Психологические основы коммуникаций
Учебные вопросы Классификации личности Психологические принципы поведения
Исторически первая классификация людей предложена Гиппократом: Сангвиники – люди востока. Климат – теплый, сухой, местность – цветущая равнина. У этих людей преобладает кровь – sanguis (лат. ). Они приятны в обхождении, приветливы, жизнерадостны. Холерики – люди севера. Климат - холодный и сухой, местность – горная, дикая. По душевным свойствам – это люди гордые, упорные, им более свойственна резкость, чем мягкость, они способны к искусствам и военным делам. У этих людей в теле преобладает желтая желчь – chole (греч. ). Флегматики – люди юга. Климат теплый, но сырой; по темпераменту они кажутся «вялыми и сонливыми» , в искусствах неуклюжи, не имеют тонкости, они «слабы душой и неспособны переносить труды» . Из всех влаг в их теле преобладает слизь – phlegma (greч. ). Меланхолики – это люди запада. По климату и местности Гиппократ сравнивал их с осенью. Темперамент хмурый, нагоняющий тоску, но в то же время упорный в своих свойствах. В их телесных жидкостях преобладает черная желчь – melaina chole (греч. ).
неустойчивость меланхолик холерик экстравертия интровертия флегматик сангвиник устойчивость
Модель личности «Большая пятерка» (вопросник NEO-PI-R. Полная версия содержит 240 пунктов (5 факторов х 6 аспектов в факторе х 8 вопросов). Открытость опыту Действия Идеи Добросовестность Самодисциплина Доброжелательность Отзывчивость Невротизм Беспокойство Застенчивость Экстраверсия Общительность
Психогеометрические типы (С. Деллингер) квадрат треугольник прямоугольник круг зигзаг
организованность внимательность терпеливость квадрат трудолюбие настойчивость рациональность I. Строгий режим дня. 2. Планирование. 3. Пунктуальность. 4. Точность. 5. Пристрастие к письменной речи. 6. Аккуратность (чистоплотность). 7. Практичность (экономичность). 8. Серьезное отношение к браку и родительским обязанностям. 9. Узкий круг друзей. 10. Спокойный отдых. 11. Коллекционирование. 12. Занятия спортом.
Коммуникации с квадратом Продумайте ход дискуссии от начала до конца Оперируйте ТОЛЬКО фактами и цифрами Изложите Ваше предложение письменно, не ограничиваясь только принципиальными соображениями, а проработав ВСЕ конкретные ДЕТАЛИ Передайте текст предложения заблаговременно. Запланируйте несколько встреч для обсуждения предложения. Используйте первую встречу для выслушивания аргументов Квадрата. Готовясь ко второй встрече, стройте свою аргументацию, опираясь на логику Квадрата. Ваша задача — постараться предложить новые факты и цифры, свидетельствующие в Вашу пользу
Лидерские качества решительность Ориентация на суть проблемы треугольник Уверенность в себе Нацеленность на победу энергичность 1. Громкий, невысокий голос, быстрый темп речи и четкое произношение 2. Речь краткая и убедительная 3. Широкие, выразительные жесты. 4. Азартность во всем 5. Склонность к необоснованному риску 6. Широкий круг общения 7. Любовь к спортивным играм 8. Активный отпуск 9. Участие в общественных мероприятиях
Коммуникации с треугольником Излагайте предложение логично, последовательно и по существу. Не отвлекайтесь и не сбивайтесь на частности. Начинайте с малозначимого для вас, чтобы у треугольника была возможность сказать НЕТ. Предлагайте компромиссные варианты. У вас должно быть заготовлено несколько вариантов, ранжированных по степени уступок с вашей стороны. Контролируйте свои эмоции
Пограничная форма прямоугольник Неуверенность в себе Внутренний конфликт Возбужденный Непоследовательный Внушаемый Эмоционально неустойчивый Низкая самооценка Забывчивость Непунктуальность Постоянно меняющиеся непродолжительные увлечения, новые друзья. Предпочтение больших групп.
Дружелюбный Заботливый Сочувствующий круг Спокойный Бесконфликтный Щедрый 1. Непосредственное парное общение. 2. Стирание грани между деловыми и личными отношениями. 3. Комплименты. 4. Беспечно-веселое поведение. 5. Увлечение общественной деятельностью 6. Речь – медленная и плавная, используют много слов с уменьшительноласкательными суффиксами
Коммуникации с кругом Наряду с объективными фактами и цифрами подберите аргументы, свидетельствующие о том, что ваше предложение выгодно и полезно многим людям. Заложите в свой вариант решения какую-либо уступку с вашей стороны, пусть небольшую, но заметную для Круга. Излагая Кругу существо основного вопроса, ясно дайте ему понять, что разногласия между вами не носят личного характера. Не позволяйте Кругу уходить в сторону от вопроса.
Развитая интуиция экспрессив ность Креативность зигзаг Стремление к новизне Неорганизован ность Эксцентричность Философия бунтаря. Стремление работать в одиночку. Непринятие жесткого распорядка дня. Безалаберность в финансовых вопросах. Малая семья. Небольшой, избранный круг друзей. Страсть к сложной технике. Неутолимая жажда новых знаний. Необычность хобби.
Коммуникации с зигзагом Попробуйте построить яркое, эффектное изложение вашего предложения Побольше оригинальных сравнений, неожиданных поворотов мысли и выводов Вы должны ощущать себя и выглядеть человеком, который одержим своей идеей и абсолютно непоколебим в своей позиции Зигзаги импульсивны и могут передумать, поэтому подписывайте бумаги сразу же.
Визуальные ярко; ясный; наглядно; четкость; синий; цветной; радужный; искристый; смотреть; приглядывать осмотреться; белесый; Аудиальные громко; тихо; ритмично; мелодия; слушать; разговор; беседовать; хрипло; бас; рычать; визжать; стон; Кинестетические Дискреты чувствовать; двигаться; тепло; мокро; ощущение; боль; ныть; подрагивать; прохладно; резь; действовать; напряжение; уют; важно; определенность посредственно; возможность; приятно; странность; вероятно; осознание; понять; удивиться; настроение;
Паттерны ДВИЖЕНИЯ Визуал Кинестетик Аудиал Дигитал на уровне нижней обычно застывшая верхней части средней части туловища поза туловища ГОЛОС Высокий, чистый, быстрый, громкий Низкий, медленный, хриплый Мелодичный, ритмичный, меняющийся Монотонный. прерывистый, густой ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ "Посмотри, чтобы услышать" Скорее прикоснется, нежели посмотрит "Чтобы услышать, не смотри" Никакого зрительного контакта ДИСТАНЦИЯ Большая. Прикосновений не любят ХАРАКТЕРНАЯ Не хотят быть ниже ЧЕРТА собеседника ГЛАВНОЕ СЛОВО КРАСИВО Небольшая, но Очень близкая, предохраняются чтобы коснутся от прикосновений Отдаленная Из стресса выходят, беря вину на себя Очень многословны, нет риторических вопросов При стрессе сверхрациональны УДОБНО ТИХО ФУНКЦИОНАЛЬНО
Психологические принципы поведения Вопрос 2.
Принцип контраста
Правило взаимного обмена эксперимент, проведенный профессором Деннисом Риганом. Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить качество картин. Другой оценивающий —Джо — только представлялся таким субъектом. Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы» , одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя "Колу", и он разрешил, так что я купил еще одну для вас» . Позднее Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в 50 долларов. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку. Люди, после угощения покупали в два раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности. Исследование проводилось в конце 1960 -х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета
Взаимные уступки «отказ – затем отступление» «нога в дверях»
Стремление к последовательности Фестингер, Хайдер и Ньюкомб рассматривали стремление к последовательности как главный мотиватор поведения. Желание человека выглядеть последовательным в своих действиях представляет собой инструмент социального влияния. Этот феномен подтверждает исследование Шермана. Экспериментатор с помощью специального вопроса (Потратили ли вы три часа на сбор денег для больных раком? ), формировал определенную позицию. При повторной просьбе, призывающей к конкретному действию (сдаче крови), количество испытуемых, согласившихся выполнить просьбу, увеличивалось в 7 раз.
Социальное доказательство Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Выделяют два ключевых фактора работы принципа социального доказательства: неопределенные условия и чувство неуверенности. Когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, что бы руководствоваться ими в собственных действиях.
Факторы, повышающие эффективность влияния Физическая привлекательность Сходство Комплимент Факторы автоматического подчинения
Использование условных рефлексов и ассоциаций Исследователь Грегори Разран разработал «ланчевую» методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Еду можно заменить чем-нибудь другим приятным, что будет проецировать свои привлекательные качества на идеи, продукты, людей, искусственно с ним связанными. На принципе ассоциаций построено множество рекламных проектов, когда предлагаемый продукт связывается ассоциативно с чем-то ценным и приятным для человека, даже если это ценное не имеет к самому продукту никакого отношения.
Правило дефицита и конкуренция ценность чего-либо в восприятии людей возрастает, если оно становится недоступным Человек более ценит то, что достается с приложением усилий
Спасибо за внимание
Скачать презентацию Психологические основы коммуникаций Учебные вопросы Классификации личности
Психологические основы коммуникаций.pptx