Психология влияния и манипуляции Выполнили:

Психология влияния и манипуляции Выполнили: Лидерс Иван Грант Алевтина

Социальное влияние n Влияние — это проце c с и результ a т изменения индивидом п o ведения другого человека, его уст a новок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимoдействия с ним. n Влияние может быть направленное и ненаправленное. Механизм o м первого являют c я манипуляция, убеждение и вн y шение. В этом случ a е субъект ставит пер e д соб o й зад a чу доби определенного результ a та от объекта влияния. Н e направленное влияние не несет в себе подобной задачи. n Можно также выделить прям o е влияние, когда субъект открыто предъявляет объекту воздействия свои притязания и требования, и косвенное влияние, непосредственно направленное не на объект, а на окружающую его среду. По способам трансляции влияние подразделяется на вербальное и невербальное, основанное на внеречевых средствах передачи информации.

Манипуляция n Психологическая манипуляция — это тип социального влияния, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. n Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом , как скрытое управление и обработка. Это воздействие ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении» .

Классификации влияния Классификация основывается на различных видах условий, в которых проходит влияние, категории выделяются в зависимости от того, на сколько они индивидуализированы и на скольких людей в результате удается воздействовать. n Межличностное влияние. В этих условиях один или несколько агентов влияния вступают в непосредственное общение с одним (или несколькими) мишенями убеждающего воздействия. Примеры такого влияния мы встречаем каждый день, это может быть продавец чего-нибудь, парень, пытающийся познакомиться или попрошайка в метро. n Специально создаваемая среда убеждения. Как правило, в этом случае один агент влияния старается воздействовать на большое количество «мишеней» . Это может быть политик, выступающий перед аудиторией или проповедник в церкви. n Средства массовой информации. Это безличное, не индивидуализированное по своему характеру сообщение, хотя обычно и имеющее целевую аудиторию. Распространяется с помощью какого-либо технического средства, например телевидения, тогда как объекты влияния могут исчисляться миллионами.

Межличностное влияние Роберт Чалдини. Родился в 1945 году. Социальный психолог из США, приобрел известность благодаря книге «Психология влияния» . Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

Шесть принципов влияния по Роберту Чалдини. n Взаимный обмен n Обязательство и последовательность n Социальное доказательство n Благорасположение n Авторитет n Дефицит

Правило взаимного обмена n Согласно этому неписанному правилу, мы должны платить услугой за услугу. И если человек помог нам, мы остаемся ему обязанными, даже если он и не просил ничего взамен. n Методика « отказ – затем – отступление » основана на этом правиле. Когда мне что-то нужно от человека N, сперва я выдвигаю более серьезное требование, которое он скорее всего не выполнит. Ну а после его отказа, я предлагаю альтернативный вариант. В таком случае второе требование, скорее всего, будет рассмотрено как уступка с моей стороны и вызовет желание ответить уступкой. n Способ защиты здесь только один, не дожидаться когда вас попросят об ответной услуге, а оказать ее первым.