Распределение как компонент логистического менеджмента 1 Последовательность

Распределение как компонент логистического менеджмента 1

Последовательность выполнения основных видов логистического менеджмента Информация о месте расположения клиентов, количестве, качестве продукции, времени и сроке доставки, предельных затратах на нее Преобразование маркетинговых сегментов рынка в логистические сегменты Определение параметров логистических потоков Проектирование логистических потоков и траекторий их движения (фокусирование / диссипация) Проектирование и формирование логистических процессов, функций и операций (консолидация / разукрупнение) Проектирование и формирование микро- и мезологистических систем (накопление - обеспечение / разделение - реализация) Оптимизация логистических потоков, систем, процессов и траекторий на основе системного подхода Движение логистических потоков звеньями логистических систем посредством выполнения логистических процессов, функций и операций Оценка степени удовлетворенности потребителей продукции качеством операций логистических процессов Стандартизация логистических потоков, типизация логистических систем и регламентация логистических процессов 2

Варианты достижения компромисса между интересами потребителей и предприятияпоставщика Интересы предприятия Интересы потребителя Технологично сть конструкции Удобство использования Низкие издержки на производство Диверсифика ция производства Максимальное соответствие потребностям Низкие издержки в сфере обращения Логистичност ь маркетинга Соблюдение требований передачи права собственности Технологичность 3

Основные мероприятия, необходимые для устранения противоречий между интересами потребителя и предприятияпоставщика Микросистема Мезосистема, ориентированна я на сбыт Мезосистема, ориентированная на сбыт и закупки Технологичность конструкции - совокупность свойств его конструкций, характеризующих возможность оптимизации затрат труда, средств и времени на всех стадиях создания, производства и эксплуатации изделия Диверсификация производства – совокупность мероприятий по расширению ассортимента, изменению вида продукции, производимой предприятием, освоению новых видов производств Логистизация маркетинга - совокупность мероприятий, предполагающих использование различных потребностей клиентов с целью формирования экономически оптимальных для предприятия логистических сегментов рынка 4

Логистический сегмент рынка – группа потребителей продукции и услуг, которая является экономически оптимальной с точки зрения выполнения логистических функций и операций в течение определенного периода времени функционирования логистической системы по согласованию с маркетинговой службой рассматриваемого хозяйствующего субъекта. 5

Основные признаки выделения логистических сегментов рынка Территориальный (ориентация на хозяйствующих субъектов, расположенных на определенной территории и обслуживаемых предприятием или обслуживающих предприятие в рамках локальной логистической операции (функции, процесса)) По траектории (ориентация на хозяйствующих субъектов, расположенных на территории в определенной последовательности, удобной для выполнения ими логистических операций или для предоставления необходимой им ценности) Качественный (ориентация на хозяйствующих субъектов, которым необходим, или которые могут предоставить типовой или специфический набор логистических услуг требуемого качества) Количественный (ориентация на хозяйствующих субъектов, заинтересованных в получении определенного диапазона количества продукции и услуг или предоставляющих данное количество продукции и услуг) Затратный (ориентация на потребителей, заинтересованных в доведении продукции и услуг по льготным тарифам или при минимальных затратах, а также на поставщиков, обеспечивающих данные тарифы (затраты)) Временной (ориентация на потребителей, обслуживание которых является экономически оптимальным для предприятия в течение определенного времени, а также на поставщиков, способных обеспечить обслуживание потребителей в данный момент времени) 6

Последовательность преобразования маркетинговых сегментов рынка в логистические сегменты Маркетинговые исследования рынка Установление предпочтений потребителей с ориентацией на эффективность логистических решений Выделение маркетинговых сегментов рынка с ориентацией на последующее их преобразование в логистические сегменты рынка Разработка маркетинговых мероприятий по удовлетворению потребностей выделенных маркетинговых сегментов рынка Проверка маркетинговых решений на логистичность Установление признаков выделения логистических сегментов рынка Формирование логистических сегментов рынка 7

Основные этапы функционирования объектов исследования логистического менеджмента – логистических потоков, траекторий, процессов и систем Горизонт планирования Оперативный Стратегический Новый Формирование объекта исследования Проектирование объекта исследования Обеспечение деятельности объекта исследования Оптимизация объекта исследования Тип рынка Существующи й 8

Параметры логистических систем Уровень логистического цепи– это любое звено логистической системы, которое выполняет определенные функции и операции по приближению продукции и права собственности на нее к конечному покупателю. Длина логистического цепи определяется по числу его промежуточных уровней между производителем и потребителем ресурсов. Шириной логистического фронта (эшелона) называется количество звеньев логистической системы, образующих любой уровень логистических каналов (цепей) 9

Основные звенья цепей поставок Поставщик – юридическое или физическое лицо, обеспечивающее ресурсами (продукцией) другое юридическое или физическое лицо на определенных условиях. Перевозчик – юридическое или физическое лицо, использующее собственные или взятые в аренду транспортные средства для транспортировки грузов, пассажиров и др. , действующее на основании соответствующих нормативных актов или имеющее на такую деятельность соответствующее разрешение. Экспедитор – физическое или юридическое лицо, являющееся, как правило, агентом перевозчика, действующее на основе договорапоручения и организующее транспортно-экспедиторское обслуживание, но не принимающее непосредственного участия в перевозочном процессе. Посредник – физическое лицо или организация, стоящее между производителем и потребителем продукции и услуг и содействующее его товарообороту. Потребитель – физическое или юридическое лицо, использующее продукцию и услуги для удовлетворения личных нужд или для изготовления иной продукции, оказания иных услуг и т д. Страхование – использования особой системы обеспечения интересов юридических или физических лиц от тех или иных рисков (последствия стихийных бедствий и несчастных случаев, утрата продукции, потеря трудоспособности и т. п. ) путем переложения их последствий одной стороной (страхователем) на другую сторону (страховщика) за определенное вознаграждение. 10

Функции участников логистических систем по Ф. Котлеру • • • информационная: сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды; продвижения: разработка и распространение обращений к покупателям; ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром; заказа: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя; финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала; принятия риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала; владения товаром: последовательное хранение и перемещение продуктов от склада производителя до конечных потребителей; оплаты: перевод денег покупателя на счет продавца через банки и другие финансовые учреждения; передачи собственности: передача прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому. 11

Классификация посредников От чьего имени работает посредник От своего За свой счет За чей счет работает посредник За чужой счет От чужого Дилер Дистрибьютор Комиссионер Брокер, Торговый агент 12

Структура логистической системы реализации продукции и услуг (ЛСРПУ) Производитель Дилер Дистрибьютор 1 Дистрибьютор k Дилер 1 Дилер k Комиссионер 1 Комиссионер k Торговый агент 1 Торговый агент k Потребитель 13

Основные модели реализации продукции и услуг Поставщик Потребитель a) Поставщик Потребитель Склад Поставщик Потребитель б) Поставщик 1 Потребитель Поставщик 2 Потребитель Поставщик 3 Потребитель Площадки «Cross-docking» в) 14

Структура этапа дивергенции проектирования логистических потоков в рамках концентрации/распределения Создание человеком 1 Признаки логистического потока Адекватное реагирование на потребительский спрос Достижение конкурентного преимущества Связь с конкретной логистической системой 2 Вид логистического потока Материальный Информационный Финансовый Сервисный 3 Тип логистического потока Основной Сопутствующий 4 Параметры логистического потока Пункты: конечный, промежуточный, начальный Траектория: форма, длина В пространстве (поток) Объекты: характеристики, однородность, совместимость Динамика: скорость, интенсивность, приоритет Во времени (запас) 5 Состояние логистического потока Транспорт Склады 6 Способ движения логистического потока Фокусирование 7 Принципы организации потока Диссипация Непрерывный 8 Периодичность движения потока Дискретный Вверх по течению Вниз по течению 9 Направление логистического потока 10 Форма организации логистического потока Последовательная Последовательно-параллельная Параллельная 11 Возможность совмещения потоков : По качеству По затратам По территории По количеству По времени По траектории 15

Структура этапа дивергенции проектирования логистической системы реализации продукции и услуг (ЛСРПУ) Лидер Позиция предприятия на рынке Последователь Определение потенциала предприятия Номенклатура Отраслевой аспект Территориальный аспект Зона сбыта Концепция управления предприятием Производственный менеджмент Маркетинг Логистика Уровень элементов логистической системы Микроуровень Макроуровень Типы элементов логистической системы Гомогенный Гетерогенный Элементы логистической системы Дистрибьютор Дилер Комиссионер Торговый агент Вид логистической системы Канал Цепь Эшелон Каскад Внутренние переменные элементов ЛС Цели Задачи Структура Технология Персонал Методы проектирования ЛС и ее элементов Экономико-математические Статистические Логико-структурные 16

Этапы дивергенции проектирования логистического процесса Гомогенный Гетерогенный Тип объектов потоков Характер движения потоков Последовательный Параллельный Тип движения ресурсов Конкретного объекта Транспортнотехнологическое Текущее Социо-техническое Отложенное Вид движения ресурсов Унимодальный Интермодальный Мультимодальный Принцип организации логистического процесса Выталкивание Вытягивание Ориентация логистического процесса Фокусирование Диссипация Операции логистического процесса Транспортировка Сортировка Локальный Хранение Маркировка Складирование Затаривание Консолидация Упаковка Разукрупнение Оформление документации Цикл логистического процесса Общий Затраты на логистический процесс Фактические Методы оптимизации логистического процесса Упущенной выгоды 17

Структура этапа конвергенции проектирования логистической системы реализации продукции и услуг (ЛСРПУ) 1. Определение потенциала предприятия 2. Выявление размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) 3. Сегментация рынка по выгодам потребителей 4. Определение потребностей физических и юридических лиц в продукции и услугах 5. Определение количества логистических каналов, цепей, эшелонов и каскадов 6. Определение длины и ширины логистических каналов, цепей, эшелонов и каскадов 7. Определение организационных, функциональных и правовых аспектов реализации продукции и услуг 8. Расчет потребности в ресурсах 9. Планирование логистических функций и операций, выполняемых ЛСРПУ 18

Методы проектирования и формирования логистической системы реализации продукции и услуг Логистическая цепь Используемая группа методов Названия методов Предприятие дистрибьютор Экономикоматематические методы Методы определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) Дистрибьютор – дилер (комиссионер) Экономикоматематические и экономикостатистические методы Методы определения размеров торговых зон (например, метод, основанный на законе притяжения Рейли) Дилер (комиссионер) – торговый агент Экономикостатистические методы и логикоструктурные методы Торговый Логико-структурные методы агент - Методы классического маркетинга и сетевого маркетинга потребитель 19

Понятие зоны потенциального сбыта продукции и услуг Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий. Факторы, используемые для определения размеров зон потенциального сбыта продукции Цена потребления продукции Потребительские свойства продукции Условия предоставл ения займа (отсрочки по платежам) покупателю Цена потребления (эксплуатации) продукции Условия, характеризующие системную закупку продукции Время обслуживания потребителей Качество изготовления продукции Факторы, характеризующие состояние международной торговли Качество послепродажного обслуживания машин и оборудования 20

Схема расположения предприятийконкурентов А и В и потребителя Р их продукции и услуг А[CA] TAB t. A P t. B B[CB] 21

Определение размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг по цене их приобретения (1) (2) (3) Выделим из уравнения (3) так называемый линейный показатель G: C учетом выражения (4) уравнение (3) предстанет в следующем виде (4) (5) Уравнение (5) содержит две неизвестные величины t. A и t. B. По теореме косинусов находим, что, например: (6) Подставляя выражение (6) в формулу (5), получим (7) 22

Классификация зон потенциального сбыта продукции и услуг Зоны потенциального сбыта продукции и услуг Принадлежность Производителям Торговым посредникам Монопольные С одной линией разграничения Число граничных линий С двумя линиями разграничения С числом линий более двух Эластичные Эластичность Форма В рамках сухопутных или политических границ Выпуклые Вогнутые Степень охвата Прямого сбыта продукции потребителей Косвенного сбыта продукции Функции Реализация продукции Послепродажное обслуживание 23

В зависимости от конкретной ситуации линейный показатель G может быть представлен следующим образом: - при разграничении рынка между предприятием и его региональным дистрибьютором - при разграничении рынка между двумя региональными дистрибьюторами, реализующими продукцию одного предприятия (8) (9) где В и А – надбавка к цене производителя, учитывающая прибыль и накладные расходы, соответственно, дистрибьюторов предприятий В и А. - при разграничении рынка между дистрибьюторами, реализующими продукцию разных производителей (10) - при разграничении рынка между производителем O и дистрибьютором А*, реализующим продукцию производителяконкурента А (11) 24

Построить линию разграничения ЗПСПУ по следующим исходным данным (таблица 1): Параметр Предприятие А Предприятие В 4915 5120 Цена за единицу продукции, руб. / ед. Расстояние между предприятиями – 450 км. Транспортный тариф – 1, 0 руб. / км. Решение: Определяем значение линейного показателя G (формула (4)). G = (5120 – 4915) / 1 = 205 км. Используя формулу (7), вычисляем радиус – векторы ЗПСПУ предприятия В. 2 2 t. B 0 =(450 – 205 ) / (2 * (205 + 450 * 1)) = 122, 5 км; 2 2 t. B 10 =(450 – 205 ) / (2 * (205 + 450 * 0, 9848)) = 124, 2 км; 2 2 t. B 20 =(450 – 205 ) / (2 * (205 + 450* 0, 9397)) = 127, 8 км и т. д. В полярной системе координат по данным таблицы 1 на географической карте строится линия разграничения ЗПСПУ предприятий А и В. Результаты расчета заносим в таблицу. , град. 0 10 20 30 40 50 60 70 90 t. B, км 122, 5 124, 2 127, 8 134, 5 145, 5 162, 8 186, 6 224, 1 285, 0 25

Зоны потенциального сбыта продукции металлургических предприятий 26

Определение размеров ЗПСПУ на основе предоставления займа (отсрочки по платежам) потребителю Допустим, что при реализации продукции предприятие А настаивает на предоплате, а предприятие В предоставляет покупателю отсрочку с рядом последовательных, равных по размеру платежей (аннуитет). В этих условиях у покупателя имеются две альтернативы осуществления затрат: (12) (13) где n – число интервалов платежей покупателя предприятию В; ic – сложная ставка ссудного процента. Приравнивая выражения (12) и (13), можно определить линейный показатель: (14) Для определения размеров ЗПСПУ следует воспользоваться формулой (7). Очевидно, что при сохранении цены СВ и предоставлении покупателю кредита площадь ЗПСПУ предприятия В увеличится. 27

Определение размеров ЗПСПУ на основе цены потребления (эксплуатации) машин и оборудования В самом тривиальном случае цена потребления (эксплуатации) машин и оборудования может быть определена как приведенные затраты в соответствии с формулой (16) где S – текущие затраты на эксплуатацию машин и оборудования; Ен – нормативный коэффициент экономической эффективности; К – капитальные затраты потребителя на приобретение машин и оборудования. Для упрощения расчетов можно принять С учетом формулы (17), родственной формулам (1) и (2), выражение (16) предстанет в следующем виде (17) (18) Возвращаясь к рисунку 18, можно оценить приведенные затраты потребителя Р приобретении им продукции в населенных пунктах А и В. Они составляют (19) (20) Приравнивая выражения (19) и (20) получим выражение линейного показателя (21) 28

Предположим, что ОАО «Ново-Липецкий металлургический комбинат» реализует материал «А» , а ОАО «НОСТА» (ОХМК) г. Новотроицка, Оренбургской обл. – материал «Б» . Технические характеристики данных материалов и коэффициенты их весомости, полученные по результатам маркетинговых исследований, приведены в таблице 1. Стоимость одного тонно–километра транспортировки груза составляет 0, 75 руб. / т*км. Характеристики Предел прочности, МПа Предел текучести, МПа Относительное удлинение, % Пригодность для дуговой сварки, балл Пригодность для высокочастотной закалки, балл Цена, руб. / ед. Материал А 800 510 12 5 4 1800 Материал В 840 530 10 4 3 2025 Коэффициент 0, 25 0, 15 0. 05 0, 20 0, 10 0, 25 * Примечание. Технологические свойства материалов определены в баллах: 5 – дает отличные результаты, 4 – дает хорошие результаты, 3 – приемлем, 2 – приемлем при ограниченных условиях, 1 – неприемлем. Составляем уравнение, характеризующее баланс предпочтений потребителей: 840 530 10 4 3 ----- * 0, 25 + ----- * 0, 15 + ------ * 0, 05 + ---- * 0, 20 + ---- * 0, 10 + 800 510 12 5 4 1800 + 0, 75* t. A + ----------- * 0, 25 = 1 2025 + 0, 75*t. B После соответствующих преобразований получим: - 2580 * cos β – 2 178 + t. B = -------------------------------------0, 974 Подставляя в данную формулу значения β (0, /2), можно рассчитать ряд значений радиус – векторов t. B, которые позволяют построить кривую 1 на рисунке 1. 29

Разграничение ЗПСПУ между предприятиями гг. Липецка и Новотроицка 30

Схема расположения субъектов рыночных отношений в условиях международной торговли P t. A А[CA] t. BV t. B TAB t. BW V[д. е. V] W [д. е. W] TF B [CB] 31

Определение размеров ЗПСПУ в условиях международной торговли В условиях международной торговли затраты потребителя Р могут быть представлены в следующем виде: (30) (31) где р. V и p. W – транспортные тарифы, действующие в государствах V и W, соответственно; - курс валют государств V и W; t. B = t. BV + t. BW – расстояние от потребителя Р до предприятия В; Приравнивая выражения (30) и (31), получим 32

Алгоритм расчета параметров линии разграничения ЗПСПУ предприятий Установление диапазона и шага угловых параметров φi Определение расстояния до государственной границы t. BW Расчет линейного показателя Gi (формула (32)) Расчет радиус – вектора ti, формула (7) Построение линии разграничения ЗПСПУ 33

2 -2 1 -1 34

1 -1 2 -2 35

1 Череповец 1 -2 1 -3 2 Магнитогорск 2 -3 3 Новотроицк 36

3 -3 1– 1 2 -2 Бугуруслан Акбулак Новотроиц к 37

1 -1 2 -2 3 -3 38

Определение размеров ЗПСПУ на основе времени обслуживания потребителей В условиях альтернативного пункта приобретения продукции потребителю несложно составить баланс времени, учитывающий его интересы. Так, приобретении продукции у производителя А, время, необходимое для данного процесса с учетом пробега транспортного средства «туда» и «обратно» , составляет: А ТА = t. А /Vт + Тсис. (33) По аналогии приобретении продукции у производителя В В ТВ = t. В /Vт + Тсис , (34) А В где Тсис и Тсис – среднее время пребывания заявок у предприятий А и В соответственно (как в очереди, так и под обслуживанием). По аналогии с выражением (3) A В t. A /Vт + Тсис = t. В / Vт + Тсис. (35) Откуда A B G = Vт * (Тсис – Тсис) (36) 39

Определение размеров ЗПСПУ на основе закона Рейли C B A E D Если расстояние от торгового центра А до торгового центра В по главной транспортной магистрали составляет 8 километров, число жителей населенного пункта А равно 38 000 человек, а число жителей населенного пункта В - 62 000 человек, то радиус-вектор ЗПСПУ торгового центра А равен t. A = = 3, 35 км. 40

Процесс расчета размеров зон потенциального сбыта продукции предприятия Выявление организаций-конкурентов i (i = 1, 2, …, n) Определение совокупности условий формирования зон потенциального сбыта продукции (ЗПСПУ) j (j = 1, 2, …, k) Анализ условий конкуренции между предприятием и конкурентом i Определение линейного показателя G Расчет радиус-векторов ti Определение конфигурации линии разграничения между предприятием и конкурентом i i

Методы определения количества региональных дистрибьюторов 1. Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов 2. Метод оптимизации времени обслуживания потребителей 3. Метод предельного уровня себестоимости продукции 42

Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов Zсум Z Совокупные затраты на движение ресурсов min Транспортные затраты Прочие затраты за исключением транспортных затрат tопт tср, км n, ед. nопт 43

ЗПСПУ предприятия В в условиях его конкуренции с хозяйствующими субъектами А 1 , А 2 и А 3 A 1 W 3 2 tсp 1 1 В tср t=Tпр W’ 3 A 3 2 A 2 44

Места расположения поставщиков, потребителей продукции и регионального дистрибьютора 600 КА КС КВ 500 П 5 400 РД П 2 300 200 П 1 100 0 100 П 4 П 3 200 300 400 500 m 600 700 800 Х, км n Σ Тпi * Rпi * Qпi +Σ Тki * Rki * Qki M = --------------------------, i=1 m n i=1 Σ Тпi * Qпi +Σ Тki * Qki 45

Критерии выбора торгового посредника 1. Финансовая надежность 2. Маркетинговая концепция 3. Репутация и деловые качества посредника 4. Организация и технические средства посредника 5. Прочие критерии А) Входит ли посредник в торговые ассоциации и объединения? Б) Организационно-правовая форма посредника и др. 46