Российский государственный социальный университет Факультет социального управления ТЕХНОЛОГИИ

Российский государственный социальный университет Факультет социального управления ТЕХНОЛОГИИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Заведующий кафедрой управления персоналом документоведения и архивоведения доктор исторических наук, профессор КИРИЛЛОВ Андрей Владимирович

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей»

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести: • манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество); • манипуляции имеют скрытый характер воздействия; • манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» ; • манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов: во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения; во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю; в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационнопроцедурные психологические манипуляции

Организационнопроцедурные манипуляции Могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются: Ø Ø Ø Ø • «формирование первичной установки» ; • «предоставление материалов лишь накануне» ; • «накал атмосферы» ; • «приостановка обсуждения на желаемом варианте» ; • «выборочная лояльность в соблюдении регламента» ; • «перерыв в обсуждении» ; • «выпускание пара на несущественных вопросах» ; • «избыточное информирование» .

Психологические манипуляции Основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.

Психологические манипуляции Ø Ø Ø Ø • «раздражение оппонента» ; • «использование непонятных слов» ; • «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» ; • «перевод в сферу домыслов» ; • «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» ; • «приучивание оппонента к какой-либо мысли» ; • «недосказанность с намеком на особые мотивы»

Психологические манипуляции Ø Ø Ø Ø Ø • «ссылка на авторитет» ; • «демонстрация обиды» ; • «доверительность сообщения» ; • «умалчивание или полуправда» ; • «принуждение к строго однозначному ответу» ; • «многовопросье» ; • «нарушение личного пространства собеседника» ; • подзадоривающие высказывания; • «невинный» шантаж» ; • преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» .

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.

Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню: • «неопределенность тезиса» ; Ø • «несоблюдение закона достаточного основания» ; Ø • «причинно-следственный алогизм» Ø (Автомобиль быстро ездит, зато кухарка лучше готовит); • «неполное опровержение» ; Ø • «неправомерные аналогии» (демократию в России Ø сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода? » ).

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции во-вторых, их нейтрализовать

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как: • дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения; • наличие силового давления; • нарушение сбалансированности элементов ситуации; • несоответствия в поведении партнера; • стремление стереотипизировать поведение адресата.

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Можно указать следующие виды таких индикаторов: неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия; регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п. , особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения; • состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей; • неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата — ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций.

Способы нейтрализации манипулятивных уловок: Ø • открытое объявление о недопустимости использования манипуляций; Ø Ø Ø • разоблачение уловки; • повторное напоминание о недопустимости использования уловок; • «информационный диалог» (поставка вопроса, требующего содержательного и развернутого ответа); • «конструктивная критика» (позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы); • «цивилизованная конфронтация» ; • «уловка на уловку» .

Группы качеств, определяющих уровень личного обаяния: 1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) — все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям» . Ø

2. Характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций. Ø 3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию. Ø

Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации: Ø Ø Ø Ø Ø • вести себя естественно; • быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем; • демонстрировать интерес к собеседнику; • относиться к партнеру с уважением; • стараться не доминировать во время общения; • стараться поставить себя на место другого человека; • стремиться избегать поспешных выводов; • не стараться демонстрировать свой ум и образованность; • подчеркивать общность с собеседником;

Ø Ø Ø Ø • не держать злобу на других; • чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партнера; • выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее; • не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо; • не соглашаться с чужой самокритикой; • уметь признать свои ошибки; • избегать «поз обороны» и привлекать внимание позитивными жестами.

К основным приемам, стимулирующим общение можно отнести: «открытость для убедительных аргументов» ; «условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы» ); «оттягивание возражений» ; «обращение за советом» ;

«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» ; «отступить, чтобы победить» ; «настройка на волну оппонента» ; «избежание категоричных высказываний» .

Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными проявлениями конфликтогенного Ø: поведения обычно являются • открытое недоверие; Ø • перебивание собеседника; Ø • принижение значимости его роли; Ø

• подчеркивание различий между собой и собеседником; Ø • напоминание о проигрышной для собеседника ситуации; Ø • устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту; Ø • заниженная оценка вклада партнера в общее дело; Ø • постоянное навязывание своей точки зрения; Ø • неискренность в суждениях; Ø • резкое изменение темпа беседы; Ø

• неумение выслушать и понять точку зрения собеседника; Ø • проявление превосходства в виде приказания, угрозы, обвинения, насмешки, издевок; Ø • проявление агрессивности. Ø