Работа с возражениями 1 Самонастройка 1 Что

Зарегистрируйтесь, чтобы просмотреть полный документ!

РЕГИСТРАЦИЯ

Работа с возражениями

1. Самонастройка 1. Что такое возражения? 2. Почему возникают возражения? 3. Как правильно реагировать на возражения?

Что такое возражение? Возражение – это «сопротивление» во время движения Работа с возражениями – это наработка статистики Возражения – это гарантия того, что рынок не будет перенасыщен консультантами Работа с возражениями – это личностный рост

Почему возникают возражения? 1. Нежелание менять привычный вид деятельности 2. Неверная оценка своих шансов на успех 3. Искаженное представление об этом бизнесе

Как правильно реагировать на возражения? Я знаю, что возражения в жизни – это плата за любое усовершенствование Я помню, что именно благодаря возражениям не произойдет перенасыщение рынка консультантами MLM-компаний Я осознаю, что работая с возражениями, нарабатываю положительные личностные качества Я помню о том, что я нарабатываю необходимую статистику Я четко знаю, что люди всего лишь выражают свою точку зрения, которая, как правило, необъективная Я знаю, что возражения человека не означают, что ему этот бизнес не нужен, просто ПОКА он этого не понимает

2. Техника работы с возражениями ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Дать возможность возразить, внимательно выслушать 1 2 Пауза: определить способ работы с возражением 3 Присоединиться к мнению 4 Задать уточняющие вопросы, выяснить истинную причину возражений 5 Сформулировать убедительные аргументы, получить обратную связь

3. База возражений 1. ü ü «У меня нет времени» 2 часа в день возможно у Ваших людей будет больше времени для этого бизнеса, и их свободное время будет работать на ВАС 2. «У меня бедный круг знакомых они не смогут покупать Вашу продукцию» Ваши знакомые пользуются зубной пастой, стиральным порошком, косметикой? Ваши знакомые хотели бы пользоваться более качественными продуктами и при этом экономить? Среди Ваших знакомых есть 4 человека, которых возможно заинтересуют перспективы построения бизнеса? ü ü ü 3. ü ü «У меня богатый круг знакомых» данное возражение является отговоркой раскройте желания собеседника

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 4. ü ü ü «Я не умею продавать» пример с кинотеатром, рестораном, магазином лучше использовать 1 % от 100 человек, чем свои 100% нужно поработать с желаниями 5. «У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию» сделать акцент на экономности продукции средняя потребляемость аналогов нашей продукции – 500 грн/месяц ü ü 6. ü ü «Здесь нужно иметь большой круг знакомых» правило « 4 на 4» круг знакомых не играет решающей роли

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 7. ü ü «Здесь нужно иметь красноречие» в первую очередь необходимы знания красноречие появляется со временем 8. ü «Здесь нужно быть уверенным в себе» уверенность приходит с результатом 9. ü ü «Я привык покупать продукцию в традиционных магазинах» сделать акцент на традиционной схеме продвижения товара показать выгоды работы по нашей схеме 10. ü ü ü «Это пирамида» объяснить собеседнику что такое «финансовая пирамида» в финансовых пирамидах отсутствует товар любое учреждение (государственное, коммерческое и т. д. ) имеет организационную структуру в виде пирамиды

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 11. «Это лохотрон» ü ответ идентичен ответу с «пирамидой» 12. «У меня соседка занималась этим – у нее не получилось ü школу, институт мы тоже заканчивали с разными оценками. Кто-то был отличником, а кто-то еле успевал хвосты сдавать 13. Почему в газетах пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать» ? ü некоторые дистрибьюторы ведут себя при общении с потенциальными партнерами не очень тактично, но зачем в этом винить всю сетевую индустрию ü Правило 10 -80 -10 14. «Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их» ü навязываться не нужно!!! ü основная задача – дать человеку информацию

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 15. «Здесь нужно ходить по учреждениям предлагать продукцию» ü каждый человек сам выбирает методы продвижения продукции ü большинство дистрибьюторов работают в основном с «теплым рынком» 16. «Скоро будет перенасыщение рынка вашей продукцией» ü продукция, в основном, - расхожая ü ассортимент постоянно расширяется ü наличие партнерских магазинов 17. «Нормальные фирмы не берут деньги с тех, кого они нанимают на работу» ü мы не предлагаем наемную работу, мы предлагаем возможность иметь собственный бизнес

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 18. «Мне не нравится продукция вашей компании» ü продукция куплена не у дистрибьютора, а на стихийном рынке ü не правильно подобран товар ü продукт не подошел в связи с индивидуальными особенностями организма 19. «Вы будете на мне зарабатывать» ü компания будет платить мне со своего кармана за инвестирование моего времени в Ваше развитие 20. «Это то же самое, что и…» 21. «У нас экономически ненадежное государство, оно задушит любую инициативу» ü показать собеседнику варианты трудовой деятельности 22. «Здесь нужно начинать первым, уже поздно» ü «начинать первым» касается только финансовых пирамид ü сейчас созданы все условия для развития в бизнесе MLM (книги, тренинги, курсы)

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 23. «Уже слишком много занимается этим бизнесом» ü А автомобилей не слишком много на улицах? ü в основной массе дистрибьюторы малоактивны 24. «Скоро все будут дистрибьюторами» 25. «Мне это не интересно» ü каждый человек может найти в этом бизнесе свою «изюминку» 26. «Это не мое. Мне это не подходит» ü Что именно не подходит? 27. «У меня не получится» ü Что именно не получится?

Наличие базы основных возражений и умение грамотно работать с ними 28. «Это секта» 29. «Это вчерашний день» 30. «Это не серьезно. Это не престижно» 31. «Я в это не верю»

Дополнительные рекомендации по работе с возражениями

Рекомендации 1. Не ввязывайтесь в спор § «Возражения как гвозди, - чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят 2. Воспринимайте себя и собеседника как партнеров, а не оппонентов § Общение с собеседником – это не борьба, а «круглый стол» 3. Используйте силу примеров 4. Уточняйте смысл возражения 5. Ищите подводные камни 6. Не позволяйте людям «обижать» Ваш бизнес

Be successful!

Спасибо за внимание! Контактная информация: Подлубный Андрей Моб. (097)950 -32 -49 (063)831 -79 -29 e-mail: apodlubny@gmail. com

Скачать презентацию Работа с возражениями 1 Самонастройка 1 Что

Возражени_Бердянск.ppt

Количество слайдов: 18