Развитие Социального Предприятия Тренер Галым Жукупбаев 1

Развитие Социального Предприятия Тренер: Галым Жукупбаев 1

Психология предпринимательства • Осознание роли • Очищение (страх, сомнение, ограничение, отрицательный опыт) • Доход через гонорар и роль хозяина • Настоящее время • Методы: Appreciative Inquiry & Win-Win • Формирование мысли и внушение • Визуализация • Материализация 2

«Три фронта» предпринимателя Фронт низменных инстинктов (внутреннее сопротивление, лень, собственные слабости) Фронт клиентов (потребности и пожелания клиентов) Фронт семьи (жена, дети, родители) 3

Структура карты бизнеса • • Миссия Видение Цели Задачи Действия Результаты Визуализация

Бизнес - идея ЧЕЛОВЕК + ИДЕЯ + ИНВЕСТИЦИЯ = ПРИБЫЛЬ ХОРОШИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, ИМЕЮЩИЕ ХОРОШИЕ ИДЕИ, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРИВЛЕКУТ ИНВЕСТИЦИИ В НЕОБХОДИМЫХ ОБЪЕМАХ 5

Поиск идей о предприятии Работа мозгов Интуитивная прозорливость SWOT Анализ Составление графика активов 6

штурм мозгов Цель Руководство • Составить список возможности увеличения активов и преобразование их в возможности. • Сходите с ума! Порождайте как можно больше интересных идей. Не оценивайте их и не переживайте об их исполнении. Мы будем оценивать привлекательность этих идей позже. Деятельность • Работайте мозгами! 7

Сделать так, чтобы ваши активы работали на вас: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Провести “инвентаризацию” ваших активов Определить наличие рынка Оценить стоимость на рынке Определить возможности по увеличению Рассмотреть возможности комбинирования активов Провести анализ “расхождения активов” составить план по увеличению активов 8

Виды активов Люди “Что вы имеете” Материальные активы/средства бренд/репутация программы, события Виды Активов Особые отношения “Что вы делаете” Экспертиза, навыки и т. д. 9

Примеры активов • • • Добровольцы Сильная связь с обществом Большое количество членов Рекоммендации от доноров и спонсоров Легко опознаваемое «лого» Экспертиза или спец. навыки Оборудование или машины Политические связи Положительный общественный имидж • Влиятельный Совет Директоров • Уникальная методология • Публикации высокого качества и содержания • Признанный лидер в отдельной области • Создание/физического пространства 10

Наглядные примеры увеличения активов (1) Продукт v Национальный зоопарк Вашингтона осматривали экскрименты слона и увидели возможность производства экзотических удобрений и заработка долларов. v Владельцы зоопарка в Тайланде превратили экскрименты Слона в прибыльный продукт - бумага ручного производства Монтированный рынок • Национальная молодежная организация обнаружила, что их целевая группа была безценна для крупных рекламодателей и создали фокус группу и провели изучение рынка для крупных компаний. 11

Наглядные примеры приумножения активов Лого и Репутация • Save the Children (Сохранить детей) лицензируют свое лого, чтобы компании по производству вещей могли размещать лого на галстуках и шарфах за определенную плату. Материальные активы • Церкви в Новой Англии (New England) обнаружили, что их колокольни создают идеальную антенну для сотовых телефонов коммуникационных компаний, и преобразовали историческую ценность и красоту в деньги. 12

Оцени активы Актив Инструмент – Как могут быть они использованы для получения денег? Стоимость – за сколько вы можете продать? Рынок – готовы вы ли люди платить за них? Возможность – как можно преобразоват ь активы в бизнес? 13

7 методов подбора бизнесидей от Компании «JK-Group»

Методы: • Инновационный (наблюдение, рационализаторство, комбинирование, копирование, изобретательство, технология)

Методы: • Интерес (хобби, то, что нравится делать, на положительных эмоциях)

Методы: • Специализация (образование, опыт , навыки, профессионализм, по направлению и виду деятельности)

Методы: • Ресурсный (есть доступный или совершенно бесплатный ресурс)

Методы: • Законодательный (пример энергосберегающие лампы, частный техосмотр, POS-терминал

Методы: • Франчайзинг (Покупка готового бизнеса)

Методы: • Совместная оценка потребностей (методика оценки с вовлечением людей)

Методы: • • Инновационный Интерес Специализация Ресурсный Законодательный Франчайзинг Совместная оценка потребностей

7 ВИДОВ РЕСУРСОВ ДЛЯ НАЧАЛА И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Человеческие ресурсы • • • Кадры Кадровый резерв Эксперты Аутсорсинг Консультанты Коучи Фрилансеры Волонтеры Стажеры

Материалные ресурсы • Движимое и недвижимое имущество

Природные ресурсы • Ландшафты • Недра

Финансовые ресурсы • • • Наличные Безналичные Драгоценные металлы Драгоценные камни Ценные бумаги Гранты Заемные средства Лизинг Ипотека Субсидия Скот (менее одного года)

Интеллектуалные ресурсы • • • Патент Сертификация Технология Ноу-хау Лицензия Стандартизация Инновация Методология Гудвилл

Информационные ресурсы • • • СМИ Библиотека Архивы Интернет серфинг База данных, ПО Бизнес ивенты Социальные сети Подписки, рассылки Контакты

Времянной ресурс • Не возобновляемый ресурс

Ресурсы • • Человеческие ресурсы Материалные ресурсы Природные ресурсы Финансовые ресурсы Интеллектуалные ресурсы Информационные ресурсы Времянной ресурс

Законодательство РК для развития СП • • • Закон о государственных закупках Закон о государственном социальном заказе Закон о государственно-частном партнерстве Закон о корпоративной социальной ответственности Налоговый кодекс РК на 2016 г. - Глава 12. Уменьшение налогооблагаемого дохода и освобождение от налогообложения некоторых категорий налогоплательщиков; статья 133 «Уменьшение налогооблагаемого дохода» (3% при налогообложении на благотворительность) 32

Законодательство РК для развития СП • Освобождаются от налога на добавленную стоимость обороты по реализации товаров/работ/услуг (кроме оборотов по реализации товаров/работ/услуг от торгово-посреднической деятельности и оборотов по производству и реализации подакцизных товаров и видов деятельности) общественных объединений инвалидов , а также производственных организаций, если такие объединения и организации соответствуют следующим условиям: инвалиды составляют не менее 51 процента от общего числа работников таких производственных организаций; расходы по оплате труда инвалидов составляют не менее 51 процента (в специализированных организациях, в которых работают инвалиды по потере слуха, речи, зрения, - не менее 35 процентов) от общих расходов по оплате труда (пп. 13 ст. 248 НК РК) 33

Монетизация бизнес идеи • Как раскрутить бизнес идею? • Метод «Курицы» и диверсификация • Закон Парето и увеличение доходов • Инструменты вложения средств (фондовый рынок, валютный рынок, страховой рынок, рынок драгоценностей, финансовый рынок)

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА 1. Титульный лист 2. Содержание 3. Резюме 4. Цели предприятия 5. Деятельность существующего предприятия 6. Управление предприятием 7. Персонал Ø сотрудники, кто заменит вас в случае болезни?

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА 8. Рынок Ø размер: растет или уменьшается Ø дефицит продукции Ø конкуренты, сколько их, каковы их слабости Ø анализ ваших преимуществ Ø анализ ваших слабостей Ø анализ ваших возможностей Ø в чем уникальность вашего предложения? Ø какие рекламные приемы вы используете? Ø каков ваш бюджет по маркетингу? Ø как вы собираетесь сбывать продукцию?

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА 9. Продукция и услуги. Ø отвечают ли потребностям заказчиков? Ø каковы должны быть складские запасы? Ø требования по складированию Ø способ хранения скоропортящихся продуктов. 10. Поставщики. Ø названия фирм, адреса Ø надежность Ø альтернативные источники Ø процедуры, гарантирующие качество Ø возможные переговоры по срокам возврата кредита.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА 11. Материальные ресурсы. Ø ожидаемая длительность эксплуатации оборудования Ø как вы намерены финансировать покупку основных средств? Ø нужен ли предприятию транспорт? Ø возможна ли аренда (прокат) с целью уменьшения расходов? 12. Помещение. Ø где находится ваш офис и производственные помещения? Ø условия аренды Ø выгодно ли расположение?

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА 13. Ценообразование. Ø расчет ценообразования Ø разброс цен Ø как они выглядят на фоне других цен? 14. Прибыль и прогнозы. Ø прогноз потока денежной наличности Ø оценка затрат на содержание предприятия Ø ваши прибыль и убытки Ø балансовый отчет за три года Ø последний балансовый отчет с пометкой налоговой инспекции Ø прогноз по сбыту 15. Риски.

Инструменты анализа рынка: • • Инструменты анализа: SWOT – анализ PEST – анализ Бостонская матрица Звезды Проблемные дети Дойные коровы Собаки

Маркетинг v Методы изучения рынка (опрос, наблюдение, интервью, контент-анализ, анкетирование, сравнение, фокусгруппы) v Стратегии продаж § Оптовая (дилерство, дистрибьютерство, торговый представитель, прямой отпуск, торговые сети, брокеры) § Розничная (директ маркетинг, сетевой маркетинг, интернет магазин, магазин на диване, телефонные продажи, магазин, торговые агенты, базар, бутик, вендинг, терминал, социальная сеть, аутсорсинг, фрилансеры). v Принципы маркетинга (7 Р)

Составляющие классического маркетинга 7 -P: ü Product (Продукт) – товар или услуга стремиться к критериям простота и комфорт ü Production (Производство) – особенности технологии, стандартизация и сертификация ü Price (Цена) – рыночная цена + бонус или дополнительная услуга, программы удержания клиентов ü Place (Место) – определяется сегментацией рынка, концентрация бизнеса, места притяжения ü Promotion (Продвижение) – реклама, связи с общественностью, мерчендайзинг, продажи, обслуживание, сетевой маркетинг, директмаркетинг, бенч-маркетинг ü Participants (Участники) – стейкхолдеры (поставщики, потребители, партнеры, конкуренты, госорганы) ü Packing (Упаковка) – стремится к критериям простота, комфорт, дизайн, экологичность 42

Использование партизанского маркетинга • Доступные технологии продвижения продуктов СП E-mail маркетинг SMS маркетинг Лендинг с инфографикой Программы CRM 43

Процесс анализа состоятельности • Целевой рынок (клиент) • Анализ рынка – Масштаб, направления, возможности – Отраслевые стандарты/барьеры и другие аспекты – Анализ конкурентов • Финансовые требования и потенциал рентабельности • Требования по менеджменту и ЧР • Производственные требования • Критические риски и возможности 44

Сегментация рынка • Четко знайте своего клиента (составьте портрет клиента – Кто он? Какой он? Где он? , нарисуйте его) • Определите параметры Вашего клиента Знайте потребности клиента • Клиентами социального предприятия могут быть НПО, государство, частный бизнес, население 45

Рыночная матрица Существующий продукт Новый продукт Существующий рынок Новый продукт Существующий продукт Новый рынок 46

Стратегии продаж Стратегия продаж определяет кому, зачем и каким образом Вы продаете свои товары или услуги Стратегии продаж Розничые продажи • Стационарная торговая сеть • Развозная торговля • Разносная торговля • Посылочная торговля Оптовые продажи • Оптовики • Дистрибьютеры • Брокеры и агенты • Отпуск со склада производителей Прямые продажи • Электронная торговля • Сетевой маркетинг • TV –shop • Вендинг • Директ-маркетинг 47

Навыки для эффективного фандрейзингового маркетинга Копирайтинг - (англ. copywriting от copy — рукопись, текстовый материал + write — писать) — профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов. Таковыми можно считать все тексты, которые прямым или косвенным образом рекламируют или популяризируют товар, компанию, услугу, человека или идею. Скрипты продаж — это точная схема, которая позволяет сотрудникам знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог по телефону или на личной встречи завершился сделкой. Схема идеального скрипта - интрига, интерес; логика; эмоции. Содержание скрипта: Проблема – Оффер – Выгоды - Продажа продукта + гарантии - Призыв к действию 48

Навыки для эффективного фандрейзингового маркетинга Модели скриптов: • AIDA (Attention - внимание, Interest - интерес, Desire - желание, Action – призыв к действию) • Pain– More Pain– Hope– Solution, Проблема – последствия проблемы – решение – преимущества и призыв к действию Общение по телефону: • Схема переговоров (приветствие, самопрезентация, знакомствовыявление потребности-донесение ценности-работа с возражениямизавершение разговора, принятие обязательств, озвучивание договоренностей) • Холодные и горячие звонки 49

Навыки для эффективного фандрейзингового маркетинга Проведение личной встречи: • Схема личной встречи (самопрезентация-техника «вбитие крюка» (выявить интерес)-обозначение ключевых вопросов-план встречизадавание вопросов-презентация ценности-подведение итоговзавершение сделки) Техника продаж: • Техника – 3 раза «Да» • Работа с возражениями – метод ВПЭП (вопрос-прояснение-эмпатияпроверка) 50

Навыки для эффективного фандрейзингового маркетинга Модели продаж: • «Это еще не все» - предложение+бонус • «Дверью в лоб» - Высокий запрос+низкая альтернатива • «Побуждение» - технология кросс-селинга или дополнительное предложение • «Принцип взаимности» - подарок+запрос (пример кришнаиты) • «Нога в дверях» - незначительная просьба-контакт-доверие-больший запрос как продолжение • «Низкий мяч» - предложение - более высокое предложение • «Доверительное касание» - плечо у мужчин, запястье у женщин 51

Техника краудсорсинга. • Краудсо рсинг (англ. crowdsourcing, crowd — «толпа» и sourcing — «использование ресурсов» ) — передача некоторых производственных функций неопределённому кругу лиц, решение общественно значимых задач силами добровольцев, часто координирующих при этом свою деятельность с помощью информационных технологий. Пример – Йелоустонский заповедник и компания «Форд» Преимущества • • • Доступ к талантливым кадрам по всему миру Значение имеет только конкретный продукт для креативных людей Поручение работы одного сотрудника компании большой группе людей. Получение необходимых материалов, идей и другой информации как результат работы привлеченной аудитории Возможность поиска лучшего решения, оптимизации финансовых расходов, снижения затрат Создание think tank 52

Техника краудсорсинга. • Краудсорсинговые ресурсы: www. freelance. ru www. crowdsorcing. ru www. 99 designs. com www. elance. com www. free-lance. ru www. napartner. ru • Возможности он и офф лайн СМИ – печатные и электронные 53

Техника краудфандинга. • Краудфа ндинг (народное финансирование, от англ. сrowd funding, сrowd — «толпа» , funding — «финансирование» ) — это коллективное сотрудничество людей (доноров), которые добровольно объединяют свои деньги или другие ресурсы вместе, как правило через Интернет, чтобы поддержать усилия других людей или организаций (реципиентов). Сбор средств может служить различным целям — помощи пострадавшим от стихийных бедствий, поддержке со стороны болельщиков, поддержке политических кампаний, финансированию стартап-компаний и малого предпринимательства, созданию свободного программного обеспечения, получению прибыли от совместных инвестиций и многому другому. 54

Техника краудфандинга. • Краудфандинг с 2000 года широко используется в США для сбора средств через Интернет на политические цели. В 2008 Барак Обама только на этапе предварительных выборов собрал около $272 млн с более двух миллионов человек — по большей части это были мелкие взносы. • В конце 2011 года в Беларуси была запущена краудфандинговая платформа Mae. Sens. Ее целью является финансирование творческих и социальных проектов, в том числе поддержка детских домов, нуждающихся в срочном лечении детей, а также помощь бездомным животным. За два с половиной года существования на эти цели передано более 2, 5 миллиарда белорусских рублей (более $250000). 55

Техника краудфандинга. • Фильм «Вероника Марс» на сайте kickstarter • собрано около 6 млн. долларов вместо требемых требуемых 2 млн. долларов 56

Техника краудфандинга. • Краудфандинговые ресурсы: www. kickstarter. ru www. crowdfunding. ru www. planeta. com www. startuper. kz www. lifehacker. ru www. boomstarter. ru www. indiegogo. com • Возможности он и офф лайн СМИ – печатные и электронные 57

РАЗРАБОТКА РАБОЧЕГО ПЛАНА НА 6 МЕСЯЦЕВ № Действия Сроки Отчет Результаты Ресурсы Примеч ания 1. Цель 1. 1. Задача q Составьте Ваш план на шесть месяцев

БЛАГОДАРЮ! УСПЕХОВ! Контакты: Галым Жукупбаев – сот. 701 356 0947; 705 307 9047; skype: galymz 1; e-mail: galymz@bk. ru 59