РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ наших клиентов МОЖНО И НУЖНО! Стань ДРУГОМ Отличай ЛОЖ от ИСТИНЫ АРГУМЕНТИРУЙ Никогда НЕ СДАВАЙСЯ!
Стань ДРУГОМ • Выстраивай долгосрочные и взаимовыгодные отношения • Будь всегда честен • Не бойся признаваться в ошибках • Помогай клиенту, если можешь • Узнай о клиенте все и даже больше… • Ищи индивидуальный подход к каждому клиенту
Все клиенты разные, к каждому свой подход! Концептуалы Ориентация на идеи Аналитики Прямые Социалы Ориентация на расчет, анализ Ориентация на результат Ориентация на людей
Отличай ЛОЖ от ИСТИНЫ • Клиент не всегда говорит правду… • Поймите возражение, не спорьте, не перебивайте • Первое возражение не всегда истинное • Если ты стал клиенту другом, то вероятность ложного возражения мала • Ложное возражение не преодолеть, клиент будет выдумывать все новые причины отказа, нужно найти истинное возражение! • Для выявление истинного возражения используй технику «Предположение»
- ЕСЛИ Я РЕШУ ПРОБЛЕМУ, ТОГДА ВЫ ПРИМЕТЕ МОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? Ответ клиента «ДА» Техника «ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ» ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ Если … , то … ? Возражение ИСТИНА АРГУМЕНТИРУЙ ОТВЕТ Ответ клиента «НЕТ» Возражение ЛОЖЬ Снова вопрос: «ПОЧЕМУ? »
АРГУМЕНТИРУЙ • Истинное возражение – это отличная возможность «зацепиться» за тему и договориться • Задай уточняющие вопросы на возражение • Делай правильную аргументацию своего предложения в ответ на возражения клиента • Предлагай клиенту, то что компенсирует его опасения содержащиеся в возражении
Правило АРГУМЕНТАЦИИ ВЫГОДЫ ХАРАКТЕРИСТИКА ФИЗИЧЕСКИ ИЗМЕРИМЫЙ ПАРАМЕТР НЕОСПОРИМАЯ ИНФОРМАЦИЯ, РЕАЛЬНОЕ СВОЙСТВО ДЕМОНСТРИРУЮТ, ЧТО ПОЛУЧИТ КЛИЕНТ ПРЕИМУЩЕСТВА ПОКАЗЫВАЮТ, КАК ХАРАКТЕРИСТИКИ РАБОТАЮТ АРГУМЕНТИРУЙТЕ! ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ И ЛИЧНЫЕ
Никогда НЕ СДАВАЙСЯ! • Возражений нет у того, кто не продает, а берет заказ • У тебя всегда есть возможность снова попробовать • Думай как можно преодолеть возражение в следующий визит • Только работая с возражениями своих клиентов и убеждая их в своей точке зрения ты сможешь стать настоящим профи в своем деле.
Скачать презентацию РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ наших клиентов МОЖНО И НУЖНО
РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ МОЖНО И НУЖНО!.pptx