Разработка маркетинговой стратегии центра реабилитации позвоночника
Маркетинг в здравоохранении o o система принципов, методов и мер, базирующихся на комплексном изучении спроса потребителя (пациента) и целенаправленном формировании предложений медицинских услуг производителем (лечебно-профилактическими учреждениями) (В. З. Кучеренко и соавт. , 1991); комплексный процесс планирования, экономического обоснования и управления производством медицинских и фармацевтических услуг и продуктов, ценовой политики в области лечебно-профилактического процесса, продвижения услуг и продуктов к потребителям, а также управление их реализацией.
Общая цель маркетинга – обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль. Глобальные цели маркетинга: o o o Сделать рынок упорядоченным (подчиняющийся определенным правилам), «прозрачным» (можно оценить состояние, параметры, тенденции развития), предсказуемым (возможность прогнозирования изменений). Ограничить стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов. Сделать конкуренцию упорядоченной, исключить недобросовестную конкуренцию. Починить производство и торговлю интересам потребителей. Обеспечить высокую эффективность рекламной и другой деятельности по формированию привлекательного образа товара. Разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научного обоснования технологий товародвижения и распределения.
Рынок здравоохранения – это развитая система отношений товарного и нетоварного обмена, которая представляет собой объединение отдельных, взаимосвязанных субрынков, включающих: o o o рынок медицинских услуг; рынок лекарственных препаратов, материалов и гигиенических средств; рынок медицинского оборудования и инструментария; рынок труда медицинских работников; рынок научно-технических разработок и интеллектуального труда; рынок ценных бумаг в сфере здравоохранения.
Приоритетное место в структуре рынка здравоохранения принадлежит рынку медицинских услуг o o совокупность всех медицинских технологий, изделий медицинской техники, методов организации медицинской деятельности, фармакологических средств, реализуемых в условиях конкурентной экономики; совокупность существующих и потенциальных производителей (ЛПУ) и потребителей медицинских услуг (пациентов).
Классификации медицинских услуг o o o по характеру: лечебные; диагностические; профилактические; социальные; реабилитационные; медико-экспертные; парамедицинские; образовательные; аккредитации и лицензированию; сервисные; по сегментам структуры здравоохранения: амбулаторные, стационарные, санитарно-гигиенические, эпидемиологические и т. п. ; по уровням медицинской помощи: доврачебные, квалифицированные, специализированные; по интенсивности во времени: скорые, неотложные, плановые. по квалификации источника медицинских услуг (низкая, средняя, высокая); по технологии и инвазивности (рутинные, высокотехнологические, инвазивные и неинвазивные); по соблюдению стандарта; по времени достижения конечного результата; по соответствию правовым нормам.
Систематизация свойств медицинских услуг o o o общие свойства: неосязаемость (нематериальность характера) до ее получения; неразрывность производства и потребления услуги; неоднородность или изменчивость качества, неспособность услуги к сохранению впрок; экономические составляющие: себестоимость, рентабельность, эффективность, цена услуги, методика ценообразования; медико-социальные свойства: своевременность, доступность, качество.
Отличия товарного рынка совершенной конкуренции от рынка медицинских услуг Рынок совершенной конкуренции Рынок медицинских услуг Большое количество продавцов Число продавцов ограничено, существуют ограничения входа на рынок, возможны ситуации, близкие к естественной монополии Однородность товара Неоднородность медицинской услуги, ее уникальные свойства Хорошая информированность покупателей Несовершенная информация Возможность сопоставления цены товара и его качества Невозможность или трудность сопоставления цены и качества Производители стремятся к максимизации прибыли Наличие большого числа государственных или частных некоммерческих организаций Реализация продукции осуществляется, как правило, напрямую. Как правило, требуется участие «третьей стороны» - компетентного посредника, который и оплачивает часть медицинских услуг
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН ЦЕНТРА РЕАБИЛИТАЦИИ ПОЗВОНОЧНИКА И КРУПНЫХ СУСТАВОВ
Причины повышения интереса к восстановительному лечению 1. Резко увеличилось число заболеваний связанных с позвоночником. • за последние несколько лет укрепилась диагностическая база государственных ЛПУ • слабая оснащённость ЛПУ необходимым оборудованием для реабилитации • профилактика населения проводится бессистемно • плохое состояние санаторно-курортного направления здравоохранения 2. Уделяется все большее внимание реабилитации людей с хроническими заболеваниями позвоночника и инвалидов со стороны государства и частного медицинского рынка 3. В настоящее время наблюдается интерес фитнес-клубов к открытию реабилитационных центров позвоночника, что при эффективной рекламе и организации приносит им хороший доход и, соответственно, новую перспективную платежеспособную нишу клиентов. 4. Возрастает интерес инвесторов к отрасли реабилитационных услуг.
Лица и организации, заинтересованные в маркетинговом плане Центра реабилитации позвоночника 1. инвесторы, которые готовы развивать высокодоходное реабилитационное направление медицины, 2. медицинские центры, которые планируют расширить ассортимент существующих услуг, 3. фитнес-центры, которые планируют открывать медицинские реабилитационные отделения позвоночника и крупных суставов, 4. медицинские центры и санитарные части промышленных предприятиях, работа на которых связана с нестандартными нагрузками и травмами позвоночника, 5. центры подготовки спортсменов, которые принимают участие в международных и российских соревнованиях, 6. страховые компании, которые планируют расширять спектр предоставляемых услуг страхования от несчастных случаев, 7. санатории, связанные с профилактикой и лечением заболеваний позвоночника.
Резюме комплекса маркетинга (4 Р) услуг: Price. Настоящий маркетинговый план предусмотривает позиционирование Центра реабилитации в среднем ценовом сегменте Product. Основным продуктом Центра является предоставление двух видов услуг: диагностика на уникальном оборудовании и составление индивидуальной программы реабилитации позвоночника и крупных суставов Promotion. Продвижение услуг Центра, во-первых, направлено на рынок частных лиц, имеющих хронические заболевания позвоночника, находящихся после операций, ограничивающих двигательные функции, и травм. Во-вторых, на рынок корпоративных клиентов: руководителей предприятий, работа на которых связана с травмами позвоночника, врачей, которые специализируются в области восстановительного лечения, страховых компаний. Place. Центр может быть расположен в любом районе г. Архангельска. При выборе места рекомендуется обратить особое внимание на удобные подъездные пути, на которых возможна высадка пассажиров на инвалидных колясках. Рекомендуются располагать Центр вблизи крупных больниц или поликлиник, где подобные отделения не предусмотрены, но имеется поток пациентов с травмами позвоночника и суставов.
Лица, нуждающиеся в услугах Центра реабилитации позвоночника 1. лица с хроническим течением болезней, которые страдают хроническими заболеваниями опорнодвигательного аппарата (артрозом, остеохондрозом, остеоартрозом, спондилезом и др. ); 2. лица с посттравматическим синдромом, которые восстанавливаются после тяжелой операции или травмы; 3. лица, которые нуждаются в профилактике болезней, связанных с позвоночником, нетренированные люди; 4. спортсмены; 5. инвалиды.
Виды оказываемых услуг: 1) Тестирование - стандартизованное биомеханическое исследование функций позвоночника и суставов, включая подробный опрос (анамнез). • Услугу тестирования рекомендуется позиционировать и продвигать как самостоятельный продукт. В настоящем плане принята средняя стоимость услуги тестирования в размере 900 рублей. 2) Тренировка - курс реабилитации позвоночника и крупных суставов. • средняя стоимость за услугу тренировки-реабилитации 1200 рублей за одно занятие на тренажере. • Для одного полноценного курса лечения необходимо пройти не менее 1215 занятий и не менее 3 курсов лечения (в зависимости от сложности). • В стоимость занятия входит: консультация врача восстановительного лечения, услуги инструктора ЛФК, использование тренажеров, рекомендации по двигательному режиму. Лечение строится по амбулаторному принципу.
Цены 1 сеанса разных видов терапии • Мануальная терапия - от 650 до 1500 руб. ; • Лазерная терапия - от 200 до 800 руб. ; • Физиотерапия - от 200 руб. ; • Ультразвук, магнитотерапия - 100 руб. ; • Ультрафонофорез лекарственных средств - 150 руб. ; • Электролечение (электромиостимуляция) - 200 руб. ; • Ударно-волновая терапия -1100 руб. за одну зону.
Организационная структура Центра реабилитации позвоночника Производственный персонал: • Врач восстановительной медицины. • Инструктор - методист/инструктор ЛФК ^ Медсестра администратор. Административный персонал: • Заведующий Центром реабилитации позвоночника. • Бухгалтер • Санитарка Маркетинговый персонал: • Маркетолог
Показатели Выручка (без НДС) ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ Налог на имущество Зарплата производственный персонал административный персонал маркетинговый персонал соц. начисления Общие издержки: производственные издержки административные и офисные издержки 2014 10 064 99 5 880 2 688 1 380 240 1 572 3 644 240 1 430 2015 20 088 83 5 880 2 688 1 380 240 1 572 2 134 240 1 230 2016 20 088 66 5 880 2 688 1 380 240 1 572 2 134 240 1 230 2017 20 088 50 5 880 2 688 1 380 240 1 572 2 134 240 1 230 2018 20 088 35 5 880 2 688 1 380 240 1 572 2 134 240 1 230 маркетинговые издержки прочие расходы ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ Амортизация здания и сооружения оборудование оргтехника ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ Налог на прибыль ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ 1 950 24 440 754 35 677 42 -313 0 -313 640 24 11 991 754 35 677 42 11 237 2 697 8 540 640 24 12 008 754 35 677 42 11 254 2 701 8 553 640 24 12 023 712 35 677 0 11 311 2 715 8 597 640 24 12 039 712 35 677 0 11 327 2 718 8 608
На Архангельском рынке существует несколько видов клиник, которые оказывают услуги по реабилитации позвоночника. Клиники, которые имеют медицинские лицензии, подразделяются на две категории: 1. специализирующиеся на оказании таких услуг, как: массаж, мануальная терапия, физиотерапевтическое лечение, сухое вытяжение, краниальная остеопатия, рефлексотерапия, гирудотерапия, ЛФК, оздоровительная йога, гомеопатия и др. ; 2. использующие в своей работе системы упражнений на тренажерах.
Рекомендации по продвижению услуг Центра Работа с частными и юридическими лицами: ЛПУ и предприятиями (корпоративными клиентами): 1. информационные листовки, буклеты в медицинских учреждениях об услугах Центра реабилитации позвоночника и крупных суставов, реклама в общественном транспорте (стикеры), публикации, обучение персонала способам привлечения и удержания клиентов в Центре 2. «просветительская» работа среди медицинского персонала (семинары, конференции, распространение литературы)
Возможности дальнейшего развития Центра реабилитации позвоночника Два основных пути развития бизнеса: работа по франшизе для работы по методике Центра и открытие филиалов Центра. 1. для получения франшизы необходимо: • заключение лицензионного договора на право применения методики Центра в своей практике с обсуждением бизнес-плана, просчета закупки необходимого реабилитационного оборудования, презентации открытия Центра и о дальнейшем взаимодействии; • подбор и ремонт помещения; • закупка оборудования; • прохождение специализации специалистов с получением сертификатов и свидетельств государственного образца. 2. открытие филиалов Центра реабилитации позвоночника как его обособленных подразделений, которые могут являться собственностью Центра.
Выводы 1. В настоящее время наблюдается рост потребности в восстановительном лечении. Предложенный проект является финансово реализуемым и высокоэффективным для инвесторов. Финансовые показатели характеризуют проект как высокодоходный с умеренным уровнем риска, что вполне приемлемо для его успешной реализации. 2. Рынок реабилитации формируют как частные, так и корпоративные клиенты. Основными потребителями услуг восстановительного лечения являются платежеспособные лица с хроническим течением болезней костно-мышечной системы. 3. Долгосрочные цели проекта предполагают расширение сети реабилитационных центров путем: 1) открытия филиалов и 2) организации работы по франшизе.
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Разработка маркетинговой стратегии центра реабилитации позвоночника Маркетинг
Разработка маркетинговой стратегии.ppt