РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ в рамках горизонтального канала сбыта
Основные функции членов канала распределения: • Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена в процессе сбыта; • Стимулирование сбыта, распространение наиболее выгодных сведений о товаре; • Установление и поддержка контактов с потенциальными покупателями; • Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей; доработка, сортировка, монтировка и упаковка товара; • Проведение переговоров, согласование цены и других условий продажи; • Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров; • Финансирование функционирования канала, покрытие издержек канала; • Принятие риска ответственности за функционирование канала.
Формы стимулирования работы посредника • Контракт – юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность). Система оплаты работы посредника: • Оклад + % (премии) • Только % от заключенных договоров • Разница между ценой, назначенной производителем, и ценой реализации • По договоренности в каждом конкретном случае • Смешанная
Виды посредников по наличию собственности • Собственники продаваемого товара - действуют от своего имени и за свой счет, несущие связанные с этим риски (изменение моды, цен, порча). • Несобственники товара - не имеют прав собственности на продаваемый товар, реализуют товар от имени принципала в рамках предоставленных полномочий, получая процент от стоимости товара или фиксированное вознаграждение.
Типы посредников в каналах распределения Тип посредника Признак классификации Дилер От своего имени и за свой счет Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет Комиссионер От своего имени и за чужой счет Агент, брокер От чужого имени и за чужой счет Торговый представитель От чужого имени и за чужой счет
• • Дистрибьютора можно определить как масштабную торговую структуру, принимающую на себя функции распределения продукции одного или нескольких производителей. Такие организации обладают солидным опытом работы на рынке, имеют сложившуюся клиентскую базу, как правило, их неплохо знают компании–производители. Крупные дилеры приобретают товар у оптовых поставщиков. Как правило, они активно продвигают его в регионах, где имеют собственные точки сбыта (магазины и т. д. ) и сложившуюся клиентскую базу. На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи. Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты. СУПЕРВАЙЗЕР(англ. -superviser-наблюдающий, контролирующий) занимается разработкой маршрутов, осуществляет наблюдение и контроль за деятельностью торговых представителей
Дистрибьютор (англ. distributor — распространитель) 1. Это фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирмпроизводителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт. Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего. 2. Это торговая организация (юридическое лицо), осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт, с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, субдистрибуция, открытые и закрытые рынки продаж, согласно рекомендуемой ценовой политике производителя. 3. Официальные представители экономических интересов компании.
Сладкая жизнь – дистрибьютор продуктов питания № 1 в Приволжском федеральном округе (реклама услуг) Компания "Сладкая жизнь" это: • Оптовые поставки продуктов питания напрямую от производителя, • Своевременная доставка продуктов по Нижнему Новгороду и всем областям ПФО, • 5 000 наименований продуктов питания, • 23 000 кв. м. современных складских комплексов, • 2 распределительных центра, 5 складов Cash&Carry, специализированный склад • Продукты питания 180 ведущих российских и мировых производителей, • 1 600 рабочих мест, • Автопарк на 240 машин, • Преимущества, скидки и бонусы для постоянных клиентов.
ДИЛЕР • это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продаёт её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер). • Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. • Авторизованные дилеры сотрудничают с производителем на условиях франшизы.
Сеть дилеров Тойота • • • Уполномоченный Партнер - это компания, наделенная ООО "Тойота Мотор" полномочием на розничную продажу, а также гарантийное и не гарантийное техническое обслуживание автомобилей марки Тойота в течение срока строительства в регионе нахождения Уполномоченного Партнера дилерского центра Тойота. Уполномоченный Партнер имеет договоры с ООО "Тойота Мотор" на поставку автомобилей Тойота, оригинальных запасных частей и аксессуаров, масел и других технических жидкостей Тойота, осуществление гарантийного обслуживания автомобилей марки Тойота. ООО "Тойота Мотор" распространяет на Уполномоченного Партнера стандартную политику по гарантийному обслуживанию автомобилей Тойота, а также обязывает Уполномоченного Партнера использовать исключительно оригинальные запасные части, аксессуары, масла и другие технические жидкости Тойота, рекомендованные заводом-изготовителем, при проведении гарантийного и не гарантийного технического обслуживания. • Тойота Центр Красноярск 660133, Россия, г. Красноярск, ул. П. Железняка, д. 46 A, Тел. : (391) 267 -45 -25, 267 -45 -11 www. toyota-krasnoyarsk. ru • Тойота Центр Кемерово 650070, Россия, г. Кемерово, ул. Тухачевского, д. 40/1 Тел. : (3842) 34 -52 -45 www. toyotakemerovo. ru • Тойота Центр Новокузнецк 660133, Россия, г. Новокузнецк, 19 -й километр автодороги Новокузнецк – Ленинск – Кузнецкий Тел. : (3843) 76 -13 -13 www. toyota-novokuznetsk. ru • Тойота Центр Новосибирск 630112, Россия, г. Новосибирск, улица Фрунзе, д. 236, Тел. : (383) 230 -00 -23 www. toyota-nsk. ru • Тойота Центр Омск 644019, Россия, г. Омск, ул. Бульвар Архитекторов, д. 26 Тел. : (3812) 32 -90 -90 www. toyota 55. ru • Тойота Центр Томск 634021, Россия, г. Томск, ул. Елизаровых, д. 86 Тел. : (3822) 44 -66 -00 www. toyota-tomsk. ru
Обслуживайтесь у Официального дилера
Торговый представитель • это посредник между компаниейпоставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. • Стимулирует продажи товаров розничным клиентам
Основные функции торгового представителя: 1. 2. 3. 4. 5. 6. прием заказов (то есть поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах); поиск новых клиентов (то есть увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории); развитие продаж (то есть расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории); документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, иных необходимых документов); финансовый контроль (то есть осуществление расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера); сервис (то есть оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями).
РЕСЕЛЛЕРЫ (СПЕКУЛЯНТЫ) • Реселлер — это человек или компания, перепродающая товар либо услугу. При этом часто они выдают товар или услугу под своим брендом.
СУПЕРВАЙЗЕР • (от англ. supervisor < to supervise — наблюдать, руководить, super < лат. super — сверху, над) — сотрудник, обеспечивающий проведение промоушн-мероприятий согласно их планам, контролирующий и координирующий работу персонала (промоутеров) везде, где проводятся эти мероприятия.
СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПОСРЕДНИКОВ
Стратегии фирмы по привлечению посредников: • Стратегия вталкивания» ( «нажима» ) • Стратегия «притягивания» ( «втягивания» )
Стратегия притягивания и проталкивания в сбытовых каналах
Стратегия «push» / проталкивание товара - производитель использует торговый персонал и ресурсы чтобы убедить посредников приобретать товар и продвигать его конечным потребителям. – Низкая марочная приверженность в товарной категории – Выбор марки делается непосредственно в магазине – Продукт является товаром импульсивной покупки – Выгоды продукта понятны
Стратегия «pull» «притягивания» ( «втягивания» ) Стратегия «pull» - производитель использует продвижение, чтобы побудить потребителей обращаться за товаром к посредникам, побуждая их делать закупки. – Высокая приверженность марке и вовлеченность потребителя – Высокая степень различий между марками – Выбор марки делается еще до похода в магазин.
КЛАССИФИКАЦИЯ ЛОГИСТИЧЕСКИХ ОПЕРАТОРОВ • 2 PL-провайдер или Узкофункциональные логистические посредники работают на рынке классических логистических услуг. Это • транспортные компании, • экспедиторы, • склады общего пользования, • грузовые терминалы, • таможенные брокеры, • агенты, • страховые компании, • фирмы по оказанию информационно-консалтинговых услуг в области логистики и т. д. • Довольно часто многофункциональные логистические операторы формируются на основе таких узкоспециализированных компаний, которые решают освоить смежные сферы бизнеса.
3 PL-провайдеры (third party logistics providers) • это фирмы, оказывающие клиентам (промышленным, торговым или сервисным компаниям) комплексный логистический сервис от доставки и адресного хранения до управления заказами и отслеживания движения товаров. В функции 3 PL-провайдера входит • организация и управление перевозками, • учет и управление запасами, • подготовка импортно-экспортной и фрахтовой документации, • складское хранение, • обработка груза, • доставка конечному потребителю. Предоставляя широкий спектр услуг, логистический провайдер становится тесно интегрированным партнером заказчика и обеспечивает функционирование важнейших звеньев цепи распределения фирмы.
4 PL-провайдеры (fourth party logistics providers) • это логистические интеграторы полного цикла. Отличие данного типа компаний от 3 PL-провайдеров заключается • в применении системного подхода к управлению всеми логистическими бизнес-процессами заказчика, • координации действий фокусной компании и ее ключевых контрагентов в цепи поставок, • обеспечении их эффективного взаимодействия • и обмена данными в реальном масштабе времени на основе современных информационных систем и технологий.
Полный пакет логистических сервисов 4 PL-провайдера • • • • • • прямая транспортировка; управление складированием; консолидация отправок; экспедирование; оформление платежей за перевозки; сопровождение грузов; услуги таможенного брокера; проектирование информационных систем; выбор информационного обеспечения; обеспечение функционирования информационных систем; выбор перевозчиков; переговоры о тарифах; возврат товара; управление автотранспортом; переупаковка, маркировка; контрактное производство; управление выполнением заказов; консолидация отправок; управление запасами; формирование заказов; обеспечение запчастями; консультационные услуги; снабжение материалами.
Выполнение комплексных услуг экспедитором Логистическое консультирование Погрузка и разгрузка у клиента Контроль качества Упаковка, комиссионирование Нанесение цены, этикетирование Внутризаводские перевозки, грузоперевалка и задачи по складированию у клиента Ведение внешнего склада клиента Экспедитор как логистическое предприятие Монтаж Логистические услуги по вывозу отходов Информационные услуги
Характеристика уровня обслуживания покупателей: Тип Уровень обслуживания покупателя А Максимальный уровень сервиса, максимальное количество представляемых товаров (широкий ассортимент), регулярное проведение промо-мероприятий В Уровень сервиса выше среднего, расширение ассортиментной линейки заказов; периодическое проведение промо-мероприятий С Средний и низкий уровень сервиса, определенное (положительное или отрицательное) отношение к расширению ассортиментной линейки заказов D Сервис трансформируется, минимальное количество наименований продукции, предложенных для каждого потребителя
Скачать презентацию РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ в рамках горизонтального канала сбыта
RABOTA_S_POSREDNIKAMI (1).pptx