РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА Литература Гаджинский А М Логистика

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА Литература: Гаджинский А. М. Логистика : Учебник / А. М. Гаджинский. – М. : Дашков и Ко, 2005. – 432 с. Тяпухин А. П. Логистика: учеб. пособие /А. П. Тяпухин. – Оренбург: ГОУ ВПО «ОГИМ» , 2005. – 109 с.

ВОПРОСЫ 1. 2. 3. 4. 5. Место распределения в процессе товародвижения Сущность распределительной логистики Процесс формирования системы распределения товаров Определение зон потенциального сбыта продукции Управление запасами

МЕСТО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ Вопрос 1

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА — обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса.

СБЫТОВАЯ ЛОГИСТИКА — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения вещественного и сопутствующих ему (информационного, денежного и сервисного) потоков между разными потребителями. Сбытовая логистика или распределительная логистика или маркетинговая логистика.

Маркетинговая логистика Физическая дистрибуция – деятельность по хранению и доставке продукции к местам ее продажи и потребления. Логистика – управление потоками материалов и готовой продукции с целью удовлетворить требования покупателей и обеспечить прибыль поставщику.

Маркетинговая логистика Задача - скоординировать действия всех участников канала (поставщиков, производителей, посредников, покупателей). Цель – найти наиболее эффективный способ предоставления ценности: n оптимизировать товародвижение и хранение n дать потребителям желаемый уровень обслуживания при минимальных затратах. Интегрированный подход к логистике.

ПОНЯТИЕ «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» - действия, связанные с организацией логичного движения материалов, готовой продукции и запасных частей по маркетинговому каналу от производителя - до потребителя. Дистрибьюция

ЭЛЕМЕНТЫ ДИСТРИБЮЬЦИИ: • • • оперативная транспортировка; правильное складирование; грамотное управление запасами; быстрая грузопереработка; оперативное управление заказами; своевременный анализ необходимых затрат на логистику;

• • • ЭЛЕМЕНТЫ ДИСТРИБЮЬЦИИ: размещение, управления и содержание подразделений инфраструктуры распределения; сбор и обработку необходимой информации; построение честной, оперативной коммуникационной сети,

ЭЛЕМЕНТЫ ДИСТРИБЮЬЦИИ: • • функции по поддержке продаж продукции (трейд мероприятия); функции сервисного обслуживания. Бонусы

ПОКАЗАТЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ Скорость исполнения заказа — показатель определяет эффективность организации логистики закупок и характеризует время с момента размещения заказа у поставщика и до момента приемки товара на складе; Доля отсутствующего запаса — это выраженная в процентах доля SKU, не представленных на данный момент, характеризует недостающий уровень обеспеченности товаром и (или) эффективность логистики закупок.

SKU - идентификатор товарной позиции, единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам. - единица складской наличности. Фактически - это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки. . . )

ПОКАЗАТЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ Доля избыточного запаса — доля SKU (в %), избыточно представленных на складе (сверх нормативного товарного запаса) на момент контроля; Доступность марки (товара) в месте продажи - количество несмежных точек выкладки одного товара на одной торговой площади. Важно, когда один и тот же товар представлен в одном объекте розничной торговли более чем один раз, в разных частях торгового зала.

ПОКАЗАТЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ Доступность товарной категории - доля торговой площади, которую занимает товарная категория в общей торговой площади ритейла. Правило планирования торгового пространства товарная категория, группа, марка должны занимать такой % Sторг, какой она занимает в продажах всего товара, выставленного на определенной торговой площади данного магазина (точки продаж).

ПОКАЗАТЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ Доступность SKU - доля пространства для выкладки (на полке), которое принадлежит анализируемой SKU. Доля, которую занимает торговая марка или SKU на полке (в емкости или площади полочного пространства) должна соответствовать аналогичной доле в продажах всего товара, выставленного на определенном пространстве.

Маркетинговая логистика n Интегрированные логистические системы – включают управление запасами, материальными потоками и физической дистрибуцией как единой системой при поддержке современных информационных технологий.

Решения в маркетинговой логистике 1) Обработка заказа: сокращение цикла «заказ - оплата» 2) Складирование n n n количество складов типы (собственные / аренда) месторасположение 3) Объем запасов: определение оптимального уровня 4) Транспортировка n n способ перевозки перевозчик 5) Обслуживание потребителей: оптимальный уровень.

Решения в маркетинговой логистике 2) Складирование: ? Сколько складов Какими должны быть Где располагаться Основные характеристики складов: n размер единовременных вложений n текущие затраты n степень контроля n гибкость n количество ассортиментных позиций. Распределительный центр – крупный автоматизированный склад, предназначенный для перемещения товаров

Решения в маркетинговой логистике 3) Объем запасов: n Затраты на единицу n быстрое выполнение заказов с увеличением объема запаса возрастают затраты Инвентаризация Общие затраты на единицу Затраты на хранение на единицу Затраты на обработку Заказа на единицу Q Объем заказа

Решения в маркетинговой логистике 4) Транспортировка: n n n железнодорожный транспорт водный воздушный автомобильный трубопровод. Характеристики способов транспортировки: n n n стоимость и скорость доставки, надежность, способность перевозить разные грузы, частота отправки партий, количество пунктов отгрузки. Комбинирование перевозки, контейнеризация

Решения в маркетинговой логистике 5) Обслуживание потребителей n n n доступность предварительной информации быстрота подачи сроки поставки и гарантии выполнения заказа возможность возврата гибкий ассортимент дополнительные услуги. Необходимо оценить важность тех или иных услуг для потребителя и соотнести выгоды от их предоставления с затратами на выполнение.

УЧАСТНИКАМИ СБЫТОВЫХ ОТНОШЕНИЙ: продавцы, покупатели, посредники, транспортные компании, страховщики, банки, рекламные компании, государственные структуры; Транспортные компании; Склады, отделы сбыта, качества, логистики информационные отделы и т. д. .

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДУКЦИИ Аналитическое Определение размеров зон потенциального сбыта Сегментирование рынка по выгодам потребителей Физическое Приемка продукции Грузопереработка Сортировка, комплектация Определение потребностей Консолидация Определение количества прямых и косвенных каналов распределения Складирование Определение длины и ширины каналов распределения Расчет потребности в ресурсах Планирование логистических операций Защитная упаковка Экспедирование Транспортирование продукции

ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ: планирование, организация и управление транспортно-перемещающими процессами в логистической системе в послепроизводственный период; управление товарными запасами; получение заказов на поставку продукции и его эффективная обработка; комплектация, упаковка и выполнение ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;

ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ организация рациональной отгрузки; управление доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающих операций в логистических цепях; планирование, организация и управление логистическим сервисом.

НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ В ОБЛАСТИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: создание единой транспортно-складской системы (быстрая доставка до потребителя); экономическое объединение производства и сбыта; выработка оптимальных схем складирования и пополнения запаса.

СЛУЖБА СБЫТА структурное подразделение предприятия, ответственное за распределение и доведение продукции до потребителя

ЗАДАЧИ СЛУЖБЫ СБЫТА изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации продукции; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В ОБЛАСТИ СБЫТА исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

СПОСОБЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ через собственную сбытовую сеть; через систему независимых посредников; через систему зависимых посредников.

СУЩНОСТЬ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНО Й ЛОГИСТИКИ Вопрос 2

1 ЭТАП РАЗВИТИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ 1960 -1970 – оказание транспортноэкспедиционных услуг по доставке продукции; транспортировка и сопровождение грузов от изготовителя до оптового или розничного продавца, или от поставщика до потребителя

2 ЭТАП РАЗВИТИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ 1970 -1980 – включение в процесс распределения процессов производства и снабжения; планирование объема и номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов; проверка планирования путем моделирования сбытовой деятельности фирмы и определения его (планирования) достоверности; принятие плана действий по сбыту и использование его показателей для производственных программ.

3 ЭТАП РАЗВИТИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ 1980 -1990 – совершенствование логистической системы предприятия в целом, в т. ч. за счет включения маркетинга; изучение потребностей рынка разработка и совершенствование методов наиболее полного удовлетворения потребностей путем более эффективной организации транспортноэкспедиционного обслуживания

4 ЭТАП РАЗВИТИЯ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ 1990 и далее - совершенствование макрологистической системы на региональном и мировом уровне Учет требований европейских и мировых потребителей; Выход предприятий на мировой рынок; Повышение конкурентоспособности предприятия на мировом рынке.

ЗАДАЧИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОГО ХАРАКТЕРА распределение заказов между различными поставщиками при закупке товаров; распределение грузов по местам хранения при поступлении на предприятие; распределение материальных запасов между различными участками производства; распределение материальных потоков в процессе продажи и т. д.

ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ Закупочная логистика Сбытовая логистика Производственная логистика Сбыт Снабжение Производство Сквозной материальный поток

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА это функциональная область логистики, осуществляющая управление выходящими из логистической системы материальными и другими экономическими потоками (сервисными, информационными, финансовыми, кадровыми) с целью доставки товаров в места их продажи потребителям

МАКРОУРОВЕНЬ формирование и оптимизация каналов товародвижения Предприятие Звено 1 Предприятие Звено 2 Предприятие Звено 3

ЗАДАЧИ НА МАКРОУРОВНЕ выбор схемы распределения материального потока; определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории; определение оптимального места расположения распределительного центра (склада)

МИКРОУРОВЕНЬ оптимизация операций получения и обработки заказов, выбора вида упаковки, комплектации, доставки покупателям, организации послепродажного обслуживания и т. д. Предприятие покупатель

ЗАДАЧИ НА МИКРОУРОВНЕ планирование процесса реализации; организация получения и обработки заказа; выбор вида упаковки; принятие решения о комплектации; организация выполнения операций, предшествующих отгрузке; организация отгрузки продукции; организация доставки и контроль за транспортированием; организация послереализационного обслуживания.

ПРИНЦИПЫ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ координация всех процессов товародвижения; интеграция всех функций управления процессами распределения готовой продукции и услуг; адаптация коммерческого, канального и физического распределения к требованиям рынка; системность; комплексность; оптимальность; рациональность.

Места перехода собственности «Места стыка» Предприятие Звено 1 Сверка фактических данных и данных сопроводительных документов Предприятие Звено 2 Канал распределения Предприятие Звено 3

ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ Вопрос 3

ЭТАПЫ 1. 2. 3. 4. 5. 6. Выбор между распределением (сбытом) продукции самим предприятием или через посредников. Оценка условий распределения Выбор канала распределения Определение широты канала Определение типов посредников, участвующих в канале. Отбор фирм-участников товародвижения, т. е. образование распределительных цепей.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ «МОВ» через собственную сбытовую сеть; через систему посредников.

СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации. Виды стратегий сбыта: стратегия продвижения; маркетинговая и рекламная стратегия; стратегия продаж; конкурентная стратегия и т. п. -

Стратегия продвижения Стратегия проталкивания (торговый персонал +стимулирование торговли) Стратегия привлечения (реклама + стимулирование потребителей)

ВИДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ: Для товаров/услуг широкого потребления: реклама (в СМИ, печатная, телевидение, интернетреклама и т. д. ); стимулирование сбыта (рекламная поддержка, скидки, конкурсы и розыгрыши, промоакции, подарочные предложения, бесплатные образцы и т. д. ) ; личные продажи (от человека к человеку: Avon, Mary Kay, Amway и т. д. ); пропаганда (новость, статья, информационное сообщение и т. д. ) Для товаров/услуг промышленного назначения: личная продажа; стимулирование сбыта; реклама; пропаганда.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДВИЖЕНИЯ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖЦТ

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ Исследование состояния рынка; Оценка текущего состояния; Анализ конкурентов и оценка; конкурентоспособности компании; Постановка целей маркетинговой стратегии; Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей) Анализ стратегических альтернатив и выбор стратегии; Разработка позиционирования; Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля; Рекламные мероприятия и т. д.

КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ЭФФЕКТИВНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ КОМПАНИИ? Усиление позиций компании на рынке Увеличение доли рынка Увеличение числа лояльных клиентов/потребителей Рост продаж выше чем у конкурентов и в среднем по рынку Выход на новые рынки сбыта Расширение географии продаж Вывод на рынок новых успешных продуктов и услуг

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ это основа существования любого бизнеса. Без четкого понимания, кому, зачем и каким образом компания продает свою продукцию (оказывает услуги).

ВИДЫ ЛОГИСТИЧЕСКИХ СТРАТЕГИЙ Минимизации общих логистических издержек; Улучшения качества логистического сервиса; Минимизации инвестиций в логистическую инфраструктуру; Логистический аутсорсинг.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. единство стратегий сбыта, маркетинга (позиционирования товара, стратегии охвата рынка и т. д. ) и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, а также ценообразованию, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки, формализации договоров продажи (поставки) товаров, распределения товара и прочим аспектам сбыта.

ЭЛЕМЕНТЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ: транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю; доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов; контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПРЕДПОЛАГАЕТ: разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике; анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, ; разработку комплекса организационно-нормативных документов (положений об отделах и должностных инструкций); разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.

ЭЛЕМЕНТЫ ПЛАНА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ: Сбытовая стратегия; Политика товародвижения(распределения)(каналы сбыта); Ценовая политика; Договорная политика; Товарная политика; Коммерческое кредитование сбытового канала; Сервис для сбытового канала; Скидки; Политика транспортировки продукции; Структура организации и контроля сбыта; Система планирования мероприятий сбыта и т. д.

РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПРЕДПОЛАГАЕТ: разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике; анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов; разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях; разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ - ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ И КОНТРОЛЬ ЗА ВСЕМИ ПРОЦЕССАМИ В СФЕРЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

ПОСРЕДНИК — юридическое (фирма, организация) или физическое лицо, содействующее в совершении какой-либо сделки. Пример посредника в коммерции: брокер, дилер, маклер.

ВЫГОДЫ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ПОСРЕДНИКОВ» более широкая доступность товаров для потребителей; экономия финансовых средств на распределение выпущенной продукции; возможность вложения сэкономленных средств в основное производство; сокращение объема работ по распределению товаров ; более высокий уровень удовлетворения запросов потребителей и их сервиса.

ОЦЕНКА УСЛОВИЙ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ особенности распространяемого товара положение фирмы на рынке, ее финансовые возможности, месторасположение, разнообразие выпускаемых товаров и др. степень развития посреднических структур конкурентная среда характеристика потребителей товара

ВЫБОР КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ множество предприятий, состоящих из производителей готовых товаров, оптовых и розничных торговцев, участвующих в процессе товародвижения.

ЛОГИСТИЧЕСКИЙ КАНАЛ — это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

ФУНКЦИИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ проведение исследовательской работы по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг; стимулирование сбыта путем создания и распространения информации о товарах; установление контактов с потенциальными покупателями; приспособление товара к требованиям покупателей; проведение переговоров с потенциальными потребителями продукции; организация товародвижения (транспортировка и складирование); финансирование движения товаров по каналу распределения; возложение рисков, связанные с функционированием канала.

СТРУКТУРА КАНАЛА Длина канала (количество звеньев или уровней, его составляющих); Тип канала (горизонтальный или вертикальный); Ширина канала сбыта ( количество независимых участников канала сбыта).

ДЛИНА КАНАЛА

ТИПЫ КАНАЛОВ Горизонтальный Вертикальный Звенья не зависят друг от друга, нет полного контроля или влияния на других Каждый стремиться максимизировать свою прибыль Один участник является собственником или имеет влияние на других Больше возможностей для координации Более экономичен

ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ КАНАЛ Независимый изготовитель Независимый Посредник 1 Независимый Посредник 2 Распределение материального потока

ВЕРТИКАЛЬНЫЙ КАНАЛ Изготовитель Распреде лительный центр Фирменный магазин Распределение материального потока

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ШИРОТЫ КАНАЛА Выбор варианта распределения интенсивное эксклюзивное селективное

ИНТЕНСИВНОСТЬ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ (ЧИСЛО ПОСРЕДНИКОВ) Интенсивное- максимизирование возможного количества точек распределения товара массовое и крупносерийное производство продуктов питания: Например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т. п. ). Селективное (избирательное) -выбор определенных торговых точек, которые лучшим образом подходят для реализации товары предварительного выбора, Например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров. Эксклюзивное - намеренное ограничение числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. уникальные товары (дорогие, высококачественые товары (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т. п. ),

КЛАССИФИКАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ За свой счет От своего имени За чужой счет За чей счет действует посредник От чьего имени действует посредник От чужого имени ДИЛЕР ДИСТРИБЬЮТОР КОМИССИОНЕР АГЕНТ, БРОКЕР

ДИЛЕРЫ оптовые (реже розничные) посредники, приобретающие товар по договору поставки, после оплаты являющиеся его собственниками. -физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

ОСНОВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ДИЛЕРА свобода в подаче товара, рекламе, а также работа под своим именем/брендом. Условия дилерства могут быть и более жесткими: высокие продажи; торговые площади определенных размеров, ассортимент продукции, соответствие стандартам отчетности и даже использование корпоративной символики основного поставщика.

ДЖОББЕРЫ — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

ДИСТРИБЬЮТОР - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от чужого имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

ДИСТРИБЬЮТОР - это торговая организация (юридическое лицо) осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт, с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, открытые и закрытые рынки продаж, согласно рекомендуемой ценовой политике производителя.

КОМИССИОНЕР оптовые и розничные посредники, не является собственником товара, получающий за его реализацию вознаграждение. Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

АГЕНТЫ – посредники, как правило юридические лица, выступающие в качестве представителя фирмыпроизводителя БРОКЕРЫ – посредники, сводящие контрагентов, не являющиеся собственниками продукции, не заключающие договоров, действующие на основе отдельных поручений

ВЫБОР ПОСРЕДНИКА заинтересованность посредника в установлении длительных взаимовыгодных отношений с фирмой по продвижению ее товаров; хорошее знание посредником товара производителя; наличие у посредника современных складских предприятий, его способность осуществлять современный логистический сервис;

ВЫБОР ПОСРЕДНИКА достаточная степень надежности и стабильности деятельности посредника; прочность финансового положения поставщика; обоснованность проводимой посредником политики цен опыт посредника и др.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗОН ПОТЕНЦИАЛЬНОГО СБЫТА ПРОДУКЦИИ Вопрос 4

ЗОНА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО СБЫТА ПРОДУКЦИИ понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятияпоставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.

ЗПСПУ

НЕОБХОДИМОСТЬ В ОПРЕДЕЛЕНИИ ЗПСПУ отсутствие информации о количестве и местах расположения потенциальных покупателей продукции; необходимость снижения уровня коммерческого риска, связанного с преодолением входного барьера в отрасль; установление равновесной цены на продукцию с учетом возможностей изготовителя и уровнем платежеспособного спроса потребителей его продукции; необходимость проведения адресной рекламной деятельности целесообразно эксклюзивное распределение продукции на определенных географических зонах

ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ РАЗМЕР ЗПСПУ Цена за единицу продукции Потребительские свойства продукции Время обслуживания потребителей Состояние международной торговли Условия, характеризующие системную закупку продукции Качество изготовления продукции Показатели экономической эффективности Условия предоставления займа (отсрочки по платежам) Качество послепродажного обслуживания машин и оборудования

ПОЛЯРНАЯ СИСТЕМА КООРДИНАТ Полярный угол Полярный радиус А ТА ТАВ То О Р ТВ Полярная ось ОХ В Х

ЭТАП 1. РАСЧЕТ ЛИНЕЙНОГО ПОКАЗАТЕЛЯ G , где СА – цена за единицу продукции предприятия А СВ – цена за единицу продукции предприятия В р – транспортный тариф

ЭТАП 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОВОКУПНОСТИ РАДИУС-ВЕКТОРОВ ТО С ШАГОМ В 10 ГРАДУСОВ ТАВ – расстояние между поставщиками АВ

Значение cos β, град. 0 10 20 30 40 cosβ 1 0, 9848 0, 9397 0, 866 0, 766 β, град. cosβ 50 60 70 80 90 0, 6427 0, 5 0, 342 0, 1736 0

ЭТАП 3. ПОСТРОЕНИЕ ОСИ откладываем значение ТО на осях, «повернутых» относительно нулевой оси на данные градусов 335, 7 км А О 330 км Кон кур ент

ЭТАП 4. ПОЛУЧЕНИЕ ЗПСПУ соединяем полученные точки окончаний радиус-векторов одной линией, которая позволяет разграничить ЗПСПУ каждого предприятия конкурента.

ПОСТРОЕНИЕ ЗОН ПОТЕНЦИАЛЬНОГО СБЫТА ПРОДУКЦИИ Показатель Значение Цена за единицу продукции предприятия А, руб. , CА 5100 Цена за единицу продукции предприятия Б, руб. , CБ 4970 Транспортный тариф, руб. /км, p 7, 0 Расстояние между предприятиями, км, (ТАВ) 680

ЭТАП 1. РАСЧЕТ ЛИНЕЙНОГО ПОКАЗАТЕЛЯ G

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДЛИНЫ РАДИУС -ВЕКТОРОВ β, град. 0 10 20 30 40 cosβ 1 0, 9848 0, 9397 0, 866 0, 766 330 335, 7 351, 4 380, 3 428 t , км β, град. cosβ t , км 50 60 70 80 90 0, 6427 0, 5 0, 342 0, 1736 0 507 644 933, 7 1690, 6 12420, 8

Построение ЗПСПУ

ЗПСПУ Необходимо соблюдение масштаба

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ Вопрос 5

СИСТЕМА С ФИКСИРОВАННЫМ КОЛИЧЕСТВОМ

ПРИМЕНЯЮТСЯ ДЛЯ ПРОДУКЦИИ СО СЛЕДУЮЩИМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ: высокая удельная стоимость предметов распределения. высокие издержки хранения. высокий уровень ущерба, возникающего в случае отсутствия продукции. скидка с цены в зависимости от заказываемого количества. относительно непредсказуемый или случайный характер спроса.

ТОЧКА ЗАКАЗА - среднедневная потребность L – время выполнения заказа

СИСТЕМА С ФИКСИРОВАННЫМ ВРЕМЕНЕМ (ИНТЕРВАЛОМ)

ПРИМЕНЯЮТСЯ ДЛЯ ПРОДУКЦИИ СО СЛЕДУЮЩИМИ ХАРАКТЕРИСТИКАМИ: малоценные предметы низкие затраты на хранение незначительные издержки, если даже запасы продукции кончились один из многих видов продукции, закупаемых у одного и того же поставщика скидка с цены зависит от стоимости заказов сразу на несколько предметов относительно постоянный уровень спроса расходуемые материалы или предметы

ВОПРОСЫ К СЕМИНАРУ ПО ТЕМЕ «РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА» 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. http: //www. startlogistic. ru/sbytovaya-logistika/(по нему готовиться) http: //www. km. ru/referats/4864970 C 270346 D 3 A 6 A 57 C 4 E 31 CB 9 E 66 Распределительная логистика: место в управлении материальным потоком Распределительная логистика на макроуровне Распределительная логистика на микроуровне Характеристика посредников участвующих в товародвижении Факторы, влияющие на выбор посредника Особенности сбыта на основе «фиксированного размера заказа» Особенности сбыта на основе «фиксированного интервала»

ВОПРОС 1. КАКИЕ ПОСРЕДНИКИ ОСУЩЕСТВЛЯЮТ ОПЕРАЦИИ ОТ СВОЕГО ИМЕНИ И ЗА СВОЙ СЧЕТ? 1. 2. 3. 4. 5. Дистрибьюторы Дилеры Комиссионеры Агенты Брокеры

ВОПРОС 2. КАКИЕ ПОСРЕДНИКИ ОСУЩЕСТВЛЯЮТ ОПЕРАЦИИ ЗА ЧУЖОЙ СЧЕТ ОТ ЧУЖОГО ИМЕНИ? 1. 2. 3. 4. 5. Дилеры Дистрибьютор Агент Комиссионер Брокер

ВОПРОС 3. В КАКОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ПРОЦЕСС ВОСПРОИЗВОДСТВА? 1. Закупочная логистика – распределительная логистика – производственная логистика 2. Производственная логистика – закупочная логистика – сбытовая логистика 3. Закупочная логистика – производственная логистика – распределительная логистика

ВОПРОС 4. УКАЖИТЕ ЗАДАЧИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ НА МИКРОУРОВНЕ 1. 2. 3. 4. 5. Выбор схемы распределения материального потока Выбор вида упаковки Выбор месторасположения оптового предприятия Организация доставки Выбор транспортного средства

ВОПРОС 5. УКАЖИТЕ ЗАДАЧИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ЛОГИСТИКИ НА МАКРОУРОВНЕ 1. 2. 3. 4. 5. Выбор схемы распределения материального потока Выбор вида упаковки Выбор месторасположения оптового предприятия Организация доставки Выбор транспортного средства

ВОПРОС 6. УКАЖИТЕ НОМЕР СХЕМЫ, НА КОТОРОЙ ИЗОБРАЖЕН КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1 2 Фабрика «Парижская коммуна» База Оренбургского ОПС Магазин «Обувь» Потребитель

ВОПРОС 7. КОЛИЧЕСТВО ЗВЕНЬЕВ В КАНАЛЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ 1. 2. 3. Тип канала Длину канала Структуру канала

ВОПРОС 8. УКАЖИТЕ ТИП КАНАЛА, ЗВЕНЬЯ В КОТОРОМ ПРЕДСТАВЛЯЮТ ПОСРЕДНИКОВ, НЕЗАВИСЯЩИХ ДРУГ ОТ ДРУГА. 1. 2. Горизонтальный Вертикальный

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, ПРИ КОТОРОМ ЧИСЛО ПОСРЕДНИКОВ ОГРАНИЧЕНО. 1. 2. 3. Интенсивное распределение Селективное распределение Эксклюзивное распределение

ВОПРОС 10. УКАЖИТЕ НОМЕР РИСУНКА, НА КОТОРОМ ИЗОБРАЖЕН ОДНОУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ 1 2 3 4