Разработка запроса на инвестиции Лектор: Рупосов В. Л.
Особенности венчурного бизнеса l l В стране сегодня остро не хватает людей с опытом технологического предпринимательства, готовых провести инновационную компанию через весь цикл — от идеи до правильно «упакованного» проекта, способного заинтересовать инвестора, и далее — до нормально работающего предприятия Дело не в количестве денег и проектов, а в грамотной подготовке проекта до состояния инвестиционной привлекательности Не только на Западе, но и в России все хорошие проекты обязательно находят своего инвестора Как свидетельствуют участники рынка, и сейчас у нас в стране встречаются ситуации, когда посевным инвесторам приходится сражаться между собой за право инвестировать в перспективный проект.
Структура запроса: l l l Описание бизнеса и его перспектив. Продукт/услуга Отличие продукта/услуги от имеющихся на рынках, конкурентоспособность (причины) Описание лежащей в основе технологии (обоснование того, что прирост затрат не выше роста прибыли) Описание рынка (кто конкурирует, за счет чего, почему можно отобрать долю рынка) Менеджмент (команда - компетенции, success-stories) Экономика Описание сделанных инвестиций Потребности в финансировании по годам (с учетом того, что прямые инвестиции позволят привлечь кредиты) Использование инвестиций по годам – направления, объемы Прогнозные финансовые показатели, расчет IRR и NPV Выход (Exit) – кто и почему купит контроль в компании, почему заплатит втрое выше, чем инвестор, зачем ему это)
Дополнения к запросу l В дополнение к инвестиционному предложению должны быть представлены Приложения 1 -3, более полно раскрывающие основные составляющие проекта – продукцию, маркетинг, выход. Рекомендуемый объем приложений 2, 3 – не более 1 -2 страниц, приложения 1 – не более 2 -3 страниц. При подготовке приложений использование графических элементов и диаграмм приветствуется. Приложения будут рассматриваться только на промежуточной проверке заданий.
Потребитель запроса на инвестиции l Вложения в компании на ранней стадии — самый сложный и рискованный вид инвестирования. Для него характер но соотношение 3– 3– 3– 1 l l l когда из десяти проинвестированных компаний: три приносят инвестору убытки, три способны обеспечить лишь возврат инвестиций, три позволяют получить умеренную доходность, одна дает сотни процентов прибыли, что делает портфель инвестора прибыльным в целом.
Что делает проекты или компании инвестиционно привлекательными? объект инвестиций, по оценке инвестора, имеет перспективы быстрого увеличения стоимости и потенциально способен обеспечить возврат вложенных средств за 5– 7 лет с мультипликатором не менее 10; l рынок, на который нацелена компания, а) объемный, б) быстрорастущий в) может быть сформирован в результате усилий самой компании и в итоге достичь существенного размера; l разработка компании уникальна и решает серьезную проблему, существующую на рынке; l круг потребителей понятен, их ожидания и запросы предварительно подтверждены; в идеале — потенциальный потребитель способен легко переключиться с традиционного продукта на инновационный; l команда стартапа сформирована и укомплектована не только научнотехническими специалистами, но и опытными управленцами; у нее есть понимание своего рынка и — в общих чертах — стратегии вывода продукта на рынок. l
Описание бизнеса и его перспектив. Представление информации о продукте или услуги: Отличие продукта/услуги от имеющихся на рынках, конкурентоспособность (причины) Основные характеристики вашего продукта или услуги: Провести анализ данного списка по следующим вопросам: l Какие пункты вашего списка уникальны? l Чего такого нельзя купить у ваших конкурентов, что можно купить у вас? l Какие из предложенных услуг наиболее актуальны для ваших клиентов? l С точки зрения ваших конкурентов, что из вашего списка им будет сложно воплотить в жизнь? l О каких пунктах вашего списка просто рассказать потенциальному покупателю?
Отличие продукта/услуги от имеющихся на рынках, конкурентоспособность (причины) Анализ такого объекта, как конкурент, на четкие вопросы, на которые должно ответить руководство: l Что движет конкурентом? l Что делает конкурент? l Что он может сделать? В анализе конкурентов присутствуют четыре диагностических элемента: l 1) анализ будущих целей конкурентов, l 2) оценка текущей стратегии конкурентов, l 3) обзор предпосылок в отношении конкурентов и отрасли, в которой функционируют данные компании l 4) углубленное изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
Список действий по конкурентному позиционированию: l l l l Сфокусируйтесь на том рыночном сегменте, где Ваше предложение наиболее ценно. Конкуренты - те кто дает альтернативные решения той же проблемы, что и Ваш продукт. Сфокусируйте коммуникации. Сократите описание конкурентных преимуществ до двух предложений. Концентрируйтесь именно на них. Увеличивайте качество вашего продукта и создавайте крепкие связи с партнерами и союзниками. Помните, что для провидцев предпочтительны инновационные маркетинговые решения, для «прагматиков» - более традиционные. Предлагайте поразительно качественное обслуживание клиентов.
Описание лежащей в основе технологии Классификация технологий по Вудвард: l Единичное мелкосерийное или индивидуальное производства, т. е. когда одновременно изготавливается только одно или малые серии изделий. l Массовое или крупносерийное производство применяется при изготовлении большого количества изделий, которые идентичны другу. Характеризуется механизацией и использованием стандартных деталей и конвейеров. l Непрерывное производство. Используется автоматизированное оборудование, которое работает круглые сутки для непрерывного изготовления одинаковых по характеристикам продуктов в больших объемах.
Классификация по Томпсону Джеймс Томпсон был социологом и теоретиком организации и выделил следующие деление технологий: l Многозвенная технология характеризуется серией взаимозависимых задач. l Посредническая технология. Характеризуется встречами групп людей, таких как клиенты или покупатели, которые являются или хотят быть взаимозависимыми. Большинство организаций сферы услуг используют именно такую технологию. l Интенсивные технологии. Характеризуются применением специальных приемов, навыков или услуг для производства определенных изменений в конкретном материале.
Описание рынка 1. Доля рынка и конкурентоспособность. 2. Разнообразие и качество ассортимента изделий. 3. Рыночная демографическая статистика. 4. Рыночные исследования и разработки. 5. Предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов. 6. Эффективный сбыт, реклама и продвижение товара. 7. Прибыли.
"Очистка" продукта Какие пункты вашего списка уникальны? Чего такого нельзя купить у ваших конкурентов, что можно купить у вас? Какие из предложенных услуг наиболее актуальны для ваших клиентов? С точки зрения ваших конкурентов, что из вашего списка им будет сложно воплотить в жизнь? О каких пунктах вашего списка просто рассказать потенциальному покупателю? Из всего списка вам нужно выделить один или два ключевых пункта. После этого вам необходимо подчеркивать этот пункт каждый раз, когда вы рассказываете кому-то о деятельности своей фирмы. 13
Поиск целевого рынка Где найти экспоненциальный рост? На рынках, растущих быстрее экономики в целом. В отдельных сегментах, растущих быстрее целевых рынков. Впрочем, иногда достаточно быть даже одним из многих на быстрорастущем рынке: «прилив поднимает все лодки» . Более того, если компании имеет долю рынка свыше 15 -20% то это может быть сигналом потери доли в будущем 14
Наиболее интересным для инвестора является экспоненциальный рост, который проявляется: l l На рынках, растущих быстрее экономики в целом. В отдельных сегментах, растущих быстрее целевых рынков. Впрочем, иногда достаточно быть даже одним из многих на быстрорастущем рынке: «прилив поднимает все лодки» . Более того, если компании имеет долю рынка свыше 15 -20% то это может быть сигналом потери доли в будущем. Для определения удачной и востребованной ниши надо руководствоваться четырьмя основными критериями: l Ниша поддается определению и описанию, l Рынок позволяет создать продукт именно для этой ниши, l Нишевые потребители имеют мотивацию покупать этот продукт, l Возможно создать действующий механизм распространения продукта среди нишевых потребителей.
Команда проекта По мнению большинства венчурных инвесторов, успех или провал стартапа во многом зависит именно от качества команды: ее работоспособности, слаженности, опыта и потенциала. Любой инвестор понимает: l идея легко может быть скопирована l на всякий патент может найтись «обходная» технология l может неизвестные конкуренты уже вовсю занимаются этим l к тому же самая красивая на первый взгляд идея не всегда способна выдержать столкновение с рыночными реалиями, стало быть, процесс ее реализации может затянуться на неопределенное время. А за это время рынок изменится, и придется учитывать совсем иные реалии.
Команда проекта l Типичный инновационный венчурный стартап — это тесный коллектив единомышленников, увлеченных общей идеей. Общение между сотрудниками в таких группах во многом носит неформальный характер. Здесь отсутствует жесткая иерархия, привычная для крупных корпораций, а все вопросы и проблемы решаются сообща. Кроме того, стартап — предприятие, в котором не принято перекладывать ответственность друг на друга. Каждый член команды обычно готов взяться даже за «непрофильную» для себя работу.
Информация о структуре менеджмента, основные компетенции членов команды, success-stories (история успеха). «Главный инноватор» — чаще всего харизматичная личность, способная «заразить» своим энтузиазмом и членов коллектива, и потенциального инвестора. Доверие же между сотрудниками позволит представить проект инвестору в лучшем виде. И напротив: очевидные проблемы в команде сразу оттолкнут его. Инвестора же будет интересовать многое: l Понимают ли участники проекта «свой» рынок? l Какую долю этого рынка они рассчитывают занять и за какой срок? l Каковы планы на дальнейшее развитие бизнеса и даже на выход из него? l С какой целью создается бизнес?
Информация о структуре менеджмента l l Как признают инвесторы, идеальные, сбалансированные команды в стартапах встречаются очень редко. Куда более частый случай: команда состоит из нескольких человек, придумавших и сумевших довести до уровня предсерийного образца какую-либо технологию. Однако инноваторы не обладают необходимыми навыками в бизнесе (маркетинге, продажах, управлении, налогообложении, в вопросах патентной защиты и т. п. ). После того как свою функцию выполнят инвесторы посевной стадии, им на смену придут венчурные фонды. За ними — портфельные, а потом и стратегические инвесторы. Наконец, в случае выхода компании на биржу совладельцами бизнеса станут сотни, а то и тысячи акционеров — от финансовых корпораций до «домохозяек» . На разных этапах развития венчурного бизнеса требуются различные компетенции топ-менеджмента. Вот почему иногда команда проекта может меняться до четырех раз за несколько лет.
Основные экономические характеристики проекта. Цель расчета финансовой эффективности проекта принятие решения об инвестиции или отказе в инвестициях. Оценивается не стоимость бизнеса, а количественные параметры выгод/убытков инвестора. При определении эффективности инвестиций играют роль: l фактическая прибыль инвестора, l реинвестирование прибыли, l индивидуальные налоги на прибыль, l денежный поток от инвестора и к инвестору. Описание следующих положений: l Ранее сделанные инвестиции, структура уставного капитала и другие обязательства компании. (Инвестору необходимо показать какие инвестиции были сделаны ранее и в какие проекты, оборудование или интеллектуальную собственность. ) l Потребности в финансировании по годам (с учетом того, что прямые инвестиции позволят привлечь кредиты) l Использование инвестиций по годам – направления, объемы l Прогнозные финансовые показатели, расчет IRR и NPV
Выход (Exit) l l l Продажа доли (акций) стратегическому инвестору Выход на рынок акций (IPO) Выкуп доли (акций) учредителями
Когда можно продастся стратегу? q На целевом рынке намечается M&A, банки кредитуют под M&A q Целевая компания ищет молодые компании для принятия их «технологий» в свой состав q Клиентская база (абоненты) компании, каналы сбыта, представляют ценность для поглотителя q Имеется синергетический эффект между бизнесами q Российский сервис имеет предпосылки стать частью глобального аналога 22
Когда можно делать IPO? q В целевом секторы уже были проведены успешные IPO, q На основной бирже реально сделать для компании со стоимостью больше 700 M долл. Для этого должны быть сильные рынки, на которых компания действует. Таких рынков немного. q Когда доля рынка «зашкаливает» – идти на IPO плохо, т. к. в ближайшие годы она может только упасть, а инвестор может списать все на компанию. q Public Investors хотят, чтобы у кого-то был сильный контрольный пакет, что бы был какой-то собственник с «головной болью за компанию» 23
Скачать презентацию Разработка запроса на инвестиции Лектор: Рупосов В. Л.
Разработка запроса на инвестиции.ppt