Разработка предложений по увеличению сбыта продукции за счет изменения товарного ассортимента (на примере ООО «Комбинат «Волна» ) Цель работы - разработка и обоснование предложений по увеличению сбыта продукции ООО «Комбинат «Волна» .
Окружение ООО «Комбинат «Волна» Поставщики 2. Асботрубы: - Напорные - Безнапорные т 8% Лато Шифер: По 7% 1. - Плоский - 6 -ти волновой - 8 -ми волновой; Технология: Пр-во на австрийском оборудовании фирмы «VOITH» и 7% Ульяновск шифер БЕЛАЦИ, 5% Белгород Продукция: Вспом. • Розничная торговля сырье (собственный магазин 22% «Ацелит» ); • Прямые каналы; • Оптовые продажи (диллеры сбыт. агенты) Сельское Энергетика Количество тех. хозяйство 5% линий – 5 12% т ел и Искитимский шиферный 6% 6% Количество работающих – 750 чел. Сбыт: Основное сырье 60% ре б Конкуренты Кадры: Прочие Энергоресурсы 6% 13% 33% СКАИ, Себряки 11% 8% 9% Сухоложскасбоцемент ООО Комбинат Свердлов. обл "Волна" Строительство 83%
Сегментация потребителей продукции ООО «Комбинат Волна» По территориальному признаку Продукция ООО «Комбинат «Волна» Хабаровский край Томская обл. Тюменская обл. Омская обл. Новосибирская обл. Таджикистан Казахстан По цели приобритения Для перепродажи 57% Для внутреннего использования 43% Читинская обл. Респ. Хакасия По видам потребления Частные лица 12% Госуд. и некомерческие орг. 16% Компании строительного рынка, в т. ч. перепродажа 72%
Анализ структуры и динамики сбыта Шифер СВ Шифер СЕ Шифер плоский Асботрубы 12% 63% Доля в объеме выручки от реализации, % 9% 16% Изменение структуры выручки 70 Структура выручки 2009 год 60 50 40 2007 2008 30 2009 20 10 0 СВ 150 Динамика продаж по регионам 140 25. 00 2008 2009 10. 00 Темп роста, % 15. 00 Асботрубы Динамика продаж в нат. выражении 120 а/ц листы волнистые профиля СВ, муп 110 а/ц листы волнистые профиля СЕ, муп 100 яр. К р ос иб. О То б мс ка л я Ха О ба бл ро в. Кр ай Ха ка Чи сс ия ти нс к. О бл бл а/ц листы плоские, муп Асботрубы, кут 70 Н ов но . О Кр ер ов Ке м ас О б я ая ти ск ут ря рк И О бл Бу ая ск Ам ур й. К ра й 0. 00 90 80 5. 00 та СЕ 130 20. 00 Ал Доля рынка от региональной емкости, % 30. 00 Плоский 60 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Снижение объемов продаж: 1. по видам продукции ( шифера категории СЕ и плоского) 2008 2009
Анализ основных показателей деятельности ООО «Комбинат «Волна» 120 1. 2 Динамика основных показателей деятельности 1 Коэффициент загрузки 130 Темп роста, % 110 100 90 80 Степень загрузки мощностей по тех. линиям 0. 97000000000 0001 0. 8 0. 58 0. 6400000 0002 0. 46 0. 4 0. 2 70 60 35 выручка, тыс. руб. /год прибыль, тыс. руб. /год 2006 2007 затраты, тыс. руб. /год 2008 2009 Динамика рентабельности 30 Значение, % 25 0 Линия№ 1 а/ц Линия№ 2 а/ц Линия№ 3 а/ц Линия№ 4 а/ц Линия № 5 листы СВ листы СЕ листы плоские асботрубы Снижение объемов продаж некоторых видов продукции Не ритмичность выпуска 20 15 Не рациональное использование мощностей 10 Сокращение прибыли 5 0 Рентабельность продукции 2007 производства 2008 2009 Рентабельность продаж Тенденция снижения основных видов рентабельности
24 Анализ товарного ассортимента «Волна» - Количество товарных единиц Вид продукции Асботрубы Шифер Плоские а/ц листы 6 Напорные 7 А/ц листы профиля СЕ 4 Безнапорные 3 А/ц листы профиля СВ 5 Группа «А» : • Листы асбестоцементные СВ 40/150 -5, 2 • Листы асбестоцементные плоские - 8 • Листы асбестоцементные СВ 40/150 -5, 8 • Листы асбестоцементные СВ 51/177 -1750 1. Преобладание в структуре ассортимента старых товарных категорий; 2. Не соответствие структуры ассортимента требованиям потребителей; 3. Сокращение доли рынка по плоскому шиферу 4. Не изученность областей применения
Анализ ситуации на рынке и тенденции развития Структура рынка кровельных материалов РФ Объем продаж хризотилцементной продукции в РФ 2 000 Традиционные материалы 85% 1 500 1 000 15% Современные материалы 500 Кровельное железо Металлоче 17% репица 6% 0 « Еврошифер 4% Битумная черепица 1% муп 1 Предложение на рынке превышает спрос 2 Ужесточение конкуренции за рынки сбыта » Объемы жилищного строительства в РФ, млн. кв. м. Шифер асбестоцем ентный 72% 2 раза +13% 40. 455 « 1 Ожидается рост спроса со стороны строительной отрасли 2 Развитие материалов всех 145* » 43. 441 2002 2003 49. 292 2004 54. 811 2005 62. 298 2006 74. 258 51. 98 44. 986 2007 2008 2009 * – из расчета ввода нового жилья 1 кв. м. на человека в год 49. 109 2010 2020 Объемы строительства, необходимые для удовлетворения потребностей населения
Анализ рынка по видам продукции 1 Исследование спроса на шифер марки СВ Стоимость «кровельного пирога» Этапы создания стоимости строительного объекта
2 Исследование спроса на плоский шифер Современные технологии (широко применяются на Западе) Традиционные технологии с цементно- песчаной стяжкой а/ц лист Брус Параизоляция Утеплитель Основание Потребление плоских а/ц листов для панельного строительства, млрд. руб. Объем российского рынка строительных материалов для фасадов млрд. руб. +13, 4% в год 680 303 153 -3, 4% в год 243 240 186 2007 2009 2028 2009 2020 Потребление а/ц листов для малоэтажного строительства, млрд. руб. +7, 1% в год 529 265 98 2006 2009 2020
3 Исследование спроса на асботрубы Динамика производства асбестоцементных труб крупнейших БЕЛАЦИ, производителей 4000 Белгород километры усл. труб 3500 Комбинат Красный Строитель 3000 СКАИ Себряки 2500 2000 Лато, Мордовия 1500 Сухоложскас о бцемент 1000 500 ООО Комбинат "Волна" 0 2005 2006 2007 2. 1 Доли конкурентов 2005 год 10. 1 2008 2009 4. 2 Доли 10. 1 конкурентов 2009 год 21. 8 28. 7 БЕЛАЦИ Красный строитель 16. 9 СКАИ БЕЛАЦИ Красный строитель 15. 2 СКАИ ЛАТО Сухоложскасбоцемент Комбинат Волна 17. 7 ЛАТО Комбинат Волна 26. 2 24. 5 22. 4
Определение направлений Старый рынок Дымоход Плоская кровля Старый товар Колонны Мелко размерная плитка Балконные ограждения АТС Газ Новый товар Фасадные плиты 2. КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1. Пересмотр стратегии СВ концентрированного роста 2. Совершенствование деятельности 3. Сокращение затрат СЕ 4. Ликвидация 1. Развития рынка 2. Вертикальная и горизонтальная интеграция 3. Концентрическая диверсификация 3. КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ Конек кровельный Скатная кровля Новый рынок 4. КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1. Товарная экспансия 2. Поиск рыночных ниш 3. Стратегия формирования спроса 1. Диверсификация 2. Концентрированная диверсификация 3. Конгломеративная диверсификация Асботрубы Плоский Вода ТЭС Сосредоточение усилий на следующих направлениях Увеличение а/ц листов СВ ( с применением нового сырья) Продвижение на рынок новой технологии плоских кровель Поиск свободной ниши на рынке асботруб
1 Мероприятия по увеличению продаж шифера СВ Наиболее значимые хар-ки шифера СВ Поле конкурентоспособности Вес Прочность Гладкость поверхности Норма загрузки Цена Стоимость доп. материалов К 1 = 0, 83 уменьшение толщины листа при сохранении его прочности, за счет применения длинноволокнистого асбеста в производстве Объем продаж К 2 = 1, 05 До 97 266 туп/год Мощности После 124 219 туп/год 97 500 туп / год Перепрофилирование линии
2 Комплекс мероприятий по продвижению новой технологии на рынок Дилеры Строительные компании Госуд. и неком. организации Разработка спец. коммерческих предложений для оптовиков Демонстрационная версия (экскурсии) Участие в электронных аукционах для получения гос. заказа Обучение специалистов по продажам Техническое сопровождение продаж (консультирование об особенностях технологии) Участие в тендерах Рассылка рекламных материалов с презентацией по электронной почте Прямой контакт и обратная связь Участие в выставках и ярмарках строительной тематики Статьи в журналах по строительной отрасли Использование наружной рекламы, буклетов СМИ, не прямые коммуникации Брендирование продукции Частные лица
3 Расширение товарной гаммы асботруб Определение рыночной ниши Давление , Мпа 1. 7 Для теплотрасс 1. 4 1. 1 0. 8 0 Типы труб для теплотрасс Стальные 200 400 Тип размеры (Диаметр), мм 600 Преимущества Недостатки Возможность применения для бесканальной прокладки 1. небольшой срок службы из-за коррозии; 2. большие потери тепла в связи с высокой теплопроводностью металла 1. Сравнительно низкая цена 1. оборудования 2. высокая коррозионная Асбестоцемен стойкость; тные 3. хорошая пропускная способность 4. стойкость к воздействию нагретых и агрессивных сред Относительная хрупкость асбестоцементных труб ограничивает их применение для подвижных грунтов Ограничения развития Перспектива развития Необходимость получения разрешения на Спрос будет расти на 14 % в год применение а/ц труб комбината «Волна»
Оценка товарного портфеля до и после реализации мероприятий Шифер СВ Наименование показателя До Ед. измерения После Шифер СЕ Отклонение До туп Цена, руб. /ед. После Плоский шифер Отклонение 136, 3 155 165, 85 124219, 0 26953 14644, 0 - 671718, 8 936623, 4 264904, 5 229261, 1 61, 3 65, 5 3, 7 -8, 3 4, 2 12, 0 Отклонение До туп 97266, 0 Выручка от реализации, тыс. руб. : Доля в общей выручке от реализации После туп 127, 4 Объем сбыта, ед. : До Асботрубы 165, 0 176, 5 После кут 382, 3 409, 6 19883, 0 25680, 0 5797 437 560 123 475717, 5 720704, 5 244 987 167311, 9 253474, 9 86 163 4, 0 9, 0 12, 8 3, 8 16, 0 20, 0 *Индекс роста цен 1, 07 Асботрубы Структура выручки до реализации 9% мероприятий Плоский шифер 16% Шифер СЕ 12% Отклонение Асботрубы Структура 12, 8% выручки после реализации мероприятий Плоский шифер 20% Шифер СВ 61, 3% Шифер СВ 65, 5% Шифер СЕ 3, 7%
Оценка реализации принятых направлений Отчетный год Проектный год Абсолютное отклонение Относит. отклонение 1 157 422 1753476 596054 48, 7 969736 1 434 496, 98 464 760, 98 41, 2 Затраты на рубль товарной продукции, руб. 0, 84 0, 76 -0, 08 -2, 36 Коэффициент загрузки мощностей 0, 6 0, 85 0, 25 41, 67 Наименование показателя Выручка от продажи продукции, тыс. руб. /год Затраты на производство и реализацию продукции с учетом коммерческих расходов, тыс. руб. /год Капитальные вложения, тыс. руб. 25 143 Прибыль от продаж, тыс. руб. /год 187686 318 979, 02 143 293, 02 69, 95 13, 1 16, 2 3, 1 38, 86 Средняя рентабельность продукции, % Прибыль до налогообложения, тыс. руб. /год 14, 55 112 026 17, 35 173 192, 20 2, 8 61 166, 20 18, 90 54, 6 Чистая прибыль, тыс. руб. /год 89 621 143 770 54149, 01 60, 42 18, 6 20, 1 1, 5 18, 82 Рентабельность продаж, % Рентабельность производства, % 350, 000 318, 979. 02 Изменение Расширение прибыли Вклад каждого направления в изменении товарной Продвижение гаммы прибыли на рынок Значение, тыс. руб. 300, 000 асботруб 14% 250, 000 200, 000 187686 173, 192. 20 143, 770 150, 000 112, 026 100, 000 89, 621 50, 000 0 Прибыль от продаж Прибыль до Чистая прибыль налогообложения До изменения ассортимента После изменения ассортимента Увеличение выпуска шифера СВ, уменьшенной толщины 44% технологии применения плоского шифера 41%
Сценарии увеличения сбыта плоского шифера Показатель 2009 год Пессимистичный прогноз Объем продаж , туп 13 124 13399, 604 14935, 112 15814, 42 Выручка, млн. руб. 314976 321590, 496 358442, 688 379546, 08 Прибыль, млн. руб. 65620 66998, 02 74675, 56 79072, 1 К загрузки 0, 58 0, 64 0, 68 0, 7 60000 Оптимистичный прогноз 52272, 8 Прирост прибыли 7, 1% 50000 Значение, тыс. руб. Наиболее вероятный 40000 22402, 6 30000 20000 10000 0 За счет рекламым (привлечение за счет реализации меропритий сторонних организаций) силами предпрития 10% 13, 4%
Спасибо за внимание !
Справочная информация к слайду № 3
Результаты изменения выпуска шифера СВ Мощности Объем продаж До 4 142 туп/год 4 150 туп / год После 6 873 туп/год Перепрофилирование линии Показатели До После Отклонение Выпуск а/ц листов СВ, туп Объем реализации, тыс. руб. /год Себестоимость годового выпуска, тыс. руб. Прибыль от реализации продукции, тыс. руб. 4142 6873 2077, 2 1 002 425, 91 1 267 330, 48 264 904, 58 584 147, 10 754 029, 08 169 881, 98 418 278, 81 513 301, 40 95 022, 59 334 623, 05 0, 64 410 641, 12 0, 87 76 018, 07 0, 23 25 143 4 мес. Чистая прибыль, тыс. руб. К з. Кап. вложения Срок окупаемости
Скачать презентацию Разработка предложений по увеличению сбыта продукции за счет
Презентация к дипломной работе.ppt