Сентябрь IMP Вся Россия Активация 2013 Октябрь – Декабрь 2014 Январь-Февраль On TOP IMP IMP • Активация и усиление визуализации во всех каналах • Оформление Модельных точек • Дополнительный фокус на активацию и визуализацию • Индор (ноябрь-декабрь) • Кастомизированное промо • Олимпийские модельные точки (118 ТТ) Город Сочи • Усиление имеющейся визуализации и активации • Мотивационная программа по построению ДМП • Кастомизированное промо

Как должна выглядеть точка продаж 4 квартал 2013 – январь-февраль 2014 Цель: - 80% торговых точек (IMP + касса + рамки в ХО + плакат + стоппер) - 5% торговых точек (IMP + касса + рамки ХО + плакат + стоппер + топпер ХО + боковина ХО + фартук кассы + 3 D стикер + ДМП + одежда для персонала ) Кассовая зона: дисплей + стикер + монетница Оформление полки Паллеты Топпер на холодильник + Стоппер + Боковины Плакат

Минимальный уровень оформления – 80% ТТ Золотая полка & Прикассовая зона Входная зона ü Плакаты/световое панно ü ü Ценники на все активируемые SKU Прикассовая зона ü Оформление светового прикассового дисплея Картонный шелфтокер на IMP полку/выкладку в прикассовой зоне (при отсутствии светового шелфтокера, прикассового дисплея, картонного дисплея) ü Вставка в световой шелфтокер на IMP полку ü Брендированный дисплей в прикассовой зоне Холодная зона ü Рамка для ценника ПЭТ полка ü ü ü Стоппер ü Вставка в кросс-категорийный дисплей при наличие дисплея Ценники на все активируемые SKU Картонные шелфтокеры

5 % ТТ – минимальный набор + дополнительные ПОСМ Для выполнения цели достаточно размещение хотя бы 1 дополнительного ПОСМ Декоративные элементы Брендирование ХО ü ü Стикер на боковую стенку и топпер/увеличенный топпер на холодильник Экстендер на холодильник Оформление ДМП ü Мобайл ü Жалюзи/ролл-шторы ü Виниловая обмотка ü Напольный стикер ü Флаг-гирлянда ü Прайс-таг ü Стикеры на прилавок или другие поверхности ü Картонная стойка

Примеры оформления точек продаж Модельные точки Москва Сочи ПОСМ в регулярных точках продаж 3 D стикер Топпер Постер

Page 96

Ролики Стеллаж ftp: //other: othftp@ftpcorpext. baltika. ru/ROLIKI/TR_TV_COOL_DD/09/ ХО ftp: //other: othftp@ftpcorpext. baltika. ru/ROLIKI/TR_TV_RACK/09/ Page 97

Инструкция по работе мультипаками в канале ТТ с

Правила работы с мультипаками Правило 1. Запрещено проведение дисконтов и реализация МП одного и того же бренда. Например, ЗАПРЕЩЕНО! одновременно проводить дисконт по SKU Балтика 7 бутылка 0, 5 и реализовывать МП по SKU Балтика 7 банка 0, 5 и бутылка 0, 5. Необходимо разносить торговые точки для проведения дисконтов и реализации МП. Правило 2. Необходим контроль целостности упаковки. Правило 3. Цена рекомендованной. на МП должна обязательно соответствовать Действия ТП/мерчендайзера при обнаружении нарушения в цене на мультипак: 1. Провести переговоры с руководством ТТ для установления рекомендованной цены 2. Снять мультипаки с продажи при невозможности достигнуть договоренность 3. Исключить ТТ из адресной программы

Правила работы с мультипаками На каждом визите в ТТ торговый представитель/мерчендайзер должен проверить фактическую скидку на единицу продукции в мультипаке на предмет заявленной на упаковке ВАЖНО! Отметка мониторинга «Соблюдение рекомендованной розничной цены на МП» является одним из элементов стандарта работы с мультипаками! Отсутствие мониторинга = нарушение стандартов работы с МП.

Правила работы с мультипаками Правило 4. На МП должна присутствовать коммуникация ВЫГОДЫ. Размещаем таким образом, чтобы было видно коммуникацию «ВЫГОДЫ» , запрещается размещение мультипаков «торцом» . Правило 5. МП должны быть доступны для покупателя. При размещении мультипаков на полке важно помнить, что МП – это большой формат упаковки и его тяжелее взять покупателю. Поэтому размещаем МП на уровне «золотой полки» . 101

Правила работы с мультипаками Правило 6. МП должны размещаться (стандарт) на двух местах в торговой точке: полка и ДМП/ХО с правильной коммуникацией ПОСМ. Правило 7. МП имеет приоритетное размещение на ДМП. Размещение мультипаков на ДМП является приоритетным! Как в случае с полкой важно помнить про доступность МП для покупателя. На ДМП должна быть коммуникация выгоды для покупателя (прайстаг/ценник/обмотка) и правильное оформление. 102

Коммуникация мультипаков в ТТ 1. Коммуникация выгодной цены на упаковке 2. Коммуникация выгодной цены на POSM 3. Выкладка МП на полке 4. Выкладка МП в ХО 5. Размещение МП на ДМП

Коммуникация выгодной цены на упаковке! Уровень дисконта 10% (4 ед. ) 12% (6 ед. ) 15% (4 ед. ) 16, 7% (6 ед. ) Бренды

ПОСМ для коммуникации выгоды МП Плакаты А 2, А 4 Рамка для ценника Прайстаг Виниловая обмотка для ДМП

Правильная коммуникация ВЫГОДЫ покупки МП стимулирует продажи В случае невозможности использовать рекламные материалы Компании, необходимо использовать ВСЕ возможности торговой точки: разместить цветной или увеличенный ценник, на ПОСМ ДМП прокоммуницировать выгоду всеми возможными способами (фломастером, наклейкой и т. д. ). На ПОСМ материалах (унифицированных или предоставленных сетью) необходимо обеспечить следующую коммуникацию: Стоимость МП Стоимость Х шт. (4 или 6) по регулярной цене Выгода в руб. или/и процентах Ценники с изображением продукта + обмотка Специальные ценники сети + вставки в ценникодержатели Специальные ценники сети + обмотка ОВА

Выкладка мультипаков на полке, в ХО, на ДМП Выкладка МП на полке Выкладка МП в ХО • Мультипаки должны быть доступны для покупателя. • Оформление промополок ХО с МП (для ТТ с наличием не менее трёх дверей ХО) • Оформление ромо-ХО п под МП и дисконты (для ТТ с наличием 4 и более дверей) Выкладка МП на ДМП • Мультипак - приоритет № 1 для установки ДМП

Объем продаж мультипаков за период Июль-Сентябрь (17. 09) составил 281 тыс. Дл, из них 43% продаж МП приходится на бренд Балтика Объем продаж МП по ОП июль-сентябрь (17. 09), тыс. Дл 281 140 300 120 100 250 178 200 80 150 60 40 100 49 19 18 17 Запад 20 Смоленск Ярославль 50 0 0 СПб Север Июль Август Сентябрь Дивизион Total, тыс. Дл Объем продаж МП по брендам июль-сентябрь (17. 09), тыс. Дл 60 43% 300 50 250 40 200 21% 30 150 17% 14% 20 10 3% 1% 0% 0% 0% Кроненбург Holsten Корона EVE 0 50 0 Балтика Zatecky Gus Tuborg Июль Невское Август Carlsberg Сентябрь Доля в продажах МП, %

Увеличиваем объем продаж МП Расширяем ассортимент МП в ТТ ü Полная замена дисконта (банка/бутылка) мультипаком ü Увеличение ассортимента МП в одной ТТ до 2 -3 SKU – ВЫБИРАЕМ НАИБОЛЕЕ ОБОРАЧИВАЕМЫЕ МП! Увеличиваем покрытие за счет переключения ТТ с дисконта на МП до 80% от базы ТТ с дисконтом

Спасибо за внимание!