Retention в продуктах и услугах Маша Третьякова пиэм

Retention в продуктах и услугах Маша Третьякова, пиэм Tados

Немного теории маркетинга Организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах // По-моему, это Адам Смит // Хотя черт знает, я просто загуглила «ученый-экономист» , чтобы показать вам тленность определения

Growth hacking marketing Тенденция в современном маркетинге, которая отвечает за рост, расширение и продвижение продуктов за счет необычных решений. // «Круто, что вы сейчас на этом мероприятии. Если нужна помощь во взаимодействии со всеми, с кем вы познакомились на конференции, попробуйте нашу CRM-систему: …»

Retention Кремниевая долина осознала проблему «дырявого ведра» и поняла, что для обеспечения реального роста клиентской базы им необходимо наладить процесс удержания пользователей. • Что ещё я могу попробовать, чтобы «подсадить» этого человека на наш продукт? • Как я могу уменьшить скорость оттока?

Retention rate – показатель удержания клиента RR вашего сервиса на день N составляет k%, то это означает, что если в день 0 к вам пришла группа новых пользователей, то k% из их воспользуются сервисом на день N. RR = ((CE-CN) / CS)) х 100 CE = количество пользователей на конец периода CN = количество новых пользователей за период времени CS = количество пользователей в начале периода // Например, вы начинаете месяц со 100 пользователями, а к концу месяца у вас есть 105 клиентов: отток 15 пользователей и 20 новых. // Используя формулу выше, получим: ((105 -20) / 100)) х 100 = 85%

Retention rate – показатель удержания клиента

Фреймворк Нира Эйала Нир Эйал “Hooked: How to Build Habit-Forming Products” Позволяет смотреть на продукты в контексте их способности формировать привычки у людей. В его модели предполагается, что привычка формируется с помощью многократного прохождения через следующую последовательность шагов: • Триггер: внешние (начальные – push, реклама), внутренние (долгосрочные – эмоции) • Действие (краткосрочный retention – туториалы, долгосрочный – UX/UI, поведенческая экономика, скидки, визуализация цели) • Награда (накопительные баллы, лайки, репосты и т. п. , интересные посты). Награда награде – рознь (Mahalo и Quora, например). • Инвестиции (например, Dropbox, Pokemon Go, системы аналитики (скиллы)).

Фреймворк Нира Эйала

Что у нас 1. ADACT 556 525 536 463 457 455 414 Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь

Что у нас 1. ADACT • Действия завязаны на покупках ПО дистрибьюторами и зависят от сезонности, спроса и т. д. • Спецификация работы с поставщиком. • Сложность аналитики: «что-то из этого явно сработает : ))00»

Что у нас 2. Proxy (pet project) • Декабрь: 533 • Январь: 648 • Февраль: 733 ~100 повторных продаж – специфика аудитории.

Что у нас 3. SAAS-решение для автоматизации подачи заявок на ЭТП

Что у нас 4. Заказная enterprise-разработка Tados 2012: ((5 -4) / 1)) х 100 = 100% 2013: ((9 -6) / 5)) х 100 = 60% // Закончился контракт с 2 клиентами: 1. проект под ключ (Fides), 2. не устроила стоимость (Гарант-Пак). 2014: ((12 -4) / 9)) х 100 = 88, 8% // Закончился контракт с 1 клиентом: проект под ключ (Авто. Навигатор). 2015: ((13 -3) / 12)) х 100 = 83, 3% // Закончился контракт с 2 клиентами: 1. проект под ключ (УЦ «Парма» ), 2. не внедрили (Тактика). 2016: ((15 -2) / 13)) х 100 = 100%

Что у нас 4. Заказная enterpriseразработка Tados Цель: поддерживать продукты в долгосрочной перспективе, развивать их вместе с бизнесом клиента.