Реклама как способ психологического влияния
Реклама как способ психологического влияния
Реклама как способ психологического влияния
Типы покупателей (по способу принятия решения о покупке) n n n Рациональные Обусловленные Иррациональные
Функции коммуникации n n Информативная (передача сведений) Экспрессивная (возбуждение эмоций, передача отношения) Прагматическая (побуждение к действию) Фатическая (установление и поддержание контакта)
Виды психологического воздействия в рекламе n n Информирование Убеждение Внушение Побуждение
Виды психологического воздействия в рекламе n Информирование: привлечь внимание, облегчить восприятие, мыслительную переработку и запоминание информации n Убеждение: связать с потребностями, вызвать интерес 3 группы аргументов: q Бесспорные истины и личный опыт реципиента q Позитивные аргументы в пользу товара q Информация – предостережение о неприятностях, от которых защитит рекламируемый товар
Факторы эффективности убеждения: n n n соответствие содержания и формы убеждения возрастным особенностям (в частности, установки молодых людей менее стабильны); учет индивидуальных особенностей человека; логичность, последовательность, доказательность, аргументированность; убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры; пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.
Виды психологического воздействия в рекламе n n Внушение: некритическое восприятие и усвоение информации q С помощью авторитета q Через механизмы идентификации q Через механизмы заражения q ? ? ? ? ? Побуждение: прямой призыв, указание, рекомендация
Суггестивные психотехнологии в рекламе Послевоенные исследования в США показали: q q Люди склонны делать импульсивные покупки Реклама не меняет убеждения о предпочитаемом товаре, но! если любимого товара нет – купят рекламируемый При выборе товара и покупке человек входит в транс: замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, замедляется дыхание, расширяются зрачки, взгляд расфокусированный Покупатель склонен идентифицировать себя с персонажем рекламы
Факторы внушаемости: личностные n n n Неуверенность Робость Низкая самооценка Впечатлительность Слабость логического анализа
Факторы внушаемости: ситуационные n n Стресс, болезнь, переутомление Низкий уроверь осведомленности Высокая степень значимости Неопределенность
Приемы суггестии n n n Конкретность и образность ключевых слов Конкретность и образность качеств товара Позитивные формулировки (избегание отрицательных частиц «нет» и «не» ) n Использование речевой динамики: q q q n мягкость и сила голоса, богатство интонаций, паузы, высокий темп речи, тембр Фоносемантика: например, звук И - , У - (Пум > Пим – 80%)
Техники наведения трансовых состояний n n n n n Показ трансовых состояний Возрастная регрессия Использование естественных трансовых состояний Перегрузка сознания Разрыв шаблона Техника полной неопределенности и непредсказуемости Техника рассеивания Наведение транса через искусственные и несуществующие слова Персеверации (клинический симптом ) – многократное повторение одинаковых сообщений (в частности – в х/ф «Обыкновенное чудо» : )
Сообщение: поверхностная и глубинная структура
Техники косвенного внушения в рекламе (по стопам Милтона Эриксона) n n n Трюизмы (сверхобобщения = генерализации) Иллюзия выбора Пресуппозиции (скрытые команды) Побуждение-команда, скрытые в вопросе Использование противоположностей с привязкой к наблюдаемому поведению: чем дольше вы рассматриваете товар, тем больше вы понимаете, что его стоит купить… n n Полный выбор Прямая команда – в конце коммуникации (постгипнотическое внушение)
Пример n « Вы находитесь на странице онлайн тестирования. Перед Вами психологический тест «Насколько Вы обидчивы? » . Если Вы хотите чувствовать себя превосходно и уверенно, и навсегда забыть о чувстве обиды, то Вы можете прямо сейчас расслабиться и подготовится к тестированию. Данный тест содержит 38 вопросов. После прохождения теста, Вас ждет интерпретация Ваших ответов с полезными советами от наших психологов. Когда Вы пройдете этот тест и прочитаете все рекомендации, то Вы сможете с легкостью избавиться от чувства обиды и наслаждаться своей уверенностью. Поскольку этот тест составляли профессиональные психологи, вы сможете быть уверенным, что избавитесь от чувства обиды раз и навсегда»
Примеры n «Вам удобнее будет пройти тест у нас в офисе или в режиме онлайн, зайдя на страницу теста в Интернете? » n «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в 2, 5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$? » n «Это же очевидно, что данный тест поможет вам по-новому взглянуть на происходящее внутри вас!» n «Вы 3599000 пользователь. Узнайте, прямо сейчас, какой подарок вы выиграли…»
Чалдини Р. Психология влияния n Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? n Могу я воспользоваться ксероксом без очереди? n Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?
Пример (тройная спираль) http: //bookap. info/gypno/prerix/gl 4. shtm n Когда я впервые узнал о эриксоновском гипнозе, а это было лет восемь назад. Я подумал: "как хорошо, теперь то о чем я догадывался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознанно". И я стал искать дополнительную литературу, много читал, пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из общения с другими специалиста- ми. И у меня постоянно возникал один вопрос: "Можно ли при помощи этого гипноза сделать из человека зомби ? " n А не так давно меня пригласили прочитать курс лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли им это, крайне полезно - уметь управлять другим человеком без насилия. И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал: " Тебя не будет смущать если на занятиях будут присутствовать два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно". n Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей. В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Знаете, это называют харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: "секрет везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой". n А тот тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов прошел гладко, как впрочем и многие другие. И я искренне надеюсь, что все кто там был получили нужную им информацию, и, что не менее важно научились ее использовать. n Что касается вопроса о зомбировании при помощи эриксоновского гипноза, то я думаю: это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей - он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены по-разному, например сильные наркотики, вы знаете, что я имею ввиду, наркоман не имеющий очередной дозы и так уже зомби. При чем здесь гипноз?
Учет репрезентативных систем n n n Визуалы Аудиалы Кинестетики
Скачать презентацию Реклама как способ психологического влияния Реклама как
Реклама-лекц-2014-9-10-влияние.ppt