Распределительная логистика
Особенность распределительной логистики: • логистическая система распределительной логистики создается как структура, формируемая партнерами в процессе конкурентного обмена, в целях предоставления товаров и услуг потребителям в нужные сроки с минимальными логистическими издержками.
Задачи (функции) распределительной логистики формируются следующим образом: • • • • — изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; — формирование портфеля заказов потребителей; — участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей; — перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта; — выбор каналов товародвижения готовой продукции; — нормирование запасов готовой продукции и организация их хранения; — разработка планов перевозки (отпуска) готовой продукции и организация их выполнения; — организация работы собственной товаропроводящей сети; — разработка рекламных кампаний и организация их проведения; — разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта; — заключение договоров поставки с покупателями и контроль их выполнения; — участие в разработке планов-графиков запуска-выпуска готовой продукции; — разработка сметы затрат по сбыту и контролю за ее соблюдением.
Сбыт, основные понятия • • • Сбыт представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление трактует сбыт с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта. Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских (качества, цены и т. д. ) свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами. Предмет сбыта — продукция и услуги предприятия (товар, ценность). Субъекты сбыта — предприятие (фирма) и посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов и субъектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта ошибочно отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды). Характер сбыта —адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия, производной от потреблени, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем: • • - сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность; - сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты (и их вещественное воплощение) его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших функций предприятия, она не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее; — сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия; - сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.
Взаимоотношение функций сбыта и логистических активностей
Разработка и обоснование сбытовой политики предприятия предполагает решение широкого спектра вопросов в части определения и выбора: • • • — товарной политики; — ассортиментной политики; — ценовой политики; — коммуникационной политики; — политики распределения; — сервисной политики.
Разработка и обоснование сбытовой политики в отношении конкретного товара или группы товаров предполагает решение следующих основных вопросов, связанных с определением и выбором: • — целевого рынка (и его сегментов); • — системы сбыта: форм, методов и конкретных каналов сбыта; • — способа выхода на рынок; • — времени выхода на рынок; • — системы (организации и средств) распределения и товародвижения; • — системы (форм и методов) стимулирования сбыта; • — организации продажи и сервиса (пред- и послепродажного).
Выбор целевого рынка должен быть обоснован с точки зрения • конъюнктуры и основных параметров рынка и спроса, в частности, с точки зрения емкости рынка и соответствующих перспектив развития спроса; • характера и степени удовлетворения потребностей потребителей в данном товаре, уровня его конкурентоспособности; • характера и уровня конкуренции на рынке; • состояния и перспектив развития взаимосвязей предприятия с потребителями товара. Выбор системы сбыта • • предполагает выбор определенной организации субъектов сбытовой деятельности, предусматривающей конкретное распределение их функций, прав, обязанностей и ответственности, составляющих в целом организационно-правовую форму их взаимоотношений как друг с другом, так и с предприятием. Выбор методов и каналов сбыта на целевом рынке в основном определяется характером и свойствами товара, особенностями потребителей и возможностями предприятия и предполагает выбор конкретных направлений, субъектов (посредников) и средств движения, и в конечном итоге продажи товара.
Выбор способа выхода на целевой рынок Выбор времени выхода на целевой рынок • предполагает решение вопроса о путях установления контактов с покупателями (потребителями): прямых или опосредованных. • Решение этого вопроса определяется, главным образом, состоянием и характером деловых связей с потребителями (покупателями) и посредниками, известностью и деловым статусом и имиджем предприятия, наличием и особенностями инфраструктуры рынка, характером и уровнем конкуренции. • в значительной степени определяется точностью анализа и оценки состояния и уровня потребностей, потребительского спроса на данный товар в контексте общей оценки конъюнктуры рынка и тенденций ее изменения, а также сезонных и других факторов.
Выбор системы распределения и товародвижения Выбор форм и методов стимулирования сбыта • предполагает определение наименее затратного или эффективного варианта доставки товара конкретному потребителю (с учетом операций по доставке), в комплексе обеспечивающего адресность, точность, своевременность и бездефектность доставки товара. • предполагает определение системы мероприятий и средств, обусловливающих определенную коммерческую выгоду и/или привилегию от приобретения (продажи) товара, и информирование потребителя о политике стимулирования. • Выбор организации продажи и сервиса предполагает определение варианта и условий как приобретения, так и потребления товара покупателем (потребителем).
Выполнение функций обусловливает возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности: • — материальных потоков товаров (продукции, услуг); • — информационных потоков; • — финансовых потоков; • — правовых потоков (правомочий, ответственности, страхования); • — трудовых потоков.
Характеристика потоков • Материальный поток адекватен процессу последовательного физического перемещения товаров от производителя к потребителям. Это направление потока является основным. Предполагается и возвратное (обратное) направление материального потока — возврат товаров, тары и средств доставки, отходов и т. д. • Информационный поток является двунаправленным. Информация о рынке, спросе, покупателях и потребителях, потребностях и т. д. направлена к производителю. Информация о предложении, товарах, предприятии направлена в сторону рынка, к покупателям (потребителям). • Финансовый поток направлен от покупателей (потребителей) к посредникам и производителю. • Правовой поток в силу двустороннего характера обмена, так же как и информационный, является двунаправленным. Однако движение и передача прав непосредственно на товар осуществляются в направлении от производителя к посредникам и покупателям (потребителям).
Канал сбыта • Канал сбыта можно трактовать как маршрут движения товара от производителя к потребителю. • Основные параметры, характеризующие логистический поток, свойственны и каналу сбыта: начальный и конечный пункты, траектория, длина и ширина, промежуточные пункты (субъекты, посредники), возможные, предполагаемые и допустимые скорость и время движения, интенсивность движения. • Субъектами канала сбыта являются все организации (производитель, посредники, покупатели и потребители) и их структурные подразделения, обеспечивающие адресное движение и доставку товара. • Канал сбыта, таким образом, — это логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресноориентированных сбытовых организаций, последовательно осуществляющих весь, процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.
Каналы сбыта характеризуются длиной (протяженностью) и шириной • • Длина канала сбыта определяется числом посредников сбытовой деятельности во всей цепи между производителем и покупателями (потребителями). Иными словами, вертикальная структура канала сбыта характеризуется числом уровней (посредников), соединяющих производителя с покупателями (потребителями). Но этому параметру различаются прямые и опосредованные (косвенные, непрямые) каналы сбыта. Прямой канал (канал нулевого уровня) характеризуется отсутствием посредников и связывает производителя непосредственно с покупателями (потребителями). Опосредованный канал связывает производителя с покупателями (потребителями) через определенное число посредников, которое определяет уровень этого канала. Последний параметр позволяет различать «короткие» и «длинные» каналы сбыта. Длинные каналы способствуют достижению более высокого уровня ох пата рынка, однако затрудняют и усложняют управление и координацию сбытовой деятельности субъектов системы. Ширина канала определяется числом посредников сбытовой деятельности на отдельном уровне (этапе) сбытовой цепи.
Возможны следующие типы конкурентных отношений в сбытовой сети: • Горизонтальная конкуренция существует как между посредниками одного уровня, так и между целыми структурами. Горизонтальная конкуренция может существовать и между посредниками одного уровня в пределах единого канала (внутриканальная горизонтальная конкуренция), и между посредниками одного уровня разных сбытовых каналов (межканальная уровневая конкуренция), наконец, между различными сбытовыми каналами ( межканальная интегральная конкуренция). Внутриканальная и межканальная уровневая конкуренция может осуществляться, в свою очередь, как между посредниками одного класса (типа функциональной специализации и организационно-правового статуса), так и между таковыми же, но различающимися формой и характером реализации подобных функций (так называемая межтиповая конкуренция). • Вертикальная конкуренция существует между посредниками различных уровней одного и того же канала сбыта. Этот тип конкуренции обусловлен известным пересечением функций посредников разных уровней — выполнением ими функций смежных посредников.
Посредники разделяются на две группы: • независимые и связанные с производителем. • первые отличаются от вторых наличием права собственности на товар, приобретаемого вместе с товаром у производителя.
Независимые оптовые посредники — это оптовые торговцы, регулярные дистрибьюторы, маклеры (дилеры) • Оптовые торговцы, дистрибьюторы арендуют или обладают складскими помещениями и выполняют, как правило, в полном объеме все виды посреднических функций, перепродавая, соответственно, различным торговцам товары конечного потребления и непосредственно потребителям товары производственного назначения. • Маклеры (дилеры) не арендуют и не обладают складскими помещениями, а потому имеют дело с товарами и выполняют функции, исключающие хранение — складирование и связанные с ними технологические операции. Различают многотоварных, а также функционально или товарно специализированных маклеров. • Независимые розничные торговцы продают товары непосредственно конечным потребителям. Различают торговцев широкого профиля, специализированных торговцев и торговцев-ремесленников, кроме того, проводится деление по формам, характеру и уровню обслуживания.
Связанные с производителем сбытовые посредники, как уже отмечалось, не являются собственниками товара. К их числу относятся брокеры, агенты (промышленные, сбытовые), комиссионеры, а также закупочные организации и аукционы • • Агенты, брокеры и комиссионеры (ими могут быть как физические, так и юридические лица) реализуют товар от имени производителя на условиях определенного процента от объема сбыта или фиксированного вознаграждения за каждую проданную единицу товара. Агенты являются представителями предприятия с ограниченным, как правило, правом ведения переговоров. Агенты промышленные имеют определенную товарную специализацию и выполняют основные сбытовые функции, свойственные отделу сбыта. Агенты сбытовые выполняют соответствующие функции как представители относительно небольших предприятий и по всему спектру товаров. Брокеры осуществляют посредническую сбытовую деятельность, не только не обладая полным правом собственности, но и даже правомочием распоряжаться товаром. Брокер является посредником в основном по обеспечению сделки между производителем и покупателями. Оплата деятельности брокеров производится только за результативные сделки. Комиссионеры, в отличие от брокеров, имеют товары в своем распоряжении и осуществляют сбытовую деятельность на условиях консигнации (от своего имени, но на счет производителя). Эта категория посредников имеет в своем распоряжении, как и дистрибьюторы, складские помещения и выполняет целый ряд соответствующих функций. Необходимо отметить, что на условиях консигнации иногда работают и промышленные агенты. Закупочные и им подобные (экспортно-импортные и др. ) организации — это своего рода коллективные брокеры или агенты, самостоятельные в правовом отношении, но работающие также на условиях комиссионной оплаты. Наконец, аукционы осуществляют сбыт товаров, как правило, бывших в употреблении товаров в основном производственного назначения на основе аукционных торгов.
• В структуре канала сбыта необходимыми оказываются посредники, осуществляющие обратное движение основных потоков. Подобные функции могут осуществлять как те же самые посредники, участвующие в прямом движении, так и специальные посредники. Обратные каналы материального потока сбытовой сети от потребителя (покупателя) к производителю подразделяются: • — на каналы вторичной переработки; • — каналы возврата (замены, ремонта, вторичного использования).
Обратные каналы • Каналы вторичной переработки могут иметь в своей структуре тех же посредников, а могут включать и специальных, связанных с приемом, движением и переработкой соответствующих товаров и их отдельных составляющих, отходов и т. п. К тому же каналы вторичной переработки могут быть направлены не к производителю и поставщику тара, а к поставщику и производителю соответствующих ресурсов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих, упаковки и т. д. • Каналы возврата подразделяются: • — на каналы замены (как правило, это те же каналы распределения); • — каналы ремонта (как правило, это каналы обратного движения через специальных посредников к ремонтным центрам, центрам обслуживания — собственным центрам производителя или независимым); • — каналы вторичного использования (как правило, это те же каналы распределения, используемые для обратного движения тары, средств доставки и прочего, многократного использования).
Размещение региональных складских центров и распределение потоков между ними
В соответствии с последней редакцией «Инкотермс» торговые термины сгруппированы в четыре базисные категории.
1. Группа «Е» • Включает условия, согласно которым покупатель получает готовый к отправке товар на складе продавца. • Согласно этим условиям EXW (франко-завод в обусловленном пункте) продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он сделал товары доступными для покупателя в принадлежащем продавцу помещении. • В этом случае покупатель несет все расходы и риски, возникающие при доставке товара от продавца до желаемого пункта назначения. Иначе говоря, в хозяйственной связи подобного типа распределительная логистика сведена к минимуму, а заготовительная логистика включает максимально возможное число логистических операций.
2. Группа «F» • • Включает условия, согласно которым, продавец обязан доставить товар до основного транспортного средства, указанного покупателем, а также выполнить еще некоторые логистические операции. По условиям FCA (свободно у перевозчика в обусловленном пункте) поставщик выполнил свои обязательства, когда передал товар после осуществления экспортных формальностей покупателю (или перевозчику) в обусловленном пункте. У продавца есть возможность выбора: он может поставить товар на своем предприятии и тогда он отвечает за погрузку товара на транспортное средство перевозчика, или доставить за свой счет товар на терминал магистрального транспорта, где перевозчик за счет покупателя разгружает товар, прибывший на транспортном средстве продавца. Условия FAS (свободно вдоль борта судна в указанном порту отгрузки) добавляют к вышеперечисленным обязательства по размещению товаров вдоль борта судна в указанном порту отгрузки. Обязанность по обеспечению таможенной очистки и получению экспортной лицензии. лежит на продавце, ранее же это было обязанностью покупателя. В эту же группу входят и условия FOB (свободно на борту в указанном порту отгрузки), добавляющие к предыдущим операциям перемещение товара через поручни судна в порту отгрузки.
3. Группа «С» • Включает условия, предусматривающие, что продавец должен заключить договор перевозки, однако не несет риска потери или повреждения товаров и дополнительных расходов, связанных с событиями, возникшими после отгрузки или отправки товаров. • С точки зрения функциональной логистики, мы объединяем в одну группу условия CFR (стоимость и фрахт в поименованном порту назначения) и СРТ (перевозка оплачена до указанного места назначения), согласно которым оплата страхования не является обязанностью поставщика. • В другой подгруппе, которую составляют условия C 1 F (цена, страхование и фрахт до указанного порта назначения) и С 1 Р (провозная плата и страхование оплачены до указанного места назначения), оплата страхования является логистической операцией распределительной логистики.
4. Группа «D» • • Включает условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения. С логистической точки зрения, каждое из условий: DAF — доставлено до границ (поименованный пункт), DES — доставлено с судна (в указанном порту назначения), DEQ — доставлено до причала (указанного порта назначения), (ввозная (импортная) таможенная очистка товара и получение импортной лицензии осуществляется покупателем); раньше эта обязанность лежала на продавце, DDU — доставлено без оплаты пошлины (в указанном месте назначения), DDP — доставлено с оплатой пошлины (в указанном месте назначения) (расходы по разгрузке товара на предприятии покупателя оплачиваются покупателем, если же поставка осуществляется в другом месте, перегрузка товара на транспортное средство покупателя оплачивается продавцом); это условие добавляет к предыдущему следующие логистические операции: обеспечение доступности товара для покупателя, сдача товара покупателю на борту, выполнение таможенных формальностей, доставка товара в указанный пункт в стране импорта, уплата пошлин. Условия DDP фактически означают доставку продавцом товара на склад покупателя с выполнением всех необходимых формальностей (покупатель оплачивает расходы по разгрузке прибывших транспортных средств, а в случае, когда поставка осуществляется не на предприятии покупателя, она считается завершенной после перегрузки товара на транспортное средство покупателя).
Соотношение операций распределительной и закупочной логистик
Скачать презентацию Распределительная логистика Особенность распределительной логистики логистическая
Распределительная логистика.pptx