Риск-менеджмент в факторинге ФИЛОСОФИЯ ИЗВЕЧНЫЙ РОССИЙСКИЙ СПОР

Риск-менеджмент в факторинге

ФИЛОСОФИЯ… ИЗВЕЧНЫЙ РОССИЙСКИЙ СПОР ЕСТЬ ЛИ РАЗНИЦА МЕЖДУ ФАКТОРИНГОМ И КРЕДИТОМ? В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТВЕТА – 2 МОДЕЛИ РИСК-МЕНЕДЖМЕНТА (РМ)

ДВЕ МОДЕЛИ – Модель № 1 БАНК: факторинг не что иное как кредит, следовательно и риски должны управляться по сложившейся в банке системе. Сценарии развития событий: А) Закрытие факторингового бизнеса по причине его «чрезмерной рискованности» . Б) Перестройка системы риск-менеджмента под вторую модель.

ДВЕ МОДЕЛИ – Модель № 2 ФАКТОР: факторинг и кредит различаются в корне, соответственно подход к управлению рисками должен быть другим.

ЧТО В КОРНЕ ОТЛИЧАЕТ ФАКТОРИНГ ОТ КРЕДИТА? «…финансирование на основе активов(ABF)* основывается на философии, которая заключается в том, что сумма займа в первую очередь зависит от стоимости обеспечения, обеспечения в отличие от других форм финансирования который первично основываются на состоятельности и кредитоспособности самого заемщика. » заемщика Gregory F. Udell, Asset Based Finance – proven disciplines for prudent lending, 2004 * Факторинг является одной из форм финансирования, объединяемых в США и Великобритании в понятие Asset Based Finance (ABF).

ЧТО В КОРНЕ ОТЛИЧАЕТ ФАКТОРИНГ ОТ КРЕДИТА? Единственное обеспечение финансирования в факторинге – качественная, действительная, проверифицированная ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

Первоначальный вывод Факторинг и банковское кредитование базируются на разных формах обеспечения, соответственно и система обеспечения оценки рисков в факторинге должна быть специализированной Риск-менеджмент с упором на кредитоспособность клиента в факторинге неприменим. в т. ч. для факторинга с неприменим регрессом!

Классификация рисков в факторинге n n n Дебитор: риск дефолта или длительной Дебитор просрочки. Клиент: риск нефакторабельности, риск Клиент мошенничества, риск массового возврата товара. Отраслевые, административнополитические и прочие риски присущие также другим отраслям и не являющиеся спецификой факторинга.

Предпосылки специализированной системы риск-менеджмента в факторинге Банк: заемщик (клиент) = клиент Банка Фактор: заемщик (дебитор) ≠ клиент Фактора Заемщик в факторинге и субъект кредитного риска – дебитор Дебитор и фактор не связаны договорными обязательствами, обязательствами раскрывать информацию, предоставлять финансовую отчетность и т. д.

Предпосылки специализированной системы риск-менеджмента в факторинге НФК в 2006 г: • 672 работающих клиента • 8654 активных дебиторов На одного клиента НФК в среднем приходится 13 дебиторов = аналог «заемщиков» . Каждый дебитор ( «заемщик» ) оценивается минимум 1 раз в год, т. е. минимум 8654 кредитных решений в год! (на практике в разы больше)

Предпосылки специализированной системы риск-менеджмента в факторинге Кредитная история дебитора ( «заемщика» ) меняется не 1 раз в месяц/квартал и т. д, а гораздо быстрее - каждый день, по мере поступления (или непоступления) оплат по полученным товарным кредитам (поставок по отсрочке платежа)

Предпосылки специализированной системы риск-менеджмента в факторинге n Банк: просрочки - однозначный признак проблемного кредита n Фактор: просрочки – естественно присущая черта конкурентного товарного рынка. Полное отсутствие просрочек – признак возможного мошенничества.

Различия в методике рискменеджмента Фактор Банк Анализ финансовой отчетности клиентазаемщика (источника кредитного риска) ТЭО, Оценка залога Анализ дебитора (источника кредитного риска) на основе собственной информации, накопленной статистике, отчетности. Мониторинг погашения тела кредита и % в установленные в договоре сроки Ежедневный мониторинг платежной дисциплины дебитора Периодический мониторинг предмета залога Верификация дебиторской задолженности Сверка дебиторской задолженности Плановый анализ финансовой отчетности клиента-заемщика Постоянный мониторинг портфеля дебиторской задолженности клиента

Различия в методике риск-менеджмента Банк Фактор Сумма займа определяется единовременно решением кредитного комитета на клиента Оперативное ежедневное управление лимитами на дебитора Обязательный перевод на РКО в банк и обязательства по «чистому» кэш-фло Нет обязательства по переходу на РКО IT-поддержка необходима, но не играет ключевой роли Элементарная система факторингового рискменеджмента требует мощной IT-поддержки

Управление рисками дебитора и рисками клиента при факторинге ДЕБИТОР КЛИЕНТ Проверка на входе + мониторинг платежной дисциплины + мониторинг финансового состояния дебитора + административное управление дебиторской задолженности Проверка на входе + верификация дебиторской задолженности + плановый мониторинг финансового состояния клиента + анализ портфеля дебиторской задолженности

Независимый андеррайтинг в факторинге Андеррайтинг в факторинге – оценка и принятие на удержание кредитных рисков в условиях недостатка информации о дебиторе ( «заемщике» ) или ее практическом отсутствии. В зависимости от объема вводных данных - скорринговый или комплексный анализ дебитора

Независимый андеррайтинг в факторинге Преимущества применения независимого андеррайтинга в факторинге: n Нет необходимости устанавливать лимит на клиента n Снятие конфликта интересов в продающих подразделениях n Оперативность и гибкость лимитной политики n После получения необходимой информации по дебитору: лимиты до 1 млн. долл. могут быть установлены в течение 1 рабочего дня, до 3 млн. долл. – в течение 3 рабочих дней.

В заключение - из западного опыта Описанная выше система основывается на общепринятых на развитых рынках (Европа, США …) принципах риск-менеджмента в факторинге n n Различия в основном в информационном обеспечении факторов (оценка дебитора ( «заемщика» ) кредитными бюро или страховыми компаниями, базы данных по неплатежам или опротестованным чекам/векселям) Повсеместное облигаторное страхование портфеля дебиторской задолженности (по результатам аудита системы риск-менеджмента Фактора)

«Мошенничество» - определение «Обман, жульнические действия с корыстной целью» * *Словарь русского языка С. И. Ожегова

Мотивы для мошенничества в факторинге ðизначальное или последующее желание «кинуть» (желание обогащения, клиент-игрок, соблазны, помощь сотрудников Фактора (дружеской или корыстной), известность о ненаказуемости); ðвозникновение неожиданных проблем у собственников или менеджеров, ( «ошибки» со стороны партнеров/сотрудников, боязнь менеджеров гнева собственников, просчеты в планировании). ðобида/месть на действия Фактора (в т. ч. для целей выполнения норм и стандартов факторингового обслуживания). ðналичие новых инвестиционных/бизнес проектов, завершение инвестиционных/бизнес проектов. ðзадолженность с приближающимся сроком погашения, дефицит оборотных средств (никто денег не дает, полная закредитованность), возможность «перекредитования» . ðзакрытие/перепрофилирование бизнеса, вывод (отзыв) денежных средств учредителя (инвестора, кредитора), ссоры учредителей/партнеров, уход собственника/ключевого менеджера. ðфорс-мажор, аварии, изменение законодательства, проблемная дебиторская задолженность, сезонность, возврат дебиторами товара, конкуренция

Цена мошенничества финансовые потери и еще. . . n ужесточение условий ( «закручивание гаек» ) n ухудшение деловой репутации n рассеивание внимания n ухудшение морального состояния n потеря доверия с клиентами n сокращение рабочих мест n срыв карьеры n ограничение роста n

В XXI веке мошенничество перешло на новый качественный уровень… 90 -ые года Непреднамеренное Случайное Небольшие возможности На бумаге Страхуется Внутри страны Факторинг 2000 -ые года Намеренное Организованное Огромные потери На основе ИТ Не подлежит страхованию Вся Европа Разные виды ABF

НО старые принципы предотвращения мошенничества остаются в силе! n n n n Знайте своего клиента и понимайте его бизнес Получал ли ранее клиент услуги факторинга гдето еще? Сохраняйте объективность по отношению к Клиенту Будьте профессионалом Не допускайте исключений из правил Проверяйте часто (постоянно) и тщательно Обучайте персонал Инвестируйте в ПО для противодействия мошенничеству

НО старые принципы предотвращения мошенничества остаются в силе! (продолжение) n n n Следите за развитием сотрудничества с Клиентом Доверяйте инстинктам Общайтесь с коллегами Общайтесь с конкурентами Делитесь передовым опытом

Распространенная типология мошенников при факторинге Дед Мороз Лучшие друзья Игроки Призраки «Обещатели» Диктаторы

Факторинг в Европе в середине 2000 -ых n n n n Погоня за ростом факторингового бизнеса – «победа любой ценой» (конкуренция) Неспособность судить о людях, а не только о потенциальных клиентах Слишком много проверок за рабочим столом без выезда к клиенту Непонимание операционных особенностей ряда отраслей – например, строительства, сельского хозяйства и т. п. Молодые сотрудники факторинговых компаний никогда не наблюдали экономической рецессии Легко подбросить плохого Клиента конкуренту Простота «получения» денег электронным путем

Распространенные итоги мошенничества для факторинга Мошенничество быстро приводит к уходу c рынка или сворачиванию деятельности факторинговых компаний

Распространенные виды мошенничества в Европе в середине 2000 -ых 1. Двойной факторинг (несколько Факторов) 2. Использование фиктивных/подставных Дебиторов 3. Оплата комиссий и финансирования за счет средств Факторов ( «пирамида» ) 4. Использование названий существующих компаний Клиентов/Дебиторов 5. Фиктивные инвойсы (измененные инвойсы сформированные покупателями)

Выявленные распространенные предпосылки мошенничества при факторинге. n n n Наличие прежнего опыта работы в факторинге Стремительный рост оборотов Клиента Недостаточно тщательный контроль в начале работы и мониторинг в ходе обслуживания Харизматичный руководитель или сплоченная команда управленцев Синдром лучшего клиента или «ослабленный контроль Клиента»

Выявленные распространенные предпосылки мошенничества при факторинге (продолжение). n n n Офис управления Клиента отдален (географически) от производства Клиент готов платить высокую комиссию Непонимание бизнеса/непрозрачность Клиента Недостаточная объективность по отношению к Клиенту (чрезмерная вера «в слова и отговорки» ) Неспособность интерпретировать и реагировать на заключения Слабый уровень внутрикорпоративной коммуникаций у Факторов и между Факторами

Выявленные распространенные предпосылки мошенничества при факторинге (продолжение). n n Некачественная/формальная верификация задолженности Необоснованно высокое доверие к мнению третьих сторон – других дебиторов и поставщиков, аудиторов, консультантов, юристов, других Факторов. Полное использование кредитных лимитов Дебиторов. Легковерный/новый Фактор, ищущий быстрого роста доходности и оборотов

Распространенные основные инструменты мошенничества 1. 2. 3. 4. 5. 6. Фиктивные накладные без ведома Дебиторов. «Несуществующие» Дебиторы. Сговор с Дебиторами. Сокрытие и сбор платежей Клиентом от Дебиторов в обход Фактора. Уклонение Клиентом от сообщения Фактору о возвратах товара. Двойной факторинг.

Кратко: выявление фиктивных инвойсов (западная практика) Обращайте внимание на: n n n Быстрый рост оборота Увеличение срока оборачиваемости задолженности Увеличение среднего размера поставок Тенденция к использованию круглых чисел в инвойсах Увеличение числа случаев «возврата» товара Остерегайтесь сговора с дебиторами!

Кратко: выявление прямых платежей (западная практика) n У клиента несколько банковских счетов n Возможно несколько разных наименований Клиента n Наличие связанных с Клиентом компаний n Клиент использует перекрестное кредитования – в т. ч. для возврата денег Фактора n Остерегайтесь взаимозачетов

Кратко: выявление уклонений о сообщениях Фактору о возвратах товара (западная практика) n Перепроверить -действительно ли это товарный спор? n Перепроверить -товары были физически доставлены? n Проверить - не являются ли фиктивными документы, подтверждающие поставку?

Для наглядного примера Несколько кейсов по мошенничеству (c семинаров организованных IFG, FDA , CFA) (Case-Study)

Кейс № 1. (Великобритания, 2006 г. ) Условия: n n n n n Клиент. Факторинг с регрессом Товар: одежда верхнего ценового сегмента Преуспевающая группа компаний, состоящая из шести фирм с длительной историей деятельности Офис в Лондоне, производство в Уэльсе Быстрый рост оборота Большие объемы экспорта: Кипр, Средняя Азия Харизматичный руководитель Клиента – дружба с топменеджерами Фактора и их семьями Крупнейший и «лучший» клиент Фактора Опты работы по факторингу – более 4 -х лет Бух. отчетность и дебиторская задолженность подтверждалась независимыми аудиторами

Кейс № 1. (Великобритания, 2006 г. ) Результат: n n n n n Из 6 крупнейших Дебиторов только один Дебитор реально работал 90% всей задолженности оказалось фиктивной ВЕСЬ экспорт был фиктивным: использовались настоящие, но украденные накладные компаний с похожими назазваниями Транспортная компания принадлежала генеральному директору Клиента Адреса остальных фирм Дебиторов в Англии и Шотландии выбраны случайным образом из торговых справочников За £ 30 тыс. в месяц от Клиента, независимые аудиторы «подтверждали» задолженность для Фактора Главный бухгалтер Клиента создал ряд подставных компаний. Дебиторов Глава компании и Главный бухгалтер убежали на Кипр Фактор понес потери в размере £ 6, 2 млн. (12. 4 млн. $), приведшие к его банкротству

Кейс № 1. (Великобритания, 2006 г. ). Выводы. Признаки возможного мошенничества: n n n n Быстрый (кратный) рост продаж и оборотов Клиента; Яркая / доминирующая фигура во главе Клиента; Синдром «лучшего клиента» у Фактора; Отсутствие объективности у Фактора; Большинство сотрудников Фактора ходили в одежде, подаренной Клиентом или проданной по спец. скидкам. Непрозрачный б/учет, специализированный аудитор; Управление и Производство разделены географически (производство не проверялось); Клиент был готов платить высокую комиссию Фактору;

Кейс № 2 (Испания, 2007 г. ). Условия: n n n Клиент. Факторинг с регрессом Торговля рыбой Семейный бизнес: мать и два сына Быстрый (кратный) рост продаж Клиента Множество Дебиторов среднего масштаба Клиент работал по факторингу раньше с другим Фактором Крупнейший клиент Фактора Хорошие отношения с руководством Фактора Специальные «закупочные» лимиты в размере не более £ 100, 000 на одного дебитора Хорошая диверсификация Дебиторов Хорошая оборачиваемость дебиторской задолженности.

Кейс № 2. (Испания, 2007 г. ). Результат: n n n Специальные «закупочные» лимиты дебиторов использованы Клиентом целиком - £ 99, 999 Продажи рыбы превышали все возможные квоты в районе. Полное непонимание бизнеса клиента со стороны Фактора (использование автоматических / «скоринговых» систем). Фактические адреса дебиторов – квартиры Все телефонные номера дебиторов связаны с офисом Клиента (телефоны матери или сыновей); При верификации на звонки отвечала мать или два сына; Лишь 20% дебиторской задолженности оказалось реальной; Фальшивые (поддельные) накладные со стороны Клиента; Неадекватный кредитный контроль, верификация, мониторинг Появление дорогой недвижимость у Клиента в Испании; Потери Фактора более EURO 800, 000 (или более 1. 2 млн. $)

Кейс № 2. (Испания, 2007 г. ). Выводы. Признаки возможного мошенничества: n n n n Быстрый (кратный) рост продаж и оборотов Клиента Целиком использованные специальные «закупочные» лимиты Дебиторов; Клиент работал по факторингу раньше с другим Фактором; Формальная и плохая верификация; Фиктивные дебиторы - домашние адреса (квартиры); Синдром «лучшего клиента» у Фактора Отсутствие объективности у Фактора;

Кейс № 3 (Англия, 2007 г. ). Условия: n n n n n Факторинг с регрессом, Индивидуальный предприниматель, Торговля упаковкой, Размер начального отвлечения менее £ 100, 000, Средний размер инвойса на Дебитора £ 1, 400, Клиент расположен в 600 км от Фактора, Доходный и простой клиент, Хорошая (короткая) оборачиваемость дебиторской задолженности Большая диверсификация Дебиторов

Кейс № 3 (Англия, 2007 г. ). Результат: n n n n Отвлечение по Клиенту за 2 года выросло до £ 700, 000 (1. 5 млн. $), Обеспечение оказалось не адекватно отвлечению, Множество фиктивных инвойсов проверифицированных только по номерам мобильных телефонов, Множество подставных Дебиторов проверяемых только на отсутствие негативной информации по базам данных, Вся бухгалтерская отчетность Клиента оказалось фиктивной, 6 фиктивных Дебиторов со средней суммой поставок £ 40, 000 Один и тот же кредитный контролер - аналитик осуществлял проверку, Никто не проверял прямые платежи, возвраты и банковские счета (выписки).

Кейс № 3. (Англия, 2007 г. ). Выводы. Признаки возможного мошенничества: n n n Фактор не проверял реальную деятельность Клиента (работа без посещения Клиента) и реальность операций Быстрый (кратный) рост продаж и оборотов Клиента; Клиент работал по факторингу раньше с другим Фактором; «Безупречная верификация» по Дебиторам на телефонные номера мобильных телефонов; Фиктивные/подставные Дебиторы – проверка только на отсутствие негатива по бизнес информации. «Замыленность» в рассмотрении Клиента у Фактора одним человеком

Некоторые рекомендации, если Вы столкнулись с мошенничеством Клиентов при факторинге (западная практика)

Некоторые рекомендации, если Вы столкнулись с мошенничеством n Назначьте команду менеджеров для управления проблемой n Убедитесь, что у лидера команды достаточно полномочий для принятия решений n Не перекладывайте ответственность за принятие решений исключительно на коллегиальные органы управления n Проявляйте решительность: проблема часто может оказаться гораздо более серьезной, чем Вы предполагаете

n n Некоторые рекомендации, если Вы столкнулись с мошенничеством Четкий план действий должен всегда быть под рукой Определите свои цели и их приоритет, например: — Возврат денег? — Отыскание виновных? — Политика полной нетерпимости? — Придание огласке? n n n Посвящайте достаточное количество времени менеджеров достижению поставленных целей Будьте стойкими Но: будьте реалистами в Ваших ожиданиях

Некоторые рекомендации, если Вы столкнулись с мошенничеством n Всегда собирайте доказательства Электронные (электронная почта, файлы с документами) ¨ Бумажная документация ¨ Показания свидетелей ¨ n Проанализируйте глубину проблемы n Не является ли компания клиента бездонной финансовой «черной дырой» ?

Некоторые рекомендации, если Вы столкнулись с мошенничеством Вовремя подключите помощь юристов и правоохранительные органы n Юристы – судебные действия и замораживание счетов n Следователи – получение доказательств n Бухгалтеры-криминалисты – анализ n Специалисты по IT – доказательная информация с жестких дисков компьютеров Клиента

И, наконец… n Обязательно осуществите подведение итогов и сделайте выводы из них n Устраните слабые места бизнес-процессов n Сообщите своим партнерам об изменениях n Тщательно изучите действующих Клиентов n Старайтесь мыслить широко

Ни в коем случае при мошенничестве n Не прячьте «голову в песок» n Не игнорируйте проблему: сама она не уйдет ¨ все станет только еще хуже ¨

И в заключении… а что же в России? По официальным данным сайта Высшего Арбитражного суда РФ (www. arbitr. ru) в России только за 2008 г. по заявлениям одного из российских Факторов было вынесено постановлений о взыскании средств, связанных с факторингом, на сумму более 350 млн. руб. по сумме основного долга (или порядка 14 млн. $).

Основные риски при факторинге n Риск Клиента (прямые и основные риски Фактора): мошенничество Клиента ( «воздушные» поставки/ «зависимые» дебиторы), риск прямого платежа, риск возврата/взаимозачета. n Риск Дебитора (риски, передаваемые Фактору Клиентами – кредитные риски): риск существенной просрочки дефолта Дебитора. n Отраслевые, административно-политические и прочие риски присущие также другим отраслям и не являющиеся спецификой факторинга. 55

Что такое прямые риски Фактора? (или типовые инструменты мошенничества Клиентов) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Фиктивные накладные без ведома Дебиторов (подделка Клиентом печатей и подписей Дебитора). «Воздушные» Дебиторы, при использовании в дальнейшем прямых платежей и платежей третьих лиц за Дебиторов от Клиента. Сговор с Дебиторами (аффилироваными /зависимыми/ мотивированными), которые «формально» подтверждают первоначальный факт получения накладных необеспеченных товаром. Сокрытие и сбор платежей Клиентом от Дебиторов в обход Фактора. Уклонение Клиентом от сообщения Фактору о возвратах товара (в т. ч. проведение Клиентом взаимозачетов с Дебитором). Использование схем ответственного хранения товара (без его движения). Двойной факторинг (получение финансирования от нескольких Факторов под денежное требование). 56

Как прямые риски реализовываются (или примеры типовых схем мошенничества Клиентов) 1. - Получение Клиентом финансирования под «несуществующие» поставки и/или под «несуществующих/зависимых» Дебиторов. Далее оплата Клиентом напрямую за Дебиторов (или через третье лицо) из нового финансирования… или Далее перевод финансирования Клиентом на Дебиторов для погашения ими задолженности перед Фактором Далее возобновление и увеличение схемы – «пирамида» . 2. Сокрытие и сбор платежей от Дебиторов в обход Фактора и последующим собственным закрытием задолженности прямыми платежами от Клиента в адрес Фактора. 3. Сокрытие фактов возврата товара Дебиторами (в т. ч. взаимозачет «по бонусам» при работе с торговыми сетями» ). 4. Проведение Клиентом взаимозачетов с Дебитором (оплата Дебитора зависит от исполнений Клиента по следующей поставке). Следует обратить внимание, что указанные риски не отлавливаются традиционным «банковским» риск-менеджментом 57

«Узкие» мета в риск-менеджмете Факторов (или Вас скорее всего давно «кинули» , если…) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Вы не верифицируете поставки с Дебиторами случайным образом для Клиента и не проводите выборочно физическую верификацию у Дебиторов на месте. Вы не проводите выборочные/сплошные сверки по уступленной дебиторской задолженности по Дебиторам. Доля нестандартный транзакций в обороте Клиента по факторингу (прямые платежи, регрессы, платежи третьих лиц, возвраты) более 10 -20%. Вы используете в большей части рассчитываемый «некий Лимит Клиента» для финансирования его Дебиторов. Вы «верите» Клиенту и полагаетесь на его… Вы не проверяете «досконально» Дебиторов на предмет соответствия размеров их бизнеса с точки зрения возможного переваривания товара (заявляемых Клиентом лимитов) и полагаетесь в основном на собственную статистику. По Дебиторам Клиента и у самого Клиента, как правило, отсутствуют существенные просрочки «вообще» и Вы этому «рады» … Вам предоставляют, как правило, сразу новые поставки после погашения предыдущих и возможно на чуть большую сумму. 58

Как бороться с мошенничеством Клиентов 1. 2. 3. 4. 5. Обязательная верификация поставок с Дебиторами (разными контактными лицами) случайным образом для Клиента и проведение выборочной физической верификации у Дебиторов на месте - Спасает от «рисованных/воздушных» накладных и «зависимых» Дебиторов. Обязательное проведение выборочных/сплошных сверок по уступленной дебиторской задолженности по Дебиторам - Спасает от «рисованных/воздушных» накладных, выявляет возвраты, зачеты и «зависимых» Дебиторов. Запрет и снижение доли нестандартный транзакций в обороте Клиента по факторингу (прямые платежи, регрессы, платежи третьих лиц, возвраты) не более 15 -20% - Спасает от прямых платежей. «рисованных/воздушных» накладных, «зависимых» Дебиторов и т. п. Минимальное использование рассчитываемого «некоего Лимита Клиента» для финансирования Дебиторов. Спасает от «воздушных и зависимых» Дебиторов и от строительства возможных «пирамид» . Доскональная проверка Дебиторов на предмет соответствия размеров их бизнеса с точки зрения возможного переваривания товара (заявляемых Клиентом лимитов) - Спасает от «воздушных и зависимых» Дебиторов и от строительства возможных «пирамид» . 59

Как бороться с мошенничеством 6. 7. 8. 9. 10. Постоянное требование к Клиенту по предоставлению диверсифицированной уступленной дебиторской задолженности Спасает от прямых платежей, возвратов, взаимозачетов и помогает быстрее взыскать потенциальную проблемную задолженность. Постоянно работать с Дебиторами и дебиторской задолженностью Клиентов (через коллекторов и кредитных контролеров) - Спасает от чрезмерных кредитных рисков Клиентов и от «рисованных/воздушных» накладных, «зависимых» Дебиторов и т. п. Приемлемое отношение к просрочкам по Дебиторам Клиента и у самого Клиента (длинный регресс) - Спасает от чрезмерных кредитных рисков Клиентов и от «рисованных/воздушных» накладных, «зависимых» Дебиторов. Обращать внимание и проводить мониторинг быстрого роста Клиента, в части использования РТК - Спасает от строительства «пирамид» . Проводить регулярные встречи у Клиента, даже если в этом нет очевидной бизнес-потребности (быть в курсе всех аспектов бизнеса Клиента, даже если это напрямую не связано с факторингом) – Предупреждение о всех шагах Клиента, ведущих к повышенному риску для Фактора, и адекватная на них реакция. 60

Управление прямыми рисками - защита от мошенничества Клиентов Подразделения и задачи в рамках риск-менеджмента по защите от мошенничества Клиентов: ð Задачи Продавцов, ð Территориальная сеть независимых Кредитных контролеров в разрезе Клиентов, ð Единая Служба риск-мониторинга по Клиентам, ð Задачи Служб клиентского обслуживания, ð Использование автоматизированного программного модуля по рискменеджменту, ð Независимый Андеррайтинг, ð Территориальная сеть независимых Кредитных контролеров в разрезе Дебиторов, ð Служба коллекторских услуг. 61

Управление прямыми рисками - защита от мошенничества Клиентов Задачи подразделениям Продавцов в рамках системы рискменеджмента по снижению риска Клиента: ð оценка Клиента при начале факторингового обслуживания с позиции риска (обязательное посещение); ð подготовка адекватной и полной информации по Клиенту; ð регулярные встречи с Клиентом, даже если в этом нет очевидной бизнес-потребности; ð быть в курсе всех аспектов бизнеса Клиента, даже если это напрямую не связано с факторингом; ð немедленное информирование в случае выявления негативной информации по Клиенту, его руководству или ситуации в отрасли (бизнессреде) Клиента. Результат: ðПредупреждение о всех шагах Клиента, ведущих к повышенному риску для Фактора, и адекватная на них реакция; 62

Управление прямыми рисками - защита от мошенничества Клиентов Сеть независимых Кредитных контролеров отвечающих за Клиента, которые собирают и анализируют информацию, связанную с историей и текущим положением Клиента, его собственников, партнеров и конкурентов, а так же ведут (сопровождают) работу при возникновении потенциального проблемного актива по Клиенту. Задачи Кредитного контроля Клиента в рамках системы рискменеджмента по снижению риска Клиента: ðПроверка Клиента, выезды к Клиенту, плановый/внеплановый мониторинг Клиента, сверка дебиторской задолженности по Клиенту, напоминание и взыскание задолженности по Клиенту. ð В случае возникновения, работа и сопровождение по потенциальным проблемным активам у Клиента. 63

Управление прямыми рисками - защита от мошенничества Клиентов Служба риск-мониторинга по Клиентам. Приоритетной задачей Службы риск-мониторинга является выявление и пресечения рисков по Клиентам в процессе планового и внепланового мониторинга. Задачи Службы риск-мониторинга в рамках системы риск-менеджмента по снижению рисков Клиента: ðПостоянно следит за качеством дебиторской задолженности каждого из Клиентов, а также за появлением признаков обмана или мошенничества; ðПроводит внеплановую/плановую верификацию и сверку дебиторской задолженности по всем Дебиторам Клиента. ðПолучают информацию с мест, анализируют информацию. Ставят задания по получению информации по Кредитным контролерам Клиентов. ðВ случае выявления/возникновения проблемных ситуаций немедленно выносит вопрос с предложением ограничить или остановить выплату финансирования и предпринять меры по востребованию задолженности. 64

Как бороться с мошенничеством - Практика предотвращения для сотрудников Клиентской Службы Задачи подразделениям Клиентского обслуживания в части выявление и пресечения рисков по Клиентам в процессе ежедневного обслуживания в рамках системы риск-менеджмента по снижению риска Клиента : ðПостоянное общение с Клиентом и выявление «нехарактерного» поведения Клиента (отдельная слайды (разъяснения) далее). ðПолучая документы по Дебиторам и Клиентам, проверять комплектность и соответствие предъявляемым требованиям (защита в т. ч. от «подделок» ). ðВзаимодействуют с другими службами и обращают внимание при выявлении подозрительных аспектов (рост прямых платежей (третьих лиц), возвратов, просрочки, концентрации дебиторской задолженности, кратный рост сумм поставок, сокращение номенклатуры и т. п. ) ðОтсутствие излишнего «лоббирования» интересов Клиента, рассматривая «презумпцию вины» Клиента по отношению к нехарактерным ситуациям, перепроверка «отговорок и обещаний» Клиента. 65

Как бороться с мошенничеством - Практика предотвращения для сотрудников Клиентской Службы (1) Нехарактерное поведение Клиента (для сотрудников Клиентской Службы): Типовая ситуация – Изменения. 1. Клиента всегда имел свободные лимиты финансирования - Лимиты финансирования целиком стали использоваться. 2. Клиент существенно использовал лимиты финансирования только в сезон Клиент стал использовать лимиты целиком вне зависимости от цикла. 3. Клиент получал финансирование раз в неделю или реже - Клиент стал финансироваться практически каждый день. 4. Клиент работал с первоклассными покупателями - Клиент стал работать с любыми покупателями, вне зависимости от качества спроса. 5. Клиент получал финансирования по факту поставки товара - Клиент просит финансирование до момента поставки (товары в пути). 6. Клиент отгружал товары разовыми крупными (или нерегулярными мелкими партиями) - Клиент стал отгружать товары нерегулярными мелкими партиями (или наоборот разовыми крупными партиями). 66

Как бороться с мошенничеством - Практика предотвращения для сотрудников Клиентской Службы (2) Нехарактерное поведение Клиента (для сотрудников Клиентской Службы): Типовая ситуация – Изменения. 7. Клиент предоставлял всем покупателям стандартные условия отсрочки - Клиент стал продлевать и удлинять условия отсрочки для покупателей. 8. Клиент приносил документы на финансирование с определенной задержкой - Клиент начал предоставлять документы незамедлительно после отгрузки. 9. Клиент точно указывал даты и суммы во всех документах (или наоборот) - В предоставляемых документах клиент стал допускать много опечаток (или наоборот). 10. Клиент всегда присылал полный пакет документов (счета, накладные) или наоборот - Клиент начал присылать документы по поставкам в разброс, с задержками (или наоборот). 11. Клиент предоставлял оговоренные отчеты (исправления) точно в срок - Клиент стал предоставлять отчеты (исправления) с задержкой. 67

Как бороться с мошенничеством - Практика предотвращения для сотрудников Клиентской Службы (3) Нехарактерное поведение Клиента (для сотрудников Клиентской Службы): Типовая ситуация – Изменения. 12. Клиент вовремя сообщал о случаях возврата - Клиент стал забывать или сообщать с задержкой о возвратах. 13. Клиент реализовывал весь объем товара - Существенная часть товара стала возвращаться покупателями Клиенту. 14. Клиента всегда имел остатки свободных средств на погашение - Клиент не имеет свободных средств на погашение. 15. Клиент инвестировал в развитие (имел новые проекты) - Клиент начал удерживать всю прибыль и заморозил новые проекты. 16. Круг контактных лиц клиента включал всех руководителей организации и других сотрудников - Контакты стали осуществляться исключительно с Генеральным директором (собственником). 17. Клиент постоянно просил сократить ставку комиссии - Клиент перестал поднимать данный вопрос 68

Как бороться с мошенничеством - действия по предотвращению потенциальной проблемной задолженности Необходимо выявление со стороны всех подразделений (Продавцов, Клиентского обслуживания, Кредитного Контроля, Службы рискмониторинга) для снижения риска Клиента: ð кратный и существенный рост сумм поставок к предыдущему периоду работы, ð наличие нехарактерных прямых платежей (платежи третьих лиц) при дальнейшем подтверждении по действительности дебиторской задолженности (подтверждение платежей Дебиторов по платежным поручениям, сверка, АУДЗ и верификации в т. ч. с возможным выездом), ð необходимо выяснять (при возможности) у Дебитора и/или через Клиента наличие встречных требований к Клиенту от Дебиторов, ð следует проводить анализ уступаемой дебиторской задолженности (анализ Дебиторов) Клиента на предмет наличия экономического обоснования во взаимодействии, ð выявление поставок с нехарактерным для Клиента видом продукции. 69

Как бороться с мошенничеством - действия по предотвращению потенциальной проблемной задолженности Дальнейший порядок действий по предотвращению (1): ð при выявлении кратного роста поставок, нехарактерных прямых платежей клиента или взаимозачетов и встречных поставок, необходима верификация и сверка уступленной дебиторской задолженности с различными контактными лицами дебиторов в целях раскрытия недействительных денежных требований или заговора. ðпри выявлении заговора, роста прямых платежей, взаимозачетов, необходимо приведение массового АУДЗ (в т. ч. с письменным уведомлением) по всем Дебиторам в части указание на необходимость исполнения Дебиторами обязательств перед Фактором независимо от исполнения Клиентом обязательств перед Дебиторами. - так же возможно указание на возможное привлечение к уголовной ответственности Дебитора, помимо Клиента, и получение денежных средств с Дебиторов (которые далее должны возмещать расходы с Клиента), помимо работы с Клиентом. 70

Управление кредитными рисками - защита от дефолтов по Дебиторам Управление кредитными рисками Факторов осуществляется посредством систем сбора информации с последующим установлением Лимитов на Дебиторов профессиональными Андеррайтерами. Андеррайтинг в факторинге – это оценка и принятие на удержание кредитных рисков в условиях недостатка информации. В зависимости от объема риска применяется скорринговый или комплексный анализ Дебитора. Лимит – денежная сумма, в пределах которой Фактор готов: выдавать поручительство выплачивать финансирование Вместе с тем лимит – рекомендуемый поставщику предел величины товарного кредита своему Покупателю. Лимиты устанавливаются на всех Дебиторов Клиента. 71

Управление кредитными рисками - защита от дефолтов по Дебиторам Решение о величине кредитного лимита принимается Андеррайтерами на основании анализа следующих данных о Дебиторе: Первым источником информации является Извещение, предоставляемое Клиентом на каждого передаваемого на факторинговое обслуживание Дебитора. В извещении отражается информация об опыте сотрудничества клиента с данным Дебитором. Далее, на основании собственных информационных источников Фактора, Андеррайтер проводит анализ по четырем блокам информации: платежная дисциплина Дебитора по другим Клиентам Фактора общая характеристика бизнеса Дебитора (в т. ч. финансовое положение) характеристики отрасли и рынка, на котором функционирует Дебитор 72

Управление кредитными рисками - защита от дефолтов по Дебиторам Сеть независимых Кредитных контролеров по Дебиторам, которые собирают и анализируют информацию по Дебиторам необходимую для принятия решения Андеррайтерами, а так же ведут работу при возникновении потенциальных проблемных активов по Дебитору. Задачи Кредитного контроля в разрезе Дебитора в рамках системы риск-менеджмента – по риску Дебитора: ð проверка Дебиторов, выезды к Дебиторам, мониторинг информации по Дебиторам, ð постоянная верификация, напоминание и взыскание задолженности по Дебиторам, как в интересах Клиента, так и Фактора, ðв случае возникновения, работа и сопровождение по потенциальное проблемной задолженности Дебиторов 73

Управление кредитными рисками - защита от дефолтов по Дебиторам Служба коллекторских услуг для управления дебиторской задолженностью Клиентов. Основные принципы работы Службы коллекторских услуг: ð проводит контакты по телефону со всем Дебиторами Фактора во всех регионах с целью напоминания просрочек по данным информационной системы и исключительно в тактичной и вежливой форме. ð в случае получения настораживающей информации или предложений/споров Дебитора, сотрудники Службы коллекторских услуг направляет информацию на сотрудника Кредитного контроля по месту нахождения Дебитора. ðДальнейшее УДЗ осуществляется сотрудником Кредитного контроля по месту нахождения Дебитора с использованием данных из информационной системы. 74

В заключении… Описанные в презентации примеры построения системы риск-менеджмента основывается на общепринятых на Западе принципах рискменеджмента в факторинге. Различия в основном: ð в названиях, подотчетности и количестве подразделений. ð в информационном обеспечении Факторов (оценка Дебиторов кредитными бюро или страховыми компаниями, базы данных по неплатежам или опротестованным чекам/векселям) и т. п. ð в использование облигаторного страхования портфеля дебиторской задолженности (по результатам аудита системы риск-менеджмента Фактора) 75