Разработка маркетинговой стратегии ООО «Запад. Урал. Торг»
Анализ стратегии и деятельности ООО «Запад. Урал. Торг» Видение: постоянно развивающаяся компания, предлагающая качественную продукцию и полный спектр услуг, связанный с ее обслуживанием, использующая только передовые технологии в производстве. Миссия: стать лидирующим производителем промышленных светодиодных светильников высокого качества для потребностей промышленных предприятий России. Корпоративные ценности: ориентация на потребности Клиентов; качество производимой продукции, оказываемых услуг; ответственность персонала за качество выполняемых работ; этика работы с клиентами. Цель: стать лидирующим производителем промышленных светодиодных светильников высокого качества на сверхярких диодах на Российском рынке, в стратегической перспективе 5 лет.
Анализ стратегии и деятельности ООО «Запад. Урал. Торг» Основные задачи: Обеспечить узнаваемость марки среди потенциальных потребителей (например, участие в конференциях, посвященных осветительной тематике, энергетике); Повысить профессиональный уровень персонала (курсы повышения квалификации для менеджеров по продажам, направленные на рост продаж); Ориентировать прямые продажи на самые крупные из выбранных сегментов рынка (например, муниципальные и административные учреждения Кирова и Кировской области); Проводить ежеквартальные исследования изменения спроса и потребностей потенциальных заказчиков;
Характеристика продукта ООО «Запад. Урал. Торг» Сравнение существующей и прогнозируемой эффективности различных видов освещения
Распределение потребителей продукции за 1 квартал 2010 года
Анализ маркетинговой стратегии по составляющим комплекса маркетинга Комплекс маркетинга Product Описание компании Компания «Диодные лампы» предлагает высококачественные светодиодные светильники на сверхярких диодах, обеспечивающие экономию затрат на эксплуатацию и электроэнергию в 3 -10 раз, по сравнению с товарами-заменителями. В производстве применяются передовые технологии и материалы, позволяющие гибко реагировать на изменяющиеся условия рынка. Также сборка ведется под индивидуальные проекты заказчика, это новая услуга, оказываемая со второго квартала 2010 года. Place Имеет географически выгодное положение, позволяющее охватить не только центральную часть России, но и восточные области страны, сохраняя невысокую стоимость доставки, что позволит снизить затраты в будущем, при выборе целевых сегментов на востоке. Ведется работа по вопросу повышения известности компании на российском рынке. Доля рынка дифференцируется в зависимости от продукта, но существует положительная тенденция по всем продуктам. Price Первоначально стратегией ценообразования была выбрана стратегия «снятия сливок» , но со второго квартала 2010 года стратегия изменена на стратегию среднерыночных цен, т. к. появилось достаточно большое количество конкурентов. Цена на товар меняется в зависимости от объема закупаемой партии, но в редких случаях устанавливается индивидуально под заказ, при особо крупных размерах закупок или под индивидуальные проекты заказчика. Цены на оказываемые услуги зависят от особенностей заказа и пожеланий клиента, а также от объёма, спектра и срока исполнения предоставляемых услуг и производимых работ. Promotion Основным каналом продвижения услуг компании «Диодные лампы» являются прямые продажи, осуществляющиеся непосредственно на уровне общения менеджеров по продажам компании и представителя заказчика. На сегодняшний день одним из мероприятий маркетинговой деятельности является разработка и администрирование сайта компании, создание возможности комплектации заказа в он-лайн режиме на сайте компании.
Анализ конкурентной среды компании «Диодные лампы» ØКомпания «Диодные лампы» проигрывает конкурентам по таким параметрам как: возможность выбора дополнительных опций к товару, ассортимент товаров, возможность гибкой системы оплаты. На сегодняшний день ведется работа над расширением ассортимента предоставляемой продукции в будущем, для этого проводятся инжиниринговые разработки в НИИ. ØПри этом компания «Диодные лампы» является лидером по следующим параметрам: качественные характеристики товара, обеспечивающие наибольшую экономичность; наличие продукции на складе.
Анализ конкурентной среды компании «Диодные лампы» Критерии Частота упоминания Качественные характеристики товара (обеспечивающие 20 наибольшую экономичность) Уровень цен 19 Возможность выбора дополнительных опций к товару 16 Наличие продукции на складе 15 Ассортимент товара 15 Возможность гибкой системы оплаты 13 Дополнительные услуги по гарантийному 12 обслуживанию Месторасположение компании 10
Анализ продуктового портфеля компании ООО «Запад. Урал. Торг» • Светодиодные светильники потолочные, предназначенные для общего внутреннего освещения зданий. Используются для установления в административных помещениях бюджетных организациях, крупного и среднего бизнеса, а также в сборочных цехах, не требующих дополнительной защиты от пыли. • Светильники DK-8 – предназначены для внутреннего освещения лестничных клеток, а также для дежурного и аварийного освещения любых нежилых помещений общественных и частных зданий. • Прожекторы DUS-76 – предназначены для освещения: улиц, магистралей, дорог, площадей, дворов, складов, производственных помещений, освещения железнодорожных платформ.
Мероприятия по совершенствованию существующей стратегии Основные цели для разработки мероприятий по продвижению : Увеличение доли рынка на 5 -7% и больший охват рынка энергосберегающего освещения за счёт повышения лояльности потенциальных покупателей; Повышение дохода, получаемого компанией «Диодные лампы» от реализации продукции на 17%; Установление контакта не менее чем со 150 корпоративными заказчиками по России;
Целевые сегменты компании ООО «Запад. Урал. Торг» в рамках совершенствования маркетинговой стратегии Федеральный округ Приволжский ФО Уральский ФО Области Целевые сегменты - Административные учреждения - Бюджетные организации (ВУЗы)
Мероприятия, реализуемые в рамках Концепции совершенствования маркетинговой стратегии компании «Диодные лампы» № 1. 2. Мероприятия Примечание Бюджет Ожидаемый эффект мероприятия, руб. Создание единой базы Каждый менеджер по продажам Установка данной базы данных 194 200 данных клиентов формирует собственную клиентскую позволит аккумулировать компании «Диодные базу, не имеющую единого общего необходимую, исчерпывающую лампы» . доступа, что ограничивает информацию по каждому клиенту возможности работы с ней компании «Диодные лампы» , вести маркетологов. Для организации требуемую статистику, продвижения компании на рынке осуществлять необходимую необходимо иметь централизованно рассылку, проводить собранную информацию о клиентах маркетинговые исследования и, компании. самое основное, поддерживать постоянный контакт с клиентами компании, тем самым, способствуя повышению лояльности. Укрепление Эффектом от таких мероприятий Предлагается разработать 290 200 отношений с станет повышение уровня необычные поздравления с клиентами на основе лояльности постоянных клиентов к фирменной символикой компании использования базы компании, поддержание хороших для последующего поощрения данных отношений с постоянными постоянных клиентов, с целью клиентами компании. повышения уровня лояльности к компании.
Мероприятия, реализуемые в рамках Концепции № 3. Мероприятия Продвижение сайта компании «Диодные лампы» в сети интернет. Выбор поставщика услуг по продвижению домена; Выбор наиболее важных критериев поиска; Выбор ключевых слов; Заключение договора по предоставлению услуг Примечание Сайт компании создан недавно и над ним ведется активная работа по доработке. Ведется новостная лента, обновляется информация по выпускаемой продукции, дополнительным услугам и возможностям сотрудничества. Также планируется создание на сайте услуги по он-лайн заказу. Учитывая существующую специфику работы организации во многих регионах страны, стоит отметить, что сайт компании будет одним из основных источников получения информации о компании для потенциальных клиентов. Для привлечения внимания к сайту компании в сети необходимо произвести аренду рекламных мест на поисковых сайтах типа yandex, google, rambler. Бюджет мероприятия, руб. Ожидаемый эффект мероприятия 464 200 На этапе формирования представления у потенциальных потребителей о светодиодной промышленной продукции одним из основных источников поиска информации становится интернет. Поэтому первые места в поисковых системах могут стать эффективным методом привлечения внимания аудитории к компании. Эффект достигается в результате привлечения внимания потенциальных потребителей продукции компании «Диодные лампы» к последней, постоянно обновляемой информацией; предоставление достоверной, качественной информации о компании и производимой продукции. Программа on-line подачи заявок на обслуживание будет способствовать более детальной подготовке к встрече с клиентом.
Мероприятия, реализуемые в рамках Концепции № Мероприятия 4. Организация участия компании в выставках, посвященных энергоэффективности Формирование плана выставок на 2010 год Распределение возможности участия в выставках самой компании либо ее представителей компании Заключение договора с компанией, организующей выставку Подготовка и производство стенда Подготовка и печать промо-материалов Участие в выставке Написание отчета по результатам проведения Примечание Так как год посвящен теме энергосбережения и энергоэффективности в России, проводится большое количество выставок по данной тематике. Они привлекают большое количество заинтересованных потенциальных потребителей, что может послужить плодотворной площадкой для поиска новых клиентов и заключения перспективных договоров. Реклама на выставках является одним из наиболее эффективных видов воздействия на промышленного покупателя. А учитывая условия формирования положительной среды для развития отрасли необходимо воспользоваться возможностью для привлечения новых клиентов и формирования положительного имиджа компании. Бюджет мероприятия, руб. Ожидаемый эффект мероприятия 1 254 200 Участие компании «Диодные лампы» в выставках посвященных году энергосбережения в России позволит привлечь новых клиентов, увеличив долю рынка компании относительно основных конкурентов, а также повысить узнаваемость, сформировать положительный имидж компании. (Приложение 1) Для этого на стендах кроме представление продукции и демонстрации торговой марки будет предоставляться возможность дополнительного консультирования со специалистами компании и заключения деловых договоренностей. Сопутствующая информация также будет представлена в каталогах, где обязательно в коммуникативных константах указывается сайт компании, для дополнительного его продвижения.
Мероприятия, реализуемые в рамках Концепции совершенствования маркетинговой стратегии компании «Диодные лампы» Сумма, рублей Всего по статье годового бюджета «Рекламные мероприятия» 10% - на незапланированные мероприятия ИТОГО по статье бюджета «Рекламные мероприятия» 2 202 000 220 200 2 422 200
Бюджет комплекса мероприятий, предлагаемых в рамках Концепции совершенствования маркетинговой стратегии компании «Диодные лампы» № Наименование статей 1. Оплата труда сотрудников 2. Планируемый Структура бюджет, затрат, % рублей 652 000 26, 7 - Системный администратор – 1 чел. - Менеджер по продажам – 1 чел. - Менеджер проекта – 1 чел. - Маркетолог – 2 чел. Общие затраты 144 000 132 000 184 000 192 000 124 800 5, 1 1 061 000 43, 6 Приобретение канцтоваров, оплата интернет трафика, оплата телефонных переговоров, приобретение материально-технической базы 3. Рекламные мероприятия 3. 1 Печать каталогов 3. 2 Разработка и изготовление сувенирной продукции и полиграфических поздравлений 3. 3 Продвижение сайта через интернет-ресурсы 75 000 270 000 3. 4 Приобретение мест и оформление стендов на торговых выставках 620 000 96 000 4. Командировочные расходы 290 000 11, 3 5. Представительские расходы 75 000 3, 1 2 202 000 220 200 90 10 2 422 200 100 ВСЕГО Незапланированные расходы (10%) ИТОГО
Обоснование экономической эффективности предлагаемых мероприятий Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий: Маржинальный доход за период проведения мероприятий: Рентабельности инвестиций в маркетинг: МД = 9 403 459, 2 – 4 547 228 = 4 856 231, 2 р.
Благодарю за внимание!
Скачать презентацию Разработка маркетинговой стратегии ООО Запад Урал Торг
Презентация диплом окончательно.pptx