Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения.
Раппо рт — это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт — это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.
Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном Месмером (немецким врачом, целителем и создателем учения о «животном магнетизме» ). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом). Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи. Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ - обозначало, в первую очередь, доверие.
Раппорт особый контакт с клиентом, позволяющий терапевту проводить терапевтическую интервенцию. Для того, чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком подсознательном уровне, специалисты по НЛП предлагают использовать своеобразную цепочку: присоединение, закрепление и ведение.
Зачем нужен раппорт? Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него общение не складывается. Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого человека – без раппорта эта информация будет либо игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень большое доверие. Раппорт необходим при использовании речевого воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы, вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы языка работать не будут. Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие. Этот термин и пришёл из гипноза. И для приятной беседы – состояние раппорта просто приносит удовольствие.
Как я уже писал – при раппорте люди (и не только) образуют систему. И начинают действовать как единое целое.
При этом они чувствуют доверие другу, им интересно общаться и приятно находиться рядом. При раппорте возникает состояние ведения - если один из общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для управления состоянием других людей: тренер повышает свой уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется, терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом постепенно становится более спокойным – и клиент тоже успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он тоже веселеет. Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С основными признаками транса. Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны - это нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то другой выполняет определённое действие.
Как создать? Для создания раппорта нужно подстроиться под собеседника – согласовать ваши состояния. Так же весомый вклад вносит личная конгруэнтность – внутренняя согласованность человека. При этом после достижения раппорта вы просто следите за его наличием и восстанавливаете, если он внезапно потерялся. «Это похоже на вождение машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движение. И вы делаете это постоянно. » Ричард Бендлер.
Как откалибровать? Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является наличие ведения. Так что самый простой способ проверки – попробовать повести. Например, уменьшить скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет рукой или расслабит плечи, то раппорт есть. Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, - можно калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте. И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего раппорт есть.
ДОВЕРИЕ Хорошие отношения между людьми (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом. Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать. Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир. . . Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!
СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ - основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку На осознанном уровне мы, как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов. Сознательно мы можем доверять родным и близким людям. . . друзьям (дружба с которыми исчисляется годами). . . или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 - 3 раза имели с ними дело). . . Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете. Иными словами - Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях. Мы не говорим уже про личное отношение к человеку. . . Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ - основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния. Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики. . . Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.
РАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То . есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека. Иногда в литературе встречается другой термин подстройки - ПРИСОЕДИНЕНИЕ. В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема - создать межличностную эмпатию в процессе общения. Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так:
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!
Скачать презентацию Раппорт Цели раппорта Элементы раппорта Шаблон создания раппорта
Тема 20.pptx