РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА это функциональная область логистики, обеспечивающая рационализацию процесса продвижения, сопутствующего логистического сервиса и фактического доведения продукции к потребителю.
Основная идея современного бизнеса - конкурируют не фирмы, а снабженческо-сбытовые цепочки фирм. Оптимизация цепи снабжения становится основным фактором роста прибыли и рентабельности активов. В итоге, потребитель получает товар в момент, когда это необходимо при минимальных общих затратах и инвестициях в запасы.
Производственно-логистическая цепочка: управление сетью дистрибуции/розницы поставщики спрос товар производственные предприятия сеть дистрибуции заказчики спрос Завод спрос товар Завод QR, ECR, VMI • Построение оптимальной сети дистрибуции/розницы • Обеспечение качества клиентского сервиса, оптимизация ассортимента • Минимизация товарных запасов в сети • Минимизация логистических затрат
Производственно-логистическая цепочка: управление взаимоотношениями с клиентами поставщики заказчики спрос товар сеть дистрибуции производственные предприятия Завод спрос товар Завод DM CP • Совместное прогнозирование спроса • Управление запасами клиента
Эффективное управление дистрибуцией • Обеспечение необходимого уровня сервиса (удовлетворение спроса) • Минимизация логистического цикла • Минимизация запасов • Минимизация расходов на транспортировку и складирование
Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения от количества входящих в нее складов
Распределительная логистика должна обеспечить системную взаимосвязь • процесса управления материальными и информационными потоками с целями и задачами маркетинга; • процесса распределения с процессами производства и закупок в плане сквозного управления материальными потоками); • всех функций внутри самого распределения.
Комплекс задач по выстраиванию эффективных цепей поставок имеет три уровня: • Стратегический • тактический • операционный
Стратегическое планирование цепочки поставок • • • Стратегическое планирование включает следующие задачи: • Планирования и проектирование дистрибуционной сети предприятия » Регионов спроса » Распределительных центров » Снабженческой сети » Сбытовой сети позиционирование логистики в структуре управления компании, информационное обеспечение управления дистрибуцией. Стратегического моделирования закупки транспортной цепочки с учетом: » сезонности спроса, производства » объема перевозок, дистрибуция » Затрат хранение • • • Планирования необходимого уровня запасов в цепочке поставок Планирования эффективности инвестиций в развитие цепочки поставок продажи
Алгоритм формирования распределительной логистики • Изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения • Расчет прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения • Сопоставление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках товаропроводящей цепи • Изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения • Разработка различных вариантов построения систем распределения • Оценка логистических издержек для каждого из вариантов • Выбор для реализации одного из разработанных вариантов
• Тактическое планирование в дистрибуции: • разработка типовой модели региональной подсети дистрибуции, • разработка процедур и документооборота, определение системы планирования, транспортных стратегий, а также стратегий управления запасами (Inventory policies), • динамическая модернизация распределительной сети (Dynamic distribution network re-design), • логистическое проектирование склада (дистрибутивного центра); строительство или модернизация складов, • проектирование, введение современных процедур и документооборота, Операционный уровень : • управления складом (WMS), • управления перевозками (TMS) и т. п.
ВЗАИМОСВЯЗЬ ФУНКЦИЙ ЛОГИСТИКИ И МАРКЕТИНГА
Взаимосвязь функций логистики и маркетинга ЛОГИСТИКА • определение потребности в материальных ресурсах • расчет средств на приобретение материальных ресурсов • выбор поставщиков - продавцов • установление хозяйственных связей 1 • выбор условий поставки и оплаты • определение оптимального размера партии поставки • выбор тары и упаковки • выбор транспорта • складирование и хранение • управление движением внешних и внутренних материальных потоков • МАРКЕТИНГ исследование рынка • изучение платежеспособного спроса • прогноз потребности • Реклама , информационнопосреднические услуги • разработка рекомендаций по производству новых продуктов и услуг ЛОГИСТИКА + МАРКЕТИНГ • • изучение конъюнктуры рынка Ценообразование управление запасами ведение деловых переговоров и заключение сделок
Специфика дистрибуторов Россия МАРКЕТИНГ КОММЕРЦИЯ ЛОГИСТИКА США
Выбор типов сбыта: предпосылки 1) Тип сбыта определяет тип покупателей и целевой рынок 2) Выбор типа сбыта зависит от типа продукта: • продукты для индивидуальных и корпоративных (институциональных) потребителей • неспецифические и специфические товары (услуги) • стандартизированные и индивидуализированные товары (услуги) • товары, производимые по индивидуальным заказам, в условиях серийного производства и производства непрерывного цикла • расходные и инвестиционные товары • товары первой и не первой необходимости, «товары роскоши» , сопутствующие • обычные товары (услуги); товары (услуги) опыта; товары (услуги) доверия
Уровни сбыта • Прямые продажи Производитель Покупатель • Многоуровневые продажи Производитель Оптовик Магазин В 2 В В 2 С Покупатель
Понятие канала распределения Канал распределения – путь движения ГП от производителя к потребителю Каналы Прямых продаж Косвенных продаж Прямая поставка Через независимых Продажа в фирменных представителей магазинах посредников) Продажа через Интернет Компании, Телемаркитинг торгующие по Директмаркетинг каталогам
Уровень канала –посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к потребителю Одноуровневый канал Производитель – розничный посредник - потребитель Двухуровневый канал Производитель – оптовый - розничный - потребитель посредник Трехуровневый канал Производитель - крупнооптовый - розничный - потребитель посредник Протяженность канала –определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем
ПРИЗНАКИ КЛАССИФИКАЦИИ ПОСРЕДНИКОВ Свое имя Свой счет Чужое имя- Чужой счет Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.
ТИПЫ ПОСРЕДНИКОВ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Тип посредника Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент , брокер Признак классификации От своего имени и за свой Счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени и за чужой счет
Типы посредников • Ø Ø • Ø • Брокеры: поиск клиентов по цене и объему поставки помощь при составлении контрактов Торговые агенты: продажи от лица принципала по типовому договору (включая подготовку продаж) Комиссионеры: продажи по типовому договору от своего лица (особенно при выходе принципала на новые рынки) Консигнаторы: комиссионные продажи при соблюдении срока и объема консигнации Дилеры как комиссионеры, консигнаторы или торговые фирмы, берущие на себя техническое обслуживание при наличии договоров о технической помощи с производителями
Выбор типа посредников • Сеть брокеров, а также торговых агентов: при организации продаж стандартизированных продуктов широкого спроса • Сеть комиссионно оплачиваемых торговых агентов: при организации продаж продукции особенно массового производства и – в частности – при запродажах продукции непрерывного производственного цикла • Комиссионеры: при выходе на новые рынки • Консигнаторы: для гарантирования сбыта и ускорения оборачиваемости средств • Дилеры: в целях продвижения высокотехнологичных товаров длительного пользования, требующих качественного технического обслуживания
Функции канала дистрибуции • Эти функции могут быть перераспределены между участниками канала, но не устранены полностью Управление рисками Информационное обслуживание Продвижение Финансирование Переговоры и продажи Физическая дистрибуция Контракты Права собственности
Каналы Вертикальные • Горизонтальные • Каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих независимых посредников. как единая система. • Одно из звеньев канала либо является собственником других, либо может управлять ими, предоставляя привилегии • Каждый член канала стремится обеспечить себе максимальную прибыль.
Взаимодействие каналов дистрибуции в цепи поставок • Обычная система сбыта Вертикально интегрированная система сбыта Производитель Оптовик Степень прямого контроля Производитель Оптовик Розница Потребитель
Другие виды интеграции Горизонтальная система сбыта Несколько компаний объединяют свои усилия на одном уровне сбыта ИКЕЯ –МЕГА Кассы МДМ-банка в «Седьмом континенте» Гибридная система Сбыта Цепь поставок развивает различные Каналы сбыта продукции клиентам Концерн Бабаевский: Собственные торговые дома, продажа оптовым и розничным дистрибуторам
Упрощенная структура сложного канала Сбытовой персонал, осуществляющий прямые продажи Производитель Главные дистрибьюторы Дистрибьюторы Компании предоставляющие логистические услуги Продавцы дополнительных услуг Субдистрибьюторы Агенты, брокеры Интернет Продавцы дополнительных услуг Магазин сервисного обслуживания Покупатели
Дизайн каналов дистрибуции в цепи поставок Определить роль каналов в общем сбыте цепи поставок Выбрать Определить типы желаемую каналов интенсивность распространения Выбрать партнеро в в канале Хорошо спроектированная Система сбыта цепи Если выбирается 2 и более канала, рынок сегментируется так, чтобы каждый сегмент получал то, что ему нужно через соответствующий канал, но при этом платил только за то, что ему нужно, и не ставился перед Необходимостью оплат того , что не нужно
Управление каналом распределения • Определение структуры канала • Согласование усилий участников канала по поддержке продукции (скидки, гарантии, промоакции и др. ) • Мотивация участников на достижение цели • Оценка эффективности и результативности канала (мониторинг деятельности, шкала измерения результатов) • Поддержка участников канала • Обеспечение обратной связи с участниками канала (формальные и неформальные обзоры руководства, обмен информацией об изменениях рынка, требованиях потребителей и др. )
Строение конкретного канала распределения зависит от : • От требований потребителя; • От жизненного цикла продукта (больше усилий требуется в начале вывода продукта на рынок) • Выбора формы товародвижения – транзитной или складской; • Организации структуры канала – выбора числа и вида торговых и логистических посредников; • Организации взаимодействия в канале, пред- и послепродажного обслуживания, сервисной поддержки. Современный бизнес с высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости обращаться к дистрибутивным посредникам, выполняющим различные функции.
Инструменты и программы поддержки участников канала Промо-поддержка • Повышение уровня осведомленности о продуктах, бренде, фирме (прессрелизы, размещение информации на вэб-сайтах) • Реклама, РR, участие в выставках • Организация фондов стимулирования сбыта (скидки в местах продаж, скидки торговым посредникам и др. ) • Сопутствующие материалы для распространения (материалы прямой почтовой рекламы, видеокассеты, технологические карты, бюллютени и др. ) Техническая поддержка Техническое консультирование (круглосуточные центры телефонных консультаций) Поддержка продаж и обучения • Обучение управлению продуктом • Обучение навыкам продаж • Бизнес-тренинги
Присутствие посредников в логистических цепях влечет за собой • увеличение числа звеньев и рост затрат, но вместе с тем, их участие повышает эффективность продвижения товара на целевые рынки за счет: • - оперативности сбыта товаров и увеличения прибыли в результате ускорения оборота; • - освобождения производителей от большого числа трансакций с потребителями; • - создания запасов и синхронизации ритма производства с ритмом потребления; • - регулярности в денежных потоках, не зависящих от издержек в распределении продукции; • - преобразования производственного ассортимента множества рассредоточенных предприятий в ассортимент, доступный потребителям в необходимом количестве и качестве, в нужное клиенту время и в нужном месте и др.
Выгоды посредников • Исследовательская работа по сбору информации, необходимой для планирования и успешного распределения ГП • Стимулирование сбыта путем создания и распространения информации о товарах • Контакты с потенциальным покупателем, приспособление к требованиям покупателей • Проведение переговоров с потенциальными покупателями • Организация товародвижения (транспортировки, экспедирования, складирования, грузопереработки и др. ) • Финансирование движения товаров по каналу распределения • Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала
СОВОКУПНОСТЬ РАБОТ ЛОГИСТИЧЕСКОГО СЕРВИСА ПРЕДПРОДАЖНЫЙ ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ ПОСЛЕДПРОДАЖН ЫЙ Работы по формированию системы логистического обслуживания: Определение политики фирмы в сфере оказания услуг Планирование Работы по оказанию логистических услуг, осуществляемые в процессе продажи товаров: наличие товарных запасов на складе; исполнение заказа: подбор ассортимента, упаковка, формирование грузовых единиц и т. д. ; обеспечение надежности доставки; предоставление информации о прохождении грузов Послепродажные услуги: гарантийное обслуживание; Техобслуживание и ремонт обязательства по рассмотрению претензий покупателей; обмен и. т. д.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ ЛОГИСТИЧЕСКОГО СЕРВИСА Сегментация потребительского рынка, т. е. его разделение на конкретные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться определенные услуги в соответствии с особенностями потребления Определение перечня наиболее значимых для покупателей услуг Ранжирование услуг, входящих в составленный перечень. Сосредоточение внимания на наиболее значимых для покупателей услугах. Определение стандартов услуг в разрезе отдельных сегментов рынка Оценка оказываемых услуг, установление взаимосвязи между уровнем сервиса и стоимостью оказываемых услуг. Определение уровня сервиса, необходимого для обеспечения конкурентоспособности компании Установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей.
ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ
Quick Response (QR) – быстрое реагирование Сущность концепции -производство товара осуществляется в соответствии с реальным спросом на него, члены логистической цепи путём информационного обмена получают в реальном времени все необходимые им сведения. При традиционной схеме работы все члены логистической цепи (поставщик производитель - розничный продавец - конечный потребитель) незнание реальной ситуации пытаются компенсировать прогнозированием. Оптовый продавец на основании заказов, полученных ранее, составляет торговый прогноз, руководствуясь которым, он представляет свой заказ производителю. В свою очередь, производитель также на основании заказов предшествующего периода составляет свой собственный прогноз, на основе которого направляет заказы поставщикам и т. д. Поскольку исполнение прогноза носит вероятностный характер, каждый участник логистической цепи создаёт свои буферные запасы, чтобы иметь возможность отреагировать в случае роста спроса. Но если произойдёт падение, то эти запасы превращаются для фирмы в камень на шее. Краеугольным камнем концепции быстрого реагирования является система EPOS (electronic point of sales или электронные торговые пункты), фиксирующая все торговые операции, причём информация о них тут же поступает ко всем членам логистической цепи.
Концепция ECR – Effective Customer Response — «Эффективная реакция на запросы потребителей» , или «Эффективный ответ потребителю» Разработана Procter&Gamble в 1991 году совместно с Wal-Mart (первой создала у себя подразделение customer team)
ECR-концепция • • • синоним концепции JIT в дистрибьюции потребительских товаров. является развитием метода «Быстрого реагирования» (QR) на основе компьютеризированных систем для автоматической обработки заказов производители и розничные магазины на основе базы данных о предыдущих продажах и остатках товаров ежедневно формируют текущий заказ на поставку товара. Нет необходимости содержать склады. Минимальный запас в торговом зале магазина
Выгоды внедрения ECR-технологии • Более эффективный ассортимент и лучшее использование пространства магазина благодаря уменьшению складских площадей и увеличению оборачиваемости складских запасов. • Более эффективная система пополнения запасов, автоматическая система управления заказами вместо ручной системы обработки заказов. • Более эффективное продвижение товаров за счет снижения издержек на содержание складских запасов.
Wal-Mart • Об эффективности использования средств и методов ECR весьма наглядно свидетельствует пример крупнейшего в мире торгового супергиганта — американской корпорации Wal-Mart • Внедрение новых технологий, электронных систем расчетов, централизованных дистрибьюторских центров и новых форматов торговли позволило ей в 1995 году захватить 27% глобального рынка и увеличить производительность на 48%
ECR-концепция: SC Upstream Коммуникации и управление спросом Управление Demand Flow продукта изменениями Синхронное производство Supplier Надежное и Managed эффективное Fulfilment Flow снабжение Inventory Payment Flow Самостоятельное выписывание счетов Поставщик Производитель
Эффективность • По данным ECR Europe, с 1995 по 2005 годы экономия участников ECR на затратах составила 3, 6% или 18 млрд евро, уровень исполнения заказов (то есть случаи, когда заказанный ритейлером товар был доставлен в нужном количестве и в срок) повысился на 5– 7%, а оборот складских запасов сократился в среднем на десять дней.
Технология VMI (vendor managed inventories) запасы , управляемые поставщиком
Реализация технологии VMI в цепи поставок 1 РИТЕЙЛЕР 2 5 3 ДИСТРИБЬЮТОР 4 ПРОИЗВОДИТЕЛЬ 6 6 Шаг 1. Ритейлер отправляет Дистрибьютору информацию о продажах (POS, EDI, Интернет и т. п. ) Шаг 2. Дистрибьютор обрабатывает информацию и передает подтверждение Ритейлеру, указывая в нем количество и характеристики товаров, которые будут доставлены, дату и место доставки, после чего отправляет товары. Шаг 3. Дистрибьютор собирает данные по всем заказам потребителей, которые он консолидирует и ежедневно отправляет Производителю (через Интернет, EDI). Шаг 4. Производитель пополняет запасы Дистрибьютора. Шаг 5. Дистрибьютор отправляет Ритейлеру инвойсы, на основе которых осуществляются платежи. Шаг 6. Ритейлер (Дистрибьютор) производит оплату за пополнение запасов.
VMI (vendor managed inventories) VMI - это подход к оптимизации сбытовой цепи, благодаря которому любой оптовый поставщик (далее производитель) берет ответственность за поддержание уровней товарных запасов своих ритейлеров (дистрибьюторов). • При традиционной системе закупки товара, когда дистрибьютор испытывает потребность в товаре, он размещает заказ для производителя и осуществляет полный контроль за моментами и размером размещаемого заказа, а также за размером хранимого запаса. • В бизнес-модели VMI дистрибьютор (производитель) получает электронные данные (обычно по системам связи и информации EDI – electronic data interchange), которые отражают объемы продаж ритейлера и его уровни запасов. • Дистрибьютор может видеть всю картину по остаткам по каждой ассортиментной позиции, а также реальную картину о спросе конечных потребителей, несет ответственность за планирование и выполнение планов по уровням запасов, осуществляет расчет необходимых заказов и поставку ритейлеру.
Преимущества технологии VMI (по материалам анализа “datalliance”) www. datalliance. net 2006 год: исследованы цепи поставок 21 крупного дистрибьютора США, работающего с 10 поставщиками товаров FMCG; число складов -156 РЕЗУЛЬТАТЫ, ДОСТИГНУТЫЕ В ТЕЧЕНИЕ 1 -2 ЛЕТ VMI СОТРУДНИЧЕСТВА В среднем: 24% - возросли продажи в каждом складе; 25% - увеличилась оборачиваемость товарных запасов дистрибьюторов; 31% - уменьшился дефицит запасов на полках (“Out-of-Stock”); 54% - увеличились как оборачиваемость складских запасов, так и уровень обслуживания клиентов
Выгоды, которую получают участники сети: • Снижение совокупных издержек • Исключение влияния субъективного фактора на спрос (прямая связь распределительного центра (дистрибьютора) и ритейлера). • Повышение скорости обмена точной информацией и расчета заказа. • Сокращение времени подготовки и повышении надежности доставки по срокам и по количеству. • Высокий уровень обслуживания конечных клиентов. • Отношения реального сотрудничества между дистрибьютором (производителем) и ритейлером
Выгоды для клиента • • Отсутствие складов в магазинах. Сокращение запасов. Сокращение дефицита (stock-outs) Отсутствие деятельности и персонала по заказам. Увеличение продаж. Снижение транспортных издержек Улучшение сроков и надежности поставки Снижение затрат на управление запасами и затрат по закупке
Выгоды для поставщика • • Точность оценки спроса: возможность видеть потенциальную потребность ритейлера еще до того, как заказ сделан. Лучшее прогнозирование. Сокращение ошибок в заказах и возвратов. Стабилизация моментов заказов – заказы начинают размещаться часто, на регулярной предопределенной основе. Снижение издержек транспортных (полная загрузка транспортных средств), складских (снижение запасов в распределительном центре), издержек заказа. Точность планов промоакций (в соответствие с нормами запасов дистрибьютора). Установление партнерских отношений с клиентом. Увеличение уровня обслуживания. расширение объемов продаж и защита от конкуренции
СОВМЕСТНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ, ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПОПОЛНЕНИЕ ЗАПАСОВ (CPFR) Voluntary Inter. Industry Commercial Standards (VICS)
Задачи, решаемые в рамках CPFR
Схема внедрения CPFR Совместное планирование 1 Правила взаимодействия 2 Совместный бизнес-план 3 Прогноз СПРОСА 4 Позиции с нестабильным спросом Совместное Прогнозирование 5 Работа по позициям-исключениям 6 Прогноз ПРОДАЖ 7 Позиции с нестабильными продажами 8 Работа по позициям-исключениям 9 Размещение заказов
Что дает CPFR Выгоды продавца Снижение дефицита текущих запасов Улучшение 2 - 8% Снижение общего уровня запасов 10 - 40% Увеличение продаж 5 - 20% Снижение логистических издержек 3 - 4% Выгоды производителя Улучшение Снижение общего уровня запасов 10 - 40% Сокращение цикла заказа 12 - 30% Увеличение продаж 2 - 10% Улучшение уровня обслуживания 5 - 10%
Скачать презентацию РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА это функциональная область логистики обеспечивающая рационализацию
в РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА.ppt