Работа с возражениями Цель тренинга Научиться

Работа с возражениями

Цель тренинга: • Научиться работать с возражениями

Задачи тренинга: • Разобрать понятие • Узнать схему работы с возражениями • Отработать схему работы с возражениями

Возражение – Задание: создание майнд карты Время на выполнение: 5 мин

Возражение обоснованное отрицание (отклонение) какой либо мысли, какого либо положения, утверждения, предложения; выска зывание, в котором выражается несогласие с кем либо или с чем либо; опровержение чьего либо мнения или суждения

Когда? Продажа Работа / учеба Межличностные отношения

Схема работы Слушание Присоединение Уточнение Аргументация с Вы подходом Обратная связь I. III. IV. V. Слушание Присоединение Уточнение Аргументация Обратная связь

I. Слушание • Дать высказаться до конца • Не перебивать

II. Присоединение • Признание важности обсуждаемого вопроса • Отражение эмоций, вербализация чувств • Подчеркивание значимости • Благодарность • «Понимаю. . . » : конец фразы перефразирование ссылка на личный опыт как подтверждение

Задание: Написать (понятным почерком ) 5 возражений с указанием причины. Пример: Я не хочу сегодня идти с тобой гулять, потому что я не успею сделать курсовую работу. Я не буду покупать этот автомобиль, т. к. он очень дорогой. 5 мин

Задание: Напишите варианты присоединений к полученным возражениям. 5 мин

III. Уточнение • «Предположим…» «ИИ, предположим вопрос цены решен, согласны Вы тогда стать владельцем этого автомобиля? » • «Что нибудь ещё? » «В дополнение к тому, что Вы сказали, есть ли ещё причины, которые Вам мешают? » • Техника искренность «Я вижу, что не в этом истинная причина. Я перед Вами искренен, и мне будет приятно, если и Вы будете со мной искоренены, давайте на чистоту…»

Задание: По кругу: участник называет возражение с причиной, задача следующего – присоединиться и задать уточняющий вопрос на выяснение истинности / ложности возражения. Затем назвать свое возражение следующему участнику.

IV. Аргументация. Вы-подход Факт – свойство – выгода Факт: ручка Свойство: у неё мягкий корпус Выгода: таким образом, Вам/ для Вас это значит, что будет удобной ей писать

Задание: «продать» объекты, используя Выподход. Факторы: 1. Экономия времени при использовании продукции 2. Уверенность в используемой продукции

Схема работы Слушание Присоединение Уточнение Аргументация с Вы подходом Обратная связь I. III. IV. V. Слушание Присоединение Уточнение Аргументация Обратная связь