Работа с возражениями
Почему люди возражают? Истинная причина - ЭТО СТРАХ! У ВСЕХ людей три страха: -страх потерять деньги, -потерять время, - потерять авторитет.
Важно: • Не вступать в спор! • Понять природу возражения: скрытый вопрос или отговорка!
Схема 1 шаг -Согласие Да, я тоже раньше так думала, и в то же время… Да… , и тем не менее… Да … , и …. Да … , и кстати… 2 шаг- «Отзеркаливание» 4 шаг- «Выбор без выбора» Я правильно Вас понял(а)…. ? Получите подтверждение 3 шаг -Аргументы и факты Истории, события…
Универсальная Техника работы с возражениями • Шаг-1 Согласие. • Задача первого шага снять агрессию собеседника и перевести разговор в позитивное русло. А снять ее можно только через согласие с ним. • Шаг-2 - «Отзеркаливание» Задавайте правильные вопросы. • Задача задаваемых вопросов, чтобы выявить истинную причину возражений. • Шаг-3 - Аргументы+ История. • Задача этого шага дать ответ на истинное возражение собеседнику и подкрепить ответ историей. Получите подтверждение. • Убедитесь что вас поняли правильно. • Шаг-4 -Дайте возможность выбора без выбора. • Задача этого шага облегчить собеседнику принять решение
Шаг-1. Снятие агрессии с собеседника 1 -Да, я понимаю почему вы так говорите. 2 -Я раньше тоже так думала. 3 -Очень хороший вопрос. 4 -Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос. 5 -Мне нравится, что вы хотите во всем разобраться. 6 -Вы сейчас сказали замечательную фразу… 7 -Вы задаете очень профессиональные вопросы. 8 -О, это мой любимый вопрос! 9 -Да, именно так многие говорят. 10 -Да, это распространенное мнение 11 -Да, спасибо что Вы об этом заговорили. 12 -Да, я понимаю почему Вы так говорите? Пример: Вопрос: Это лохотрон. Ответ: Да, хорошо что вы заговорили на эту тему. Вопрос: Это секта. Ответ: Да, я понимаю, почему вы об этом заговорили.
Шаг-2. Выявление истинной причины возражения Правильно ли я Вас понимаю. . . ? А чем Вы могли бы объяснить…? Верно ли я услышала, что Вы опасаетесь…? А что Вы сами по этому поводу думаете? Почему Вы об этом спросили? Почему Вы думаете что…? А чем бы Вы могли объяснить…? А что вы считаете правильным? А как Вы сами думаете? ОН: Я не хочу подписывать договор, потому что я уверен, что у меня ничего не получится. • ВЫ: Да, я понимаю почему вы так говорите. Правильно ли я вас понял, что вы сомневаетесь в своем успехе, потому что никогда не работали в сфере продаж и ваше образование и опыт не связаны с нашим бизнесом? • ОН: ДА, я работаю инженером на заводе, это очень далеко от того, что предлагаете вы. (истинное возражение) • • •
Вопросы: • Что Вам может помешать добиться результата, работая в нашей команде? • Это единственная причина, которая может помешать, или есть другие?
Шаг-3. Аргументы + История ОН: У меня нет знакомых, я недавно живу в этом городе. ВЫ: Да, кстати, хорошо, что вы об этом заговорили. (Согласие) ВЫ: Правильно ли я понимаю, что у вас в этом городе мало знакомых, нет родственников и у вас поэтому ничего не получится? ОН: Да, мне просто некому предлагать продукцию (истинное возражение) ВЫ: Я вас понимаю. На первый взгляд, аргумент убедительный. Однако если у вас действительно есть желание преуспеть, то совсем не обязательно начинать работать со знакомыми. Я сама начинала в таких же условиях и, тем не менее в этом бизнесе достигла хороших результатов. В нашей компании существует много методов поиска клиентов и партнеров для бизнеса: анкетирование, работа со стойками, работа в соц. сетях, сайт Авито, сайты, блоги и ряд других методов. Я готова научить вас этим методам. (Аргументы+История)
Получите подтверждение • Чтобы получить подтверждение, задавайте вопрос: • «Я ответила на ваш вопрос» ? - …что чтобы добиться успеха в нашем бизнесе, не обязательно иметь специальное образование.
Шаг-4. Заключение сделки. «Выбор без выбора» • В заключение задайте прямой вопрос: К Примеру: • Что вы выбираете, заняться бизнесом или подработкой в свободное время?
Возражения: • 90% предложений о работе в интернет- это Орифлэйм. Спрос гораздо меньше предложений • Сейчас кризис, в стране-никто не станет покупать такие дорогие товары, тем более по интернету, тем более, что аналогов в обычных магазинах валом! • Орифлэйм, нет. . нужно бегать продавать!
• . . Я пользовалась Орифлэйм в студенческие годы. Так нормально было. Это было в прошлом. . Теперь использую профессиональную , дорогую…. • Какой это бизнес, продукцию предлагают купить. . . Это не моё, у меня нет знакомых кому захотелось бы покупать продукцию Орифлэйм. . . Мои знакомые не пользуются Орифлэйм. . • Я не пользуюсь косметикой. . • Мне некогда. . . работа и дети. . . • Это не для меня хочу найти стабильную работу, чтобы сразу получать деньги. . . • Мне сейчас не до этого. . . целыми сутками работаю. . . устала как собака. . . в 12 ночи прихожу с работы. .
• Продукция не очень, да и качество… • Расклеивать объявления? Оставлять каталоги? Нет, не хочу! • Орифлейм - это прошлый век… • Это секта…
Это Ваше предложение о бизнесе непрестижно, Я и Орифлейм ? ? ? !!!, я супер-пупер весь из себя крутой! Это что, -распространять, впихивать и вовлекать? ? ? • Вы предприниматель? Когда-нибудь пробовали себя в каком – либо бизнесе?
Это Ваше предложение о бизнесе не престижно… Я и Орифлейм ? ? ? !!! Я супер-пупер весь из себя крутой! Это что, распространять, впихивать и вовлекать? ? ? • Я правильно поняла, что это не твоё быть предпринимателем и иметь бизнес ? • Я имею ввиду, что в любом другом бизнесе нужно делать тоже самое, что и в этом, общаться с людьми, находить клиентов и партнёров. Только в другом бизнесе нужно ещё и вкладывать деньги немалые. И часто предприниматели, что бы на заниматься поиском нанимают людей, платят им зарплату, и оплачивают продвижение сайта и т. д.
Это пирамида… А это правда легально все? • Выписки, отчеты, скрины, договора - Вам представлены. Компания - гигант на мировом рынке. Вы правильно насторожены! Компаний в сети тысячи, а действительно стоящих, чистых, прозрачных, легальных мест - мало! Получение дохода через Банк, на счет ИП это показатель серьезности и легальности. Никаких вебкошельков, зарплат на руки. Ну и немаловажный фактор возраст компании и объемы, Оборот Орифлэйм превышает 2 миллиарда евро в год. это более, чем у Компании Тойта. Вот собственно 2 факта, зная которые, можно быть спокойным за будущее развитие в этом направлении
Я не хочу и не пользуюсь Орифлэйм… Да, верно! Косметикой в наше время никого не удивишь, везде предлагают скидки, подарки, качество НО готовую СИСТЕМУ ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДА, без вложений, легальную и стабильную Вам предложить могут в исключительных местах. Именно поэтому, мы не говорим Вам какой классный у нас продукт, мы говорим о том, что тут можно ЗАРАБАТЫВАТЬ и добиваться за год, два, три - больше, чем большинство не добиваются за всю жизнь! В наше время людям нужны деньги, а не косметика! Не пользуетесь тушью, покупайте мыло, не пользуетесь мылом, покупайте Омегу-3, Рыбий жир. Он полезен. И стройте на этом бизнес. Все просто. Самое важное - это официальный доход, идет пенсионный стаж, соц. пакет и свой номер Вы сможете передать по наследству детям. ВЫ присоединяетесь к нашей команде и мы Вам даем бесплатно готовую систему построения бизнеса. Нам будет идти доход только тогда, когда Вы начнете зарабатывать. Вы можете подумать, что тут есть подвох или развод, потому как бесплатный сыр только в мышеловке. ДА! это так, но передаем готовую систему бесплатно, потому как нам платят только тогда, когда Вы начнете зарабатывать. Чтобы Вам было проще понимать приведу пример. Вот представьте, что Вы решили открыть сеть магазинов. В одиночку контролировать 10 точек, к примеру по продаже одежды, Вы не сможете. Вы найдете людей, которые будут повторять Ваши действия, дадите им Вашу систему работы. НО. . . за бесплатно никто у Вас не будет работать, и если только Вы будете делиться прибылью с Вашими партнерами, Ваш бизнес будет расти и партнеры будут с Вами. А если Вам будет идти % с того, что Ваши партнеры открывают торговые точки, и обучают людей делать тоже самое, Вам будет выгодно им помогать и обучать тому, что умеете делать сами. Мы делаем тоже самое. В одного не справиться с таким объемом людей, который есть в сети интернет. Развивать свой интернет-магазин мы научились, для того, чтобы объемы увеличивались мы обучаем Вас. В дальнейшем Вы обучаете своих партнеров этой системе работы, точно также передавая ее бесплатно!
Я ищу работу сейчас, а не потом, т. е. "сделал - заплатили" Мы не нанимаем на работу. Мы предлагаем возможность создать свой бизнес с доходом от 30 тысяч рублей, используя нашу систему. За полгода здесь реально выйти на дополнительный доход 1000$ в месяц. Делая простые действия. Для сравнения, большинство людей, хорошо если бесплатно, получают высшее образование 5 -6 лет, чтобы потом устроиться на работу за 500$, не надеясь на быстрый карьерный рост. На данный момент, как Вы, очень много людей, которые либо ищут работу лучше, либо ищут вторую, третью работу, чтобы обеспечить свою семью. Что они делали 2 года назад? Что они будут делать через 2 года? Тоже самое. . . Искать работу. . Так чтобы получить какой-то иной результат, нужно делать иные действия. . ? За 2 года работы в нашей команде Вы добьетесь таких результатов, которые люди не добиваются за всю жизнь.
Хорошо тому, кто на самой верхушке… У наших спонсоров есть 2 вышестоящих спонсора, которые пригласили их в этот бизнес, но они не зарабатывают. (Если у вас в морковке есть неактивные спонсоры, расскажите про себя) Мы видели много лидеров, которые пришли раньше нас, но наши результаты превосходят их результаты. Я уверен, что и через 5 лет и через 10 лет зарегистрируется человек, который станет одним из президентов компании Орифлэйм. В данном бизнесе ключевая роль - не момент, в который ты пришел и даже не человек, который тебя обучает, лишь желание, действие и готовность к обучению.
Это финансовая пирамида? Во многих странах создание финансовой пирамиды является уголовным преступлением и преследуется законом, тогда как сетевой бизнес является легальным видом бизнеса. Итак, в чем же различие? Давайте посмотрим. Есть два вида финансовых пирамид. Первый маскируется под кредитные союзы. У людей берут деньги, обещая «космические» проценты, выплачивать которые сколько-нибудь длительное время просто нереально. Такая организация собирает «сливки» и закрывается, оставляя своих вкладчиков ни с чем. Второй вид финансовой пирамиды маскируется под бизнес MLM. Это - торговля воздухом. Хочешь быть богатым - дай сто долларов. Приведи десять желающих легко заработать - получишь еще по тридцать долларов за каждый скальп. И так далее. Так просто! Нет постоянных клиентов. Не надо ничего продавать. Выглядит все это заманчиво, но долгосрочно не работает. Потому что никто не получает пользу. Потому, что нет реального товара. А сетевой бизнес? Он является способом продвижения продукта. В этом бизнесе каждый человек получает определенный процент от суммы, на которую его организация (и он) продали товара. Продукты, распространяемые MLM-компаниями как правило, являются качественными и относятся к разряду необходимых. Поэтому компании, продвигающие свои товары по принципу MLM, существуют уже многие и многие десятилетия, неся при этом пользу великому множеству людей. Делая одних богаче, других - красивей, третьих - здоровее (а кого-то и здоровее, и красивей, и богаче одновременно)! Таким образом, вы можете увидеть, что многоуровневый маркетинг (MLM) - это честный и легальный вид бизнеса, не имеющий с финансовыми пирамидами ничего общего, кроме пирамидальной формы. К сведению ненавистников пирамиды хочу отметить, что любая организация, состоящая более, чем из двух человек, имеет пирамидальную форму. Поликлиника, супермаркет, армия, государство и, кстати, церковь. Причина этого в том, что пирамидальная форма обеспечивает любой организации оптимальный уровень контроля и координации. Поэтому не стоит подвергать незаслуженным нападкам бедную геометрическую фигуру, как не стоит обижаться на сто долларовую купюру за то, что ее иногда подделывают
А ты, сколько заработал уже? Я присоединился, потому что увидел возможность здесь построить бизнес с нуля. Я познакомился и увидел яркие примеры успешных партнеров нашей команды, хотя они не отличаются выдающимися способностями. И задал себе вопрос "Чем я хуже? " Да, товарооборот у меня пока маленький и дохода еще нет, но у меня есть цель выйти на уровень директора с доходом 30 тыс рублей за полгода. У меня уже есть заинтересованные люди и я вижу, как много людей присоединяются ежедневно к нашей команде и могу прогнозировать свои результаты. Все что нужно делать простые действия. Мы обучаемся у Вышестоящих спонсоров, которые имеют уровень от директора до старшего Бриллиантового директора, с доходами от 1000$ до 10. 000$. Что интересно, они делают ту же самую работу, что и мы. Вы обязательно познакомитесь с нашими спонсорами и партнерами на вебинарах!
Я не хочу покупать Орифлэйм. . . • Если я не пью Кока-колу, то это не значит, что я не могу работать в этой фирме… Ты же понимаешь, что есть люди, кому эта продукция нравится (у компании товарооборот 1, 5 млрд евро в год). Как думаешь, найдутся люди, которые захотят покупать дешевле, чем в каталоге? Как думаешь, есть люди, которым деньги нужны и они готовы поменять свой магазин на Орифлэйм?
У нас поздно начинать. . • Да, в других странах этому бизнесу не 20 лет, как у нас в России, а 70 лет , например, в Америке, и он принес много миллионеров. А у нас только что люди разобрались, что здесь делать то надо. и появились зарабатывающие люди.
Идея понятна, но не интересна… При чем здесь область, почему так мелко мыслите? Я говорю про работу через интернет, компания международная, можно развивать любые регионы, а тем более у нас налаженная система обучения, в которую добавляете новых людей и они сами развивают свой бизнес У нас в России 140 млн человек! В Орифлэйме сейчас 3% населения! И вы говорите некуда расти? А вы знаете, что в Америке например этот бизнес МЛМ существует уже 70 лет и он до сих пор развивается? В Японии 90% покупок совершаются людьми через интернет в компаниях прямых продаж? У нас этому бизнесу всего 20 лет, люди только что врубились как этот бизнес делать нужно. . ! Идея в том, что не надо продавать, нужно просто пользоваться продукцией, наши личные покупки это и есть продажи для компании. А если благодаря вам поя вится большое количество людей, которые просто покупают для себя то, что им необходимо, и при этом приглашают новых партнеров и клиентов? Что тогда? Компания с вами будет делиться своей прибылью, за то что вы организовали крупный товарооборот! Подумайте, упустить шанс очень легко, а вот потом обидно бывает. сейчас же кризис, много людей ищут работу, но мыло то и шампунь они все равно себе не перестали покупать, тем более, в интернет магазине Орифлэйм, напрямую от производителя это тем более дешевле
Известные Возражения по бизнесу. 1 -Регистрация стоит дорого! У меня нет денег! 2 -У людей нет денег! 3 -У меня не получится! 4 -Это нужно приставать и навязываться! 5 -Это не моё! 6 -Я не умею красиво говорить. Нужно быть общительным и коммуникабельным человеком. 7 -Я не верю в МЛМ! 8 -Это пирамида! 9 -У меня нет времени 10 -У меня маленькие дети! 11 -У меня мало знакомых! 12 -Знакомая пробовала и у нее не получилось! 13 -Это нужно вкладывать деньги? 14 -Я не продавец! 15 -Здесь зарабатывают только те, кто первый начал. 16 -Это бизнес несостоявшихся людей. 17 -Это чисто женский бизнес 18 -Почему я должен вам доверять?
Пример Ответа на возражение: «Это Пирамида» ! Вы: Да, я понимаю ваше опасение. Я раньше тоже так думала. А потом разобралась. (Согласие). ВЫ: А что вы сами об этом думаете? ОН: Везде сплошные жулики! ВЫ: Я вас правильно поняла, что ваши опасения связаны со страхом попасть в жульническую пирамиду? Он: Да, я боюсь попасть в жульническую пирамиду, где меня обманут! (Истинное возражение) ВЫ: А вы знаете что такое жульнические пирамиды и чем они отличаются от законных сетевых компаний? ОН: Нет, не знаю!
Продолжение ответа: «Это Пирамида» ВЫ: Жульнических организаций полно в любой сфере деятельности. Под сетевые компании косят очень много финансовых пирамид, в которых нет реального продукта и очень большие вступительные взносы. Движение денег идет только за счет взносов новых людей. Здесь действительно выигрывают только создатели этой пирамиды. В сетевых же компаниях есть продукт и движение денег происходит за счет движения товара. Здесь зарабатывает тот, кто активно действует: продвигает товар клиентам и строит структуры. Я лично пришла в сетевую компанию далеко не самой первой, и прекрасно здесь зарабатываю. (Аргументы+ история). ВЫ: Я ответила на ваш вопрос? ОН: В целом, ДА. (Подтверждение) ВЫ: Вы хотите сразу приступить к созданию бизнеса или начать с подработки в свободное время? (Выбор без выбора). ОН: Пока попробую подработку в свободное время.
Возражение: «Это не престижно!» ВЫ: Да, я тоже слышала такое мнение. (Согласие). А что вы сами думаете по этому поводу? ОН: В сетевой маркетинг приходят одни неудачники. А я не хочу чтобы меня считали неудачником. (Истинное возражение). ВЫ: Как Вы считаете, кто такие неудачники? ОН: Это те, кто ничего не смогли достичь ни на работе ни в своем бизнесе.
Продолжение: «Это не престижно!» ВЫ: Кстати, сетевой маркетинг-это еще одна разновидность собственного бизнеса. Вы об этом знаете? Существует статистика, что достигают успехов только 20% населения, а 80%ничего не достигают. Не важно, чем человек в своей жизни занимается, работой, бизнесом или наукой. Так вот, в сетевом бизнесе тоже только 20% достигают успеха. К примеру, я за 4 года работы в сетевом бизнесе вышла на очень приличный доход. Я считаю, что здесь мне удалось себя реализовать. А неудачницей я себя никогда не считала. (Аргументы + История) Вы: Я смогла убедить вас в том, что в сетевой бизнес приходят разные люди, и неудачники среди них тоже могут быть? ОН: ДА! (Подтверждение) ВЫ: Вы говорили, что хотите много зарабатывать, тогда определитесь сейчас, хотите ли вы строить свой бизнес или решите пока подрабатывать в свободное время? (Выбор без выбора? ) ОН: Для начала займусь подработкой в свободное время.
Возражение: «Это же Продавать надо» ? ВЫ: Да, есть такое мнение. (Согласие). А что Вы сами по этому поводу думаете? ОН: Я не хочу ко всем приставать с каталогами. (Истинное возражение). ВЫ: Если Вы хотите много зарабатывать, то совсем не обязательно заниматься рекламой товара по каталогам. Достаточно, чтобы этой продукцией пользовались вы, ваша семья, близкие родственники и знакомые. Остальное время вы строите свой бизнес, занимаясь построением своих структур. Я так и начинала и вполне преуспела. (Аргументы + История). ВЫ: Я ответила на ваш вопрос? ОН: ДА! (Подтверждение) ВЫ: А теперь выберите, чем вы хотите заниматься в нашей компании: создавать свое дело или подрабатывать в свободное время? (Выбор без выбора) ОН: Однозначно, я хочу создавать свое дело!
Возражение: «В сетевом Маркетинге нет денег!» • ВЫ: Да, есть такое мнение. (Согласие) • Правильно ли я вас поняла что в сетевом бизнесе никто не зарабатывает? А что вы сами думаете по этому поводу? • ОН: У меня нет знакомых, которые бы в сетевом заработали приличных денег. • ВЫ: А , если бы вы познакомились с таким человеком, вы бы поверили? • ОН: Да! (Выявление истинного возражения) • ВЫ: Перед Вами сейчас сидит человек, который преуспел в сетевом бизнесе. Это я! Посмотрите мои фото с чеками, фото моего дома на море, фото путешествий по всему миру. (Аргументы + история). • Вы: Я вам ответила? • ОН: ДА! (Подтверждение) • ВЫ: Тогда, начинаем работать! Чем сначала хотите заняться? Прямо с создания своего дела или с подработки в свободное время? (Выбор без выбора). • ОН: Начну, конечно же, с создания своего дела!
Возражение: «Это не патриотично! Вы развиваете экономику другой страны!» • • • ВЫ: Да, я тоже слышала такое мнение. (Согласие) А что Вы сами по этому поводу думаете? ОН: Я иногда верю тому, что говорят люди. ВЫ: А вы больше доверяете слухам, или - себе? ОН: Себе, конечно! (Выявление истинной причины возражения) ВЫ: Я уже 13 лет работаю в Шведской сетевой компании и знаю какие налоги фирма выплачивает нашему государству. К тому же я, как частный предприниматель, зарегистрированный в России, со всех своих доходов плачу 6% в казну нашего государства. Таких людей как я, в нашей компании очень много. Можно представить, какие деньги идут нашему государству! (Аргумены+история) ВЫ: Теперь Вы понимаете, что слухам не всегда можно верить? ОН: Согласен. (Подтверждение) ВЫ: Сегодня на нашей встрече вы говорили, что хотели бы создать свое дело? Так чем в первую очередь вы бы хотели заняться: бизнесом или подработкой в свободное время? (Выбор без выбора). ОН: Попробую начать с создания бизнеса.
Отношение к возражениям. 1 -Относитесь к возражениям профессионально! 2 -Ведь у вас в руках уже есть техники работы с возражениями. 3 -Относитесь к возражениям спокойно! Почему? -знаете истинную причину- ЭТО СТРАХ! -знаете, что у ВСЕХ людей три страха: -страх потерять деньги, -потерять время - потерять авторитет. -должны знать, отказывают не вам лично, а вашему предложению! • Эти знания позволят Вам спокойно относится к отказам и возражениям и не бояться их!
Работайте с Возражениями Спокойно, Профессионально и Успешно!
Скачать презентацию Работа с возражениями Почему люди возражают Истинная
rabota s vozrageniyami .pptx