ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ Часть 1 Коммуникационный

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Часть 1. Коммуникационный аспект продаж

все умения и навыки продавца можно разложить на две составляющие: 1) профессиональное знание своего товара; 2) знание психологии покупателя.

Составные элементы продаж Продажа Себя Продукта Фирмы

свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров 1)качество продукции. 2) величина фирмы 3) культура общения с потребителем 4) авторитет фирмы- авторитет ее клиентов. 6) международные связи предприятия. 7) награды и дипломы 8) послепродажные сервисные традициями

золотое правило сервиса обслуживайте других так, как вы хотите, чтобы обслуживали вас

Основные этапы продаж Установления контакта с клиентом Выявление потребностей Презентация коммерческого предложения Работа с возражениями Завершение продажи Послепродажное обслуживание

Выявление потребностей клиентов для осуществления продажи нужно: 1) выявить ведущие потребности клиента, 2) связать с ними ваш товар или услугу.

Три приема для выявления потребностей клиента Открытые вопросы уточнение пересказ

Презентация Цель: Продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию. Способ достижения: Рассказать о продукте не только с демонстрацией его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.

Продажа себя основана на компетентность Уверенность в себе дружелюбие

Работа с возражениями Цель: Обработать возражение, сохранить лояльность клиента, перейти к следующему этапу продажи. Способ достижения: Не воспринимайте возражения клиента, как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение!

Типы возражений Неискренние и необоснованные Искренние, но необоснованные Искренние и обоснованные

Завершение продажи Цель: непосредственно продажа продукта. Способ достижения: Если Вы хотите продать свой товар – то рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами.

Послепродажное сопровождение доставка сборка обслуживание гарантии

Часть 2. Системный подход к процессу продаж

Системные процессы, влияющие на уровень продаж Товарный человеческий Информационный

Товарная цепочка в процессе продаж Изготовление Демонстрация Приобретение товара покупателем Доставка, сервис, гарантии

Информационная цепочка в процессе продаж Изучение структуры потребностей потенциальных покупателей и определение целевой группы Организация рекламы, нацеленной на потребности целевой группы Анализ воздействия рекламы на клиента и анализ его взаимодействия с продавцом Формирование рекомендаций по оптимизации рекламной и PR- деятельности, а также составление корпоративной книги продаж

Человеческая цепочка Отбор продавца приеме на работу Мотивация продавцов Обучение продавцов и контроль за их деятельностью Оценка по конечному результату

Выполнила: Миронова Светлана, Студентка 4 курса Специальности «Экономика труда»